日本健康食品与药膳概况-销售途径
在日本市场上昙花一现的健康食品,已屡见不鲜,其原因固然有多种多样,没有很好地进行销售途径的选择是其中最重要的原因。
健康食品在日本的经销途径可以分为店铺销售和非店铺销售两大类。店铺销售包括调剂药局、相谈药局、连锁药店、百货公司药品健康食品部、健康食品或自然食品店,而非店铺销售包括通讯传销、登门推销、会员贩卖等。
1.店铺经销
多年来,日本已经形成了较为系统的经销网络。企业将商品批给批发商,批发商再将商品批到店铺。健康食品的批发多是通过药品批发途径进行的,较具规模的批发商有大木、丹平、中田、小林制药、茂木药品、东京药品等。近年来,一些专营健康食品的批发商也相继出现。此外,还可以通过食品批发商,将健康食品批到健康食品店和自然食品店。
健康食品经销的末端为药局和药店、百货公司的药品、健康食品与自然食品店。
(1)百货公司的药品和健康食品部:日本的很多大的百货公司如三越、伊势丹、大丸、东武、西武、小田急等都有药品及健康食品经销部。有些百货公司的药品部与健康食品部是分开的,也有些是合在一起的。因百货公司进货时,有严格的商品检查,药品部的售货员多是药剂师,所以在百货公司药品经销部或健康食品部出售的健康食品,在日本国民中有一定信誉。
(2)药局和药店:全日本有大约6万多家各类药局和药店。其种类有调剂药局、相谈药局、大型连锁药店等。
A.调剂药局:一般面积比较小,配专职药剂师,可调配药物。这样的药局,虽然顾客不多,但
因药剂师水平较高,在客户中有一定威信。这一类药局一般仅经销药剂师认可的保健食品。因药剂师咨询推销能力较强,这种药局经营的保健食品,顾客回头率很高。
B.相谈药局:相谈为咨询之义,相谈药局大多是传统式的药局,经销人员多是药剂师,有一定固定客户,经销的保健食品根据药剂师或经营者的喜好而定。目前,受连锁药局的冲击,这类个体药局越来越少,一些个体药局为了争取好的进货价格,逐渐形成了松散的组织,如各种组会员店。这些药局组合为顾客提供有充足的商谈时间,健康食品的回头率较高,经销能力较强。
C.连锁药店:连锁药店,近年来发展较快,因其为一个公司,在总部有专人负责组货及管理,又因其进货数量较大,进货品种较多,所以,进货的价格很低。另外连锁店的店铺数多,可以采用非药剂师的营业员或打短工者。采用这些人员,相对地可降低工资支出,加上进货量大,进货较便宜,相对经营成本低,有竞争能力,有些早期建立的连锁药局多开设在车站或交通方便之处,因这些地方地价较高,所以每个店的面积较小。新近建立的连锁药局,多在郊外居民集中区,因郊外地价较便宜,所以这些药局面积较大。健康食品在这些店中多有经销。但是由于经销者不一定都是药剂师,加上每个药局的商品在几万种以上,客户较多,一般营业员没有时间主动推荐商品。这些药局所能出售的保健食品,大多是知名度较高,世上流行的品种,客户根据自己的喜好来选。较大的连锁店近百家,拥有药店6200多个。
(3)健康食品和自然食品店:前者指以出售健康食品为中心的店,较有代表性的如森谷健康食品,几乎在各大百货公司都有货位,以出售自然食品为主的店为自然食品店,出售健康食品能力较强。此外,还有一些小的自然食品店。
2.非店铺经销
非店铺经销方式有通讯传销、访问贩卖和会员贩卖等形式。
(1)通讯传销
通讯传销是健康食品的另一大经销途径。由于通讯传销不需要场地和库存,所以,一些公司或个人对感兴趣的健康食品多采用这种方式进行经销。日本是一个工作非常紧张的社会,许多职工下班很晚,很难到药局选购健康食品。通讯传销商于是就把商品登在杂志或专门的刊物上,职工可以通过这些媒介了解到商品的信息,用电话或电传的方式订货,经销公司接到订货之后,委托“宅急便”(物品•函件等的快递公司),在客户指定的时间将货送到客户家。付款方式也很自由,可以通过“毛急便”代收,也可以通过邮局或银行把款汇到通讯传销公司。通讯传销满足了一部分职工的购物需求,一段时间内很走红。但是,也有下列不足之处。
