终端营销软硬结合处处赢
对医药保健品来说，终端在市场营销活动中是指药店、医院等，在功能上主要指销售、宣传、服务，在具体操作上则包括“硬”和“软”两方面。8xm, http://www.100md.com
目前，医药保健品纯广告或低档宣传的路径已十分狭窄，因而结合产品特点，开创有特色的终端工作显得尤为重要。8xm, http://www.100md.com
开展营销终端工作，“硬”和“软”应齐头并进。8xm, http://www.100md.com
◆科学策划硬终端8xm, http://www.100md.com
“硬”的方面是指一段时间内不会改变的设施。具体形式有路牌、车体、横幅、遮阳蓬、灯箱、招贴、不干胶、海报、POP、台卡、宣传资料、包装袋、粝?br>设备、展板、导购牌、价格表等。每一种设施都有自身不同的特点，有不同的展示场所和不同的展示内容，各有优势和不足。在具体操作实施中，应充分发挥各自特长，并坚持统一原则；坚持长期开展，有计划实施全方位、立体的视听包装，以便形成氛围。8xm, http://www.100md.com
——在统一中展示品牌特征首先是形式的统一。在设计时，至少要在一个地区形成统一，甚至在一个省乃至全国形成统一。不但每一种终端设施要形式统一，而且不同的终端设施也要协调统一，包括款式、规格、比例、色彩、图案字体等。形式统一容易形成产品识别。8xm, http://www.100md.com
其次是宣传内容统一。它不是指所有终端宣传内容必须完全一样，而是指各种终端所展示的内容不能相互矛盾，否则会造成消费者怀疑。一般宣传内容主要包括企业形象、产品品牌、产品机理、成分、作用、服用方法、注意事项、效果等方面。8xm, http://www.100md.com
再次是与环境的统一。硬终端的建设必须和当地习惯、当地具体环境、人文风情结合起来，充分展示产品的独特性。在设计和布置之前，要了解当地的自然状况，了解产品陈放的终端场所。合理设计和布置，才能避免盲目操作。8xm, http://www.100md.com
最后是管理布置的统一。在终端操作上统一管理，统一布置，易形成整体氛围。特别是同一种终端包装要统一布置，不同种包装要有计划地协调配合。在管理上，要有专人负责，及时更换终端设施(如破损、污损的条幅和招贴画)，及时补充(如宣传单)，妥善保管(如音像设备、展板等)。8xm, http://www.100md.com
——多角度引导购买在繁华街道设置醒目路牌，利用大街上游动的车身广告，药店外悬挂横幅，门上设遮阳蓬或灯箱，门口有展板，内有招贴，室内天花板上挂有整齐的POP，柜台上有台卡及宣传资料，货架上有排列美观的产品，在合适的位置设置录音机或电视录像。这样可以多角度刺激消费者的购买欲，达到促销目的。
——计划注重阶段性终端工作是长期性的，所以要根据市场的实际阶段安排，有计划地加以实施。在市场启动初期，应着重宣传产品的机理、效果，使消费者了解产品的定位和诉求，可多做条幅、宣传资料、展示板、音像制品等；在市场快速增长期、成熟期应注重品牌宣传，可利用路牌、车体等形式展示丰富的终端包装，使氛围越来越浓。jj3|k, 百拇医药
◆精耕细作软终端jj3|k, 百拇医药
“软”的方面是指经常活动、变化的人。主要包括促销人员、营业员、药店领导、坐堂大夫、医院医生、护士等。jj3|k, 百拇医药
相对于“硬”来说，做“软”工作更加重要，难度更大。因为如果没有适当的人，大部分“硬”工作难以实施，更无法发挥作用。针对不同的对象，应运用不同的方法。jj3|k, 百拇医药
——促销人员促销人员一般要求女性，招聘时可分为专职和兼职。通过促销工作，开展礼仪服务、导购服务；进行产品宣传，收集信息；进行市场调查和家访公关。所以必须把好人员素质关，并严格培训，加强管理。尤其要强化动态过程控制，实行表格化、制度化管理。jj3|k, 百拇医药
——药店营业员药店是最基本的销售单位，是非处方药品或保健品的流通主渠道，充分调动营业员的主动性、积极性，使其成为产品的隐性宣传员，可增强宣传效果，加强信息反馈。与营业员之间可以有一定的物质利益关系，但最重要的是在融洽交流的基础上，利用适当的机会或创造机会加强感情交流。对营业员进行培训也十分必要，可采用有奖征答，有奖阅读等形式，让其熟悉产品知识。jj3|k, 百拇医药
——医生医生由于具有特殊身份且在患者心中占有特殊地位，已成为处方类药品争取的目标。于是医院工作成为医药保健品营销中的一个重点。jj3|k, 百拇医药
与医生的情感沟通可借鉴对营业员的策略，但由于其专业知识、地位等方面差别较大，所以可通过专家讲座、座谈会、研讨会、推广会等形式，向其灌输产品知识，使之对产品有认同感。jj3|k, 百拇医药
终端工作是一项复杂的系统工程，无论“软”、“硬”，其操作都必须与市场的发展相适应，与其它宣传手段相呼应，只有结合产品特点，创造性地开展工作，才能形成产品营销的特色终端，从根本上提高企业的营销能力。(华新 )
