我国中药怎样跻身国际市场(五)
实战案例剖析
1. 瞄准主流市场，灵活运做，快速成长——中药产品成功的“绿草模式”：
美国贺宝瑞公司是一家以推广天然药物，特别是中国的中草药为主营业务的新锐公司，在美国、英国等地都有分支机构，其目标市场是欧美国家主流社会的消费群体。在短短两年多的时间里，贺宝瑞公司已经于欧美较为成功地推广了一个在我国极为普通的中药产品。该产品是治疗多种类型青春痘的纯中药复方片剂。贺宝瑞公司首先从毒理、药理、临床等方面，十分严格地审查了该产品；同时，进行了独立的相关检测；检测结果满意后，进一步开展了针对该产品的专家咨询和国外市场调研；分析判断该药存在市场潜力后，即与生产厂家签定代销合同，开始投资对该产品进行包装、定位及相关注册备案等工作。他们为该产品所起的名称“痘易平”，可谓用词精巧，便于在消费者中口碑相传。产品以进口饮食补充剂的形式迅速进入美国市场，并取得了销售量的高速增长。购买使用该产品的绝大多数消费者都是美国白人和黑人，在消费者中反响相当强烈。到目前为止，累积购买者已逾万人次，年销售额超过120万美元，且年增长率为300%以上。而贺宝瑞公司对该产品市场运作的年平均投入只有15万美元左右；行销模式为电子商务，辅以有限的杂志广告和电视促销；全职市场人员也只有数人。去年，贺宝瑞公司正式进入英国，而“痘易平”在英国的销售业绩同样出色。公司不仅收回了前期投入，获取了相当利润，而且迅速树立了自己的品牌形象，赢得了消费者的广泛好评，并且引起了一些植物药连锁店和医保机构的浓厚兴趣。
, http://www.100md.com
需要指出的是，该产品由5种以上的中药材组成，客观地讲并不含有任何超群的现代科技含量，也无新颖的概念烘托。该产品的市场成功，主要可归结于两个方面。其一，产品本身的品质优越，不仅几乎毫无毒副作用，而且确有疗效(有效率大于80%)，这也是为什么贺宝瑞公司敢于做出“无效退款”的市场承诺。其二，贺宝瑞公司为该产品所做的产品定位、包装、推广、消费者服务等市场组合，经济、实际而且有效，符合了众多主流社会消费者的需求和标准。正如贺宝瑞公司的总裁阿格妮斯博士所说，“我个人了解认识中国已经16年，我非常喜爱中国和中国的文化，我和我的家人都曾经从许多中药中得到过帮助。贺宝瑞公司非常愿意帮助中国的企业和医药产品进入欧美市场。但这确实不是一件容易的事。我们对中药痘易平的产品特点，青春痘患者群的心理、习惯和需求，以及市场上同类产品的状况都做了深入了解和分析。因此，我们才能够为‘痘易平’制定出最符合它的定位营销全套策略，事实证明我们是成功的。”同时，她还对中国的中药企业给予高度期望和鼓励，她说：“其实，欧美普通大众对中药产品不但不排斥而且有着浓厚的兴趣，也有着巨大的潜在需求，主要问题是大家并不十分了解相关的中医药知识和产品。我们真心希望中国的企业能够勇敢地、积极地走出来。他们一定能够在这里获得成功。”
, 百拇医药
分析、点评：
通过贺宝瑞公司运作“痘易平”的案例，我们看到了中药国际化的一个低成本的、切实可行的运作手法和途径，这对于我国相当一部分中药企业都具有积极的现实指导意义。这种途径的精要是从国外消费者出发的“绿草模式”——国外主流社会广大消费者是其成长的土壤，而向“绿色天然”和“自我治疗”的理念转变，是促其蓬勃发展的东风。沿此途径，我们国内的企业完全可以达到迅速进入国外市场、实现赢利、寻求机会、蓄势待发的目的。
客观地说，贺宝瑞公司运做“痘易平”的首要目标之一是追求利润。因此，它十分注意成本的控制和风险的规避，而在产品的进一步研发、合作等方面的投入尚显不足，而这却是我国企业所要倾注精力的重要领域之一。
大众科技报, 百拇医药
