中药销售的药店“瓶颈” 等
中药销售的药店“瓶颈”
在对化学药、生物药进行多轮降价后，降价的目标这次终于转向中成药。
据媒体报道，酝酿多时的“国家医保目录内中成药品种”调价方案即将水落石出。此次调价与2012年版《国家基本药物目录》的实施不无关系。该目录大幅增加了中成药的种类，这无疑有助于改变长期以来中成药在大型综合性医疗机构临床使用比例较低的现状。
从理论上说，中成药作为基本药物在医院的使用比例上升，相应地也会带动药店的中成药销量增加。可现实却是，药店对中药，乃至中成药的销售热情并未随之上涨，这又是为什么呢？
近几年来，受减产、囤货等因素影响，中成药的原材料价格上涨势头一直不减，如2013年部分中药材的价格涨幅仍高达70%。由于中成药的价格受政府管控，除了小部分企业可以定价外，大部分不能自主调价，因此利润受到较大影响，如果对大部分中成药降价，生产企业的利润将受到进一步的挤压。在这样的情况下，生产企业又怎么能满足主要依靠高毛利产品获取利润的药店的需求？
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事实上，除了一些“老字号”，大部分药店的店员都对销售包括中成药在内的中药欠奉积极性。不愿意到中药柜台抓中药就是一个典型的例子，因为只有销售那些高毛利的药品和保健品，他们才会得到较多的提成。从意识、陈列、促销到奖励的轻视，造成了多年来中药销售相对积弱的局面。
把中药视为“鸡肋”的观念，现在可以作古。中成药在医院使用的比例上升，必然会提高患者对这类药品的认可度。此外，随着经济收入的增长和保健意识的增强，人们对中药材，特别是名贵中药材如参茸的需求量大增，并逐渐成为消费习惯，或自用养生、保健，或当作礼品馈赠亲友。以虫草为例，一家门店只要有几个“大单”的话，月度的销售任务就有了保证。
除了参茸等名贵中药，小包装的中药材也成为许多药店销售的亮点，这些产品的品种和种类不断增加，为药店带来越来越丰厚的利润回报。对于一个擅长关联销售的店员来说，中药材销售有着较大的发挥空间，而养生、保健理念更容易被受几千年中医传统文化熏陶的中国消费者所接受。有的连锁药店已经用实践证明，开设中医馆所带来的中药销售增长非常可观。
, 百拇医药
在原材料不断涨价、中药成价格面临调整的大环境下，中药生产企业应积极与下游的药店寻求合作，共同开发适销对路的中药产品，在促销、培训、宣传等方面给予大力支持，而药店经营者首先要在发展战略上重视中药销售，并在货架陈列、销售奖励等方面出台相应的支持措施，相信一定可以与中药生产厂家共同打造出中药销售的“春天”。
本版文章皆为作者观点，不代表本报立场 (文 陈爱军)
专业化服务“警钟”为谁而鸣
近日，北京13家市属医院陆续开通用药咨询中心，中心将配有药师为患者提供用药咨询服务。参与服务的药师将经过市医院管理局组织的专门培训，采用统一的药学服务标识，配备相关的咨询书籍、软件、教具等。(相关新闻详见本报3月17日报道)
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北京市属医院此举并未引起药店圈的过多关注。有药店经营者认为，一方面，一直以来医生都是医院诊疗与用药咨询的主力，患者对药师依赖度不高，因此用药咨询中心能否得到患者认可是个问题；另一方面，此举目前仅在北京市属13家医院进行推广，试点范围小，因此对药店运营影响不大。但笔者认为，医院开设用药咨询中心的做法恰恰是为药店敲响了专业化服务的“警钟”。
事实上，我国医院用药咨询一直备受诟病。医院笼络了大量的专业药师资源，但其工作却是以发药为主，用药咨询的工作实际上是由医生承担的。但由于医生工作压力大，客观上造成医院能够为患者提供的用药咨询相当有限。
随着医疗改革的进一步深化，医院开始逐步重视用药咨询服务。尽管此次试点工作仅限于北京市属13家医院，但对于拥有大量专业人才的医院而言，一旦收效良好，复制这一模式并无任何障碍。
相反，社会药房在经营时，常常标榜三件标签：“平价、便利、专业”，但在许多消费者看来，药店大多只做到了前两样，在专业性上远远不及医院。
, 百拇医药
尽管不少药店将未来药店的功能定位在“大健康”上，但医药行业作为关乎生命健康的行当，专业性乃是根本，没有专业性作为基础，大健康的经营同样无从说起。
如今，随着基层医疗机构改革的深入开展，药店“平价”的帽子已被摘去一半，一旦消费者形成了到用药咨询中心咨询用药的习惯，必将让更多的客流流向基层医院。
