加盟连锁--单体药店的唯一选择？
陈永军 孙 军 崔少清
近来，随着国内药品零售连锁巨头的急速扩张、国外药品零售大鳄的抢滩登陆以及GSP强制认证在即，全国各地相继出现一些单体药店关门倒闭的现象。一时间，药品零售企业洗牌重组、加盟连锁、圈地扩张、淘汰出局等成了国内各大媒体热炒的话题，而资金、人才、货源、储运等方面都缺乏竞争优势的单体药店似乎已陷入四面楚歌的境地，加盟连锁经营似乎也成了药品零售业发展的主流选择。何去何从，作为一个无法回避、必须直面的问题，摆在到了占药店总数80%以上的单体药店面前。
诚然，药品零售连锁经营具有一般单体药店无法比拟的品种优势、渠道优势、利润优势，吸引了国内外众多资本的觊觎和介入。然而，有些企业以“加盟”方式发展连锁门店时过分重视市场的占领而忽视了管理的提升，只做到了形象上的统一，管理、经营、服务、核算等方面却是“连而不锁”，呈现出投资过热、盲目扩张的态势。另外，随着各方资本对药品零售连锁业的介入，零售连锁行业是狂澜迭起，销售竞争日趋激烈，连锁药店目前25%的毛利率将“风光不再”，连锁经营不再是药品零售业的避风港。
, 百拇医药
为了生存和发展，单体药店如何应对众多竞争对手的挑战、赢得消费者的信赖？如何在竞争激烈的药品零售市场中占据一席之地？笔者认为，加盟连锁并不一定是单体药店的唯一出路，尤其是在广大农村地区的单体药店更是如此。当前单体药店要解决的关键问题是如何调整经营策略，更新经营理念，运用好自身灵活机动的经营优势，迅速应对市场变化，创新经营思路，以真诚细致的服务，谋求新的生存和发展空间。
调整经营模式
目前，我国药品零售连锁业还处于成长期，受传统经营模式的影响，仍没有摆脱“等客上门”的现状。单体药店应及时改变以往传统的经营方式，针对消费市场需求，开辟形式多样的营销渠道。例如，重庆出现的汽车药店，经营者以汽车为店，有目的地选择农村集市或逢集，为广大农村消费者提供流动的药品销售服务；上海第一医药商店推出的OTC自动售药机，以及江苏、浙江等地区开设的“24小时药房”，都给老百姓的购药带来了便利。再如，国外比较成熟的经营方法━━超市药店，典型的做法是采用开架方式让消费者自选购药，这种药品陈列方式可以增加药店与消费者的亲和力和互动性，使消费者能够便捷地选取自己所需要的药品。
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扩展业务范围
单体药店应认真分析当前疾病谱的变化趋势和消费者的消费需求特点，调整经营业务的范围，因地制宜，以专取胜，开发多元化的经营项目，及时推出专业药店、坐堂药店、便利药店、咨询药店等特色药店，以满足各种消费层次的消费需求。例如，江苏三九连锁公司根据糖尿病发病率高、患者群体较大等市场信息，在南京首开先河，设置了糖尿病专业药店，专门辟出降糖药品、降糖保健食品、降糖仪器等专柜，向消费者提供与防治糖尿病相关的药品、食品、医疗器械、书籍报刊等周到服务，开业伊始便门庭若市。广东出现的抗肿瘤药品专业药店也是一个很好的范例。
丰富服务内涵
药品零售企业的竞争实质就是服务的竞争和价格的竞争，而服务的竞争尤为重要。单体药店应建立以人为本、以消费者为中心的服务理念和以提高药师素质、管理质量、服务质量为核心的服务体系，提升服务档次，用行动来强化服务营销，用细节来体现服务质量，从而形成自己所独有的核心竞争力。应通过加强驻店药师、营业员的专业素质和服务技能，使其能够为消费者提供真诚细致的选药导购、用药指导等服务，用自己的知识去帮助病人；建立消费者档案，与消费者建立稳定关系，经常保持联系，并对消费者进行跟踪服务，从而抓住固有的消费群体；结合实际推出优惠卡、会员卡等方式留住老顾客，发展潜在消费人群；做好药品零售的事前、事中、事后服务。通过诚信的药品推荐、正确的用药指导及用药情况的随访，为消费者提供全程服务。有两个例子能够体现零售服务的真诚性、细致性。天津的一家药店聘请退休的医学专家免费为来店的消费者测量血压，解答高血压病人的各种问题，为他们建立详细档案，指导他们的日常保健和用药。日子长了，这家药店便因此成了远近闻名的高血压咨询特色药店。成都的一家药店为来店购药的病人免费建立详尽的健康、用药档案，定期电话了解病人病情、介绍医药动态、推荐知名专家，从而赢得了群众的信赖。现在周围群众生病，首先想到的就是到这家药店咨询用药。
降低流通成本
药品零售业的激烈竞争，必然将导致药品零售价格的大幅度回落，出现“平价药店”。单体药店由于资金、销售量等因素的制约，一般采购药品的数量和品种较少，采购成本居高不下，使其有效竞争力大打折扣。因此，如何降低流通成本，成了单体药店迫切需要解决的瓶颈问题。据报载，安徽、江苏、山东等地的一些单体药店采取联店合购的办法采购药品，即数家或多家药店互相联合，共同从药品生产企业或大型批发企业以较低的价格大批量购进药品，从而减少了药品流通环节，降低了物流成本，让广大群众能够以比较低廉的费用，享受优质的医药服务，同时也使单体零售药店的竞争力得到了提高和加强。, http://www.100md.com
