营销管理(二)(8)
第20章 管理销售力量
科特勒论营销：
成功的销售员首先关心顾客，其次才是关心产品。
本章将阐述下列一些问题：
·公司在设计销售队伍时应作什么决策？
·公司怎样招聘、选择、训练、指导、激励和评价一支销售队伍？
·怎样改进销售员在推销、谈判和建立关系营销上的技能？
小结
1、销售人员是公司联结其顾客的纽带。对许多顾客来说，销售代表是公司的象征；反过来，销售代表又从顾客那里给公司带来许多顾客的信息。
, http://www.100md.com
2、销售队伍设计要求目标、战略、结构、规模、报酬方面的决策。销售队伍的目标包括：寻找客户，设定目标，信息传播，推销产品，提供服务，收集信息和分配产品。销售队伍的决策要求选择较有效的推销方法的组合。销售队伍的结构选择需要按地理位置、产品或市场(或把它们结合起来)划分区域。销售队伍的规模是要估计总的工作量和多少推销时间(从而得出销售员数量)。销售队伍的报酬要求决策采用哪种类型的薪金、佣金、奖金、费用、福利补贴，以及顾客满意占销售代表总报酬的比例是多少。
3、对销售队伍的管理包括五个步骤：(1)招聘和挑选销售代表；(2)培训销售代表在销售技术和公司产品、政策、顾客满意导向上的知识；(3)销售队伍的监督，帮助他们有效地安排时间；(4)销售队伍的激励，平衡他们的定额、金钱奖励和辅助鼓励措施；(5)评价销售代表个人和小组的绩效。
4、有效率的销售员掌握分析方法和精于客户管理，以及懂推销技术。没有一种销售方法在任何情况下都非常有效，但大多数的销售训练计划包括七个步骤：寻找预期顾客和鉴定资格，准备工作，接近方法，讲解和示范，应付异议，达成交易，跟进和维持。
, 百拇医药
5、推销的第二方面工作是谈判，它是以双方都满意的条件达成交易的艺术。第三方面是关系营销，这是在买卖双方间集中建立长期、互利的关系。
本章观念
1、据说每笔销售都可分为两部分--由销售员完成的那部分和由销售员所属组织完成的那部分。公司应向销售员提供什么帮助增长总体销售？销售经理和销售代表的工作有何区别？
2、许多年夏一年取得良好销售和利润的组织--如戴尔计算机、诺特斯通(Nordstrom)、默克、四季(宾馆连锁)[Four Seasons(hotel chain)]、范加特集团(Vanguard Group)、沃尔玛、中西部快递(Midwest Express)、亨氏、家用百货公司、联合包裹服务运送公司(UPS)和杜邦(DuPont)--它们取得这样的成绩在某种程度上是因为他们有良好的销售，例如：
·戴尔计算机在计算机的应用中始终人持和用户的联系。戴尔为用户提供保证、长级及终身技术支持。到达用户手中的计算机已装有一个操作系统。该公司还进行认真的培训计划，以帮助公司的市场销售人员通过远距离销售和直接邮购出售计算机和高级技术。
, 百拇医药
·诺特斯通热情地关注着每一位顾客并保持以前购买的数据库。这样，它的销售人员能为顾客以后的购买提供更好的帮助。顾客们保持着对该品牌的极度忠诚。
从余下的公司中任选3家，准备一份关于良好的销售管理如何促成全盘成功的简短报告(3页~5页)。
3、对下面每种情况，指出对销售人员是否应在基本工资或佣金计划上给予奖励。解释你的回答。
a、非销售责任(如提供技术服务、给予公共关系时间、设置陈设)是最重要的。
b、推销任务是复杂的并牵涉到销售小组，如数据处理设备或重型机械的销售。
c、关键目标通过新客户争取更大销售额。
d、公司高度需要无须很多监督的企业销售代表。
e、销售显示了显著的季节性特点，某些时期销售额很高，某些时期很低。
f、公司的主要目标是来自每一笔交易的销售额的增长。
g、公司积极寻求和用户的长期关系及为有优势的顾客服务。
h、推销任务是如此平常以至于它就相当于拿订单，例如批发和出售消费者使用的大路货。, 百拇医药(营销管理编写小组)
