分销商变革的魅力
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2003年12月19日
这两年，随着医药市场竞争程度的提高和国家药价政策的改革，医药流通环节的差价“水分”逐渐被挤干，传统商业调拨模式已是举步维艰，导致多家传统医药商业效益滑坡。部分转型快的企业纷纷涉足药店连锁、总代理经销和区域经销等业务，商业调拨似乎走到了尽头……
诚然，再以传统模式来层层调拨恰恰是分销商之大忌。然而，“大做规模，小做特色”已是有识之士的共识。九州通的现代调拨能够做大规模并以规模效应取胜，就是得益于分销商的基层分销能力，正是这些个数多、经营方式各有奇招的分销商借助九州通的品种、价格和质量优势，把分销商网络伸到各社区医疗点和药店，达到了双赢的目标。无独有偶，最近，笔者参加了几个工商药企的分销商会议，看到变革后分销商的诱人魅力：这些多数以民企为背景的分销商，不在乎规模而在乎效益和品种市场，他们往往只有几家医院终端网络，但工作做得很深很到家，既与医院的关键环节保持良好的关系，又能把医师的工作做细做透，厂家和批发商把品种交给他们，往往能很快进入医院并上量，大受中小型工业企业的欢迎。
我们知道，前几年，工业企业多数自己设立销售和推广队伍，这是迫于传统商业无法进行医院推广而推出的无奈之举。因为工业设立推广队伍费用高、风险大，管理成本不堪重负。有一位销售额多年徘徊在10亿元的企业的老总曾说，每年的营销成本在2.3亿元，如果把此成本给商业，其规模肯定会翻番，这话不无道理。因为分销商往往有地域“人脉”优势，而多家分销商更会把市场网络做大，这也是现在部分工业企业把营销定位从目标医院转到选择分销商的策略上来的原因，这样既可激励分销商的积极性，又可降低风险进入终端销售，管理费用也能有效节省。
看来，只要做出特色，把市场做深做透，分销商的前景还是看好的。毕竟，工商企业主要赢利方式还在于新品种，而新品种进入终端营销才是取胜之道。, 百拇医药
诚然，再以传统模式来层层调拨恰恰是分销商之大忌。然而，“大做规模，小做特色”已是有识之士的共识。九州通的现代调拨能够做大规模并以规模效应取胜，就是得益于分销商的基层分销能力，正是这些个数多、经营方式各有奇招的分销商借助九州通的品种、价格和质量优势，把分销商网络伸到各社区医疗点和药店，达到了双赢的目标。无独有偶，最近，笔者参加了几个工商药企的分销商会议，看到变革后分销商的诱人魅力：这些多数以民企为背景的分销商，不在乎规模而在乎效益和品种市场，他们往往只有几家医院终端网络，但工作做得很深很到家，既与医院的关键环节保持良好的关系，又能把医师的工作做细做透，厂家和批发商把品种交给他们，往往能很快进入医院并上量，大受中小型工业企业的欢迎。
我们知道，前几年，工业企业多数自己设立销售和推广队伍，这是迫于传统商业无法进行医院推广而推出的无奈之举。因为工业设立推广队伍费用高、风险大，管理成本不堪重负。有一位销售额多年徘徊在10亿元的企业的老总曾说，每年的营销成本在2.3亿元，如果把此成本给商业，其规模肯定会翻番，这话不无道理。因为分销商往往有地域“人脉”优势，而多家分销商更会把市场网络做大，这也是现在部分工业企业把营销定位从目标医院转到选择分销商的策略上来的原因，这样既可激励分销商的积极性，又可降低风险进入终端销售，管理费用也能有效节省。
看来，只要做出特色，把市场做深做透，分销商的前景还是看好的。毕竟，工商企业主要赢利方式还在于新品种，而新品种进入终端营销才是取胜之道。, 百拇医药