营销管理(二)(5)
第17章 管理零售、批发和市场后勤
科特勒论营销：
零售、批发和市场后勤都需要它们自己的营销战略。
本章将阐述下列一些问题：
·中间商组织的主要类型有哪些？
·中间商组织要进行什么营销决策？
·中间商组织部门的主要趋势是什么？
小结
1、零售包括将商品或服务售给最终消费者供其个人非商来使用这一过程中所发生的一切活动。零售商可分为商店零售商、非商店零售和零售组织三类。
2、就像产品一样，零售商店也经历着成长与衰退的历史阶段。当前的商店提供更多的服务来应付竞争，它们的成本和价格在上升，这就为在低价格上提供商品和服务组合的新零售形式打开了大门。零售商店的形式有：专业商店、百货商店、超级市场、便利店、折扣商店、廉价零售商(工厂门市部、独立的廉价零售商、仓库俱乐部)、超级商店(综合商店和巨型超级市场)、样品目录陈列室。
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3、虽然压倒多数的商品和服务是通过商店销售，但是非商店零售较之商店零售较之商店零售发展更为迅速。非商店零售主要形式有：直接推销(一对一推销、一对多和多层次网络营销)、直接营销、自动售货、购物服务。
4、虽然许多零售商店拥有独立的所有权，但越来越多的商店正在采取某种合作零售的形式。零售组织有规模经济效应，例如更大的采购能力，更广泛的品牌认知和更训练有素的员工。合作零售的主要形式有：公司连锁商店、自愿连锁店、消费者合作社、特许经营组织和商业联合大公司。
5、像所有的营销者一样，零售商必须制定营销计划，它包括的决策有：目标市场、产品品种和采办、服务和商品气氛、定价、促销、销售地点。零售商在作决策时，必须考虑当前零售行业的主要趋势。
6、批发包括将产品或服务售给那些以再出售或企业使用为目的的用户的过程中所发生的一切活动。批发商帮助制造商将其产品有效地传送给遍布全国的许多零售商和工业用户。批发商执行许多职能，包括：销售和促销、采购和置办各种商品、整买零卖、储藏、运输、资金融通、风险承担、提供市场信息和提供管理服务及咨询。
, 百拇医药
7、批发商分四类：商业批发商(完全服务批发商有批发中间商和工业分销商，有限服务批发商有现金交易运货自理批发商、卡车批发商、直送批发商、专柜寄售批发商、生产合作社和邮购批发商)；经纪人和代理商(包括制造商代理商、销售代理商、采购代理商和佣金商)；制造商和零售商的分部，营业所，采购办事处；其他批发商如农产品集货商和拍卖公司。
8、像零售商一样，批发商还必须在其目标市场、产品品种和服务、定价、促销和地点等问题上作出决策。最成功的批发商是那些使它们的服务能满足供应商和目标顾客的需要，并认识到它们的存在是为渠道增加价值的人。
9、实物产品和服务的生产商必须对市场后勤作出决策--用最好的方法存储和把商品和服务运送到市场目的地，市场后勤的任务需要供应商、采购代理商、制造商、营销商、营销者、渠道成员和顾客共同协作。后勤效率的主要获得来自于信息技术的先进性。虽然市场后勤的成本可能是高的，但一个计划优秀的市场后勤方案能成为竞争营销中的潜在工具。市场后勤的最终目标是满足顾客在效率和盈利上的要求。
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本章观念
1、在这第一类别中识别一主要零售商并指出其商品品种是否深、广或杂。讨论在每种水平上可采用的广泛定位战略。零售商店：专业商店、百货商店、大从综合商店、超级市场、综合商场、巨型超级市场、折扣商店、样品目录陈列室。非商店零售：直接推销、邮购、在家购买、自动售货、购物服务。零售组织、公司连销、自愿加盟连锁店、零售商合作组织、消费者合作社、特许经营组织、商业连锁公司。
2、将零售滚动观念应用于经纪业。这一行业是如何开始的？几年来它是如何变化和发展的？现在这一行业处于何种地位？
3、一公司的存货管理花费为30%。营销经理想要他公司的存货投资从400 000美元增长到500 000美元，他认为这样顾客会对其产品更忠诚、服务更加大，从而导致120 000美元的销售增长，销售总利润为20%。该公司应增加其存货投资吗？, 百拇医药(营销管理编写小组)
科特勒论营销：
