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OTC拜访依计行事
http://www.100md.com 2015年1月9日 医药经济报
    Y制药企业OTC代表小慈每天要拜访10~15家药店,这个拜访任务对她而言可谓压力山大,时间都浪费在路上。来去匆匆,去了找不到关键客户,拜访结束后什么都忘了,等等。拜访旅途艰辛却往往达不到理想的拜访效率,这让小慈很迷茫。有时候,小慈访完一家客户,走出门时,看着熙来攘往的人群,甚至不知该往哪儿去?

    销售代表的拜访工作看似简单,实则深具技巧,小慈们应该如何提高拜访效率?这要从各个拜访流程逐一分析:

    订制路线图

    明确每一次拜访的目标非常关键。一般来说,销售代表的拜访目的包括开户、产品教育/公司介绍、货贺陈列、盘点、促销、提醒订货、了解顾客及销售情况等。

    代表来到门店后,是进行活性化陈列还是提醒订货?是初次拜访还是回访?回访目的是什么?拜访目的不同,需要的时间也不同,代表们制定出的工作计划也不同。

    明确目的后,要做好充分的拜访前准备,将名片、样品、POP、产品资料、专业报刊、报表等准备妥当,能预约的尽量预约。

    代表还要对拜访门店进行分级,A类门店一周拜访两次,B类门店一周拜访一次,C类门店两周拜访一次。可根据门店位置与拜访频次,设计一张专属“路线图”,就像公交线路图那样,确保自己经过A、B、C类门店的频次与拜访频次相吻合,以此提高拜访效率,而不是走到哪儿就是哪儿。线路制定好后,将其写成报表,这就是自己的拜访周计划、月计划了,然后按照计划一步步来。

    操控拜访过程

    来到门店,在简单介绍或打招呼后,代表要着手完成自己的拜访目标,了解商品是否缺货、洁净度怎么样、价签信息、客户需求、竞品近期措施等。当然,代表在完成这些事项的过程中,还需运用有效的沟通技巧等,这些内功需要用心修炼。

    遇到门店有突发需求时,比如要求OTC代表帮忙进行较大的陈列调整,帮着写POP,甚至帮忙看场等,代表还要兼顾行程,不能因为满足顾客的一时需求,放弃了后面的拜访,那样只会让自己越来越被动。代表可以将自己要完成的工作与店长交流,建议下次要做陈列可提前告知,方便自己安排专门时间。

    拜访切忌漫无目的地闲聊,应该有选择性地进行信息传递,一个高效的OTC代表应能积极操控整个拜访过程,而不是被动应付。

    访后沉淀经验

    不少销售代表走出药店门口就松了一口气,认为“拜访总算结束了。”其实不然,每次拜访结束后,代表都要分析:这次拜访是否顺利,是否完成了目标,学到了哪些新的知识,客户提出了什么新的需求,拜访中有没有创新,存在哪些问题,下次如何改进,等等。拜访后的分析与总结,对代表改进工作有着实际而重要的意义,也有助于沉淀经验。

    优秀的OTC代表总是在困难中愈战愈勇,通过类似于P(计划)-D(行动)-C(检查)-A(纠偏)循环的方式不断优化自己,在日复一日的流程拜访中,积极探索出自己独特的拜访绝招,提升拜访效率,让工作越来越轻松。 (■范月明)