禾丰制药加强应收账款的启示
启示之一：明确应收账款的管理者
应收账款应该由谁来管理？有的人认为理所当然应该由售销部门或销售人员管理。也有人认为应该由财会人员来管理。但是，这样的管理可行性如何？
有关人士认为，若由销售部门或销售人员负责应收账款管理，实际上是让他们对自己的业务进行自我评价，由此可能会造成可靠性问题。此外，由于销售人员流动频繁，会造成其原来管理的客户应收账款回收的困难。显然，由销售部门或销售人员自己来管理自己并不妥当。
若由财务人员来管理应收账款，虽然他们对企业销售帐务处理比较清楚，但对具体客户的情况也不是十分了解，所以简单地归由财务部门来管理也并不合适。
从禾丰制药的经验来看，他们采用销售部门和财务部门管理应收账款相结合的办法。这种管理办法，使两个部门有机结合、相互制约，较好地解决了应收帐款管理中可靠性与客户熟悉情况的问题。有关人士认为，应收账款是企业全程信用管理的核心所在。如果一个企业对自己的客户不了解，就很难作出是否赊销以及赊销额度等决定。
, 百拇医药
可能有人会提出，不采用赊销方法不可以解决了欠款问题了吗？事实上，灵活运用赊销手段，合理确定现金折扣与折让及比例，是市场经济条件下企业快速占领市场和发展壮大自己的一项基本策略。因此，各企业应认真组织不同部门的专业人员，专门研究企业的营销策略，调查了解客户的资信程度，真正建立起一套适合自身特点的信用管理制度。
启示之二：做到应收账款的科学管理
应收账款的科学管理一般包括对客户的了解、合同的签定、信息跟踪反馈、法律保护等。对客户的了解是应收账款管理的重要一环，禾丰制药之所以用了两年多时间对客户进行筛选清理，其目的在于加快货款回笼、减少和防止呆坏账。但是，对客户的了解不是简单的、片面的了解，而是对客户主体情况的全面了解，主要是了解单位是否具备法人资格，如不是法人，要弄清其上级，即承担民事责任的主体者；注册资金数额和经营范围，因为超出经营范围经营是不合法的；经营责任人和法定代表人的个人情况，对关联人的思想、风格、人品和作风不了解，会给开展工作带来难度；资信情况，包括客户的资产、负债和实收资本的结构以及偿债能力等。
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毫无疑问，单位之间往来一般都会签定合同。可是，在商品交易中往往会忽视与自然人的合同签定，其中重要的是要签定货款回笼的期限。这是因为除了货款两清外，销售延期付款和商品代销容易引起应收账款的问题。
信息跟踪反馈是货款回笼的关键所在。从禾丰制药的经验来看，有两个方面值得借鉴：一是应收账款的预警制；二是回款责任制。应收账款预警制一般由财务部们负责。建立应收账款预警制，其作用是按合同对到期未回款的要提出报告，及时反馈给总经理和有关业务部门，对应收账款问题引起足够重视。
业务人员的回款责任制，旨在及时清回应收账款。回款责任制要同业务人员的奖惩制度相结合。尤其是对于已经绝对成死帐的、列入已报销的、已经诉讼失败的、已两年以上没往来的款项应用各种方法收回，同时给予有关人员重奖，这是禾丰制药的一种做法。对于私自赊销的业务人员造成货款延期回笼甚至呆坏账的应给予严厉处罚，并追究其责任。
法律保护是对久追不回的欠款，在常规程序不能解决的情况下而采取的法律措施，除了通过民事诉讼途径解决债务问题，还可以聘请律师解决此类问题。通过发律师函，提出问题以及解决问题的办法，特别是提出违法的后果，以避免大量的精力“陷入”民事诉讼。
, http://www.100md.com
启示之三：避免赊销产生的呆坏账
对于企业来说，销售最好是能够求得“最低赊销成本”和“最大销售成长”之间的平衡。
然而，由于种种原因，大量赊销已经成为销售中“一道崭新”的风景线，而且赊销的合理回报率没有保证，被动信用在一些单位司空见惯，赊销造成的呆坏账问题令人头疼。
怎样减少呆坏账？有关专家认为，要注重信用管理链：即考察评估客户、选择信用政策、制定保障(抵押担保)条款、跟踪货物账款、常规账款催收、特殊危机处理。根据信用管理链，实施事前、事中和事后的全过程管理，以避免呆坏账的发生。
信用管理链的上述六个信用管理环节有不同的工作重点和管理特征。前三个环节属于事前管理，管理对象是客户；第四个环节属于事中管理，管理对象是货物和单据；后两个环节属于事后管理，管理对象是账款。
事前管理应对目标分销商的资信、销售业绩、财务状况、业主习性、有无拖欠前科等进行充分调研；应明确并最先从重点目标卖场开始铺货，以尽量达至销售指标且减少因大量的盲目铺货带来的应收帐款风险。
事中管理除了应对批发商或零售商签订供货合约，明确约定付款方式和期限，企业销售人员还可协助分销商出货和收款，减少分销商拖延付款的借口，加快收账速度。
事后管理主要针对商家发生拖延付款的事实，一旦发生这种现象，应督促商家尽快付款，重新签订付款合约。若发现客户有赖账迹象，应通过律师、民事诉讼等法律途径催讨债款，以免因应收账款问题带来的损失。, http://www.100md.com(熊开鹏)