科特勒论营销：
成功的销售员首先关心顾客，其次才是关心产品。
本章将阐述下列一些问题：
·公司在设计销售队伍时应作什么决策？
·公司怎样招聘、选择、训练、指导、激励和评价一支销售队伍？
·怎样改进销售员在推销、谈判和建立关系营销上的技能？
小结
1、销售人员是公司联结其顾客的纽带。对许多顾客来说，销售代表是公司的象征；反过来，销售代表又从顾客那里给公司带来许多顾客的信息。
, http://www.100md.com
2、销售队伍设计要求目标、战略、结构、规模、报酬方面的决策。销售队伍的目标包括：寻找客户，设定目标，信息传播，推销产品，提供服务，收集信息和分配产品。销售队伍的决策要求选择较有效的推销方法的组合。销售队伍的结构选择需要按地理位置、产品或市场(或把它们结合起来)划分区域。销售队伍的规模是要估计总的工作量和多少推销时间(从而得出销售员数量)。销售队伍的报酬要求决策采用哪种类型的薪金、佣金、奖金、费用、福利补贴，以及顾客满意占销售代表总报酬的比例是多少。
3、对销售队伍的管理包括五个步骤：(1)招聘和挑选销售代表；(2)培训销售代表在销售技术和公司产品、政策、顾客满意导向上的知识；(3)销售队伍的监督，帮助他们有效地安排时间；(4)销售队伍的激励，平衡他们的定额、金钱奖励和辅助鼓励措施；(5)评价销售代表个人和小组的绩效。
4、有效率的销售员掌握分析方法和精于客户管理，以及懂推销技术。没有一种销售方法在任何情况下都非常有效，但大多数的销售训练计划包括七个步骤：寻找预期顾客和鉴定资格，准备工作，接近方法，讲解和示范，应付异议，达成交易，跟进和维持。
, 百拇医药
5、推销的第二方面工作是谈判，它是以双方都满意的条件达成交易的艺术。第三方面是关系营销，这是在买卖双方间集中建立长期、互利的关系。
本章观念
1、据说每笔销售都可分为两部分--由销售员完成的那部分和由销售员所属组织完成的那部分。公司应向销售员提供什么帮助增长总体销售？销售经理和销售代表的工作有何区别？
2、许多年夏一年取得良好销售和利润的组织--如戴尔计算机、诺特斯通(Nordstrom)、默克、四季(宾馆连锁)[Four Seasons(hotel chain)]、范加特集团(Vanguard Group)、沃尔玛、中西部快递(Midwest Express)、亨氏、家用百货公司、联合包裹服务运送公司(UPS)和杜邦(DuPont)--它们取得这样的成绩在某种程度上是因为他们有良好的销售，例如：
·戴尔计算机在计算机的应用中始终人持和用户的联系。戴尔为用户提供保证、长级及终身技术支持。到达用户手中的计算机已装有一个操作系统。该公司还进行认真的培训计划，以帮助公司的市场销售人员通过远距离销售和直接邮购出售计算机和高级技术。
, 百拇医药
·诺特斯通热情地关注着每一位顾客并保持以前购买的数据库。这样，它的销售人员能为顾客以后的购买提供更好的帮助。顾客们保持着对该品牌的极度忠诚。
从余下的公司中任选3家，准备一份关于良好的销售管理如何促成全盘成功的简短报告(3页~5页)。
3、对下面每种情况，指出对销售人员是否应在基本工资或佣金计划上给予奖励。解释你的回答。
a、非销售责任(如提供技术服务、给予公共关系时间、设置陈设)是最重要的。
b、推销任务是复杂的并牵涉到销售小组，如数据处理设备或重型机械的销售。
c、关键目标通过新客户争取更大销售额。
d、公司高度需要无须很多监督的企业销售代表。
e、销售显示了显著的季节性特点，某些时期销售额很高，某些时期很低。
f、公司的主要目标是来自每一笔交易的销售额的增长。
g、公司积极寻求和用户的长期关系及为有优势的顾客服务。
h、推销任务是如此平常以至于它就相当于拿订单，例如批发和出售消费者使用的大路货。, 百拇医药(营销管理编写小组)