九大战术 直击市场竞争(上)
随着我国医药零售市场竞争的白热化，各路资本群雄混战，作为市场参与者很难独善其身。面对来势汹汹、志在必得的竞争对手，我们如何应对竞争？怎样才能来之能战，战之能胜？笔者在工作中根据不同的竞争对手、竞争环境，总结出九大战术，以飨读者。
战术一：主动进攻
进攻型战法一般是主动抢占市场，为了配合企业战略抢占目标区域制高点，适合有资金优势的企业。具体做法为：选址在当地最大或销量最好的药房附近，地处人流量大的繁华地段(至少是次二流商业区)，面积规模要大，一般在当地至少排名前三，品种、品类要超全并超越当地主要竞争对手，价格及折扣力度有吸引力。在服务、装修档次、布局各个方面尽可能超越对手，从而形成全面的战略优势。并在广告宣传力度、广度、时间等各个方面全线压制对手，快速提高企业的知名度、美誉度，从而一战成名。早期益丰、老百姓、近年的苏州健生源在攻城拔寨中运用这种战法较多。
, 百拇医药 战术二：攻守平衡
第二种战术是攻守平衡的战术，也就是以其人之道还治其人之身，你怎么做，我就怎么做。比如，对方打8.8折，我就送消费券，；对方药品定价9元，我售价8.9元……在战略上消耗对方，拖住对方，化解对方的攻击性，保持原有顾客不流失，市场份额不减少。
战术三：直击要害
俗话说“蛇打七寸”，这是一种以守为主兼有进攻的打法。例如某个竞争对手药房药价很低，但其产品都是回收货，其致命弱点就是渠道不正规，没有购药发票。因此当顾客反映药价贵时，我方可以立即拿出配送单或者进货发票，从而促使顾客也向对方索取发票，若对方不能提供，顾客自然会怀疑其药品质量问题。(未完待续) (赵凯)
, 百拇医药
九大战术 直击市场竞争(下)
药店经营实操之
九大战术直击市场竞争(下)
上期(11月5日)本版分享了几种迎战医药零售市场的战术，本期继续介绍几种应对竞争的其他方法。
战术四：以柔克刚
缓慢、温柔进攻的战法主要是麻痹竞争对手，不大张旗鼓和对方竞争，不搞价格战，不搞大宣传，通过专业化、亲情化服务，会员管理、慢病管理等科学化的手段发展并锁住顾客，逐步蚕食竞争对手的市场份额。
战术五：主动示弱
, 百拇医药
这是一种以守为主的策略，主要是抬高竞争对手，但暗下决心全心全意谋发展，内练筋骨、夯实基础，做好门店的标准化、科学化、信息化、流程化管理，做好会员管理、慢病管理，提高员工的专业化水平，打造企业的核心竞争力。可谓：广积粮、深挖墙、缓称王。
战术六：弥补市场空缺
弥补市场空缺战法也是差异化战法，例如“苹果”手机针对的是中高端城市人群，而OPPO、 VIVO手机则另辟蹊径，瞄准市场空缺，主攻苹果手机无暇覆盖的县城、乡镇农村市场，弯道超车。从药品零售市场看，对手的药房做大而全，我们可以做小而美；对手实行规模化发展，我们走专业化服务路线；对手走专业化路线，我们可以走亲情化路线；对手目标是医保人群，我们的目标顾客可以锁定农民工顾客等，以弥补市场空缺。
战术七：缓慢进攻
, 百拇医药
与上期战术一提到的相反，缓慢进攻的战法就是要一点一点地慢慢切割对方市场。一般在离主要竞争对手较远的对方开店，以社区店为主，尽可能不引起对方注意，再从各个区域切割对方顾客群体，逐步向中心区挺进，最终实现占领对方市场之目的。
战术八：以弱战强
焦土战法又称鱼死网破战法，是一种以弱战强的战法，一般服务于企业的战略发展需要，或者服务于企业对目标市场的收购。在一个欲收购的目标市场开一个中型门店，以极低的价格冲击目标连锁，用杀敌八百自损一千的魄力，以小搏大，快速降低其盈利能力，逼迫对手签订城下之盟。
战术九：不战而屈人之兵
不战而屈人之兵是胜利的最高境界，也是所有战法中最难的，其要求自己无比强大，有核心竞争力。例如，有区域市场50%以上的市场占有率，会员来客数占70%以上，会员销售占比80%以上，会员数量多、粘性强、忠诚度高，店员的专业化水平高，门店的营运力、商品力、执行力超强等，让对手不敢来抢占自己的市场。例如怀仁大药房在怀化地区，淮安广济连锁在淮安地区，都已形成自己的竞争防火墙和壁垒。
