医药购销“行话”解读
新华网北京11月26日电(“新华视点”记者吴亮、马昌豹)在医药购销领域，形成了许多约定俗成的“行话”、“黑话”，外行人听不懂，也很难搞明白。但这些“行话”可以反映出医药购销领域许多耐人寻味的怪现象。从下面列举的部分“行话”中可以看出，这个行业现在已经乱到让普通百姓很难想象的地步。
扣率。按照政府部门的定价，药品有批发价和零售价两种。医院售出的药品一般在药品零售价的基础上再加15%的利润。“扣率”即药品批发价的折扣，如“30扣率”，即按某种药品批发价的30%供货，即俗话所说的打三折。在实际操作中，医药经销商从医药生产企业拿到的药品价格许多在“20扣率”左右，有的甚至只有几个点的“扣率”。从低得离谱的“扣率”中，可以直观地看出药品价格的水分有多大。
药品穴头。掌握药品进入医院通道的药品代理商，一般一个地方都有若干个“药品穴头”，他们和医院、药品监督管理部门、卫生主管部门都有特殊的关系，可以打通各种“关节”。有的“药品穴头”自己开有医药公司，有的挂靠在某一家或者几家医药公司名下。“药品穴头”一般代理着若干种药品，手下有许多业务员(或称“医药代表”)。福州市一家医药公司的负责人告诉记者，现在连医药公司向医院供货都要找“药品穴头”帮忙，他们的“能量”很大。
, 百拇医药
招标找死。现在各地较普遍进行的医药招标一定程度上压低了药品进入医院的价格，使得药品经销商给医院和医生的回扣空间受到挤压，而回扣少了，药品的销量就直接受到影响，这就是业内人士所说的“招标找死”。但上有政策，下有对策，许多经销商想出许多对付招标的招数，如将药品规格变一下，或者将药品名称变一下，就可以进行“独家规格”或者“独家品种”的招标，造成只有一家竞标的事实。一些经销商还通过“公关”等活动，使招标价不致于被压得过低。记者在调查时发现，福建省的中标药品中，一些中标药品的中标价仍然远远高于市场零售价。二次公关。省级药品招标只框定了可以进入医院的药品，这是药品进入医院的第一道门槛。要真正进入医院，还要经过医院药事委员会的“确标”，确定最终进入医院的药品。一般药品中标后，药品经销人员的下一步工作是到医院进行第二次公关活动，想办法“摆平”医院药事委员会的成员，即“二次公关”。
走医院和走市场。目前，药品购销在事实上形成价格上的双轨制，通过医院销售的药品执行的是政府部门核定的零售价，通过市场平价药店销售的药品执行的是竞争环境下形成的市场价。由于“零售价”中包含着“公关费用”，一般情况下“零售价”远高于“市场价”。医药生产企业根据经营策略的不同，确定不同的药品是通过医院销售还是通过市场销售。一般药品代理商和药厂在进行谈判时，首先确定的是代理药品是“走医院”还是“走市场”。
, 百拇医药
走票。一个“药品穴头”代理了某种药品后，首先要找一家医药公司，通过这家公司走账，这就是所谓的“走票”。通过“走票”，可以将低“扣率”拿到的药品的价格拉高到接近药品批发价或者零售价的水平，然后再供应给相关医院。走票的公司要知道如何将账目做平，完成回扣资金的“洗钱”过程。“走票”的公司收取一定的利润提成。
蹿货。医药生产企业要完成一种药品的销售，首先要选定不同区域的代理商，并且要确保代理商在其“地盘”内是独家供货。由于不同代理商的销售额不同，药厂给不同代理商的供货价也不相同。这种情况下，销量大、能拿到较低供货价的代理商就有可能将药品销到另一家代理商的“地盘”，这就是“蹿货”。为了防止“蹿货”现象的发生，药厂一般都要制定严格的“市场保护”措施，甚至给每件药品都印上水印编号，一旦确认有“蹿货”现象发生，就会给相应的代理商以严厉的经济处罚。, http://www.100md.com
扣率。按照政府部门的定价，药品有批发价和零售价两种。医院售出的药品一般在药品零售价的基础上再加15%的利润。“扣率”即药品批发价的折扣，如“30扣率”，即按某种药品批发价的30%供货，即俗话所说的打三折。在实际操作中，医药经销商从医药生产企业拿到的药品价格许多在“20扣率”左右，有的甚至只有几个点的“扣率”。从低得离谱的“扣率”中，可以直观地看出药品价格的水分有多大。
药品穴头。掌握药品进入医院通道的药品代理商，一般一个地方都有若干个“药品穴头”，他们和医院、药品监督管理部门、卫生主管部门都有特殊的关系，可以打通各种“关节”。有的“药品穴头”自己开有医药公司，有的挂靠在某一家或者几家医药公司名下。“药品穴头”一般代理着若干种药品，手下有许多业务员(或称“医药代表”)。福州市一家医药公司的负责人告诉记者，现在连医药公司向医院供货都要找“药品穴头”帮忙，他们的“能量”很大。
, 百拇医药
招标找死。现在各地较普遍进行的医药招标一定程度上压低了药品进入医院的价格，使得药品经销商给医院和医生的回扣空间受到挤压，而回扣少了，药品的销量就直接受到影响，这就是业内人士所说的“招标找死”。但上有政策，下有对策，许多经销商想出许多对付招标的招数，如将药品规格变一下，或者将药品名称变一下，就可以进行“独家规格”或者“独家品种”的招标，造成只有一家竞标的事实。一些经销商还通过“公关”等活动，使招标价不致于被压得过低。记者在调查时发现，福建省的中标药品中，一些中标药品的中标价仍然远远高于市场零售价。二次公关。省级药品招标只框定了可以进入医院的药品，这是药品进入医院的第一道门槛。要真正进入医院，还要经过医院药事委员会的“确标”，确定最终进入医院的药品。一般药品中标后，药品经销人员的下一步工作是到医院进行第二次公关活动，想办法“摆平”医院药事委员会的成员，即“二次公关”。
走医院和走市场。目前，药品购销在事实上形成价格上的双轨制，通过医院销售的药品执行的是政府部门核定的零售价，通过市场平价药店销售的药品执行的是竞争环境下形成的市场价。由于“零售价”中包含着“公关费用”，一般情况下“零售价”远高于“市场价”。医药生产企业根据经营策略的不同，确定不同的药品是通过医院销售还是通过市场销售。一般药品代理商和药厂在进行谈判时，首先确定的是代理药品是“走医院”还是“走市场”。
, 百拇医药
走票。一个“药品穴头”代理了某种药品后，首先要找一家医药公司，通过这家公司走账，这就是所谓的“走票”。通过“走票”，可以将低“扣率”拿到的药品的价格拉高到接近药品批发价或者零售价的水平，然后再供应给相关医院。走票的公司要知道如何将账目做平，完成回扣资金的“洗钱”过程。“走票”的公司收取一定的利润提成。
蹿货。医药生产企业要完成一种药品的销售，首先要选定不同区域的代理商，并且要确保代理商在其“地盘”内是独家供货。由于不同代理商的销售额不同，药厂给不同代理商的供货价也不相同。这种情况下，销量大、能拿到较低供货价的代理商就有可能将药品销到另一家代理商的“地盘”，这就是“蹿货”。为了防止“蹿货”现象的发生，药厂一般都要制定严格的“市场保护”措施，甚至给每件药品都印上水印编号，一旦确认有“蹿货”现象发生，就会给相应的代理商以严厉的经济处罚。, http://www.100md.com