把握主流觅坦途――招标对药品营销通路的影响
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2002年1月17日
药品集中招标采购对降低药价虚高、遏止药品购销活动中的不正之风意义重大，但药品集中招标采购的政策目标不仅于此，还应从彻底转换医院药品采购管理模式的层面来认识。药品实行招标采购以来，对药品营销通路已产生较大影响，洞察这种影响，适时采取应变策略，是医药工商企业生存和发展的重要课题。
从供应链的变化看批发商的角色转换
一般意义上的招标采购，可以是厂家投标，也可以是经销商投标。厂家投标，一般也需要当地经销商配送。单纯从物流形式上看，工业→商业→医院的供应链没有变，但从实质意义上说，这种供应链已经在发生变化：其一，原来工业与商业、商业与医院是交易关系，而严格说来，现在工业和医院才是真正的交易关系(决定交易与否，交易量多大)，商业仅负责配送；其二，原来工业把产品卖给商业，商业以什么价卖到医院，是商业和医院之间的事，工业不管，现在的情况是无论谁投标，工业都关心商业卖到医院的价格，因为这决定了产品是否具有竞争力，同时还可帮助工业与商业在配送费率方面达成共识。
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今年年初，笔者在美国学习考察时发现，美国多年前早已形成了规范的医院药品电子采购模健H缑拦康?00多家大型医院每年都会和厂家进行统一的磋商，成交后，各医院和厂商共同选择配送商。医院通过网络向配送商下单，在发达配送体系的支持下，配送商可以快速地作出反应，从而保证了这些医院的药品库存期通常都在一周以下。从这个角度来看，我国的药品购销体制通过招标采购这种形式，更有利于与国际接轨。
批发商过去的主要利润来源正渐次枯竭，高毛利时代的低进高出已如过眼云烟，取而代之的将是靠优质的服务来扩大经营规模，从配送费率中赚取合理利润。商业面对医院，仍将承担供应商的色角，但获利空间越来越透明，竞争的要素也主要是服务。
批发商从产品提供者变为服务提供者的角色转换，是市场经济发展的必然规律，发达的美国经历了这个过程，我国也不会例外。服务的提供，包括专业的物流配送、个性化的包装、信息跟踪和反馈乃至医疗改进等等，通过提供服务，增加药品的价值。
, 百拇医药
从网上招标采购看医药电子商务的发展
在目前的药品集中招标采购形式中，由第三方中介机构在电子网络平台上组织的招标采购受到普遍青睐，国家卫生部等有关部门和企业均给予了高度评价。
尽管网上招标采购与传统招标采购在流程上十分相似，但它利用了互联网和信息化的手段，其便捷与高效是传统招标方式无法比拟的。网上招标减少了大量纸质文件，计算机的信息处理系统可以极大地方便信息的保存、查对和修改；网上招标还方便了异地销售和投标，扩大了招标的范围；最令人称道的是，电子评标极大地提高了效率。
网上招标的另一个优点是解决了传统医药流通模式中存在的大量信息不对称现象，各种信息在这里汇集，变得十分透明，从而保证了医药流通过程中的公开、公正、公平和诚实信用。这种通过信息流带动物流和资金流的运作方式，从根本上改变了传统医药流通模式。从药品招标采购的发展趋势上看，由招标采购走到集中采购(含议价采购)，最终走向BtoB是一种必然。这种虚拟的医药市场平台，不同于一般的BtoB电子商务系统，最终将成为医药流通价值链的核心环节，但不是唯一的。目前，推广应用医药电子商务解决方案的关键问题，一是尽快出台对提供在线采购服务的中介商资格的认定办法及对在线采购系统的监督管理办法；二是商业模式涉及购销双方，而现在对于涉及卖方的商业模式还缺乏系统研究与实践检验，距形式完善的在线采购、销售、物流配送、结算系统相配套的体系尚有距离；三是需建立以药品编码、组织机构代码、条码为中心的数据交换标准体系。
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目前医药行业的IT主要分为四种：搭建交流平台型，提供解决方案型，网上超市型(BtoC)和具体操作招标业务型。显然，具体操作招标业务型将成为未来医药电子商务的核心，各企业内部开发的软件系统如何与之对接，是值得关注和亟待解决的问题。
从价格的波动看厂家加强通路管理的迫切性
过去，厂家对自己的产品在全国各地的价格控制较容易，现在却遇到了新的问题。一是中管以外的品种执行销地定价原则，同一品种各省之间的价格不统一；二是因招标带来各地的价格不统一。由于价格不统一，价格低的地方可能向价格高的地方冲货。而由于冲货，又会导致在招标中价格被压低。
