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关注新药市场开拓的准确定位策略
http://www.100md.com 2004年6月21日 中国医药数字图书馆
     新药的市场开发速度及市场占有率与其市场定位有关,通过准确的市场定位来开拓市场,能够避免不必要的资金浪费,并且提高市场开发速度。

    企业在新药上市初应该对其有个大体的市场定位,锁定目标顾客群。例如:哈药的补钙产品以老年人及孩子为销售目标;太太口服液针对妇女进行单一诉求,均取得了不错的效果。

    有的企业认为,应该将新药的诉求人群定位得更广一些。但这种广泛的药品市场定位很容易使销售人员茫然,不容易捕捉住消费者;消费者也会因产品诉求不明确而不愿购买。

    根据经验,新药在进行市场定位时应注意2个问题:

    一是定位要合理。以行业外的秦池酒为例.它失败的原因之一就是市场定位不合理。“永远的绿色,永远的秦池”,这种牵强的定位明显不合理,很难引起消费者的迎合。因此,新药在定位过程中应尽量合理,并让消费者易于记住。如“白天不瞌睡,晚上睡得香”之类的感冒药定位策略,就比较成功。

    二是尽量精细化。药品诉求宽泛未尝不可,但诉求对象多而散,容易造成覆盖面太大而效率低下。精细化定位对销售人员有好处,可以做到有的放矢,同时明确了消费对象,在市场开发过程中可以根据地区、文化等特征权衡目标消费群,避免不必要的浪费。, http://www.100md.com