营销无定式
现在很多医药企业都开始重视对销售人员进行销售技巧培训。一些缺乏经验的医药代表便将在培训中学到的销售技巧奉为“金科玉律”，但在实际工作中却屡屡碰壁。为什么？其实，营销无定式，根本不存在适用于所有人的销售技巧。在掌握了一定的销售技巧后，更重要的是能够活学活用。
首先，医药代表应该学会根据产品的不同特点，寻找最佳切入点。
例如医药代表要推销的是一种新推出的抗菌素，有调查显示，只有2%的医师会经常处方创新药，那么，谁会是这2%呢？相对年轻的医生、曾经有在外国留学经历的医生、有愿望迅速提升其学术地位的医生和学科带头人，是比较适宜的切入点。相反，对于年龄较大、性格谨慎、临近退休的医生，无论使用什么样的销售技巧，一般效果都不会太好。
其次，即使是同一产品，在针对不同的医生时，也应采用不同的介绍方式。例如一种新推出的口服抗菌药，价格比较昂贵，但对于炎症的治疗效果非常好，应该如何向客户介绍？如果面对的是一名比较年轻、对新事物感兴趣的医生，就可以介绍现在国际上比较推崇门诊化治疗，用这样的药，可以将疾病在门诊治疗中解决，符合国际化潮流。但如果面对的是一名年长的、性格谨慎的医生，用上述的方法介绍显然不合适。
如果从药物经济学的角度，介绍使用单价昂贵却疗效显著的药物，表面上看费钱，但由于疗效好，可以缩短病程，减少并发症，节省住院费用，最终有可能还会为病人省钱，也许比较容易被医生接受。
再次，就是同一产品针对同一名客户，在不同的时期使用的销售技巧也不应该雷同。产品大多会经历一个创新期、跟随期、主流期和衰退期的过程。在创新期，医药代表的介绍应该是言简意赅并具有针对性，这样可以令医生很快记住并使用该产品；而在跟随期，医药代表应该比较频繁地接触医生，随时解决使用中出现的问题，使得其产品尽快进入主流期；在主流期则应该利用其是主流药品的优势，努力使医生建立起处方习惯，这样，即使产品进入衰退期，也可以尽量延长其使用寿命。, 百拇医药(张旭)
首先，医药代表应该学会根据产品的不同特点，寻找最佳切入点。
例如医药代表要推销的是一种新推出的抗菌素，有调查显示，只有2%的医师会经常处方创新药，那么，谁会是这2%呢？相对年轻的医生、曾经有在外国留学经历的医生、有愿望迅速提升其学术地位的医生和学科带头人，是比较适宜的切入点。相反，对于年龄较大、性格谨慎、临近退休的医生，无论使用什么样的销售技巧，一般效果都不会太好。
其次，即使是同一产品，在针对不同的医生时，也应采用不同的介绍方式。例如一种新推出的口服抗菌药，价格比较昂贵，但对于炎症的治疗效果非常好，应该如何向客户介绍？如果面对的是一名比较年轻、对新事物感兴趣的医生，就可以介绍现在国际上比较推崇门诊化治疗，用这样的药，可以将疾病在门诊治疗中解决，符合国际化潮流。但如果面对的是一名年长的、性格谨慎的医生，用上述的方法介绍显然不合适。
如果从药物经济学的角度，介绍使用单价昂贵却疗效显著的药物，表面上看费钱，但由于疗效好，可以缩短病程，减少并发症，节省住院费用，最终有可能还会为病人省钱，也许比较容易被医生接受。
再次，就是同一产品针对同一名客户，在不同的时期使用的销售技巧也不应该雷同。产品大多会经历一个创新期、跟随期、主流期和衰退期的过程。在创新期，医药代表的介绍应该是言简意赅并具有针对性，这样可以令医生很快记住并使用该产品；而在跟随期，医药代表应该比较频繁地接触医生，随时解决使用中出现的问题，使得其产品尽快进入主流期；在主流期则应该利用其是主流药品的优势，努力使医生建立起处方习惯，这样，即使产品进入衰退期，也可以尽量延长其使用寿命。, 百拇医药(张旭)