招标后，平均各品种要在原来价格基础上下调30%左右。如果招标前，厂家的通路乱，互相杀价，那就可能不只下降30%。因此厂家必须将加强通路管理提到重量位置。, 百拇医药
从供应链的变化看批发商的角色转换
一般意义上的招标采购，可以是厂家投标，也可以是经销商投标。厂家投标，一般也需要当地经销商配送。单纯从物流形式上看，工业→商业→医院的供应链没有变，但从实质意义上说，这种供应链已经在发生变化：其一，原来工业与商业、商业与医院是交易关系，而严格说来，现在工业和医院才是真正的交易关系(决定交易与否，交易量多大)，商业仅负责配送；其二，原来工业把产品卖给商业，商业以什么价卖到医院，是商业和医院之间的事，工业不管，现在的情况是无论谁投标，工业都关心商业卖到医院的价格，因为这决定了产品是否具有竞争力，同时还可帮助工业与商业在配送费率方面达成共识。
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今年年初，笔者在美国学习考察时发现，美国多年前早已形成了规范的医院药品电子采购模健H缑拦康?00多家大型医院每年都会和厂家进行统一的磋商，成交后，各医院和厂商共同选择配送商。医院通过网络向配送商下单，在发达配送体系的支持下，配送商可以快速地作出反应，从而保证了这些医院的药品库存期通常都在一周以下。从这个角度来看，我国的药品购销体制通过招标采购这种形式，更有利于与国际接轨。
批发商过去的主要利润来源正渐次枯竭，高毛利时代的低进高出已如过眼云烟，取而代之的将是靠优质的服务来扩大经营规模，从配送费率中赚取合理利润。商业面对医院，仍将承担供应商的色角，但获利空间越来越透明，竞争的要素也主要是服务。
批发商从产品提供者变为服务提供者的角色转换，是市场经济发展的必然规律，发达的美国经历了这个过程，我国也不会例外。服务的提供，包括专业的物流配送、个性化的包装、信息跟踪和反馈乃至医疗改进等等，通过提供服务，增加药品的价值。
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从网上招标采购看医药电子商务的发展
在目前的药品集中招标采购形式中，由第三方中介机构在电子网络平台上组织的招标采购受到普遍青睐，国家卫生部等有关部门和企业均给予了高度评价。
尽管网上招标采购与传统招标采购在流程上十分相似，但它利用了互联网和信息化的手段，其便捷与高效是传统招标方式无法比拟的。网上招标减少了大量纸质文件，计算机的信息处理系统可以极大地方便信息的保存、查对和修改；网上招标还方便了异地销售和投标，扩大了招标的范围；最令人称道的是，电子评标极大地提高了效率。
网上招标的另一个优点是解决了传统医药流通模式中存在的大量信息不对称现象，各种信息在这里汇集，变得十分透明，从而保证了医药流通过程中的公开、公正、公平和诚实信用。这种通过信息流带动物流和资金流的运作方式，从根本上改变了传统医药流通模式。从药品招标采购的发展趋势上看，由招标采购走到集中采购(含议价采购)，最终走向BtoB是一种必然。这种虚拟的医药市场平台，不同于一般的BtoB电子商务系统，最终将成为医药流通价值链的核心环节，但不是唯一的。目前，推广应用医药电子商务解决方案的关键问题，一是尽快出台对提供在线采购服务的中介商资格的认定办法及对在线采购系统的监督管理办法；二是商业模式涉及购销双方，而现在对于涉及卖方的商业模式还缺乏系统研究与实践检验，距形式完善的在线采购、销售、物流配送、结算系统相配套的体系尚有距离；三是需建立以药品编码、组织机构代码、条码为中心的数据交换标准体系。
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目前医药行业的IT主要分为四种：搭建交流平台型，提供解决方案型，网上超市型(BtoC)和具体操作招标业务型。显然，具体操作招标业务型将成为未来医药电子商务的核心，各企业内部开发的软件系统如何与之对接，是值得关注和亟待解决的问题。
从价格的波动看厂家加强通路管理的迫切性
过去，厂家对自己的产品在全国各地的价格控制较容易，现在却遇到了新的问题。一是中管以外的品种执行销地定价原则，同一品种各省之间的价格不统一；二是因招标带来各地的价格不统一。由于价格不统一，价格低的地方可能向价格高的地方冲货。而由于冲货，又会导致在招标中价格被压低。
招标后，平均各品种要在原来价格基础上下调30%左右。如果招标前，厂家的通路乱，互相杀价，那就可能不只下降30%。因此厂家必须将加强通路管理提到重量位置。, 百拇医药