笔者常常听到药店经营者抱怨政策制定没有为药店的生存考虑，然而作为政策制定者，其着眼点必然是全社会的医疗服务，而非照顾某个行业的生存发展。因此如果药店没办法承担起药学服务的任务，需要这类服务的患者自然会流向医院。
笔者建议，药店应利用其庞大的会员体系提供更加专业化的药学服务，同时尊重驻店药师的专业地位，将药师与普通店员的功能与作用明确区分，着力打造药师专业形象。药店可积极开展诸如糖尿病、高血压等慢性病的用药监测，加强消费者粘性，唯有如此，才可能在未来的竞争中保持不落败。
, 百拇医药
本版文章皆为作者观点，不代表本报立场 (文 乔克)
让你的药店营销更接地气
网络营销的持续创新不断地刷新着药店人对于营销的认识。稍一不留神，就感觉自己OUT了。按照百度给出的解释，互联网思维是充分利用互联网的精神、价值、技术、方法、规则、机会来指导、处理、创新、工作的思维方式。然而，光了解这样一个概念并不能帮助我们的药店营销接到地气，并产生实际的效果。那么，药店应如何应用互联网思维来开展营销工作呢？
药店的客户在哪里
不少药店虽然已经营多年，但并未将自己完全融入周边的环境，成为商圈中的一份子。这意味着他们没有忠实的消费者。之所以出现这种情况，关键在于药店的经营者没有将客户或人脉关系提升到战略层面。
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在大数据网络时代，药店的营销需要建立在周边的客户或人脉基础上。药店人脉的建立是需要“算计”的，这种算计不是指欺骗，而是以真诚饱满的态度用心地对待来药店的消费者。这些消费者可以是进出药店的陌生人，或是周边几公里的住户，也有可能是几百公里开外的朋友或粉丝……正是这些无形的力量，构成了药店宝贵的人脉资源。
药店顾客和人脉管理
消费者数据收集和人脉管理的需求不断扩大，并逐步成为了一门学问。
人脉资源就像挂在老宅房梁上的那张硕大的蜘蛛网，你不知道它是什么时候形成的，却总能见到无数飞蛾粘在上面动弹不得。你的事业、兴趣、爱好，乃至你人生的另一半都有可能像“飞蛾”一样，是通过人脉资源这张庞大的蜘蛛网找到的。你的言行、你在QQ标签上晒的心情、你在微信朋友圈中发表的见解或文章，都是在经营自己的人脉资源。
药店的经营亦是如此。药店的每一场活动或每一次促销、店员的每一句话语，都是消费者(人脉)管理积累的过程。药店只须系统地应用人脉积累和经营方法，巧妙地借助QQ、微信等平台，就不愁没有生意。
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药店与写字楼的微关系
举个例子，药店与写字楼中的每一家公司职员如何建立好客户消费关系呢？很多人会想，这也能搭得上关系吗？事实上，只要我们用心研究写字楼职员的心理需求，很快就能找到相应的解决方案。
派传单？免费送药上门？这是大部分人能想到的方法。可实行起来的效果估计大家都能猜得到——派出的传单有可能很快被扔进垃圾筒中，因为我们没有足以诱惑职员们的高价值物品；药店也不可能送给他们货真价实的贵重礼物，小小的药店承受不起这么大的运营成本。那么，该从哪里找突破口呢？
在同一栋楼上班的各公司职员，每天都能看到对方，但互不相识。如果能有一家药店把整栋楼各公司的职员拉入到QQ群或微信群中，为他们提供一个相互认识、资源互换、信息沟通、线上交友的平台，这是不是一个高价值和充满诱惑力的服务呢？
说到这里，大家应该知道如何写广告语了吧!建立了这样一个群，群主自然可以在里面开展与药店营销相关的各种服务。赤裸裸的广告形式不可取，药店可以在群中发布一些活动信息，组织大家参与娱乐、比赛、相亲、量血压、公司药箱过期药品更换等，甚至为职员们提供订餐、送餐服务。群中有了人气，这样的药店营销是不是够接地气呢？ (王俊灵实效营销网络中心总监)
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政策对OTC市场的几大冲击
编者按：
上期我们剖析了驱动OTC市场快速成长的几大主要因素，本期我们来看看政策层面对OTC市场的冲击又有哪些——
第一，新医改落实后市场扩容。去年上半年，我国的基药品种增至520个，品规1000多个，几乎所有的治疗领域都有基药配套，基药在基层医疗市场涉及的产品更多、销售扩大。这项政策在短期内对OTC零售市场的冲击较大，因为药品零差率，再加上参保人群的药费全额及按照比例报销，消费者在社区医疗机构不花钱即可拿药，这就意味着参保人群不需要到药店渠道来购买药品了。
