低价未必低利润

http://www.100md.com 2014年8月1日 医药经济报

    这天，笔者到H药店购买鼻炎喷剂，工作人员把笔者引到五官科用药处说：“你拿好一点的吧，这种药70多元。”笔者差点叫出声来，要知道，鼻炎常用喷剂的价格约为10~20元。笔者问：“还有没有其他药？”“有，还有一种40多元的。”笔者干脆直接点明：“以前买过20元左右的药品，有没有？”“哦，那种没货了。”

    从H药店出来，笔者走了200多米，来到S药店。为了省去麻烦，笔者直接询问五官科药品摆在哪儿，营业员将笔者引导至陈列处。还好，虽然货不多，但品种很多，而且价位大多在10元上下。笔者买了一支常用鼻炎喷剂，花了6.9元。

    不少单体药店喜欢给顾客推荐高价药，这是经营者底气不足的表现。药店经营者应该返璞归真，单从为顾客提供不同价格的药品来看，笔者认为，可以这样操作：

    1.展示低、中、高三种价格档次的产品 不同的顾客有不同需求，坦诚向顾客展示各种价格档次的产品，解释产品的不同之处，选择哪一种产品由顾客自己决定。

    2.低价的起点不同 根据对顾客的了解，选择不同价格水平的药物。在消费能力较强的顾客看来，10元左右是低价，而对于消费能力较弱的顾客，也许3元左右是低价，10元已经接近中等价位水平。工作人员可以选择两种价位的产品，方便顾客做决定。

    3.重在合理关联，帮助顾客解决问题 如果一个顾客只想花20元左右解决感冒问题，笔者会选择两种10元左右的产品搭配使用，而不是只销售某一种价格偏高的产品，因为合理的关联用药才能真正地帮助顾客。

    药店工作是一项包含着专业、责任、心态等的综合性工作，不能单纯以某一种战术制胜，而应始终围绕着帮助顾客解决问题的角度进行思考。(■范月明)

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