直面竞合时代
去年岁末，广州药业、上海雷允上药业和太极集团宣布结成销售联盟，互设药品销售专柜、共享销售网络与信息。这3家颇具实力的医药企业从竞争对手转为合作伙伴，引发业界的广泛关注。在“3家联手打天下”这一事件本身的背后，反映出国内医药企业竞争战略的一个质的提升：由传统的单纯竞争演进到竞争合作的新阶段。3r, http://www.100md.com
长期以来，国内药品经营同质化严重，企业间处于“水火不容”的恶性竞争中，市场营销始终停留在“价格战”、“广告战”的层面。过度的“消耗战”使医药企业在微利经营中艰难度日，无力进行企业管理、技术的优化与提升，陷入“规模小、利润低”的“小老树林”式的发展怪圈中。而在国际上，随着现代产业结构的细分化、市场及渠道的多样化，越来越多的企业逐步摒弃了“杀敌一万、自损八千”式的非理性竞争，转向寻求优势互补，在竞争中合作、在合作中竞争的经营模式。竞合，已成为当代企业经营由“两伤”走向“双赢”的“博弈”之道。3r, http://www.100md.com
今年12月，中国将全面开放药品分销领域，而去年瑞士裕利公司已抢滩国内市场，标志着外资已经实质性进入。与国外强大的竞争对手相比，国内医药经营企业在营销规模、流通技术、管理水平等方面都存在巨大差距。我国1万多家药品批发企业中，年销售额超过5000万元的企业不到5%，而裕利公司年销售额达30亿美元。国内医药业如何“以小搏大”，是入世后的国内医药经营企业需要直面的考验。应当看到，国内医药企业也不乏自身特有的优势，如地缘优势、销售网络的优势、熟悉本土市场的营销队伍优势等。可以预见，外资在进入药品经营领域之初将会更多地采取竞争合作的模式，如瑞士裕利与新兴集团的合资方式。因此，国内企业能否利用自身优势，打好竞合这张牌，是应对入世挑战，实现生存与发展的关键。从这层意义上讲，广药、雷允上和太极的联盟之举无疑对国内药业具有更为广泛的启示意义。3r, http://www.100md.com
必须清醒地认识到，竞合并不都是温情脉脉的牵手，竞合的最终目的是为了提高自身的竞争力。外资全面进入之前，国内医药经营企业应加快横向联合，促进批发业的规模化发展，提升物流体系和供应链，提高对市场的控制力，从而提高企业的实力与竞争力，这不仅是企业自身发展的需要，同时也是同国外企业、资本进行合作的条件。在外资进入后，要善于运用“合作博弈”的手段，与潜在的国外竞争对手建立联盟，化威胁为机遇，同时通过合作，引入国外先进的经营理念、物流技术、管理手段等，带动自身管理水平、技术水平的全面提升。国内企业在与外方演绎“竞合”时，须特别注意处理好竞争与合作的关系，要注重对特有资源、自主技术、核心竞争生产要素的保护。否则，竞合这朵带刺的玫瑰，将可能只是成为“玫瑰上的刺”。3r, http://www.100md.com
文/大文(大文 )
长期以来，国内药品经营同质化严重，企业间处于“水火不容”的恶性竞争中，市场营销始终停留在“价格战”、“广告战”的层面。过度的“消耗战”使医药企业在微利经营中艰难度日，无力进行企业管理、技术的优化与提升，陷入“规模小、利润低”的“小老树林”式的发展怪圈中。而在国际上，随着现代产业结构的细分化、市场及渠道的多样化，越来越多的企业逐步摒弃了“杀敌一万、自损八千”式的非理性竞争，转向寻求优势互补，在竞争中合作、在合作中竞争的经营模式。竞合，已成为当代企业经营由“两伤”走向“双赢”的“博弈”之道。3r, http://www.100md.com
今年12月，中国将全面开放药品分销领域，而去年瑞士裕利公司已抢滩国内市场，标志着外资已经实质性进入。与国外强大的竞争对手相比，国内医药经营企业在营销规模、流通技术、管理水平等方面都存在巨大差距。我国1万多家药品批发企业中，年销售额超过5000万元的企业不到5%，而裕利公司年销售额达30亿美元。国内医药业如何“以小搏大”，是入世后的国内医药经营企业需要直面的考验。应当看到，国内医药企业也不乏自身特有的优势，如地缘优势、销售网络的优势、熟悉本土市场的营销队伍优势等。可以预见，外资在进入药品经营领域之初将会更多地采取竞争合作的模式，如瑞士裕利与新兴集团的合资方式。因此，国内企业能否利用自身优势，打好竞合这张牌，是应对入世挑战，实现生存与发展的关键。从这层意义上讲，广药、雷允上和太极的联盟之举无疑对国内药业具有更为广泛的启示意义。3r, http://www.100md.com
必须清醒地认识到，竞合并不都是温情脉脉的牵手，竞合的最终目的是为了提高自身的竞争力。外资全面进入之前，国内医药经营企业应加快横向联合，促进批发业的规模化发展，提升物流体系和供应链，提高对市场的控制力，从而提高企业的实力与竞争力，这不仅是企业自身发展的需要，同时也是同国外企业、资本进行合作的条件。在外资进入后，要善于运用“合作博弈”的手段，与潜在的国外竞争对手建立联盟，化威胁为机遇，同时通过合作，引入国外先进的经营理念、物流技术、管理手段等，带动自身管理水平、技术水平的全面提升。国内企业在与外方演绎“竞合”时，须特别注意处理好竞争与合作的关系，要注重对特有资源、自主技术、核心竞争生产要素的保护。否则，竞合这朵带刺的玫瑰，将可能只是成为“玫瑰上的刺”。3r, http://www.100md.com
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