零售、批发和市场后勤都需要它们自己的营销战略。
本章将阐述下列一些问题：
·中间商组织的主要类型有哪些？
·中间商组织要进行什么营销决策？
·中间商组织部门的主要趋势是什么？
小结
1、零售包括将商品或服务售给最终消费者供其个人非商来使用这一过程中所发生的一切活动。零售商可分为商店零售商、非商店零售和零售组织三类。
2、就像产品一样，零售商店也经历着成长与衰退的历史阶段。当前的商店提供更多的服务来应付竞争，它们的成本和价格在上升，这就为在低价格上提供商品和服务组合的新零售形式打开了大门。零售商店的形式有：专业商店、百货商店、超级市场、便利店、折扣商店、廉价零售商(工厂门市部、独立的廉价零售商、仓库俱乐部)、超级商店(综合商店和巨型超级市场)、样品目录陈列室。
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3、虽然压倒多数的商品和服务是通过商店销售，但是非商店零售较之商店零售较之商店零售发展更为迅速。非商店零售主要形式有：直接推销(一对一推销、一对多和多层次网络营销)、直接营销、自动售货、购物服务。
4、虽然许多零售商店拥有独立的所有权，但越来越多的商店正在采取某种合作零售的形式。零售组织有规模经济效应，例如更大的采购能力，更广泛的品牌认知和更训练有素的员工。合作零售的主要形式有：公司连锁商店、自愿连锁店、消费者合作社、特许经营组织和商业联合大公司。
5、像所有的营销者一样，零售商必须制定营销计划，它包括的决策有：目标市场、产品品种和采办、服务和商品气氛、定价、促销、销售地点。零售商在作决策时，必须考虑当前零售行业的主要趋势。
6、批发包括将产品或服务售给那些以再出售或企业使用为目的的用户的过程中所发生的一切活动。批发商帮助制造商将其产品有效地传送给遍布全国的许多零售商和工业用户。批发商执行许多职能，包括：销售和促销、采购和置办各种商品、整买零卖、储藏、运输、资金融通、风险承担、提供市场信息和提供管理服务及咨询。
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7、批发商分四类：商业批发商(完全服务批发商有批发中间商和工业分销商，有限服务批发商有现金交易运货自理批发商、卡车批发商、直送批发商、专柜寄售批发商、生产合作社和邮购批发商)；经纪人和代理商(包括制造商代理商、销售代理商、采购代理商和佣金商)；制造商和零售商的分部，营业所，采购办事处；其他批发商如农产品集货商和拍卖公司。
8、像零售商一样，批发商还必须在其目标市场、产品品种和服务、定价、促销和地点等问题上作出决策。最成功的批发商是那些使它们的服务能满足供应商和目标顾客的需要，并认识到它们的存在是为渠道增加价值的人。
9、实物产品和服务的生产商必须对市场后勤作出决策--用最好的方法存储和把商品和服务运送到市场目的地，市场后勤的任务需要供应商、采购代理商、制造商、营销商、营销者、渠道成员和顾客共同协作。后勤效率的主要获得来自于信息技术的先进性。虽然市场后勤的成本可能是高的，但一个计划优秀的市场后勤方案能成为竞争营销中的潜在工具。市场后勤的最终目标是满足顾客在效率和盈利上的要求。
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本章观念
1、在这第一类别中识别一主要零售商并指出其商品品种是否深、广或杂。讨论在每种水平上可采用的广泛定位战略。零售商店：专业商店、百货商店、大从综合商店、超级市场、综合商场、巨型超级市场、折扣商店、样品目录陈列室。非商店零售：直接推销、邮购、在家购买、自动售货、购物服务。零售组织、公司连销、自愿加盟连锁店、零售商合作组织、消费者合作社、特许经营组织、商业连锁公司。
2、将零售滚动观念应用于经纪业。这一行业是如何开始的？几年来它是如何变化和发展的？现在这一行业处于何种地位？
3、一公司的存货管理花费为30%。营销经理想要他公司的存货投资从400 000美元增长到500 000美元，他认为这样顾客会对其产品更忠诚、服务更加大，从而导致120 000美元的销售增长，销售总利润为20%。该公司应增加其存货投资吗？, 百拇医药(营销管理编写小组)