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医药营销抓住本质方能破迷局
http://www.100md.com 2014年4月2日 中国医药报
    某药企以OTC药品为主,销售市场在华南,每年有两三千万元的广告投入,在全国有三四百人的终端推广队伍。可这几年来,该企业业绩并不稳定,始终不能越过5亿元大关,低谷时还下跌到2亿多元。营销老总很困惑:“企业这些年用了不少OTC营销的招术,已经很难再有创新了,但销售依然难有起色。”今年,该企业又制定了5年发展目标。虽然目标很给力,但营销老总却犯愁了:“我们没有增长的欲望,却有增长的压力。”医药营销的创新太难了,OTC营销就这几种模式:有钱就做广告,没钱就让连锁做首推;有队伍就做分销、促销,没有队伍就只能做招商、代理。医院营销更简单,招标、物价、医保前三关,勾标、进药、上量后三关,均非销售经理个人所能左右。

    营销老总的迷茫

    其实,医药行业很难像其他行业那样,一个创新成就一个企业或一个业态,做得好的药企往往靠多年品牌积累和战术、服务细节的相对优势而胜出。虽然许多人说医药行业进入了“黄金十年”,但从微观来看不少药企的销售却陷入了迷局:广告过度忽悠、商业大量压货、终端单一促销、企业粗放管理;厂家只要求过得去 ......

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