伸向市场的触角——药厂办连锁
http://www.100md.com
2002年8月12日
放眼望向全国的药品销售市场，在以药店经营为主导的零售市场上，我们欣喜而又讶异地发现，我国零售药店的数目正在以惊人的速度增长，称得上是日新月异。引起药店数目“疯涨”的根本原因在于连锁药店的高速扩张。而近年来，在这种高速扩张的背后，制药企业是一支十分活跃的生力军，他们不仅仅满足于生产药品，还将触角伸进了销售领域，办起了连锁药店。不少连锁药店的背后都有制药公司作蠖埽庖馕蹲攀裁茨兀?/td>
前店后厂为哪般
我们先来看看这样一组数据：
山东新华鲁抗大药房在不到两年的时间里，在全国共开了170余家连锁药店，由于其经营状况良好(去年全年营业额达到8000万元人民币，今年上半年已经实现了6100万元人民币的营业额，完成了今年预期目标1.2亿元人民币的一半)，该药房总经理陈先生信心百倍地告诉记者，鲁抗大药房将在未来一年半的时间里，即在明年年底前实现在全国开办500家连锁药店的目标；
, http://www.100md.com
丽珠制药有限公司旗下的丽珠健康大药房在短短的一年多的时间里在珠江三角洲地区迅速扩张至25家连锁药店，其总经理周鹏对记者透露，该药房将在今年年底以前在珠江三角洲范围内再增加15家，形成40家连锁药店的连锁规模；
二天堂制药有限公司自2000年10月份开办第一家药店至今，不到两年时间里已经拥有了96家连锁药房，其中广州89家，深圳7家，药房总经理张科坦言，公司最近的计划是在珠江三角洲一带进一步扩大连锁经营规模，预计在今年年底药店总数突破100家；
海王星辰是在全国12个城市中拥有250家连锁药店的大型连锁企业，其连锁药店数目之巨在同行企业中居于前列，但据总经理朱丹透露，海王星辰并没有打算放慢连锁的步伐，而是将目标锁定在今年年底拥有330家连锁药店……
以上连锁药店已经在市场上闯出了自己的品牌，它们不约而同地与制药企业有着千丝万缕的联系：有的干脆就是药厂办的连锁药店，有的虽然规模扩大后，经营已与药厂脱了钩，但两者之间还“血脉相连”。有这样类似背景的连锁药店还包括三九大药房、马应龙大药房等等，不一而足。
, 百拇医药
那么，为什么制药企业对开办连锁药店如此趋之若鹜，在开办连锁药店的过程中，药厂究竟扮演了怎样的角色，药厂与药店之间的互动关系又是如何呢？记者为此采访了其中几家有代表性的药品连锁企业——
支撑连锁有力量
丽珠连锁大药房的总经理周鹏对记者所说的一席话道破了药企与药房连锁的缘由。他认为，丽珠大药房得以不断扩张正是因为有丽珠制药有限公司不断地给丽珠大药房以各方面的支持。
首先是品牌。“丽珠”展现给消费者的一直是医药工业的品牌，在流通领域内还不为人知，第一家药店从注册到开业，可以说是从零开始，但是药店非常强烈地感觉到了丽珠医药工业品牌所带来的优势：申报连锁药店的工作得到了政府职能部门的大力支持，他们对丽珠的品牌很有信心；另外，发展连锁经营必须要有一个能够胜任的团队和大量的人才，因为拥有丽珠的品牌，他们在招聘的时候物色到不少人才；最后，在丽珠特许加盟药店这一块，许多加盟者其实本来对药店并不了解，但他们对“丽珠”的品牌很了解，因为信任丽珠的品牌而加盟到丽珠药店连锁经营里面来。
, http://www.100md.com
