亮点在中国-访部分在华医药外资企业总裁
倡导专业的推广方式
记者(以下简称记)：据我所知，礼来公司的产品几乎都是处方药，诺华与西安杨森的处方药也不少。在世界大多数国家，处方药是不允许在大众媒体上刊登广告的。中国从去年12月1日起也明令禁止处方药在大众媒体上发布广告。那么，你们认为处方药的推广主要靠什么呢？
萧凯仕(以下简称萧)：礼来公司在全球的产品品质和推广方式是一致的，从来不在公众媒体上发布广告，主要是通过学术推广活动来促进产品销售。作为学术推广活动的主体，医药代表扮演了非常重要的角色。我们甚至可以这样说，哪里有原研制药和新药，哪里就必须有医药代表。
沈如林(以下简称沈)：医药代表制度是针对处方药本身及其在流通过程中的特殊性而出现的，应该承认他们在新药的引进和推广、药品的安全使用以及医生知识更新等方面做了大量的工作。
记：导致药品销售中出现不规范行为的原因是什么？除了行业自律以外，还有哪些问题亟待解决呢？
, http://www.100md.com
萧：引发这个问题的原因比较复杂，但我认为，提倡行业自律一定是有帮助的。通过教育、培训医药代表以及《药品推广行为准则》的推广，医药代表的行为规范了，他们专业的推广行为就可以感染和影响医生，从而使得医药代表与医生建立起一种恰当的工作关系。当然，医药代表的行为规范与否与其自身素质也是有密切关系的，因此，我们在医药代表的资格准入和培养教育方面，也花费了大量的精力和资金。想要最终解决这个问题，还需要各方面的共同努力，其中政府有关部门的帮助是必不可少的。
刘贞贤(以下简称刘)：上世纪70年代，我在台湾工作时，那里也出现过类似的问题。后来随着台湾医药经济整体水平的提高和行业自律的逐步推广，这种现象逐渐减少，最终消失了。当然，作为一家制药企业，有过得硬的产品是至关重要的，毕竟医生需要好药。产品有竞争力，根本不需要那些不正规的推广方式。
沈：在整个医药市场环境的进一步改善过程中，强调各个环节的自律是非常重要的。西安杨森从成立之初就根据《全球集团业务规范》制定了员工行为规范政策。医药代表在工作中如果出现给回扣等行为，一经发现，立即开除。1 8年来我们一直坚持执行这一政策，而且这并没有影响我们业绩的逐年增长。
, 百拇医药
记：现在不少制药企业都是把销售业绩作为衡量医药代表工作能力的重要指标。在这样的前提下，如何确保其在工作中不会发生违规行为呢？
刘：《药品推广行为准则》中明确规定，医药代表的收入制度不得影响医生正确地开具处方。对于一些考核机制比较完善的大公司来说，考核不仅要看员工做了什么，更重要的还要看其是怎么做的。
实施本土化的人才战略
记：曾有一位国有制药企业的老总感叹，国有企业面临的最大问题是人才缺乏。而在如今的药业竞争中，拥有各方面优秀的人才是企业制胜的关键。合资企业在吸引人才方面有什么高招吗？
萧：人才是第一位的，我们需要人才，需要各方面最好的人才，在人才竞争中我们不会客气。吸引人才的因素很多，为人才提供自我实现的机会和为其将来的发展进行规划是很重要的。礼来公司为人才，尤其是本土人才提供了足够的舞台和机会。我曾告诉我们公司的一些新员工：很多经理、总经理的位置将来可能就是你们的，只要你们有能力，公司 绝对会提供培训和机会。
, http://www.100md.com
刘：诺华中国公司共有800多名员工，除了一个厂长是瑞士人外，其他所有的员工都是中国人。一些合资企业刚进入中国时，一些重要的职位可能是由外国人担当的，以后可能由亚洲一些发达国家或地区的人士来担当，但到最后，这些职位还是会由本土人才来担当。
沈：现在不少医药公司中独当一面的管理人员都曾有在西安杨森工作过的背景，西安杨森也因此被称为“医药行业的黄埔军校”。这是因为，西安杨森以独特的企业价值观为核心，通过一系列有针对性的活动和培训，培养了大批规范、专业的人才，并为他们设计了职业化的发展道路，当然其中大部分是本人才。
记：有些企业舍不得在人才培训上投入太多的资金，怕“为他人做嫁衣裳”。你们也有这样的顾虑吗？
萧：人才的流动也是很正常的现象，即使流失，也绝不能忽视对培训的投入，因为员工的一举一动都关系着公司的声誉和形象。因此，礼来公司对人才培养的投入只会增加，不会减少。
沈：正常的人才流动有助于一个公司保持活力，有的企业甚至要求员工要保持一定的流动率。但是，骨干人才的相对稳定对一个企业的发展同样是至关重要的。虽然人才竞争中也有一些不正当竞争的现象，但这不会影响我们对人员培训的高度重视和我们为培养人才所制定的一系列计划。发现、培养、使用并能留住人才，是对我们这些企业管理者的一个挑战。, 百拇医药
