潍坊海王：为何一枝独秀
原潍坊医药站是山东省医药二级站，2003年，医药站领导班子、中层骨干人员和部分职工出资买断医药站的全部产权，与深圳市海王生物工程股份有限公司共同组建山东潍坊海王医药有限公司。短短的一年，该公司销售收入从2002年的7.2亿元增长到2003年的14.57亿元，实现利税4068万元，成为山东省第一家现代医药物流配送中心。4si, http://www.100md.com
在医药商业企业效益普遍下滑的形势下，海王潍坊为何能一枝独秀？记者日前采访了该公司企划部经理张乃合。4si, http://www.100md.com
■上游：与厂家建立总代总销制度。4si, http://www.100md.com
我国的物流配送成本一向偏高。2003年，该公司总经理孔宪俊提出，先从上游开始，以总代理总经销的经营模式来降低采购成本。为此，公司与杨森、三九、新华制药分别签订了过亿元的代理协议；又与海王生物、天士力、天津史克、东盛、贵州益佰等9家企业签订了5000万元以上的代理协议；还与成都恩威、北京双鹤等10多家企业签订了超过2000万元的代理协议。2003年，该公司代理全国品种2个，全省代理品种100多个，代理额达到8亿元，成为山东省最大的商品代理商，实现了由中间商到代理商的跨越。4si, http://www.100md.com
■终端：分步开发，网络共享。4si, http://www.100md.com
终端市场的竞争异常激烈，为此，公司制定了“先易后难、抓大放小、先城市后农村”的经营策略，并分成三步实施：首先抢占城市板块，在济南、青岛、济宁、临沂4个重点城市建立了配送分中心，在全省17个地市建立了客户服务中心，控制成本，对客户提供快捷、方便的服务；第二步，集中精力开发乡镇板块，以乡镇卫生院和药店为重点，服务到位、送货及时；第三步，在维护好城市和乡镇客户的同时，全面对农村市场进行渗透。4si, http://www.100md.com
4个分公司的市场定位是：拓展当地及周边医疗客户，发展总代总销业务，为物流配送提供支持。由于产品品种全、质量好，各分公司在当地都表现出了明显的竞争优势，成为潍坊海王进入农村市场的根据地。4si, http://www.100md.com
潍坊海王与全国1000多家药品生产企业、1000多家药品批发企业以及山东省内的各级医疗机构、二级分销商、药店诊所等客户都建立起了长期、稳定、良好的合作关系。截至2003年底，公司发展终端客户1.6万家，日配送额100万元，形成了一个“购进面向全国、批发覆盖全省、零售占领市区”的全省最大终端网络。营销网络的建设，使上游生产企业可以直接将药品销往终端，顺势将促销力量带到终端，促进终端物流的销售。4si, http://www.100md.com
■支撑：信息管理系统。4si, http://www.100md.com
物流配送是一个整体项目，采购、销售、配送、结算、客户服务等各个环节相辅相承，缺一不可。为了加强管理，潍坊海王与科研单位共同开发了信息管理系统，将购进、销售、仓储等各个环节全部联网，建起了企业内部局域网，并在互联网上设立了公司主页，同时完善了商品价格、库存等方面的信息查询系统，客户可以通过电话、传真、电子邮件等多种方式订货，配送系统及时启动，商品将迅速送到客户手中。信息网络自动化管理系统，使订货、配送、结算、路线设计等各个流程结合在一起，有效减少了中间环节，初步形成了商品流、信息流、现金流三流合一的局面。4si, http://www.100md.com
有了这样的硬件设施，该公司公开承诺：对潍坊市辖区内的客户，确保24小时之内送达；对省内各地市的客户，确保48小时之内送达。4si, http://www.100md.com
