西南药业的重组战略
| ?, http://www.100md.com 回首往昔，西南药业是自豪和欣慰的。有数据显示，从太极托管西南药业，到正式完成收购手续的这几年里，西南药业产值以两位数的增幅迅速攀升，各项工作与指标都发生了巨大而深刻的变化：2003年，在“非典”的冲击下，面对原料成本的非理性暴涨与药品价格大幅度降低等因素，西南药业仍然实现了较大增长，销售完成3亿5千多万元——而这一切变化正源于3年前开始的那次重组。?, http://www.100md.com 紫云东来炸惊雷?, http://www.100md.com 90年代以前，作为西南地区最大的化学药生产基地和国家麻醉药定点生产企业，西南药业在西南乃至国内化学制药领域都颇具影响力。1984年，西南药业在全国建立了第一条GMP生产线，成为国家样板。1993年，建成国内首家冻干车间，同年，公司又成功上市，西南药业更是套上了国内第二、重庆首家医药上市企业的“光环”。当时企业的产品质量在业内有口皆碑，即使价格比别人贵一点，仍然有人抢着要。?, http://www.100md.com 盛名之下，西南药业此时竟然树起一面“不求最大，但求最佳”的旗帜，过起了小富即安的日子。虽然每年主要指标也有增长，但增幅都在5%以下，发展速度严重落后于行业的平均速度。到90年代中后期，危机终于出现，营销滞后、新产品创新能力衰竭、科研投入不足、产品老化、市场萎缩等等，渐渐丧失了西南地区化学制药一枝独秀的优势。而与此同时，一大批新兴医药企业却势如破竹地发展壮大起来。一方面是市场蛋糕的膨胀扩大，另一方面是企业市场份额的迅速萎缩。在双向夹击中，西南药业渐渐变得手足无措!?, http://www.100md.com 西南药业怎么办？西南药业向何处去？在西南药业迷茫困惑的时候，一声惊雷炸醒了苦苦思索出路的人们——2001年，重庆市政府批示，太极集团与西南药业资产重组，组建西南地区的医药航母。?, http://www.100md.com 一个是在资本市场长袖善舞的行业新贵，一个是基础雄厚的老牌名企；一个是以中药研发起家，擅长营销的市场高手，一个是擅长西药与生产的技术专家。种种因素都使得太极与西南药业显得如此“郎才女貌”。2003年4月，太极集团最终以3.36亿元收购了西南药业全部国有股，实现了药品生产规模化、品种多样化的战略布局，这场中西合壁的“爱情马拉松”终成正果。 玉蛟“三变”化青龙an32|w3, 百拇医药 1、变观念an32|w3, 百拇医药 2001年，太极托管西南药业后，首当其冲的是引入全新的市场理念。现任西南药业董事长的陈吉庆至今印象深刻的记着太极集团董事长白礼西的一句话“现在不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼”。西南药业不论那一项指标都称得上是条大鱼，但就因为市场反映迟钝，竟然让许多小鱼抢了市场份额。与此同时，借鉴太极集团成功的市场营销理念，西南药业从观念上开始从“生产经营型”向“经营生产型”转变。虽说是同样几个字，但表述上的不同赋予了新的含意。西南药业开始步入市场需求指导生产的良性发展轨道。an32|w3, 百拇医药 2、重营销an32|w3, 百拇医药 托管前，西南药业的优势在于生产技术过硬，产品品种好、质量稳定，但销售却一直不佳。“益保世灵”是企业的招牌产品，有“抗菌素之王”的美誉，采用日本进口原料和先进技术、设备，严格按照日方工艺标准生产。然而这样的好产品，2001年销量却不到30万瓶，销售额不到2000万元。造成这种结果的原因是多方面的，但欠缺一支真正适应市场的销售队伍是最主要的因素。an32|w3, 百拇医药 擅长营销的太极集团刚好弥补了西南药业的这一缺陷。托管后，整肃销售队伍成为当务之急，在经过一系列严格筛选后，虽然营销人员净减了一半，销售费用节约了200多万元，但当年益保世灵的销量却翻了一番，达到60万瓶。这使得原本打算取消合作的日本人打消了念头，并开始了更多新项目的合作，而这只是西南药业巨大变化的冰山一角。an32|w3, 百拇医药 3、练内功an32|w3, 百拇医药 好产品卖不出去，除了没有真正抓营销管理外，另一个重要的原因就是产品价格高。在以前的卖方市场形势下，矛盾并不突出，但在90年代中后期的买方市场环境下，其结果导致市场占有率逐年下降。这在企业生产的输液产品上教训深刻。托管前， 500ml的葡萄糖水，市场价1.4元，而西南药业即使在将售价定为1.7元仍要亏本。托管后，一举降低了包装费用。2002年，西南药业年产输液产品300 万瓶，仅包装便节约了450万元。同时，加强生产现场的管理，节约生产损耗。由此，西南药业大幅调低了产品价格，最终以低于同类产品0.05元的优势很快抢回了市场优势。an32|w3, 百拇医药 2002年，西南药业原材料采购，节约成本650万元。2003年，节约采购成本达到了1600万元。an32|w3, 百拇医药 成本的降低，一段时间内提高了产品的竞争力。但创新能力不足却制约着企业长期的良性发展。托管前，西南药业在“不求最大”的理念下，组织结构、营销管理、人员培训、技术改造、产品升级的创新能力都受到了严重束缚，而这些束缚尤其表现在产品创新与技术改造上。产品创新方面，舍不得投入，最大的一项研发费用投入也就200万元，而太极集团研发的曲美，经费超过1000万元。是西南药业没钱吗？用西南药业一位副总的话说，93年就率先上市圈钱的企业，啥都缺就是不缺钱。托管后，西南药业an32|w3, 百拇医药 2002年新产品开发项目经费超过1000万元。同时投资上亿元改造了60、70年代的车间和生产线。 2003年，西南药业新药产业化项目被列入国债项目，成为50年来企业的第一个国债项目。同时企业在重庆北部工业新区圈地200亩，为未来发展预留了足够的空间。an32|w3, 百拇医药 (转摘自“医药导报”) |