最后要提醒的是，上述所有战法都要顺势而为，讲究天时、地利、人和。 (赵凯), 百拇医药
战术一：主动进攻
进攻型战法一般是主动抢占市场，为了配合企业战略抢占目标区域制高点，适合有资金优势的企业。具体做法为：选址在当地最大或销量最好的药房附近，地处人流量大的繁华地段(至少是次二流商业区)，面积规模要大，一般在当地至少排名前三，品种、品类要超全并超越当地主要竞争对手，价格及折扣力度有吸引力。在服务、装修档次、布局各个方面尽可能超越对手，从而形成全面的战略优势。并在广告宣传力度、广度、时间等各个方面全线压制对手，快速提高企业的知名度、美誉度，从而一战成名。早期益丰、老百姓、近年的苏州健生源在攻城拔寨中运用这种战法较多。
, 百拇医药 战术二：攻守平衡
第二种战术是攻守平衡的战术，也就是以其人之道还治其人之身，你怎么做，我就怎么做。比如，对方打8.8折，我就送消费券，；对方药品定价9元，我售价8.9元……在战略上消耗对方，拖住对方，化解对方的攻击性，保持原有顾客不流失，市场份额不减少。
战术三：直击要害
俗话说“蛇打七寸”，这是一种以守为主兼有进攻的打法。例如某个竞争对手药房药价很低，但其产品都是回收货，其致命弱点就是渠道不正规，没有购药发票。因此当顾客反映药价贵时，我方可以立即拿出配送单或者进货发票，从而促使顾客也向对方索取发票，若对方不能提供，顾客自然会怀疑其药品质量问题。(未完待续) (赵凯)
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九大战术 直击市场竞争(下)
药店经营实操之
九大战术直击市场竞争(下)
上期(11月5日)本版分享了几种迎战医药零售市场的战术，本期继续介绍几种应对竞争的其他方法。
战术四：以柔克刚
缓慢、温柔进攻的战法主要是麻痹竞争对手，不大张旗鼓和对方竞争，不搞价格战，不搞大宣传，通过专业化、亲情化服务，会员管理、慢病管理等科学化的手段发展并锁住顾客，逐步蚕食竞争对手的市场份额。
战术五：主动示弱
, 百拇医药
这是一种以守为主的策略，主要是抬高竞争对手，但暗下决心全心全意谋发展，内练筋骨、夯实基础，做好门店的标准化、科学化、信息化、流程化管理，做好会员管理、慢病管理，提高员工的专业化水平，打造企业的核心竞争力。可谓：广积粮、深挖墙、缓称王。
战术六：弥补市场空缺
弥补市场空缺战法也是差异化战法，例如“苹果”手机针对的是中高端城市人群，而OPPO、 VIVO手机则另辟蹊径，瞄准市场空缺，主攻苹果手机无暇覆盖的县城、乡镇农村市场，弯道超车。从药品零售市场看，对手的药房做大而全，我们可以做小而美；对手实行规模化发展，我们走专业化服务路线；对手走专业化路线，我们可以走亲情化路线；对手目标是医保人群，我们的目标顾客可以锁定农民工顾客等，以弥补市场空缺。
战术七：缓慢进攻
, 百拇医药
与上期战术一提到的相反，缓慢进攻的战法就是要一点一点地慢慢切割对方市场。一般在离主要竞争对手较远的对方开店，以社区店为主，尽可能不引起对方注意，再从各个区域切割对方顾客群体，逐步向中心区挺进，最终实现占领对方市场之目的。
战术八：以弱战强
焦土战法又称鱼死网破战法，是一种以弱战强的战法，一般服务于企业的战略发展需要，或者服务于企业对目标市场的收购。在一个欲收购的目标市场开一个中型门店，以极低的价格冲击目标连锁，用杀敌八百自损一千的魄力，以小搏大，快速降低其盈利能力，逼迫对手签订城下之盟。
战术九：不战而屈人之兵
不战而屈人之兵是胜利的最高境界，也是所有战法中最难的，其要求自己无比强大，有核心竞争力。例如，有区域市场50%以上的市场占有率，会员来客数占70%以上，会员销售占比80%以上，会员数量多、粘性强、忠诚度高，店员的专业化水平高，门店的营运力、商品力、执行力超强等，让对手不敢来抢占自己的市场。例如怀仁大药房在怀化地区，淮安广济连锁在淮安地区，都已形成自己的竞争防火墙和壁垒。
最后要提醒的是，上述所有战法都要顺势而为，讲究天时、地利、人和。 (赵凯), 百拇医药