药品连锁企业亟需“交钥匙”
我国于2003年1月1日起开放药品分销服务体系，外商可在国内从事委购、仓储、运输、配送、批发、零售等方面的业务。这也意味着，将有更多的国外医药零售企业可以大举进军中国市场。
面对竞争与压力的和巨大挑战，国内制药企业和各级药品经销商、流通商纷纷把引入连锁经营作为一种普遍认可的发展模式。但是，到底如何进行连锁经营？笔者认为，应做好以下几方面工作。
确定特色化“锁”结构
从连锁经营的概念与类型看，有直营连锁式、自愿加盟式、特许加盟式、委托加盟式等不同的经营方式。对这些不同方式，既不能完全照搬“城市超市连锁店”和“批发市场”等经营模式，也不能对各种模式进行简单叠加。所以，在发展药品连锁经营的过程中，必须突出其特色。
连锁经营的系统、体系、模式不是套用或外加给企业的，而是在建设企业的过程中、探索连锁经营的过程中，从市场和用户那里得来的。在推行连锁经营模式时，必须认识到以下几点：
, 百拇医药
首先，连锁经营是一个整体，不同区域、不同方式的连锁店、加盟店，包括企业本身的各个部分，都必须衍生自这个整体，也就是连锁整体结构的功能应大于各部分功能的之和。
其次，该结构的策划、设计与运作，必须来自于对医药市场及用户需求特点和未来发展趋势的策略分析，然后又回到现实，在顺应现实的同时改变现实，使现实符合并接近于连锁经营的构想。
第三，这个结构不能用狭窄、有限的眼光看待，不能仅局限于连锁规模的扩大和销售份额的增加，而是要将药品经营锁定在“做大、做好、做精、做专、做强、做活”这个目标上，锁定在连锁经营系统中。
最后，“锁”的结构不能五花八门，没有统一标准。必须要按药品经营的市场规律和GSP规范，做到连锁经营规模不管有多大，连锁网点不管有多少，都能使每一个经营的环节、过程、甚至细节随时可以加以检验，否则，潜在的风险就会越大，最终会导致“连而不锁”，使整个连锁经营体系断裂，引发物流、资金流、人员流的失控。
, 百拇医药
好的经营方式就是“钥匙”
药品流通企业经营什么？长期以来的一个固有观念就是经营药品。但是，如果现在发展连锁店仍坚持只搞配送配销、建网布点、则连锁经营将只会“连而不锁”。毕竟，形式的改变并不能带来实质的变革与突破。
笔者认为，作为流通企业，经营的首先应该是一个企业，而不是产品。目前各省、市、自治区兴办和创建的不同形式的连锁体、加盟店、药品超市等均把战略目标集中于“扩大网络规模、扩大连锁店数、争取更大的销售市场份额”上，或者希望依赖于一个“品牌名称”或“商标字号”，就认为可以发展连锁经营了。这是一种误解或狭隘的思路。
引进和应用连锁经营模式一开始就要把企业看作为自己的产品，同时要把采取不同方式的连接在一起的连锁分销商、经销商视为第一个和最后一个顾客。其实连锁体系内的分销商、经销商所感兴趣的并不是你所配供的“汉堡包”、“炸薯条”以及生产这些产品的技术，而是你这个企业本身的经营方式。
, http://www.100md.com
如果将企业经营方式比作钥匙的话，对于加盟店和连锁分销商而言，他要的是“交钥匙”的经营作业方式。他掌握了这把“钥匙”，就会自己去布置“门店”，布置“房间”，布局营销。留给他们的工作应是让其自行学着拿这把“钥匙”去把所经营的系统管理好、运作好。
经营策略解析
要获得成功的连锁经营，照搬模仿不出来，急于求成得不来，靠投巨资建设的连锁网点也不牢靠。必须要根据药品经营和药品本身的特性以及医药市场的特点，采取循序渐进、逐步推广、有效延伸的方式去进行。根据目前医药市场的特点，主要有以下几种模式。
以“点”带“面”。我国的医药市场特点决定了每个药品生产企业或流通企业，都不可能把“供应链”与“销售链”从头至尾通吃，把所有环节的利润都独家挣走。尤其是对药品流通企业，其市场不完全在于产品，而在于其销售网络。对于连锁网络和网点的建设不能图形式，而首先要立足于某个熟悉的区域，通过建立管理标准化、操作规范化来发挥你的优势，形成成熟的做法和模式后再扩大区域范围，再延展网络。
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以“店”带“连锁”。不是投资建成了多少个“连锁店”就认为是形成连锁经营网络了。“量”的扩大并不代表“质”的变化。“量变”到“质变”可能带来规模效益的增长，也可能带来大范围失控的破坏性变化。
此外，无论以哪种模式发展连锁经营，都要创办好原型标准店。不管你是转型为连锁经营，还是改制重新创办药品连锁经营企业，亦或借用、嫁接连锁经营模式，你首先必须选择一个合适的区域创办“原型标准店”或“样板推广店”。原型标准店必须建立统一的标准和规则，能使企业及其经营系统的每一个细节都能在原型标准店得到检验。连锁体系内的每个分销店、加盟店在采用这些标准和规则时，也能对其每个细节予以监控。要让连锁体系中的各级连锁店、加盟店不是学习具体如何经营的药品，而要学会管理经营药品的系统。只有这样，才能通过原型标准店移植发展连锁店，并通过连锁店，架构连锁经营系统，形成有品牌影响力的连锁网络，从而吸引更多的分销商自愿加入到你的连锁体系中，共同把医药市场做大做强。, 百拇医药(王义林)