1. 瞄准主流市场，灵活运做，快速成长——中药产品成功的“绿草模式”：
美国贺宝瑞公司是一家以推广天然药物，特别是中国的中草药为主营业务的新锐公司，在美国、英国等地都有分支机构，其目标市场是欧美国家主流社会的消费群体。在短短两年多的时间里，贺宝瑞公司已经于欧美较为成功地推广了一个在我国极为普通的中药产品。该产品是治疗多种类型青春痘的纯中药复方片剂。贺宝瑞公司首先从毒理、药理、临床等方面，十分严格地审查了该产品；同时，进行了独立的相关检测；检测结果满意后，进一步开展了针对该产品的专家咨询和国外市场调研；分析判断该药存在市场潜力后，即与生产厂家签定代销合同，开始投资对该产品进行包装、定位及相关注册备案等工作。他们为该产品所起的名称“痘易平”，可谓用词精巧，便于在消费者中口碑相传。产品以进口饮食补充剂的形式迅速进入美国市场，并取得了销售量的高速增长。购买使用该产品的绝大多数消费者都是美国白人和黑人，在消费者中反响相当强烈。到目前为止，累积购买者已逾万人次，年销售额超过120万美元，且年增长率为300%以上。而贺宝瑞公司对该产品市场运作的年平均投入只有15万美元左右；行销模式为电子商务，辅以有限的杂志广告和电视促销；全职市场人员也只有数人。去年，贺宝瑞公司正式进入英国，而“痘易平”在英国的销售业绩同样出色。公司不仅收回了前期投入，获取了相当利润，而且迅速树立了自己的品牌形象，赢得了消费者的广泛好评，并且引起了一些植物药连锁店和医保机构的浓厚兴趣。
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需要指出的是，该产品由5种以上的中药材组成，客观地讲并不含有任何超群的现代科技含量，也无新颖的概念烘托。该产品的市场成功，主要可归结于两个方面。其一，产品本身的品质优越，不仅几乎毫无毒副作用，而且确有疗效(有效率大于80%)，这也是为什么贺宝瑞公司敢于做出“无效退款”的市场承诺。其二，贺宝瑞公司为该产品所做的产品定位、包装、推广、消费者服务等市场组合，经济、实际而且有效，符合了众多主流社会消费者的需求和标准。正如贺宝瑞公司的总裁阿格妮斯博士所说，“我个人了解认识中国已经16年，我非常喜爱中国和中国的文化，我和我的家人都曾经从许多中药中得到过帮助。贺宝瑞公司非常愿意帮助中国的企业和医药产品进入欧美市场。但这确实不是一件容易的事。我们对中药痘易平的产品特点，青春痘患者群的心理、习惯和需求，以及市场上同类产品的状况都做了深入了解和分析。因此，我们才能够为‘痘易平’制定出最符合它的定位营销全套策略，事实证明我们是成功的。”同时，她还对中国的中药企业给予高度期望和鼓励，她说：“其实，欧美普通大众对中药产品不但不排斥而且有着浓厚的兴趣，也有着巨大的潜在需求，主要问题是大家并不十分了解相关的中医药知识和产品。我们真心希望中国的企业能够勇敢地、积极地走出来。他们一定能够在这里获得成功。”
, 百拇医药
分析、点评：
通过贺宝瑞公司运作“痘易平”的案例，我们看到了中药国际化的一个低成本的、切实可行的运作手法和途径，这对于我国相当一部分中药企业都具有积极的现实指导意义。这种途径的精要是从国外消费者出发的“绿草模式”——国外主流社会广大消费者是其成长的土壤，而向“绿色天然”和“自我治疗”的理念转变，是促其蓬勃发展的东风。沿此途径，我们国内的企业完全可以达到迅速进入国外市场、实现赢利、寻求机会、蓄势待发的目的。
客观地说，贺宝瑞公司运做“痘易平”的首要目标之一是追求利润。因此，它十分注意成本的控制和风险的规避，而在产品的进一步研发、合作等方面的投入尚显不足，而这却是我国企业所要倾注精力的重要领域之一。
大众科技报, 百拇医药