“卖出去的东西当然要把钱收回来”
——上海禾丰制药有限公司加强应收账款管理的启示$2:%{8|, 百拇医药
在远古时期是没有“应收账款”这个概念的。那时，人们处在用剩余产品进行商品交易活动的初始阶段，常采用“以物易物”的方式，即“一只绵羊换一堆粮食”，此时的交易都是“即清制”，没有欠账。但是，随着社会的进步，货币的出现，货款交易替代了“以物易物”这种古老的交易方式。由于货币的离散与集束等特性决定了购买需求不一定有相应的购买能力，也就是说没有相等的货币来支付，也就逐渐出现了欠账现象，也就有了“应收账款”这个概念。$2:%{8|, 百拇医药
随着时代的发展，社会商品交易规模和范围的不断扩大，加上经济效益促使主观故意，为了降低费用，减少筹资风险，一部分单位或个人会故意拖欠不付款。因此，应收账款成为很多企业的老大难问题，应收账款管理也成为现代营销管理的重要组成部分，管理好应收账款，有利于加快企业资金周转，提高资金使用效率，也有利于防范经营风险，维护投资者利益，促进经济效益的提高。$2:%{8|, 百拇医药
那么，如何加强应收账款管理？在这方面上海禾丰制药有限公司的做法值得借鉴。$2:%{8|, 百拇医药
卖出去的东西当然要把钱收回来$2:%{8|, 百拇医药
由于市场竞争的日益激烈，除了少量紧俏商品外，如今商品交易是买方市场“朝南坐”，有些企业为了与客户建立长期牢固的关系，往往对客户比较迁就，加上有的业务员主观上不够努力，所以造成货款回笼不力甚至呆坏账的出现，影响了企业的经济效益。$2:%{8|, 百拇医药
上海禾丰制药有限公司有关人士认为，加强应收账款管理必须在认识上予以高度重视。因此，近年来禾丰制药把加强对应收账款的管理作为企业经济工作的重中之重，明确把“卖出去的东西当然要把钱收回来”作为各部门、销售代表共同遵守的准则。$2:%{8|, 百拇医药
“卖出去的东西当然要把钱收回来”若把它当成一句口号叫喊，或者把它当成一条标语贴在墙上，十分简单。但是，真正要做到这一点并不容易。 为了保证“把钱收回来”，禾丰制药首先在强化管理，健全、完善各项管理制度上下功夫，建立起一个有利于应收账款管理的高效率的工作机制，健全预警制度、开票经理常换制度、对账制度、仓库反馈制度、奖罚制度、专人催讨制度等，从而构筑了全方位、立体化的管理体系。$2:%{8|, 百拇医药
为此，禾丰制药足足花了两年多的时间对所有客户进行逐一筛选、清理，剔除了66%左右资信不良的客户，以确保应收账款的及时回笼。在清理客户的同时，大力发展有市场能力、有资质的客户，保持应收账款的良性循环。$2:%{8|, 百拇医药
建立的制度一定要落到实处$2:%{8|, 百拇医药
加强应收账款管理，建立一套制度固然重要。然而，更重要的是要把制度落到实处，而落到实处是一件扎扎实实的事情。在有些单位，制度一套又一套，但是真正落实的不多，使很多制度形同虚设。$2:%{8|, 百拇医药
禾丰制药在建立应收账款管理制度后，切切实实地把制度加以落实。据该公司总经理周辛南介绍，他们把清账部门与业务部门完全分开，在相互合作的基础上，实行相互监督，使欠款问题一直处于清账部门的掌握之中。他们还要求，每个外务人员必须把每张对账单按时拿回公司，对账单上注明所欠款项的金额、欠账积累日期；公司账务、法务部门采用信件、电话、出差等手段抽查有问题的客户，进行对账，做到发票张张清，坚决杜绝滚动式账目。$2:%{8|, 百拇医药
该公司还组织专人对2～3年以上的应收账款进行逐笔跟踪检查，规定业务员开出的销售发票必须100%收回货款，时限控制在120天。对不能按时收回货款的，制定了相应的考核办法：一是要求业务员一定时间与客户对一次账，少一家都要扣罚奖金；二是凡是业务员有4个月以上的积欠账款即停发奖金；三是鼓励业务员，凡在第五个月回笼货款好的，从扣除的奖金中归还若干，依次类推。同时建立客户档案和法人委托书制度。该企业还抓住2002年换发新证的契机(生产许可证和营业执照)，做到没有新证坚决不开票，货款超过4个月收不回的企业不予签合同。对3个月无销售、4个月没回笼的客户，由业务员书面汇报，限期解决。(邬时民)