记者(以下简称记)：据我所知，礼来公司的产品几乎都是处方药，诺华与西安杨森的处方药也不少。在世界大多数国家，处方药是不允许在大众媒体上刊登广告的。中国从去年12月1日起也明令禁止处方药在大众媒体上发布广告。那么，你们认为处方药的推广主要靠什么呢？
萧凯仕(以下简称萧)：礼来公司在全球的产品品质和推广方式是一致的，从来不在公众媒体上发布广告，主要是通过学术推广活动来促进产品销售。作为学术推广活动的主体，医药代表扮演了非常重要的角色。我们甚至可以这样说，哪里有原研制药和新药，哪里就必须有医药代表。
沈如林(以下简称沈)：医药代表制度是针对处方药本身及其在流通过程中的特殊性而出现的，应该承认他们在新药的引进和推广、药品的安全使用以及医生知识更新等方面做了大量的工作。
记：导致药品销售中出现不规范行为的原因是什么？除了行业自律以外，还有哪些问题亟待解决呢？
, http://www.100md.com
萧：引发这个问题的原因比较复杂，但我认为，提倡行业自律一定是有帮助的。通过教育、培训医药代表以及《药品推广行为准则》的推广，医药代表的行为规范了，他们专业的推广行为就可以感染和影响医生，从而使得医药代表与医生建立起一种恰当的工作关系。当然，医药代表的行为规范与否与其自身素质也是有密切关系的，因此，我们在医药代表的资格准入和培养教育方面，也花费了大量的精力和资金。想要最终解决这个问题，还需要各方面的共同努力，其中政府有关部门的帮助是必不可少的。
刘贞贤(以下简称刘)：上世纪70年代，我在台湾工作时，那里也出现过类似的问题。后来随着台湾医药经济整体水平的提高和行业自律的逐步推广，这种现象逐渐减少，最终消失了。当然，作为一家制药企业，有过得硬的产品是至关重要的，毕竟医生需要好药。产品有竞争力，根本不需要那些不正规的推广方式。
沈：在整个医药市场环境的进一步改善过程中，强调各个环节的自律是非常重要的。西安杨森从成立之初就根据《全球集团业务规范》制定了员工行为规范政策。医药代表在工作中如果出现给回扣等行为，一经发现，立即开除。1 8年来我们一直坚持执行这一政策，而且这并没有影响我们业绩的逐年增长。
, 百拇医药
记：现在不少制药企业都是把销售业绩作为衡量医药代表工作能力的重要指标。在这样的前提下，如何确保其在工作中不会发生违规行为呢？
刘：《药品推广行为准则》中明确规定，医药代表的收入制度不得影响医生正确地开具处方。对于一些考核机制比较完善的大公司来说，考核不仅要看员工做了什么，更重要的还要看其是怎么做的。
实施本土化的人才战略
记：曾有一位国有制药企业的老总感叹，国有企业面临的最大问题是人才缺乏。而在如今的药业竞争中，拥有各方面优秀的人才是企业制胜的关键。合资企业在吸引人才方面有什么高招吗？
萧：人才是第一位的，我们需要人才，需要各方面最好的人才，在人才竞争中我们不会客气。吸引人才的因素很多，为人才提供自我实现的机会和为其将来的发展进行规划是很重要的。礼来公司为人才，尤其是本土人才提供了足够的舞台和机会。我曾告诉我们公司的一些新员工：很多经理、总经理的位置将来可能就是你们的，只要你们有能力，公司 绝对会提供培训和机会。
, http://www.100md.com
刘：诺华中国公司共有800多名员工，除了一个厂长是瑞士人外，其他所有的员工都是中国人。一些合资企业刚进入中国时，一些重要的职位可能是由外国人担当的，以后可能由亚洲一些发达国家或地区的人士来担当，但到最后，这些职位还是会由本土人才来担当。
沈：现在不少医药公司中独当一面的管理人员都曾有在西安杨森工作过的背景，西安杨森也因此被称为“医药行业的黄埔军校”。这是因为，西安杨森以独特的企业价值观为核心，通过一系列有针对性的活动和培训，培养了大批规范、专业的人才，并为他们设计了职业化的发展道路，当然其中大部分是本人才。
记：有些企业舍不得在人才培训上投入太多的资金，怕“为他人做嫁衣裳”。你们也有这样的顾虑吗？
萧：人才的流动也是很正常的现象，即使流失，也绝不能忽视对培训的投入，因为员工的一举一动都关系着公司的声誉和形象。因此，礼来公司对人才培养的投入只会增加，不会减少。
沈：正常的人才流动有助于一个公司保持活力，有的企业甚至要求员工要保持一定的流动率。但是，骨干人才的相对稳定对一个企业的发展同样是至关重要的。虽然人才竞争中也有一些不正当竞争的现象，但这不会影响我们对人员培训的高度重视和我们为培养人才所制定的一系列计划。发现、培养、使用并能留住人才，是对我们这些企业管理者的一个挑战。, 百拇医药