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第二，基药限价的冲击。很多产品变成基药后，其最高售价被限制，而基药目前绝大多数是双轨制运作(不需医师处方即可销售)，一些没有中标的品种在OTC渠道同样被限价，达不到药店的高毛利要求，就会被药店以其他产品替代。
第三，医保定点药店的限售。这对非药品，即大健康产品的销售造成了很大影响，有些地方非药品不让陈列，直接撤柜、下架，这在一定程度上影响了OTC市场的扩容。
第四，“医药分开”仍未真正落地。由于地方政府无力支付庞大的医疗系统维持费用，尤其是医务人员较高的收入水平，因此药品销售还是医疗机构盈利的主要品类之一。
此外，由于场地租金和人工成本涨价，导致零售终端将OTC产品的供货扣率压低。由于供货价格低，工业没有利润空间投入广告与推广活动，不愿培育品牌。即便是培育起来的OTC品牌，也有可能被一些连锁药店以同质化产品拦截掉。而塑造OTC品牌产品的成本也越来越高。今时今日，无论是通过传统媒体还是新媒体来做广告，塑造一个品牌所需要的投入是20年前的10倍以上。这些客观环境对OTC市场的影响，特别是工业企业的影响是深远的。
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(李从选 《21世纪药店》高级顾问 康美药业股份有限公司OTC事业部总经理)
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我国OTC市场概况
目前我国OTC零售市场规模约在2000亿元左右，如果算上大健康品类(非药品)，则零售规模更大。尽管有人觉得基药在蚕食OTC市场，但这不是主流。医改的艰难会促进OTC市场的繁荣。按照国际惯例，OTC产品一般占到一国医药市场的30%～40%。在我国，这一数字目前是20%左右，潜力巨大。
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在对化学药、生物药进行多轮降价后，降价的目标这次终于转向中成药。
据媒体报道，酝酿多时的“国家医保目录内中成药品种”调价方案即将水落石出。此次调价与2012年版《国家基本药物目录》的实施不无关系。该目录大幅增加了中成药的种类，这无疑有助于改变长期以来中成药在大型综合性医疗机构临床使用比例较低的现状。
从理论上说，中成药作为基本药物在医院的使用比例上升，相应地也会带动药店的中成药销量增加。可现实却是，药店对中药，乃至中成药的销售热情并未随之上涨，这又是为什么呢？
近几年来，受减产、囤货等因素影响，中成药的原材料价格上涨势头一直不减，如2013年部分中药材的价格涨幅仍高达70%。由于中成药的价格受政府管控，除了小部分企业可以定价外，大部分不能自主调价，因此利润受到较大影响，如果对大部分中成药降价，生产企业的利润将受到进一步的挤压。在这样的情况下，生产企业又怎么能满足主要依靠高毛利产品获取利润的药店的需求？
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事实上，除了一些“老字号”，大部分药店的店员都对销售包括中成药在内的中药欠奉积极性。不愿意到中药柜台抓中药就是一个典型的例子，因为只有销售那些高毛利的药品和保健品，他们才会得到较多的提成。从意识、陈列、促销到奖励的轻视，造成了多年来中药销售相对积弱的局面。
把中药视为“鸡肋”的观念，现在可以作古。中成药在医院使用的比例上升，必然会提高患者对这类药品的认可度。此外，随着经济收入的增长和保健意识的增强，人们对中药材，特别是名贵中药材如参茸的需求量大增，并逐渐成为消费习惯，或自用养生、保健，或当作礼品馈赠亲友。以虫草为例，一家门店只要有几个“大单”的话，月度的销售任务就有了保证。
除了参茸等名贵中药，小包装的中药材也成为许多药店销售的亮点，这些产品的品种和种类不断增加，为药店带来越来越丰厚的利润回报。对于一个擅长关联销售的店员来说，中药材销售有着较大的发挥空间，而养生、保健理念更容易被受几千年中医传统文化熏陶的中国消费者所接受。有的连锁药店已经用实践证明，开设中医馆所带来的中药销售增长非常可观。
