进高校：学术推广的长远眼光
日前，一场由研发、销售和高校联合举办的关于国家一类新药长托宁高校培育课题，引起了业内人士的广泛关注。这是一种将产品的市场推广与高校教育进行有机结合的新的学术营销模式。(8}-2f., 百拇医药
■学术推广有待突破(8}-2f., 百拇医药
由于处方药在销售渠道、广告传播等方面受到诸多限制，近年来国内已有不少大型企业开始尝试临床学术推广。但如何创新学术推广，如何使学术推广更有效，却是摆在企业面前的一大难题。(8}-2f., 百拇医药
长托宁(盐酸戊乙奎醚注射液)是一种新型抗胆碱药物，属处方药。同类产品如阿托品、东莨菪碱为目前临床常用药品，虽然疗效确切，但毒副作用明显。由于近30多年来世界上一直没有新型的抗胆碱药物问世，所以有关专家认为，长托宁的研发成功，推进了抗胆碱药物的研究进展。(8}-2f., 百拇医药
但是，好产品并不等于就有大市场，尤其是新药。摆在长托宁面前最大的市场障碍就是对医药学专业人员进行药品知识的更新与普及，现在绝大多数临床急诊医生了解的都是关于老产品的信息，对新药的知识更新出现断层。同时，由于基层市场对新药需求还不是很大，经销商无法预测市场前景，开始时都害怕承担风险而不愿经销。如何拉动市场需求，激发经销商的欲望？答案很简单，要激活终端市场，必须尽快向急诊医生灌输新产品知识。(8}-2f., 百拇医药
要让众多的急诊医生了解新药的相关知识，其难度和工作量可想而知。长托宁的生产者在经过一番考察探索之后，将目光投向了培养良医的“摇篮”——医学院校，并锁定了全国所有医药院校中惟一设有急诊医学专业的南京医科大学康达医学院，针对急诊专业学生实施其学术推广计划，从“摇篮”开始灌输新药知识。(8}-2f., 百拇医药
■激活市场教育先行(8}-2f., 百拇医药
长托宁的这种与高校教育进行有机结合的推广策略，将会收到什么样的结果，恐怕短期内难以得出结论。但有一点可以肯定，高等医学院校是资源宝库，它的巨大潜力有待于企业挖掘，这是新药知识最应该普及到的地方。(8}-2f., 百拇医药
近年来，在新药的市场推广中，由“三资”企业引进的学术推广模式正日益受到众多国内医药企业的青睐并纷纷效仿，但这其中不乏只顾眼前利益、忽视长远规划的短期行为，也有只仿到学术推广之形而无其实者，例如很多企业热衷于召集医生到某某山庄或旅游景点开会，简单讲讲产品知识。其结果往往是，医生记住的只是某某山庄或旅游点，对专业知识却印象淡漠，更谈不上对其学术上的帮助。其实，很多医生更希望能够及时了解新的医学动态、前沿信息，包括新的诊断技术、新的治疗方法、新药品的问世及其用法等等。(8}-2f., 百拇医药
长托宁的主研人、军事医学科学院毒物药物研究所药物学专家曾繁忠教授对记者说，国外的医药公司在一类新药上市时非常注重培育市场，他们在新品上市之前都不惜花费巨资进行上市前的调研筹备。当然，国内很多企业由于实力所限，没法像跨国公司那样一掷千金去进行市场培育，但是对于有能力做的事情，企业就应该多从长远考虑，制订长期规划，通过不间断的努力把市场做深做透。(8}-2f., 百拇医药
一位业内专家认为，要想使学术推广卓有成效，企业应该加强“长”、“短”两方面工作。“短”的方面，要充分利用大医院的专家资源。企业可以有计划、有步骤地成立区域专家组，建立起深度市场学术推广系统和培训体系，对广大医生的知识更新和学术进步起携带作用。这对产品销售可能有立竿见影之效。“长”的方面，要重视源头教育，以便取得星火燎原之效。企业可以聘请专家，长年对高校学生进行系统新知识的培育，并跟踪所有受教育的学生，不断了解其学术动向，正确引导他们在新的领域中成长，从而使他们能更好地服务于社会。这等于为产品几年后的销售打下了一个坚实的基础。(8}-2f., 百拇医药