在远古时期是没有“应收账款”这个概念的。那时，人们处在用剩余产品进行商品交易活动的初始阶段，常采用“以物易物”的方式，即“一只绵羊换一堆粮食”，此时的交易都是“即清制”，没有欠账。但是，随着社会的进步，货币的出现，货款交易替代了“以物易物”这种古老的交易方式。由于货币的离散与集束等特性决定了购买需求不一定有相应的购买能力，也就是说没有相等的货币来支付，也就逐渐出现了欠账现象，也就有了“应收账款”这个概念。$2:%{8|, 百拇医药
随着时代的发展，社会商品交易规模和范围的不断扩大，加上经济效益促使主观故意，为了降低费用，减少筹资风险，一部分单位或个人会故意拖欠不付款。因此，应收账款成为很多企业的老大难问题，应收账款管理也成为现代营销管理的重要组成部分，管理好应收账款，有利于加快企业资金周转，提高资金使用效率，也有利于防范经营风险，维护投资者利益，促进经济效益的提高。$2:%{8|, 百拇医药
那么，如何加强应收账款管理？在这方面上海禾丰制药有限公司的做法值得借鉴。$2:%{8|, 百拇医药
卖出去的东西当然要把钱收回来$2:%{8|, 百拇医药
由于市场竞争的日益激烈，除了少量紧俏商品外，如今商品交易是买方市场“朝南坐”，有些企业为了与客户建立长期牢固的关系，往往对客户比较迁就，加上有的业务员主观上不够努力，所以造成货款回笼不力甚至呆坏账的出现，影响了企业的经济效益。$2:%{8|, 百拇医药
上海禾丰制药有限公司有关人士认为，加强应收账款管理必须在认识上予以高度重视。因此，近年来禾丰制药把加强对应收账款的管理作为企业经济工作的重中之重，明确把“卖出去的东西当然要把钱收回来”作为各部门、销售代表共同遵守的准则。$2:%{8|, 百拇医药
“卖出去的东西当然要把钱收回来”若把它当成一句口号叫喊，或者把它当成一条标语贴在墙上，十分简单。但是，真正要做到这一点并不容易。 为了保证“把钱收回来”，禾丰制药首先在强化管理，健全、完善各项管理制度上下功夫，建立起一个有利于应收账款管理的高效率的工作机制，健全预警制度、开票经理常换制度、对账制度、仓库反馈制度、奖罚制度、专人催讨制度等，从而构筑了全方位、立体化的管理体系。$2:%{8|, 百拇医药
为此，禾丰制药足足花了两年多的时间对所有客户进行逐一筛选、清理，剔除了66%左右资信不良的客户，以确保应收账款的及时回笼。在清理客户的同时，大力发展有市场能力、有资质的客户，保持应收账款的良性循环。$2:%{8|, 百拇医药
建立的制度一定要落到实处$2:%{8|, 百拇医药
加强应收账款管理，建立一套制度固然重要。然而，更重要的是要把制度落到实处，而落到实处是一件扎扎实实的事情。在有些单位，制度一套又一套，但是真正落实的不多，使很多制度形同虚设。$2:%{8|, 百拇医药
禾丰制药在建立应收账款管理制度后，切切实实地把制度加以落实。据该公司总经理周辛南介绍，他们把清账部门与业务部门完全分开，在相互合作的基础上，实行相互监督，使欠款问题一直处于清账部门的掌握之中。他们还要求，每个外务人员必须把每张对账单按时拿回公司，对账单上注明所欠款项的金额、欠账积累日期；公司账务、法务部门采用信件、电话、出差等手段抽查有问题的客户，进行对账，做到发票张张清，坚决杜绝滚动式账目。$2:%{8|, 百拇医药
该公司还组织专人对2～3年以上的应收账款进行逐笔跟踪检查，规定业务员开出的销售发票必须100%收回货款，时限控制在120天。对不能按时收回货款的，制定了相应的考核办法：一是要求业务员一定时间与客户对一次账，少一家都要扣罚奖金；二是凡是业务员有4个月以上的积欠账款即停发奖金；三是鼓励业务员，凡在第五个月回笼货款好的，从扣除的奖金中归还若干，依次类推。同时建立客户档案和法人委托书制度。该企业还抓住2002年换发新证的契机(生产许可证和营业执照)，做到没有新证坚决不开票，货款超过4个月收不回的企业不予签合同。对3个月无销售、4个月没回笼的客户，由业务员书面汇报，限期解决。(邬时民)