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在原材料不断涨价、中药成价格面临调整的大环境下，中药生产企业应积极与下游的药店寻求合作，共同开发适销对路的中药产品，在促销、培训、宣传等方面给予大力支持，而药店经营者首先要在发展战略上重视中药销售，并在货架陈列、销售奖励等方面出台相应的支持措施，相信一定可以与中药生产厂家共同打造出中药销售的“春天”。
本版文章皆为作者观点，不代表本报立场 (文 陈爱军)
专业化服务“警钟”为谁而鸣
近日，北京13家市属医院陆续开通用药咨询中心，中心将配有药师为患者提供用药咨询服务。参与服务的药师将经过市医院管理局组织的专门培训，采用统一的药学服务标识，配备相关的咨询书籍、软件、教具等。(相关新闻详见本报3月17日报道)
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北京市属医院此举并未引起药店圈的过多关注。有药店经营者认为，一方面，一直以来医生都是医院诊疗与用药咨询的主力，患者对药师依赖度不高，因此用药咨询中心能否得到患者认可是个问题；另一方面，此举目前仅在北京市属13家医院进行推广，试点范围小，因此对药店运营影响不大。但笔者认为，医院开设用药咨询中心的做法恰恰是为药店敲响了专业化服务的“警钟”。
事实上，我国医院用药咨询一直备受诟病。医院笼络了大量的专业药师资源，但其工作却是以发药为主，用药咨询的工作实际上是由医生承担的。但由于医生工作压力大，客观上造成医院能够为患者提供的用药咨询相当有限。
随着医疗改革的进一步深化，医院开始逐步重视用药咨询服务。尽管此次试点工作仅限于北京市属13家医院，但对于拥有大量专业人才的医院而言，一旦收效良好，复制这一模式并无任何障碍。
相反，社会药房在经营时，常常标榜三件标签：“平价、便利、专业”，但在许多消费者看来，药店大多只做到了前两样，在专业性上远远不及医院。
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尽管不少药店将未来药店的功能定位在“大健康”上，但医药行业作为关乎生命健康的行当，专业性乃是根本，没有专业性作为基础，大健康的经营同样无从说起。
如今，随着基层医疗机构改革的深入开展，药店“平价”的帽子已被摘去一半，一旦消费者形成了到用药咨询中心咨询用药的习惯，必将让更多的客流流向基层医院。
笔者常常听到药店经营者抱怨政策制定没有为药店的生存考虑，然而作为政策制定者，其着眼点必然是全社会的医疗服务，而非照顾某个行业的生存发展。因此如果药店没办法承担起药学服务的任务，需要这类服务的患者自然会流向医院。
笔者建议，药店应利用其庞大的会员体系提供更加专业化的药学服务，同时尊重驻店药师的专业地位，将药师与普通店员的功能与作用明确区分，着力打造药师专业形象。药店可积极开展诸如糖尿病、高血压等慢性病的用药监测，加强消费者粘性，唯有如此，才可能在未来的竞争中保持不落败。
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本版文章皆为作者观点，不代表本报立场 (文 乔克)
让你的药店营销更接地气
网络营销的持续创新不断地刷新着药店人对于营销的认识。稍一不留神，就感觉自己OUT了。按照百度给出的解释，互联网思维是充分利用互联网的精神、价值、技术、方法、规则、机会来指导、处理、创新、工作的思维方式。然而，光了解这样一个概念并不能帮助我们的药店营销接到地气，并产生实际的效果。那么，药店应如何应用互联网思维来开展营销工作呢？
药店的客户在哪里
不少药店虽然已经营多年，但并未将自己完全融入周边的环境，成为商圈中的一份子。这意味着他们没有忠实的消费者。之所以出现这种情况，关键在于药店的经营者没有将客户或人脉关系提升到战略层面。
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在大数据网络时代，药店的营销需要建立在周边的客户或人脉基础上。药店人脉的建立是需要“算计”的，这种算计不是指欺骗，而是以真诚饱满的态度用心地对待来药店的消费者。这些消费者可以是进出药店的陌生人，或是周边几公里的住户，也有可能是几百公里开外的朋友或粉丝……正是这些无形的力量，构成了药店宝贵的人脉资源。
药店顾客和人脉管理
消费者数据收集和人脉管理的需求不断扩大，并逐步成为了一门学问。