近来，随着国内药品零售连锁巨头的急速扩张、国外药品零售大鳄的抢滩登陆以及GSP强制认证在即，全国各地相继出现一些单体药店关门倒闭的现象。一时间，药品零售企业洗牌重组、加盟连锁、圈地扩张、淘汰出局等成了国内各大媒体热炒的话题，而资金、人才、货源、储运等方面都缺乏竞争优势的单体药店似乎已陷入四面楚歌的境地，加盟连锁经营似乎也成了药品零售业发展的主流选择。何去何从，作为一个无法回避、必须直面的问题，摆在到了占药店总数80%以上的单体药店面前。
诚然，药品零售连锁经营具有一般单体药店无法比拟的品种优势、渠道优势、利润优势，吸引了国内外众多资本的觊觎和介入。然而，有些企业以“加盟”方式发展连锁门店时过分重视市场的占领而忽视了管理的提升，只做到了形象上的统一，管理、经营、服务、核算等方面却是“连而不锁”，呈现出投资过热、盲目扩张的态势。另外，随着各方资本对药品零售连锁业的介入，零售连锁行业是狂澜迭起，销售竞争日趋激烈，连锁药店目前25%的毛利率将“风光不再”，连锁经营不再是药品零售业的避风港。
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为了生存和发展，单体药店如何应对众多竞争对手的挑战、赢得消费者的信赖？如何在竞争激烈的药品零售市场中占据一席之地？笔者认为，加盟连锁并不一定是单体药店的唯一出路，尤其是在广大农村地区的单体药店更是如此。当前单体药店要解决的关键问题是如何调整经营策略，更新经营理念，运用好自身灵活机动的经营优势，迅速应对市场变化，创新经营思路，以真诚细致的服务，谋求新的生存和发展空间。
调整经营模式
目前，我国药品零售连锁业还处于成长期，受传统经营模式的影响，仍没有摆脱“等客上门”的现状。单体药店应及时改变以往传统的经营方式，针对消费市场需求，开辟形式多样的营销渠道。例如，重庆出现的汽车药店，经营者以汽车为店，有目的地选择农村集市或逢集，为广大农村消费者提供流动的药品销售服务；上海第一医药商店推出的OTC自动售药机，以及江苏、浙江等地区开设的“24小时药房”，都给老百姓的购药带来了便利。再如，国外比较成熟的经营方法━━超市药店，典型的做法是采用开架方式让消费者自选购药，这种药品陈列方式可以增加药店与消费者的亲和力和互动性，使消费者能够便捷地选取自己所需要的药品。
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扩展业务范围
单体药店应认真分析当前疾病谱的变化趋势和消费者的消费需求特点，调整经营业务的范围，因地制宜，以专取胜，开发多元化的经营项目，及时推出专业药店、坐堂药店、便利药店、咨询药店等特色药店，以满足各种消费层次的消费需求。例如，江苏三九连锁公司根据糖尿病发病率高、患者群体较大等市场信息，在南京首开先河，设置了糖尿病专业药店，专门辟出降糖药品、降糖保健食品、降糖仪器等专柜，向消费者提供与防治糖尿病相关的药品、食品、医疗器械、书籍报刊等周到服务，开业伊始便门庭若市。广东出现的抗肿瘤药品专业药店也是一个很好的范例。
丰富服务内涵
药品零售企业的竞争实质就是服务的竞争和价格的竞争，而服务的竞争尤为重要。单体药店应建立以人为本、以消费者为中心的服务理念和以提高药师素质、管理质量、服务质量为核心的服务体系，提升服务档次，用行动来强化服务营销，用细节来体现服务质量，从而形成自己所独有的核心竞争力。应通过加强驻店药师、营业员的专业素质和服务技能，使其能够为消费者提供真诚细致的选药导购、用药指导等服务，用自己的知识去帮助病人；建立消费者档案，与消费者建立稳定关系，经常保持联系，并对消费者进行跟踪服务，从而抓住固有的消费群体；结合实际推出优惠卡、会员卡等方式留住老顾客，发展潜在消费人群；做好药品零售的事前、事中、事后服务。通过诚信的药品推荐、正确的用药指导及用药情况的随访，为消费者提供全程服务。有两个例子能够体现零售服务的真诚性、细致性。天津的一家药店聘请退休的医学专家免费为来店的消费者测量血压，解答高血压病人的各种问题，为他们建立详细档案，指导他们的日常保健和用药。日子长了，这家药店便因此成了远近闻名的高血压咨询特色药店。成都的一家药店为来店购药的病人免费建立详尽的健康、用药档案，定期电话了解病人病情、介绍医药动态、推荐知名专家，从而赢得了群众的信赖。现在周围群众生病，首先想到的就是到这家药店咨询用药。
降低流通成本
药品零售业的激烈竞争，必然将导致药品零售价格的大幅度回落，出现“平价药店”。单体药店由于资金、销售量等因素的制约，一般采购药品的数量和品种较少，采购成本居高不下，使其有效竞争力大打折扣。因此，如何降低流通成本，成了单体药店迫切需要解决的瓶颈问题。据报载，安徽、江苏、山东等地的一些单体药店采取联店合购的办法采购药品，即数家或多家药店互相联合，共同从药品生产企业或大型批发企业以较低的价格大批量购进药品，从而减少了药品流通环节，降低了物流成本，让广大群众能够以比较低廉的费用，享受优质的医药服务，同时也使单体零售药店的竞争力得到了提高和加强。, http://www.100md.com