其次是管理。丽珠制药有限公司给丽珠大药店提供内部管理资源。丽珠制药有限公司作为上市公司，在管理上站在高起点来要求自己，这也就给丽珠连锁药店提出了很高的要求。丽珠连锁药房一开始就注意店面的CIS(企业形象)设计，专门请了一家咨询公司和广告公司来设计VI(视觉)部分，对店员的服装、店内的布置等等作了统一的要求；而且一开始就制定出培训、质量管理等制度，反复修改完善。一系列改革创新之举也来源于此，举例来说，珠海的丽珠药店OTC药品实施开架销售，方便顾客选购，当时在珠海就是第一家。
还有质量。大型药企对提升连锁药店的质量管理很有帮助，不仅是质量管理的意识可以渗透到药店里来，而且在实际操作中，也可以得到实现。大型药企按照GMP的要求，对药品生产质量管理很严格，而在大型药企工作过的药店店员对药品的质量要求很清楚，无论是鉴别还是保养都能很好地把关，提供给顾客质量过硬的药品。
山东新华鲁抗大药房的陈经理在接受本报记者采访时亦肯定了鲁抗对药店在三个方面的投入：资金投入、产品投入和品牌投入。
, 百拇医药
新华鲁抗作为全国跨地区连锁经营试点企业，可以在全国推广连锁，为药店向全国铺开提供了必备的前提。
鲁抗集团原有的产品销售网络成为药店主要的发展渠道。原来鲁抗在全国各地的经营渠道主要是搞批发，长期以来和各地区的代理商合作，相互比较了解，同时也在各地区建立了较高的美誉度和品牌度，由产品纽带带动资本纽带，由资本纽带产生工商一体化，由原先的“批发和集团合作”变为现在的“零售和零售合作”。在各地连锁经营当中，新华鲁抗大药房采用灵活的合作方式，大部分外地连锁公司均成立为有限责任公司，使鲁抗药店和当地形成利益共同体，以当地经营为主，鲁抗全面管理(比如只派出执业药师、财务和外派经理)，既没有失去控制权又能充分发挥当地经营者的积极性，既可以减少费用，又可以充分利用当地的资源。
合作方式根据不同的对象采取不同的方法，资金投入、产品投入和品牌投入三者，有的是组合在一起的，有的是单独的。
二天堂大药房的总经理张科很赞同上述两家企业的说法，而且认为药企对药房连锁的支撑还体现在技术指导、进货渠道、价格参考等多个层面。
, http://www.100md.com
而二天堂制药有限公司的程药师则认为，有药厂支持的药店，人员互动更为紧密。因为制药厂一般都拥有具较高学历的人才，高级工程师、主任药师和执业药师这类人才较多，他们可以经常对药房人员进行业务培训。比如说，一般药房的药剂士都懂扑尔敏可以止痒，但过敏一类的药物还有哪些，他们可能不懂，而且相比起来有什么优缺点以及分别是由哪个厂家生产的，他们就不是很清楚，而药厂的人员对此较为清楚。而一些没有药厂或者大型医药公司背景的药店在这方面就不具优势。
在短短一年时间内强势跻入连锁百强的大连美罗药业有限公司上海营销部总经理罗国良在接受记者采访时提到，大连美罗大药房的发展与大连美罗医药有限公司的发展息息相关，因为美罗大药房是美罗医药有限公司的全资子公司，总部对其在人力、物力、财力上的投入都很大，而且无论是在经营理念的传播上还是在广告营销上，总部所形成的OTC运行管理模式对药房都很有帮助。
触角敏锐探商情
药企和医药公司竞相扩张医药连锁店，哪怕在市场近乎饱和的情形下也不手软，其目的绝非只是赚钱这么简单，广州二天堂连锁药店总经理张科在接受记者采访时道出了个中原因，原来连锁药房对制药企业的发展好处大得很。
, http://www.100md.com
首先，药房给药企提供了一个通路，可以使药企的产品更快地进入市场，也可以更快地得到市场信息，比如消费者对药品进入市场之后的反映，进入市场前的市场调查，还有进入市场后的跟进情况。