人脉资源就像挂在老宅房梁上的那张硕大的蜘蛛网，你不知道它是什么时候形成的，却总能见到无数飞蛾粘在上面动弹不得。你的事业、兴趣、爱好，乃至你人生的另一半都有可能像“飞蛾”一样，是通过人脉资源这张庞大的蜘蛛网找到的。你的言行、你在QQ标签上晒的心情、你在微信朋友圈中发表的见解或文章，都是在经营自己的人脉资源。
药店的经营亦是如此。药店的每一场活动或每一次促销、店员的每一句话语，都是消费者(人脉)管理积累的过程。药店只须系统地应用人脉积累和经营方法，巧妙地借助QQ、微信等平台，就不愁没有生意。
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药店与写字楼的微关系
举个例子，药店与写字楼中的每一家公司职员如何建立好客户消费关系呢？很多人会想，这也能搭得上关系吗？事实上，只要我们用心研究写字楼职员的心理需求，很快就能找到相应的解决方案。
派传单？免费送药上门？这是大部分人能想到的方法。可实行起来的效果估计大家都能猜得到——派出的传单有可能很快被扔进垃圾筒中，因为我们没有足以诱惑职员们的高价值物品；药店也不可能送给他们货真价实的贵重礼物，小小的药店承受不起这么大的运营成本。那么，该从哪里找突破口呢？
在同一栋楼上班的各公司职员，每天都能看到对方，但互不相识。如果能有一家药店把整栋楼各公司的职员拉入到QQ群或微信群中，为他们提供一个相互认识、资源互换、信息沟通、线上交友的平台，这是不是一个高价值和充满诱惑力的服务呢？
说到这里，大家应该知道如何写广告语了吧!建立了这样一个群，群主自然可以在里面开展与药店营销相关的各种服务。赤裸裸的广告形式不可取，药店可以在群中发布一些活动信息，组织大家参与娱乐、比赛、相亲、量血压、公司药箱过期药品更换等，甚至为职员们提供订餐、送餐服务。群中有了人气，这样的药店营销是不是够接地气呢？ (王俊灵实效营销网络中心总监)
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政策对OTC市场的几大冲击
编者按：
上期我们剖析了驱动OTC市场快速成长的几大主要因素，本期我们来看看政策层面对OTC市场的冲击又有哪些——
第一，新医改落实后市场扩容。去年上半年，我国的基药品种增至520个，品规1000多个，几乎所有的治疗领域都有基药配套，基药在基层医疗市场涉及的产品更多、销售扩大。这项政策在短期内对OTC零售市场的冲击较大，因为药品零差率，再加上参保人群的药费全额及按照比例报销，消费者在社区医疗机构不花钱即可拿药，这就意味着参保人群不需要到药店渠道来购买药品了。
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第二，基药限价的冲击。很多产品变成基药后，其最高售价被限制，而基药目前绝大多数是双轨制运作(不需医师处方即可销售)，一些没有中标的品种在OTC渠道同样被限价，达不到药店的高毛利要求，就会被药店以其他产品替代。
第三，医保定点药店的限售。这对非药品，即大健康产品的销售造成了很大影响，有些地方非药品不让陈列，直接撤柜、下架，这在一定程度上影响了OTC市场的扩容。
第四，“医药分开”仍未真正落地。由于地方政府无力支付庞大的医疗系统维持费用，尤其是医务人员较高的收入水平，因此药品销售还是医疗机构盈利的主要品类之一。
此外，由于场地租金和人工成本涨价，导致零售终端将OTC产品的供货扣率压低。由于供货价格低，工业没有利润空间投入广告与推广活动，不愿培育品牌。即便是培育起来的OTC品牌，也有可能被一些连锁药店以同质化产品拦截掉。而塑造OTC品牌产品的成本也越来越高。今时今日，无论是通过传统媒体还是新媒体来做广告，塑造一个品牌所需要的投入是20年前的10倍以上。这些客观环境对OTC市场的影响，特别是工业企业的影响是深远的。
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我国OTC市场概况
目前我国OTC零售市场规模约在2000亿元左右，如果算上大健康品类(非药品)，则零售规模更大。尽管有人觉得基药在蚕食OTC市场，但这不是主流。医改的艰难会促进OTC市场的繁荣。按照国际惯例，OTC产品一般占到一国医药市场的30%～40%。在我国，这一数字目前是20%左右，潜力巨大。
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