面对竞争与压力的和巨大挑战，国内制药企业和各级药品经销商、流通商纷纷把引入连锁经营作为一种普遍认可的发展模式。但是，到底如何进行连锁经营？笔者认为，应做好以下几方面工作。
确定特色化“锁”结构
从连锁经营的概念与类型看，有直营连锁式、自愿加盟式、特许加盟式、委托加盟式等不同的经营方式。对这些不同方式，既不能完全照搬“城市超市连锁店”和“批发市场”等经营模式，也不能对各种模式进行简单叠加。所以，在发展药品连锁经营的过程中，必须突出其特色。
连锁经营的系统、体系、模式不是套用或外加给企业的，而是在建设企业的过程中、探索连锁经营的过程中，从市场和用户那里得来的。在推行连锁经营模式时，必须认识到以下几点：
, 百拇医药
首先，连锁经营是一个整体，不同区域、不同方式的连锁店、加盟店，包括企业本身的各个部分，都必须衍生自这个整体，也就是连锁整体结构的功能应大于各部分功能的之和。
其次，该结构的策划、设计与运作，必须来自于对医药市场及用户需求特点和未来发展趋势的策略分析，然后又回到现实，在顺应现实的同时改变现实，使现实符合并接近于连锁经营的构想。
第三，这个结构不能用狭窄、有限的眼光看待，不能仅局限于连锁规模的扩大和销售份额的增加，而是要将药品经营锁定在“做大、做好、做精、做专、做强、做活”这个目标上，锁定在连锁经营系统中。
最后，“锁”的结构不能五花八门，没有统一标准。必须要按药品经营的市场规律和GSP规范，做到连锁经营规模不管有多大，连锁网点不管有多少，都能使每一个经营的环节、过程、甚至细节随时可以加以检验，否则，潜在的风险就会越大，最终会导致“连而不锁”，使整个连锁经营体系断裂，引发物流、资金流、人员流的失控。
, 百拇医药
好的经营方式就是“钥匙”
药品流通企业经营什么？长期以来的一个固有观念就是经营药品。但是，如果现在发展连锁店仍坚持只搞配送配销、建网布点、则连锁经营将只会“连而不锁”。毕竟，形式的改变并不能带来实质的变革与突破。
笔者认为，作为流通企业，经营的首先应该是一个企业，而不是产品。目前各省、市、自治区兴办和创建的不同形式的连锁体、加盟店、药品超市等均把战略目标集中于“扩大网络规模、扩大连锁店数、争取更大的销售市场份额”上，或者希望依赖于一个“品牌名称”或“商标字号”，就认为可以发展连锁经营了。这是一种误解或狭隘的思路。
引进和应用连锁经营模式一开始就要把企业看作为自己的产品，同时要把采取不同方式的连接在一起的连锁分销商、经销商视为第一个和最后一个顾客。其实连锁体系内的分销商、经销商所感兴趣的并不是你所配供的“汉堡包”、“炸薯条”以及生产这些产品的技术，而是你这个企业本身的经营方式。
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如果将企业经营方式比作钥匙的话，对于加盟店和连锁分销商而言，他要的是“交钥匙”的经营作业方式。他掌握了这把“钥匙”，就会自己去布置“门店”，布置“房间”，布局营销。留给他们的工作应是让其自行学着拿这把“钥匙”去把所经营的系统管理好、运作好。
经营策略解析
要获得成功的连锁经营，照搬模仿不出来，急于求成得不来，靠投巨资建设的连锁网点也不牢靠。必须要根据药品经营和药品本身的特性以及医药市场的特点，采取循序渐进、逐步推广、有效延伸的方式去进行。根据目前医药市场的特点，主要有以下几种模式。
以“点”带“面”。我国的医药市场特点决定了每个药品生产企业或流通企业，都不可能把“供应链”与“销售链”从头至尾通吃，把所有环节的利润都独家挣走。尤其是对药品流通企业，其市场不完全在于产品，而在于其销售网络。对于连锁网络和网点的建设不能图形式，而首先要立足于某个熟悉的区域，通过建立管理标准化、操作规范化来发挥你的优势，形成成熟的做法和模式后再扩大区域范围，再延展网络。
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以“店”带“连锁”。不是投资建成了多少个“连锁店”就认为是形成连锁经营网络了。“量”的扩大并不代表“质”的变化。“量变”到“质变”可能带来规模效益的增长，也可能带来大范围失控的破坏性变化。
此外，无论以哪种模式发展连锁经营，都要创办好原型标准店。不管你是转型为连锁经营，还是改制重新创办药品连锁经营企业，亦或借用、嫁接连锁经营模式，你首先必须选择一个合适的区域创办“原型标准店”或“样板推广店”。原型标准店必须建立统一的标准和规则，能使企业及其经营系统的每一个细节都能在原型标准店得到检验。连锁体系内的每个分销店、加盟店在采用这些标准和规则时，也能对其每个细节予以监控。要让连锁体系中的各级连锁店、加盟店不是学习具体如何经营的药品，而要学会管理经营药品的系统。只有这样，才能通过原型标准店移植发展连锁店，并通过连锁店，架构连锁经营系统，形成有品牌影响力的连锁网络，从而吸引更多的分销商自愿加入到你的连锁体系中，共同把医药市场做大做强。, 百拇医药(王义林)