九州通终端发力只为稳固渠道？
进了医院，开了药店，一直宣称只做批发不做零售的九州通战略变了——九州通终端发力只为稳固渠道？m)yn$, 百拇医药
■尝试：托管医院药房m)yn$, 百拇医药
在武汉一家不大的民营医院——武汉艾格眼科医院里，医药分开已悄然实施：该院没设药房，而由湖北九州通医药有限公司在医院内开设零售药店。每年九州通向该院给付少量的托管费，而店内药价与零售药店基本持平。m)yn$, 百拇医药
一直以来，九州通对外宣称只做物流，不涉足药品零售。“我们不做零售，只做批发。我们的目标是学习美国的3家大型批发企业，他们一年的营业额是2800亿美元，而我们现在连2000亿元人民币都做不到。所以我们要集中力量首先把量做上去，把网络做大。”上海九州通医药有限公司总经理助理程波涛曾经这样对媒体说。然而在湖北老家，九州通把药店开进医院，不仅标志着九州通进入药品零售市场，同时还意味着九州通并没有放弃医院这个终端市场。m)yn$, 百拇医药
“其实，很多医院愿意与我们合作，因为我们在药品采购、储藏以及药品质量和价格方面具有明显优势。而且通过药房托管的形式，医院也可以大大降低药房经营成本。”九州通医药集团董事局副秘书长、北京丰科城医药有限公司副总经理牛正乾说。m)yn$, 百拇医药
据了解，如果艾格医院自己设置药房，需要配置中医和西医执业药师、药房采购员、药库管理员、出纳、会计等，相关人员至少要七八人，一年下来，人员工资、损耗折旧、养护维修等运营成本不低于20万元。m)yn$, 百拇医药
“我们对医院药房进行托管，只不过是一种尝试。其实艾格规模不大，给我们带来的利润也不会很大，但是我们想由此探索一下新的商业合作模式。”牛正乾告诉记者，其实九州通愿意与更多的医院合作托管医院药房，遗憾的是目前产权明晰而又愿意实行医药分开的医院并不多。m)yn$, 百拇医药
■等待：国有医院改制m)yn$, 百拇医药
不少业内人士认为，尽管九州通的物流做得相当出色，但是“打”不进医院药房一直是九州通的一大软肋，而85%的药品是通过医院药房销售出去的。m)yn$, 百拇医药
“医院药房托管只是我们进入医院的一种方式。对于医院这块终端市场，我们不是进不去，而是不愿意做。”牛正乾坦率地说。在他看来，在现有条件下，不少医院的体制还是传统的计划经济，在医院产权不够明晰的环境下，与医院打交道太累。“直接进入医院药房，需要做大量的公关工作，我们没有精力去做。但这并不意味着我们没有进入医院药房的终端市场，实际上我们的大部分药品还是在医院终端销售的。”
据了解，虽然九州通没有直接做医院终端，但通过小型医药公司，占九州通总销售额60%的药品仍然销到了医院药房。在北京，九州通的分公司丰科城的合作者已遍及90%的药店和80%的乡镇一级卫生院。显然，九州通是放弃相当一部分利润，让二级、三级经销商去赚了。g0w}, http://www.100md.com
“我们在等待大型国有医院改制，等到医院市场化了，九州通一定会和他们进行合作，他们也一定会主动找我们合作。其实，目前九州通的直接客户中已经有相当一部分医院终端，他们大都是市场化的医院。”牛正乾对未来十分自信。g0w}, http://www.100md.com
■目标；实现终端突破g0w}, http://www.100md.com
其实九州通早已有进入到药品零售终端的打算。2003年，九州通拥有了药品零售企业经营资格。从2003年7月份开始，九州通就试图和上海“绿色联盟”联姻，在谈判过程中，双方甚至拟定成立“上海九州通绿色联盟医药连锁公司”。但是由于种种原因，谈判失败。不少业内行家认为，这次谈判破裂，对九州通而言，丧失了一个在上海和华东地区扩张的大好机会。g0w}, http://www.100md.com
