招商并不过时
案例1：利事制药公司是北京的一家民营企业，刚刚进入制药业，规模不大，资金也算不上雄厚，产品更是只有一个单一的中药止痛药。结合自身的情况，该企业认为自建销售队伍尚无能力，因此决定以招商的方式销售自己的产品。经过一系列操作，2001年企业首次招商成功，与25个省、市、地区的经销商签订了3000多件销售合同，销售额达到1.2亿元，首次回款超过2000万元。'j, http://www.100md.com
案例2：广州康和药业有限公司是一家英国商团投资的外资企业，同样也是进入药业不久，但资金对于企业来说基本不成问题。可是，企业对其主打产品———儿童呼吸系统疾病免疫治疗药物童康片的销售方式，依然选择了招商。经过几次广告招商和在去年成都药交会上的广泛接触，企业目前正在进一步筛选经销商。据该企业介绍，目前产品招商形势乐观，预计今年销售额可突破1亿元。'j, http://www.100md.com
案例3：东盛医药有限责任公司是一家大型股份制制药企业，该企业拥有强大的销售队伍、众多的名牌产品以及综合的产品线。但是，其2003年推出的OTC产品四季三黄软胶囊，却没有使用传统的销售方式，而是选择了招商。招商广告发布后，在不到一个月的时间内，竞标者达100余家。按照终端渗透能力、配送能力、渠道覆盖能力等既定标准，企业在29个省区遴选出36家经销商，由他们负责近2亿元的年销售任务。截至2003年4月，36家经销商的首批2600万元货款已经全部入账。'j, http://www.100md.com
药品营销中曾有过招商是否已经过时的讨论，上述三个案例代表了三种背景完全不同的制药企业，既有“资金匮乏”的民营企业，也有“财大气粗”的外资企业，更有“久经沙场”的知名企业。不同的实力、不同的背景、不同的产品，他们却不约而同地选择了同一种销售方式——招商。'j, http://www.100md.com
同样选择的背后，分别有着各自的“小算盘”。利事制药与康和药业招商方案的策划者——北京北拓医药科技发展有限公司董事长李皓告诉记者，对于利事制药这样的小规模企业来说，招商几乎是他们惟一的选择。但“康和”这样的企业就不同了，他们有能力在自建销售队伍和招商两种销售模式中做出选择。可能是出于快速切入市场的考虑，他们最终还是选择了招商。总的来说，招商有“三快”和“三省”，所谓“三快”是快速建立低成本的分销网络，使得产品的销售渠道畅通无阻；快速回笼资金，因为招商大都采取现款现货的方式；快速将产品通过代理商送达终端。而“三省”指的是省资源、省时间、省精力。如果企业自己建立终端销售队伍，不仅需要巨额的资金，也需要耗费企业管理层大量的时间和精力。同时，现代工业专业细化与分工合作的发展趋势，也促进了招商这种销售模式的发展。'j, http://www.100md.com
但是，对于东盛医药有限责任公司来说，已经拥有了现成的销售队伍和其他产品建立起的现成销售渠道，为什么还要招商？东盛医药有限公司常务副总经理关平说，许多制药企业做新产品的惯例是，生产企业找到一个商业企业，将产品首先免费提供给他们“赊销”。把货放在商业企业那里，生产企业负责制造空中广告声势，并由销售队伍去推广。在这样的传统模式下，企业把货放在商业企业那里，除了使用商业的渠道外，大量促进销售的工作还都要自己完成。而且，“先货后款”的“赊销”方式占用了生产企业大量的流动资金。生产企业总是说向管理要效益、向生产要效益，那么，为什么不可以向通路要效益呢？与传统的方式相比，招商虽然让商业企业与生产企业一起承担了更多的风险，可由于获得了某一地区相对垄断的销售权，商业企业也能获得更多的利益。'j, http://www.100md.com
在人们的记忆中，大型的医药跨国公司是很少采用招商这种方式的。但是，在一次营销总监沙龙上，拜耳医药保健有限公司总经理吴晓滨告诉大家，有些合资企业虽然没有招商，但也开始和经销商进行合作。例如“拜耳”新上市的一个抗菌素，在开发市场时发现，通过自己的销售队伍让产品进医院，花费的时间和成本都比较高，而通过当地的大经销商，就可以大大降低成本。因此，“拜耳”通过与很多地方的经销商合作，共同开发了不少市场。'j, http://www.100md.com