然后，药房通过对终端市场的释放，对药企产品的品牌加强宣传，不断地在这个城市和这个行业里竖立品牌形象。
张科个人认为，作为药企开办连锁药房的真正目的，在宣传这一方面做得仍然不够，药房和药企双方的合作应当加强，药厂应当把药房作为一个窗口，宣传自己的品牌。药房对药企来说，可以称得上是一个极好的资源，应当充分利用这种资源展示自己的企业形象。他举出了一个具体的措施，比如，把自己的产品系列做成专柜展示给消费者，既方便了消费者，又宣传了自身形象。
二天堂制药有限公司的一位内部人士私下对记者透露，药房对药企更大的价值并不在于宣传，而是在于信息的反馈。
首先，药房内进进出出的货物品种繁多，比如二天堂药房一年经营的品种有上千个，经营情况如何、哪些品种好卖，这些信息可以第一时间反馈到药厂，对于药厂的经营可以起到参考作用。前一段时间，新肤螨灵霜卖得很好，而相关厂家就马上出来一个治疗青春痘的新品种——痤疮平，这就说明开发销售可以提供一个快捷的信息渠道，让企业非常迅速地作出反应。
, http://www.100md.com
其次，可以让药厂知道别的药厂到底在干什么。由于市场上最活跃的就是药房的营销人员，他们能够接触到或者打探到一些信息，对药厂开发新品种的意念可以起到一个引导作用。比如，太阳神早期在研发一个类似于太太口服液的品种，二天堂制药公司由于有大药房充当“前锋”，因此很早就知道了这件事，但太太药业没有活跃在经营第一线的“耳目”，当时未必知道这个消息，如果知道的话，应该会有一些自我保护的动作。虽然现在这个品种已经正式上市了，但对于药厂来说也是一个经验教训。
最后，药房是药厂的一个固定广告牌，药房每开到一处就能在那里起到广告宣传的作用。二天堂制药有限公司是1999年才创立的，作为一个新办的药厂不可能具有很高的知名度，而二天堂药房在2000年才开办，时间更晚，但名气一下子就上去了，相信在以后，二天堂药房可以帮助二天堂制药公司将品牌逐渐打响。
山东新华鲁抗大药房的陈总经理告诉记者，鲁抗也是利用连锁药店的强大辐射力来影响终端市场的。, 百拇医药
前店后厂为哪般
我们先来看看这样一组数据：
山东新华鲁抗大药房在不到两年的时间里，在全国共开了170余家连锁药店，由于其经营状况良好(去年全年营业额达到8000万元人民币，今年上半年已经实现了6100万元人民币的营业额，完成了今年预期目标1.2亿元人民币的一半)，该药房总经理陈先生信心百倍地告诉记者，鲁抗大药房将在未来一年半的时间里，即在明年年底前实现在全国开办500家连锁药店的目标；
, http://www.100md.com
丽珠制药有限公司旗下的丽珠健康大药房在短短的一年多的时间里在珠江三角洲地区迅速扩张至25家连锁药店，其总经理周鹏对记者透露，该药房将在今年年底以前在珠江三角洲范围内再增加15家，形成40家连锁药店的连锁规模；
二天堂制药有限公司自2000年10月份开办第一家药店至今，不到两年时间里已经拥有了96家连锁药房，其中广州89家，深圳7家，药房总经理张科坦言，公司最近的计划是在珠江三角洲一带进一步扩大连锁经营规模，预计在今年年底药店总数突破100家；
海王星辰是在全国12个城市中拥有250家连锁药店的大型连锁企业，其连锁药店数目之巨在同行企业中居于前列，但据总经理朱丹透露，海王星辰并没有打算放慢连锁的步伐，而是将目标锁定在今年年底拥有330家连锁药店……
以上连锁药店已经在市场上闯出了自己的品牌，它们不约而同地与制药企业有着千丝万缕的联系：有的干脆就是药厂办的连锁药店，有的虽然规模扩大后，经营已与药厂脱了钩，但两者之间还“血脉相连”。有这样类似背景的连锁药店还包括三九大药房、马应龙大药房等等，不一而足。