目前，医药保健品纯广告或低档宣传的路径已十分狭窄，因而结合产品特点，开创有特色的终端工作显得尤为重要。8xm, http://www.100md.com
开展营销终端工作，“硬”和“软”应齐头并进。8xm, http://www.100md.com
◆科学策划硬终端8xm, http://www.100md.com
“硬”的方面是指一段时间内不会改变的设施。具体形式有路牌、车体、横幅、遮阳蓬、灯箱、招贴、不干胶、海报、POP、台卡、宣传资料、包装袋、粝?br>设备、展板、导购牌、价格表等。每一种设施都有自身不同的特点，有不同的展示场所和不同的展示内容，各有优势和不足。在具体操作实施中，应充分发挥各自特长，并坚持统一原则；坚持长期开展，有计划实施全方位、立体的视听包装，以便形成氛围。8xm, http://www.100md.com
——在统一中展示品牌特征首先是形式的统一。在设计时，至少要在一个地区形成统一，甚至在一个省乃至全国形成统一。不但每一种终端设施要形式统一，而且不同的终端设施也要协调统一，包括款式、规格、比例、色彩、图案字体等。形式统一容易形成产品识别。8xm, http://www.100md.com
其次是宣传内容统一。它不是指所有终端宣传内容必须完全一样，而是指各种终端所展示的内容不能相互矛盾，否则会造成消费者怀疑。一般宣传内容主要包括企业形象、产品品牌、产品机理、成分、作用、服用方法、注意事项、效果等方面。8xm, http://www.100md.com
再次是与环境的统一。硬终端的建设必须和当地习惯、当地具体环境、人文风情结合起来，充分展示产品的独特性。在设计和布置之前，要了解当地的自然状况，了解产品陈放的终端场所。合理设计和布置，才能避免盲目操作。8xm, http://www.100md.com
最后是管理布置的统一。在终端操作上统一管理，统一布置，易形成整体氛围。特别是同一种终端包装要统一布置，不同种包装要有计划地协调配合。在管理上，要有专人负责，及时更换终端设施(如破损、污损的条幅和招贴画)，及时补充(如宣传单)，妥善保管(如音像设备、展板等)。8xm, http://www.100md.com
——多角度引导购买在繁华街道设置醒目路牌，利用大街上游动的车身广告，药店外悬挂横幅，门上设遮阳蓬或灯箱，门口有展板，内有招贴，室内天花板上挂有整齐的POP，柜台上有台卡及宣传资料，货架上有排列美观的产品，在合适的位置设置录音机或电视录像。这样可以多角度刺激消费者的购买欲，达到促销目的。
——计划注重阶段性终端工作是长期性的，所以要根据市场的实际阶段安排，有计划地加以实施。在市场启动初期，应着重宣传产品的机理、效果，使消费者了解产品的定位和诉求，可多做条幅、宣传资料、展示板、音像制品等；在市场快速增长期、成熟期应注重品牌宣传，可利用路牌、车体等形式展示丰富的终端包装，使氛围越来越浓。jj3|k, 百拇医药
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“软”的方面是指经常活动、变化的人。主要包括促销人员、营业员、药店领导、坐堂大夫、医院医生、护士等。jj3|k, 百拇医药
相对于“硬”来说，做“软”工作更加重要，难度更大。因为如果没有适当的人，大部分“硬”工作难以实施，更无法发挥作用。针对不同的对象，应运用不同的方法。jj3|k, 百拇医药
——促销人员促销人员一般要求女性，招聘时可分为专职和兼职。通过促销工作，开展礼仪服务、导购服务；进行产品宣传，收集信息；进行市场调查和家访公关。所以必须把好人员素质关，并严格培训，加强管理。尤其要强化动态过程控制，实行表格化、制度化管理。jj3|k, 百拇医药
——药店营业员药店是最基本的销售单位，是非处方药品或保健品的流通主渠道，充分调动营业员的主动性、积极性，使其成为产品的隐性宣传员，可增强宣传效果，加强信息反馈。与营业员之间可以有一定的物质利益关系，但最重要的是在融洽交流的基础上，利用适当的机会或创造机会加强感情交流。对营业员进行培训也十分必要，可采用有奖征答，有奖阅读等形式，让其熟悉产品知识。jj3|k, 百拇医药
——医生医生由于具有特殊身份且在患者心中占有特殊地位，已成为处方类药品争取的目标。于是医院工作成为医药保健品营销中的一个重点。jj3|k, 百拇医药
与医生的情感沟通可借鉴对营业员的策略，但由于其专业知识、地位等方面差别较大，所以可通过专家讲座、座谈会、研讨会、推广会等形式，向其灌输产品知识，使之对产品有认同感。jj3|k, 百拇医药
终端工作是一项复杂的系统工程，无论“软”、“硬”，其操作都必须与市场的发展相适应，与其它宣传手段相呼应，只有结合产品特点，创造性地开展工作，才能形成产品营销的特色终端，从根本上提高企业的营销能力。(华新 )