应收账款应该由谁来管理？有的人认为理所当然应该由售销部门或销售人员管理。也有人认为应该由财会人员来管理。但是，这样的管理可行性如何？
有关人士认为，若由销售部门或销售人员负责应收账款管理，实际上是让他们对自己的业务进行自我评价，由此可能会造成可靠性问题。此外，由于销售人员流动频繁，会造成其原来管理的客户应收账款回收的困难。显然，由销售部门或销售人员自己来管理自己并不妥当。
若由财务人员来管理应收账款，虽然他们对企业销售帐务处理比较清楚，但对具体客户的情况也不是十分了解，所以简单地归由财务部门来管理也并不合适。
从禾丰制药的经验来看，他们采用销售部门和财务部门管理应收账款相结合的办法。这种管理办法，使两个部门有机结合、相互制约，较好地解决了应收帐款管理中可靠性与客户熟悉情况的问题。有关人士认为，应收账款是企业全程信用管理的核心所在。如果一个企业对自己的客户不了解，就很难作出是否赊销以及赊销额度等决定。
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可能有人会提出，不采用赊销方法不可以解决了欠款问题了吗？事实上，灵活运用赊销手段，合理确定现金折扣与折让及比例，是市场经济条件下企业快速占领市场和发展壮大自己的一项基本策略。因此，各企业应认真组织不同部门的专业人员，专门研究企业的营销策略，调查了解客户的资信程度，真正建立起一套适合自身特点的信用管理制度。
启示之二：做到应收账款的科学管理
应收账款的科学管理一般包括对客户的了解、合同的签定、信息跟踪反馈、法律保护等。对客户的了解是应收账款管理的重要一环，禾丰制药之所以用了两年多时间对客户进行筛选清理，其目的在于加快货款回笼、减少和防止呆坏账。但是，对客户的了解不是简单的、片面的了解，而是对客户主体情况的全面了解，主要是了解单位是否具备法人资格，如不是法人，要弄清其上级，即承担民事责任的主体者；注册资金数额和经营范围，因为超出经营范围经营是不合法的；经营责任人和法定代表人的个人情况，对关联人的思想、风格、人品和作风不了解，会给开展工作带来难度；资信情况，包括客户的资产、负债和实收资本的结构以及偿债能力等。
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毫无疑问，单位之间往来一般都会签定合同。可是，在商品交易中往往会忽视与自然人的合同签定，其中重要的是要签定货款回笼的期限。这是因为除了货款两清外，销售延期付款和商品代销容易引起应收账款的问题。
信息跟踪反馈是货款回笼的关键所在。从禾丰制药的经验来看，有两个方面值得借鉴：一是应收账款的预警制；二是回款责任制。应收账款预警制一般由财务部们负责。建立应收账款预警制，其作用是按合同对到期未回款的要提出报告，及时反馈给总经理和有关业务部门，对应收账款问题引起足够重视。
业务人员的回款责任制，旨在及时清回应收账款。回款责任制要同业务人员的奖惩制度相结合。尤其是对于已经绝对成死帐的、列入已报销的、已经诉讼失败的、已两年以上没往来的款项应用各种方法收回，同时给予有关人员重奖，这是禾丰制药的一种做法。对于私自赊销的业务人员造成货款延期回笼甚至呆坏账的应给予严厉处罚，并追究其责任。
法律保护是对久追不回的欠款，在常规程序不能解决的情况下而采取的法律措施，除了通过民事诉讼途径解决债务问题，还可以聘请律师解决此类问题。通过发律师函，提出问题以及解决问题的办法，特别是提出违法的后果，以避免大量的精力“陷入”民事诉讼。
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启示之三：避免赊销产生的呆坏账
对于企业来说，销售最好是能够求得“最低赊销成本”和“最大销售成长”之间的平衡。
然而，由于种种原因，大量赊销已经成为销售中“一道崭新”的风景线，而且赊销的合理回报率没有保证，被动信用在一些单位司空见惯，赊销造成的呆坏账问题令人头疼。
怎样减少呆坏账？有关专家认为，要注重信用管理链：即考察评估客户、选择信用政策、制定保障(抵押担保)条款、跟踪货物账款、常规账款催收、特殊危机处理。根据信用管理链，实施事前、事中和事后的全过程管理，以避免呆坏账的发生。
信用管理链的上述六个信用管理环节有不同的工作重点和管理特征。前三个环节属于事前管理，管理对象是客户；第四个环节属于事中管理，管理对象是货物和单据；后两个环节属于事后管理，管理对象是账款。
事前管理应对目标分销商的资信、销售业绩、财务状况、业主习性、有无拖欠前科等进行充分调研；应明确并最先从重点目标卖场开始铺货，以尽量达至销售指标且减少因大量的盲目铺货带来的应收帐款风险。
事中管理除了应对批发商或零售商签订供货合约，明确约定付款方式和期限，企业销售人员还可协助分销商出货和收款，减少分销商拖延付款的借口，加快收账速度。
事后管理主要针对商家发生拖延付款的事实，一旦发生这种现象，应督促商家尽快付款，重新签订付款合约。若发现客户有赖账迹象，应通过律师、民事诉讼等法律途径催讨债款，以免因应收账款问题带来的损失。, http://www.100md.com(熊开鹏)