, 百拇医药
那么，为什么制药企业对开办连锁药店如此趋之若鹜，在开办连锁药店的过程中，药厂究竟扮演了怎样的角色，药厂与药店之间的互动关系又是如何呢？记者为此采访了其中几家有代表性的药品连锁企业——
支撑连锁有力量
丽珠连锁大药房的总经理周鹏对记者所说的一席话道破了药企与药房连锁的缘由。他认为，丽珠大药房得以不断扩张正是因为有丽珠制药有限公司不断地给丽珠大药房以各方面的支持。
首先是品牌。“丽珠”展现给消费者的一直是医药工业的品牌，在流通领域内还不为人知，第一家药店从注册到开业，可以说是从零开始，但是药店非常强烈地感觉到了丽珠医药工业品牌所带来的优势：申报连锁药店的工作得到了政府职能部门的大力支持，他们对丽珠的品牌很有信心；另外，发展连锁经营必须要有一个能够胜任的团队和大量的人才，因为拥有丽珠的品牌，他们在招聘的时候物色到不少人才；最后，在丽珠特许加盟药店这一块，许多加盟者其实本来对药店并不了解，但他们对“丽珠”的品牌很了解，因为信任丽珠的品牌而加盟到丽珠药店连锁经营里面来。
, http://www.100md.com
其次是管理。丽珠制药有限公司给丽珠大药店提供内部管理资源。丽珠制药有限公司作为上市公司，在管理上站在高起点来要求自己，这也就给丽珠连锁药店提出了很高的要求。丽珠连锁药房一开始就注意店面的CIS(企业形象)设计，专门请了一家咨询公司和广告公司来设计VI(视觉)部分，对店员的服装、店内的布置等等作了统一的要求；而且一开始就制定出培训、质量管理等制度，反复修改完善。一系列改革创新之举也来源于此，举例来说，珠海的丽珠药店OTC药品实施开架销售，方便顾客选购，当时在珠海就是第一家。
还有质量。大型药企对提升连锁药店的质量管理很有帮助，不仅是质量管理的意识可以渗透到药店里来，而且在实际操作中，也可以得到实现。大型药企按照GMP的要求，对药品生产质量管理很严格，而在大型药企工作过的药店店员对药品的质量要求很清楚，无论是鉴别还是保养都能很好地把关，提供给顾客质量过硬的药品。
山东新华鲁抗大药房的陈经理在接受本报记者采访时亦肯定了鲁抗对药店在三个方面的投入：资金投入、产品投入和品牌投入。
, 百拇医药
新华鲁抗作为全国跨地区连锁经营试点企业，可以在全国推广连锁，为药店向全国铺开提供了必备的前提。
鲁抗集团原有的产品销售网络成为药店主要的发展渠道。原来鲁抗在全国各地的经营渠道主要是搞批发，长期以来和各地区的代理商合作，相互比较了解，同时也在各地区建立了较高的美誉度和品牌度，由产品纽带带动资本纽带，由资本纽带产生工商一体化，由原先的“批发和集团合作”变为现在的“零售和零售合作”。在各地连锁经营当中，新华鲁抗大药房采用灵活的合作方式，大部分外地连锁公司均成立为有限责任公司，使鲁抗药店和当地形成利益共同体，以当地经营为主，鲁抗全面管理(比如只派出执业药师、财务和外派经理)，既没有失去控制权又能充分发挥当地经营者的积极性，既可以减少费用，又可以充分利用当地的资源。
合作方式根据不同的对象采取不同的方法，资金投入、产品投入和品牌投入三者，有的是组合在一起的，有的是单独的。
二天堂大药房的总经理张科很赞同上述两家企业的说法，而且认为药企对药房连锁的支撑还体现在技术指导、进货渠道、价格参考等多个层面。
, http://www.100md.com