当然，招商作为一种销售方式，绝不可能“无懈可击”。关平就承认，短时间内大面积“铺货”，招商的效果不如“赊销”。同时，对于那些拥有自主知识产权产品并且不缺乏流动资金的跨国企业来说，拥有长期稳定的商业合作伙伴和牢牢掌控终端市场的能力是其长远发展战略中重要的环节，因此，他们大多不会选择招商的方式来销售自己的产品。'j, http://www.100md.com
文/本报记者 张旭(张旭 )
案例2：广州康和药业有限公司是一家英国商团投资的外资企业，同样也是进入药业不久，但资金对于企业来说基本不成问题。可是，企业对其主打产品———儿童呼吸系统疾病免疫治疗药物童康片的销售方式，依然选择了招商。经过几次广告招商和在去年成都药交会上的广泛接触，企业目前正在进一步筛选经销商。据该企业介绍，目前产品招商形势乐观，预计今年销售额可突破1亿元。'j, http://www.100md.com
案例3：东盛医药有限责任公司是一家大型股份制制药企业，该企业拥有强大的销售队伍、众多的名牌产品以及综合的产品线。但是，其2003年推出的OTC产品四季三黄软胶囊，却没有使用传统的销售方式，而是选择了招商。招商广告发布后，在不到一个月的时间内，竞标者达100余家。按照终端渗透能力、配送能力、渠道覆盖能力等既定标准，企业在29个省区遴选出36家经销商，由他们负责近2亿元的年销售任务。截至2003年4月，36家经销商的首批2600万元货款已经全部入账。'j, http://www.100md.com
药品营销中曾有过招商是否已经过时的讨论，上述三个案例代表了三种背景完全不同的制药企业，既有“资金匮乏”的民营企业，也有“财大气粗”的外资企业，更有“久经沙场”的知名企业。不同的实力、不同的背景、不同的产品，他们却不约而同地选择了同一种销售方式——招商。'j, http://www.100md.com
同样选择的背后，分别有着各自的“小算盘”。利事制药与康和药业招商方案的策划者——北京北拓医药科技发展有限公司董事长李皓告诉记者，对于利事制药这样的小规模企业来说，招商几乎是他们惟一的选择。但“康和”这样的企业就不同了，他们有能力在自建销售队伍和招商两种销售模式中做出选择。可能是出于快速切入市场的考虑，他们最终还是选择了招商。总的来说，招商有“三快”和“三省”，所谓“三快”是快速建立低成本的分销网络，使得产品的销售渠道畅通无阻；快速回笼资金，因为招商大都采取现款现货的方式；快速将产品通过代理商送达终端。而“三省”指的是省资源、省时间、省精力。如果企业自己建立终端销售队伍，不仅需要巨额的资金，也需要耗费企业管理层大量的时间和精力。同时，现代工业专业细化与分工合作的发展趋势，也促进了招商这种销售模式的发展。'j, http://www.100md.com
但是，对于东盛医药有限责任公司来说，已经拥有了现成的销售队伍和其他产品建立起的现成销售渠道，为什么还要招商？东盛医药有限公司常务副总经理关平说，许多制药企业做新产品的惯例是，生产企业找到一个商业企业，将产品首先免费提供给他们“赊销”。把货放在商业企业那里，生产企业负责制造空中广告声势，并由销售队伍去推广。在这样的传统模式下，企业把货放在商业企业那里，除了使用商业的渠道外，大量促进销售的工作还都要自己完成。而且，“先货后款”的“赊销”方式占用了生产企业大量的流动资金。生产企业总是说向管理要效益、向生产要效益，那么，为什么不可以向通路要效益呢？与传统的方式相比，招商虽然让商业企业与生产企业一起承担了更多的风险，可由于获得了某一地区相对垄断的销售权，商业企业也能获得更多的利益。'j, http://www.100md.com
在人们的记忆中，大型的医药跨国公司是很少采用招商这种方式的。但是，在一次营销总监沙龙上，拜耳医药保健有限公司总经理吴晓滨告诉大家，有些合资企业虽然没有招商，但也开始和经销商进行合作。例如“拜耳”新上市的一个抗菌素，在开发市场时发现，通过自己的销售队伍让产品进医院，花费的时间和成本都比较高，而通过当地的大经销商，就可以大大降低成本。因此，“拜耳”通过与很多地方的经销商合作，共同开发了不少市场。'j, http://www.100md.com
当然，招商作为一种销售方式，绝不可能“无懈可击”。关平就承认，短时间内大面积“铺货”，招商的效果不如“赊销”。同时，对于那些拥有自主知识产权产品并且不缺乏流动资金的跨国企业来说，拥有长期稳定的商业合作伙伴和牢牢掌控终端市场的能力是其长远发展战略中重要的环节，因此，他们大多不会选择招商的方式来销售自己的产品。'j, http://www.100md.com
文/本报记者 张旭(张旭 )