A.广告投入大:为了介绍产品,经销公司必须经常地做广告。日本的广告设计、制作和登载费很高,通讯传销的广告投入相当大。
B.顾客不可预测:顾客大多是读者,由于日本药品法限制了健康食品的宣传,在广告中,不可能明确地介绍健康食品的功效及主治。所以,顾客单凭广告很难判定该健康食品是否适用于自己,加上搞通讯传销的公司很多,各杂志每期都有大量类似广告,所以,每投入一批广告,能募集到多少顾客是很难预测的。常常是入不抵出。
C.难以建立经销网:因通讯传销过程,是靠广告、订货、奇货、汇款等完成,经销者与顾客没有直接接触机会,很难建立相对稳定的信赖关系。由于通讯传销广告投入较大,无固定客户,经营风险较大。所以,他们把进货价常压得很低。
(2)登门推销
登门推销是专业公司(专业或业余人员)按地区,有计划地对客户登门拜访,建立信任关系,进行推销的一种经销方式。各公司的访问方法不同,有的公司是在某地区建立临时的培训中心,在一定时期内,反复地对该地区客户进行教育和渗透,在获得理解之后,出售有关健康食品,也有的公司则是逐一拜访,登门兜售。登门推销所耗人工费较高,但是无需店铺即可经营,其经销情况,因其经验、能力、方法不同而异。这些公司进货价格一般较低。
(3)会员贩卖
组织各种网络,在网络内进行经销。以上介绍了日本健康食品的经销途径。一种健康食品,选择什么样的经销途径合适,难以一概而论。如果要想提高产品知名度和信誉,则应把商品打进百货公司和药局,要想出售零售价较高的产品,最好是选登门推销或会员贩卖途径,但是对已在百货或药局出售的商品,登门推销或会员贩卖的公司是不感兴趣的。对于已有一定知名度,但尚未形成市场的产品,可以选择通讯传销。但是对后者要注意不能委托过多的公司,以免出现降价竞争力的恶性循环。, 百拇医药
健康食品在日本的经销途径可以分为店铺销售和非店铺销售两大类。店铺销售包括调剂药局、相谈药局、连锁药店、百货公司药品健康食品部、健康食品或自然食品店,而非店铺销售包括通讯传销、登门推销、会员贩卖等。
1.店铺经销
多年来,日本已经形成了较为系统的经销网络。企业将商品批给批发商,批发商再将商品批到店铺。健康食品的批发多是通过药品批发途径进行的,较具规模的批发商有大木、丹平、中田、小林制药、茂木药品、东京药品等。近年来,一些专营健康食品的批发商也相继出现。此外,还可以通过食品批发商,将健康食品批到健康食品店和自然食品店。
健康食品经销的末端为药局和药店、百货公司的药品、健康食品与自然食品店。
(1)百货公司的药品和健康食品部:日本的很多大的百货公司如三越、伊势丹、大丸、东武、西武、小田急等都有药品及健康食品经销部。有些百货公司的药品部与健康食品部是分开的,也有些是合在一起的。因百货公司进货时,有严格的商品检查,药品部的售货员多是药剂师,所以在百货公司药品经销部或健康食品部出售的健康食品,在日本国民中有一定信誉。
(2)药局和药店:全日本有大约6万多家各类药局和药店。其种类有调剂药局、相谈药局、大型连锁药店等。
A.调剂药局:一般面积比较小,配专职药剂师,可调配药物。这样的药局,虽然顾客不多,但
因药剂师水平较高,在客户中有一定威信。这一类药局一般仅经销药剂师认可的保健食品。因药剂师咨询推销能力较强,这种药局经营的保健食品,顾客回头率很高。
B.相谈药局:相谈为咨询之义,相谈药局大多是传统式的药局,经销人员多是药剂师,有一定固定客户,经销的保健食品根据药剂师或经营者的喜好而定。目前,受连锁药局的冲击,这类个体药局越来越少,一些个体药局为了争取好的进货价格,逐渐形成了松散的组织,如各种组会员店。这些药局组合为顾客提供有充足的商谈时间,健康食品的回头率较高,经销能力较强。
