OTC拜访依计行事
Y制药企业OTC代表小慈每天要拜访10~15家药店，这个拜访任务对她而言可谓压力山大，时间都浪费在路上。来去匆匆，去了找不到关键客户，拜访结束后什么都忘了，等等。拜访旅途艰辛却往往达不到理想的拜访效率，这让小慈很迷茫。有时候，小慈访完一家客户，走出门时，看着熙来攘往的人群，甚至不知该往哪儿去？
销售代表的拜访工作看似简单，实则深具技巧，小慈们应该如何提高拜访效率？这要从各个拜访流程逐一分析：
订制路线图
明确每一次拜访的目标非常关键。一般来说，销售代表的拜访目的包括开户、产品教育/公司介绍、货贺陈列、盘点、促销、提醒订货、了解顾客及销售情况等。
代表来到门店后，是进行活性化陈列还是提醒订货？是初次拜访还是回访？回访目的是什么？拜访目的不同，需要的时间也不同，代表们制定出的工作计划也不同。
明确目的后，要做好充分的拜访前准备，将名片、样品、POP、产品资料、专业报刊、报表等准备妥当，能预约的尽量预约。
代表还要对拜访门店进行分级，A类门店一周拜访两次，B类门店一周拜访一次，C类门店两周拜访一次。可根据门店位置与拜访频次，设计一张专属“路线图”，就像公交线路图那样，确保自己经过A、B、C类门店的频次与拜访频次相吻合，以此提高拜访效率，而不是走到哪儿就是哪儿。线路制定好后，将其写成报表，这就是自己的拜访周计划、月计划了，然后按照计划一步步来。
操控拜访过程
来到门店，在简单介绍或打招呼后，代表要着手完成自己的拜访目标，了解商品是否缺货、洁净度怎么样、价签信息、客户需求、竞品近期措施等。当然，代表在完成这些事项的过程中，还需运用有效的沟通技巧等，这些内功需要用心修炼。
遇到门店有突发需求时，比如要求OTC代表帮忙进行较大的陈列调整，帮着写POP，甚至帮忙看场等，代表还要兼顾行程，不能因为满足顾客的一时需求，放弃了后面的拜访，那样只会让自己越来越被动。代表可以将自己要完成的工作与店长交流，建议下次要做陈列可提前告知，方便自己安排专门时间。
拜访切忌漫无目的地闲聊，应该有选择性地进行信息传递，一个高效的OTC代表应能积极操控整个拜访过程，而不是被动应付。
访后沉淀经验
不少销售代表走出药店门口就松了一口气，认为“拜访总算结束了。”其实不然，每次拜访结束后，代表都要分析：这次拜访是否顺利，是否完成了目标，学到了哪些新的知识，客户提出了什么新的需求，拜访中有没有创新，存在哪些问题，下次如何改进，等等。拜访后的分析与总结，对代表改进工作有着实际而重要的意义，也有助于沉淀经验。
优秀的OTC代表总是在困难中愈战愈勇，通过类似于P(计划)-D(行动)-C(检查)-A(纠偏)循环的方式不断优化自己，在日复一日的流程拜访中，积极探索出自己独特的拜访绝招，提升拜访效率，让工作越来越轻松。, http://www.100md.com(■范月明)
销售代表的拜访工作看似简单，实则深具技巧，小慈们应该如何提高拜访效率？这要从各个拜访流程逐一分析：
订制路线图
明确每一次拜访的目标非常关键。一般来说，销售代表的拜访目的包括开户、产品教育/公司介绍、货贺陈列、盘点、促销、提醒订货、了解顾客及销售情况等。
代表来到门店后，是进行活性化陈列还是提醒订货？是初次拜访还是回访？回访目的是什么？拜访目的不同，需要的时间也不同，代表们制定出的工作计划也不同。
明确目的后，要做好充分的拜访前准备，将名片、样品、POP、产品资料、专业报刊、报表等准备妥当，能预约的尽量预约。
代表还要对拜访门店进行分级，A类门店一周拜访两次，B类门店一周拜访一次，C类门店两周拜访一次。可根据门店位置与拜访频次，设计一张专属“路线图”，就像公交线路图那样，确保自己经过A、B、C类门店的频次与拜访频次相吻合，以此提高拜访效率，而不是走到哪儿就是哪儿。线路制定好后，将其写成报表，这就是自己的拜访周计划、月计划了，然后按照计划一步步来。
操控拜访过程
来到门店，在简单介绍或打招呼后，代表要着手完成自己的拜访目标，了解商品是否缺货、洁净度怎么样、价签信息、客户需求、竞品近期措施等。当然，代表在完成这些事项的过程中，还需运用有效的沟通技巧等，这些内功需要用心修炼。
遇到门店有突发需求时，比如要求OTC代表帮忙进行较大的陈列调整，帮着写POP，甚至帮忙看场等，代表还要兼顾行程，不能因为满足顾客的一时需求，放弃了后面的拜访，那样只会让自己越来越被动。代表可以将自己要完成的工作与店长交流，建议下次要做陈列可提前告知，方便自己安排专门时间。
拜访切忌漫无目的地闲聊，应该有选择性地进行信息传递，一个高效的OTC代表应能积极操控整个拜访过程，而不是被动应付。
访后沉淀经验
不少销售代表走出药店门口就松了一口气，认为“拜访总算结束了。”其实不然，每次拜访结束后，代表都要分析：这次拜访是否顺利，是否完成了目标，学到了哪些新的知识，客户提出了什么新的需求，拜访中有没有创新，存在哪些问题，下次如何改进，等等。拜访后的分析与总结，对代表改进工作有着实际而重要的意义，也有助于沉淀经验。
优秀的OTC代表总是在困难中愈战愈勇，通过类似于P(计划)-D(行动)-C(检查)-A(纠偏)循环的方式不断优化自己，在日复一日的流程拜访中，积极探索出自己独特的拜访绝招，提升拜访效率，让工作越来越轻松。, http://www.100md.com(■范月明)