也许是吸取了在上海的教训，2003年底，九州通利用天时、地利、人和，在老家湖北积极开拓药品零售市场网络，在两三个月的时间里，湖北就出现了20多家以九州通大药房命名的药店。2004年1月8日，九州通又投资400万元，和时空公司协议建立九州通集团零售管理信息系统，时空公司将为九州通集团的零售网络战略拓展提供完善的信息化解决方案。时空公司透露，九州通规划旨在开拓医药零售终端市场网络，计划两年之内在全国通过直营和加盟的形式建立1000家零售药店。g0w}, http://www.100md.com
“我们涉足医药零售领域，并不是看中开药店会给我们带来多大的利润，只是为了保证更加稳固的销售渠道。”牛正乾如是说，“我们为药店提供先进的管理经验、齐全的品种和绝对占有价格竞争优势的药品。我们的药店绝大多数是加盟店，而且对所有加盟店不收任何加盟费，所有连锁店在‘六统一’管理的前提下，自主经营、自负盈亏。惟一的条件是必须和我们保持良好的合作关系。”g0w}, http://www.100md.com
“必须保持良好的合作关系”，非常耐人寻味。从现实的结果来看，药店加盟九州通大药房的确实现了双赢。随着GSP认证大限将近，一些小的单体店很可能被淘汰出局，但直接关门又心有不甘。在这种情况下，加盟到一个大的连锁公司无疑是一种死里逃姆椒ā6跃胖萃ǘ裕浞掷昧闶弁缱试矗乜砹?br>通渠道，就如牛正乾所言，“保证了客户的忠诚度”。g0w}, http://www.100md.com
据悉，九州通将于今年进行三大网络建设：一是正式启动医药物流网络体系，在以前布点的基础上，以其为圆心，在一定的区域内设立配送中心，形成两级物流模式；二是零售网络建设，大力发展九州通名下的药店，归拢零售渠道；三是电子商务网络建设，除了内部系统的网络外，深度开发广域互联网，将公司的局域网与客户的局域网进行对接，使上游的生产厂家可以查收到自己产品销售情况，九州通也可以通过网络查看到下游的药店、医院和批发商的库存，实现自动补货。显然，这三大网络的建设，都为九州通实现终端突破提供了极大的方便。g0w}, http://www.100md.com
文/本报记者 胡芳(胡芳 )
■尝试：托管医院药房m)yn$, 百拇医药
在武汉一家不大的民营医院——武汉艾格眼科医院里，医药分开已悄然实施：该院没设药房，而由湖北九州通医药有限公司在医院内开设零售药店。每年九州通向该院给付少量的托管费，而店内药价与零售药店基本持平。m)yn$, 百拇医药
一直以来，九州通对外宣称只做物流，不涉足药品零售。“我们不做零售，只做批发。我们的目标是学习美国的3家大型批发企业，他们一年的营业额是2800亿美元，而我们现在连2000亿元人民币都做不到。所以我们要集中力量首先把量做上去，把网络做大。”上海九州通医药有限公司总经理助理程波涛曾经这样对媒体说。然而在湖北老家，九州通把药店开进医院，不仅标志着九州通进入药品零售市场，同时还意味着九州通并没有放弃医院这个终端市场。m)yn$, 百拇医药
“其实，很多医院愿意与我们合作，因为我们在药品采购、储藏以及药品质量和价格方面具有明显优势。而且通过药房托管的形式，医院也可以大大降低药房经营成本。”九州通医药集团董事局副秘书长、北京丰科城医药有限公司副总经理牛正乾说。m)yn$, 百拇医药
据了解，如果艾格医院自己设置药房，需要配置中医和西医执业药师、药房采购员、药库管理员、出纳、会计等，相关人员至少要七八人，一年下来，人员工资、损耗折旧、养护维修等运营成本不低于20万元。m)yn$, 百拇医药
“我们对医院药房进行托管，只不过是一种尝试。其实艾格规模不大，给我们带来的利润也不会很大，但是我们想由此探索一下新的商业合作模式。”牛正乾告诉记者，其实九州通愿意与更多的医院合作托管医院药房，遗憾的是目前产权明晰而又愿意实行医药分开的医院并不多。m)yn$, 百拇医药
■等待：国有医院改制m)yn$, 百拇医药
不少业内人士认为，尽管九州通的物流做得相当出色，但是“打”不进医院药房一直是九州通的一大软肋，而85%的药品是通过医院药房销售出去的。m)yn$, 百拇医药