C.连锁药店:连锁药店,近年来发展较快,因其为一个公司,在总部有专人负责组货及管理,又因其进货数量较大,进货品种较多,所以,进货的价格很低。另外连锁店的店铺数多,可以采用非药剂师的营业员或打短工者。采用这些人员,相对地可降低工资支出,加上进货量大,进货较便宜,相对经营成本低,有竞争能力,有些早期建立的连锁药局多开设在车站或交通方便之处,因这些地方地价较高,所以每个店的面积较小。新近建立的连锁药局,多在郊外居民集中区,因郊外地价较便宜,所以这些药局面积较大。健康食品在这些店中多有经销。但是由于经销者不一定都是药剂师,加上每个药局的商品在几万种以上,客户较多,一般营业员没有时间主动推荐商品。这些药局所能出售的保健食品,大多是知名度较高,世上流行的品种,客户根据自己的喜好来选。较大的连锁店近百家,拥有药店6200多个。
(3)健康食品和自然食品店:前者指以出售健康食品为中心的店,较有代表性的如森谷健康食品,几乎在各大百货公司都有货位,以出售自然食品为主的店为自然食品店,出售健康食品能力较强。此外,还有一些小的自然食品店。
2.非店铺经销
非店铺经销方式有通讯传销、访问贩卖和会员贩卖等形式。
(1)通讯传销
通讯传销是健康食品的另一大经销途径。由于通讯传销不需要场地和库存,所以,一些公司或个人对感兴趣的健康食品多采用这种方式进行经销。日本是一个工作非常紧张的社会,许多职工下班很晚,很难到药局选购健康食品。通讯传销商于是就把商品登在杂志或专门的刊物上,职工可以通过这些媒介了解到商品的信息,用电话或电传的方式订货,经销公司接到订货之后,委托“宅急便”(物品•函件等的快递公司),在客户指定的时间将货送到客户家。付款方式也很自由,可以通过“毛急便”代收,也可以通过邮局或银行把款汇到通讯传销公司。通讯传销满足了一部分职工的购物需求,一段时间内很走红。但是,也有下列不足之处。
A.广告投入大:为了介绍产品,经销公司必须经常地做广告。日本的广告设计、制作和登载费很高,通讯传销的广告投入相当大。
B.顾客不可预测:顾客大多是读者,由于日本药品法限制了健康食品的宣传,在广告中,不可能明确地介绍健康食品的功效及主治。所以,顾客单凭广告很难判定该健康食品是否适用于自己,加上搞通讯传销的公司很多,各杂志每期都有大量类似广告,所以,每投入一批广告,能募集到多少顾客是很难预测的。常常是入不抵出。
C.难以建立经销网:因通讯传销过程,是靠广告、订货、奇货、汇款等完成,经销者与顾客没有直接接触机会,很难建立相对稳定的信赖关系。由于通讯传销广告投入较大,无固定客户,经营风险较大。所以,他们把进货价常压得很低。
(2)登门推销
登门推销是专业公司(专业或业余人员)按地区,有计划地对客户登门拜访,建立信任关系,进行推销的一种经销方式。各公司的访问方法不同,有的公司是在某地区建立临时的培训中心,在一定时期内,反复地对该地区客户进行教育和渗透,在获得理解之后,出售有关健康食品,也有的公司则是逐一拜访,登门兜售。登门推销所耗人工费较高,但是无需店铺即可经营,其经销情况,因其经验、能力、方法不同而异。这些公司进货价格一般较低。
(3)会员贩卖
组织各种网络,在网络内进行经销。以上介绍了日本健康食品的经销途径。一种健康食品,选择什么样的经销途径合适,难以一概而论。如果要想提高产品知名度和信誉,则应把商品打进百货公司和药局,要想出售零售价较高的产品,最好是选登门推销或会员贩卖途径,但是对已在百货或药局出售的商品,登门推销或会员贩卖的公司是不感兴趣的。对于已有一定知名度,但尚未形成市场的产品,可以选择通讯传销。但是对后者要注意不能委托过多的公司,以免出现降价竞争力的恶性循环。, 百拇医药