潍坊海王运转一年取得的跨越式发展，被业内称为“潍坊海王模式”，到“山东寻代理找潍坊海王”已成为业内共识。初尝甜头的潍坊海王公司雄心勃勃：计划今年完成终端物流配送量10亿元，全年销售额30亿元，2月份再投资1亿元建设一个大型物流配送仓库，为整个配送流程提供有力支撑。4si, http://www.100md.com
文/本报记者 王晓冬(王晓冬 )
在医药商业企业效益普遍下滑的形势下，海王潍坊为何能一枝独秀？记者日前采访了该公司企划部经理张乃合。4si, http://www.100md.com
■上游：与厂家建立总代总销制度。4si, http://www.100md.com
我国的物流配送成本一向偏高。2003年，该公司总经理孔宪俊提出，先从上游开始，以总代理总经销的经营模式来降低采购成本。为此，公司与杨森、三九、新华制药分别签订了过亿元的代理协议；又与海王生物、天士力、天津史克、东盛、贵州益佰等9家企业签订了5000万元以上的代理协议；还与成都恩威、北京双鹤等10多家企业签订了超过2000万元的代理协议。2003年，该公司代理全国品种2个，全省代理品种100多个，代理额达到8亿元，成为山东省最大的商品代理商，实现了由中间商到代理商的跨越。4si, http://www.100md.com
■终端：分步开发，网络共享。4si, http://www.100md.com
终端市场的竞争异常激烈，为此，公司制定了“先易后难、抓大放小、先城市后农村”的经营策略，并分成三步实施：首先抢占城市板块，在济南、青岛、济宁、临沂4个重点城市建立了配送分中心，在全省17个地市建立了客户服务中心，控制成本，对客户提供快捷、方便的服务；第二步，集中精力开发乡镇板块，以乡镇卫生院和药店为重点，服务到位、送货及时；第三步，在维护好城市和乡镇客户的同时，全面对农村市场进行渗透。4si, http://www.100md.com
4个分公司的市场定位是：拓展当地及周边医疗客户，发展总代总销业务，为物流配送提供支持。由于产品品种全、质量好，各分公司在当地都表现出了明显的竞争优势，成为潍坊海王进入农村市场的根据地。4si, http://www.100md.com
潍坊海王与全国1000多家药品生产企业、1000多家药品批发企业以及山东省内的各级医疗机构、二级分销商、药店诊所等客户都建立起了长期、稳定、良好的合作关系。截至2003年底，公司发展终端客户1.6万家，日配送额100万元，形成了一个“购进面向全国、批发覆盖全省、零售占领市区”的全省最大终端网络。营销网络的建设，使上游生产企业可以直接将药品销往终端，顺势将促销力量带到终端，促进终端物流的销售。4si, http://www.100md.com
■支撑：信息管理系统。4si, http://www.100md.com
物流配送是一个整体项目，采购、销售、配送、结算、客户服务等各个环节相辅相承，缺一不可。为了加强管理，潍坊海王与科研单位共同开发了信息管理系统，将购进、销售、仓储等各个环节全部联网，建起了企业内部局域网，并在互联网上设立了公司主页，同时完善了商品价格、库存等方面的信息查询系统，客户可以通过电话、传真、电子邮件等多种方式订货，配送系统及时启动，商品将迅速送到客户手中。信息网络自动化管理系统，使订货、配送、结算、路线设计等各个流程结合在一起，有效减少了中间环节，初步形成了商品流、信息流、现金流三流合一的局面。4si, http://www.100md.com
有了这样的硬件设施，该公司公开承诺：对潍坊市辖区内的客户，确保24小时之内送达；对省内各地市的客户，确保48小时之内送达。4si, http://www.100md.com
潍坊海王运转一年取得的跨越式发展，被业内称为“潍坊海王模式”，到“山东寻代理找潍坊海王”已成为业内共识。初尝甜头的潍坊海王公司雄心勃勃：计划今年完成终端物流配送量10亿元，全年销售额30亿元，2月份再投资1亿元建设一个大型物流配送仓库，为整个配送流程提供有力支撑。4si, http://www.100md.com
文/本报记者 王晓冬(王晓冬 )