而二天堂制药有限公司的程药师则认为，有药厂支持的药店，人员互动更为紧密。因为制药厂一般都拥有具较高学历的人才，高级工程师、主任药师和执业药师这类人才较多，他们可以经常对药房人员进行业务培训。比如说，一般药房的药剂士都懂扑尔敏可以止痒，但过敏一类的药物还有哪些，他们可能不懂，而且相比起来有什么优缺点以及分别是由哪个厂家生产的，他们就不是很清楚，而药厂的人员对此较为清楚。而一些没有药厂或者大型医药公司背景的药店在这方面就不具优势。
在短短一年时间内强势跻入连锁百强的大连美罗药业有限公司上海营销部总经理罗国良在接受记者采访时提到，大连美罗大药房的发展与大连美罗医药有限公司的发展息息相关，因为美罗大药房是美罗医药有限公司的全资子公司，总部对其在人力、物力、财力上的投入都很大，而且无论是在经营理念的传播上还是在广告营销上，总部所形成的OTC运行管理模式对药房都很有帮助。
触角敏锐探商情
药企和医药公司竞相扩张医药连锁店，哪怕在市场近乎饱和的情形下也不手软，其目的绝非只是赚钱这么简单，广州二天堂连锁药店总经理张科在接受记者采访时道出了个中原因，原来连锁药房对制药企业的发展好处大得很。
, http://www.100md.com
首先，药房给药企提供了一个通路，可以使药企的产品更快地进入市场，也可以更快地得到市场信息，比如消费者对药品进入市场之后的反映，进入市场前的市场调查，还有进入市场后的跟进情况。
然后，药房通过对终端市场的释放，对药企产品的品牌加强宣传，不断地在这个城市和这个行业里竖立品牌形象。
张科个人认为，作为药企开办连锁药房的真正目的，在宣传这一方面做得仍然不够，药房和药企双方的合作应当加强，药厂应当把药房作为一个窗口，宣传自己的品牌。药房对药企来说，可以称得上是一个极好的资源，应当充分利用这种资源展示自己的企业形象。他举出了一个具体的措施，比如，把自己的产品系列做成专柜展示给消费者，既方便了消费者，又宣传了自身形象。
二天堂制药有限公司的一位内部人士私下对记者透露，药房对药企更大的价值并不在于宣传，而是在于信息的反馈。
首先，药房内进进出出的货物品种繁多，比如二天堂药房一年经营的品种有上千个，经营情况如何、哪些品种好卖，这些信息可以第一时间反馈到药厂，对于药厂的经营可以起到参考作用。前一段时间，新肤螨灵霜卖得很好，而相关厂家就马上出来一个治疗青春痘的新品种——痤疮平，这就说明开发销售可以提供一个快捷的信息渠道，让企业非常迅速地作出反应。
, http://www.100md.com
其次，可以让药厂知道别的药厂到底在干什么。由于市场上最活跃的就是药房的营销人员，他们能够接触到或者打探到一些信息，对药厂开发新品种的意念可以起到一个引导作用。比如，太阳神早期在研发一个类似于太太口服液的品种，二天堂制药公司由于有大药房充当“前锋”，因此很早就知道了这件事，但太太药业没有活跃在经营第一线的“耳目”，当时未必知道这个消息，如果知道的话，应该会有一些自我保护的动作。虽然现在这个品种已经正式上市了，但对于药厂来说也是一个经验教训。
最后，药房是药厂的一个固定广告牌，药房每开到一处就能在那里起到广告宣传的作用。二天堂制药有限公司是1999年才创立的，作为一个新办的药厂不可能具有很高的知名度，而二天堂药房在2000年才开办，时间更晚，但名气一下子就上去了，相信在以后，二天堂药房可以帮助二天堂制药公司将品牌逐渐打响。
山东新华鲁抗大药房的陈总经理告诉记者，鲁抗也是利用连锁药店的强大辐射力来影响终端市场的。, 百拇医药