“医院药房托管只是我们进入医院的一种方式。对于医院这块终端市场，我们不是进不去，而是不愿意做。”牛正乾坦率地说。在他看来，在现有条件下，不少医院的体制还是传统的计划经济，在医院产权不够明晰的环境下，与医院打交道太累。“直接进入医院药房，需要做大量的公关工作，我们没有精力去做。但这并不意味着我们没有进入医院药房的终端市场，实际上我们的大部分药品还是在医院终端销售的。”
据了解，虽然九州通没有直接做医院终端，但通过小型医药公司，占九州通总销售额60%的药品仍然销到了医院药房。在北京，九州通的分公司丰科城的合作者已遍及90%的药店和80%的乡镇一级卫生院。显然，九州通是放弃相当一部分利润，让二级、三级经销商去赚了。g0w}, http://www.100md.com
“我们在等待大型国有医院改制，等到医院市场化了，九州通一定会和他们进行合作，他们也一定会主动找我们合作。其实，目前九州通的直接客户中已经有相当一部分医院终端，他们大都是市场化的医院。”牛正乾对未来十分自信。g0w}, http://www.100md.com
■目标；实现终端突破g0w}, http://www.100md.com
其实九州通早已有进入到药品零售终端的打算。2003年，九州通拥有了药品零售企业经营资格。从2003年7月份开始，九州通就试图和上海“绿色联盟”联姻，在谈判过程中，双方甚至拟定成立“上海九州通绿色联盟医药连锁公司”。但是由于种种原因，谈判失败。不少业内行家认为，这次谈判破裂，对九州通而言，丧失了一个在上海和华东地区扩张的大好机会。g0w}, http://www.100md.com
也许是吸取了在上海的教训，2003年底，九州通利用天时、地利、人和，在老家湖北积极开拓药品零售市场网络，在两三个月的时间里，湖北就出现了20多家以九州通大药房命名的药店。2004年1月8日，九州通又投资400万元，和时空公司协议建立九州通集团零售管理信息系统，时空公司将为九州通集团的零售网络战略拓展提供完善的信息化解决方案。时空公司透露，九州通规划旨在开拓医药零售终端市场网络，计划两年之内在全国通过直营和加盟的形式建立1000家零售药店。g0w}, http://www.100md.com
“我们涉足医药零售领域，并不是看中开药店会给我们带来多大的利润，只是为了保证更加稳固的销售渠道。”牛正乾如是说，“我们为药店提供先进的管理经验、齐全的品种和绝对占有价格竞争优势的药品。我们的药店绝大多数是加盟店，而且对所有加盟店不收任何加盟费，所有连锁店在‘六统一’管理的前提下，自主经营、自负盈亏。惟一的条件是必须和我们保持良好的合作关系。”g0w}, http://www.100md.com
“必须保持良好的合作关系”，非常耐人寻味。从现实的结果来看，药店加盟九州通大药房的确实现了双赢。随着GSP认证大限将近，一些小的单体店很可能被淘汰出局，但直接关门又心有不甘。在这种情况下，加盟到一个大的连锁公司无疑是一种死里逃姆椒ā6跃胖萃ǘ裕浞掷昧闶弁缱试矗乜砹?br>通渠道，就如牛正乾所言，“保证了客户的忠诚度”。g0w}, http://www.100md.com
据悉，九州通将于今年进行三大网络建设：一是正式启动医药物流网络体系，在以前布点的基础上，以其为圆心，在一定的区域内设立配送中心，形成两级物流模式；二是零售网络建设，大力发展九州通名下的药店，归拢零售渠道；三是电子商务网络建设，除了内部系统的网络外，深度开发广域互联网，将公司的局域网与客户的局域网进行对接，使上游的生产厂家可以查收到自己产品销售情况，九州通也可以通过网络查看到下游的药店、医院和批发商的库存，实现自动补货。显然，这三大网络的建设，都为九州通实现终端突破提供了极大的方便。g0w}, http://www.100md.com
文/本报记者 胡芳(胡芳 )