文/本报记?李天书 通讯员 何文漪(李天书；何文漪 )
■学术推广有待突破(8}-2f., 百拇医药
由于处方药在销售渠道、广告传播等方面受到诸多限制，近年来国内已有不少大型企业开始尝试临床学术推广。但如何创新学术推广，如何使学术推广更有效，却是摆在企业面前的一大难题。(8}-2f., 百拇医药
长托宁(盐酸戊乙奎醚注射液)是一种新型抗胆碱药物，属处方药。同类产品如阿托品、东莨菪碱为目前临床常用药品，虽然疗效确切，但毒副作用明显。由于近30多年来世界上一直没有新型的抗胆碱药物问世，所以有关专家认为，长托宁的研发成功，推进了抗胆碱药物的研究进展。(8}-2f., 百拇医药
但是，好产品并不等于就有大市场，尤其是新药。摆在长托宁面前最大的市场障碍就是对医药学专业人员进行药品知识的更新与普及，现在绝大多数临床急诊医生了解的都是关于老产品的信息，对新药的知识更新出现断层。同时，由于基层市场对新药需求还不是很大，经销商无法预测市场前景，开始时都害怕承担风险而不愿经销。如何拉动市场需求，激发经销商的欲望？答案很简单，要激活终端市场，必须尽快向急诊医生灌输新产品知识。(8}-2f., 百拇医药
要让众多的急诊医生了解新药的相关知识，其难度和工作量可想而知。长托宁的生产者在经过一番考察探索之后，将目光投向了培养良医的“摇篮”——医学院校，并锁定了全国所有医药院校中惟一设有急诊医学专业的南京医科大学康达医学院，针对急诊专业学生实施其学术推广计划，从“摇篮”开始灌输新药知识。(8}-2f., 百拇医药
■激活市场教育先行(8}-2f., 百拇医药
长托宁的这种与高校教育进行有机结合的推广策略，将会收到什么样的结果，恐怕短期内难以得出结论。但有一点可以肯定，高等医学院校是资源宝库，它的巨大潜力有待于企业挖掘，这是新药知识最应该普及到的地方。(8}-2f., 百拇医药
近年来，在新药的市场推广中，由“三资”企业引进的学术推广模式正日益受到众多国内医药企业的青睐并纷纷效仿，但这其中不乏只顾眼前利益、忽视长远规划的短期行为，也有只仿到学术推广之形而无其实者，例如很多企业热衷于召集医生到某某山庄或旅游景点开会，简单讲讲产品知识。其结果往往是，医生记住的只是某某山庄或旅游点，对专业知识却印象淡漠，更谈不上对其学术上的帮助。其实，很多医生更希望能够及时了解新的医学动态、前沿信息，包括新的诊断技术、新的治疗方法、新药品的问世及其用法等等。(8}-2f., 百拇医药
长托宁的主研人、军事医学科学院毒物药物研究所药物学专家曾繁忠教授对记者说，国外的医药公司在一类新药上市时非常注重培育市场，他们在新品上市之前都不惜花费巨资进行上市前的调研筹备。当然，国内很多企业由于实力所限，没法像跨国公司那样一掷千金去进行市场培育，但是对于有能力做的事情，企业就应该多从长远考虑，制订长期规划，通过不间断的努力把市场做深做透。(8}-2f., 百拇医药
一位业内专家认为，要想使学术推广卓有成效，企业应该加强“长”、“短”两方面工作。“短”的方面，要充分利用大医院的专家资源。企业可以有计划、有步骤地成立区域专家组，建立起深度市场学术推广系统和培训体系，对广大医生的知识更新和学术进步起携带作用。这对产品销售可能有立竿见影之效。“长”的方面，要重视源头教育，以便取得星火燎原之效。企业可以聘请专家，长年对高校学生进行系统新知识的培育，并跟踪所有受教育的学生，不断了解其学术动向，正确引导他们在新的领域中成长，从而使他们能更好地服务于社会。这等于为产品几年后的销售打下了一个坚实的基础。(8}-2f., 百拇医药
文/本报记?李天书 通讯员 何文漪(李天书；何文漪 )