诱惑不小 困惑不少——特许经营：药品零售新路径
背靠大树好乘凉。在GSP大限逼近、开办零售药店审批政策逐渐放开的今天，找一家知名品牌的药店加盟，是单体药店顺利通过认证的捷径，也是中小投资者开办药店的最便利、风险最小的一种选择。于是，我们看到特许加盟在药品零售领域愈演愈烈，加盟品牌不但有本土的“强龙”，也有国外的“大鳄”，他们在特许加盟的领域里正进行着一场大比拼。k*wm, 百拇医药
■本土强龙VS国外大鳄k*wm, 百拇医药
前不久，在北京举办的“中国第六届特许加盟展会”上，北京金象大药房连锁有限公司的展台吸引了众多人的目光，董事长徐军亲自到会督导，足见其对特许加盟的重视。k*wm, 百拇医药
徐军说，金象已经参加过好几次这样的展会了。尽管目前北京开办零售药店审批还没有放开，新开药店比较难，但金象很想吸引单体药店加盟。“北京目前还有几千家单体药店，下半年GSP认证大限临近，这对金象来说是个机会。”k*wm, 百拇医药
据了解，金象目前对特许加盟开出了很优越的筹码，不但不收取加盟费，还倒贴给加盟者4~5万元的开店费。当然，加盟者必须拥有自己的《营业执照》、《药品经营许可证》、《医疗器械经营许可证》、《卫生许可证》。徐军说，金象特许加盟的精髓是统一形象、统一配送、统一管理、统一核算、统一质量、统一连锁经营机制；一旦加盟金象，金象就会派人做开店的全面指导，并定期进行检查，保证服务质量和药品质量。k*wm, 百拇医药
徐军还表示，金象并不局限于吸纳业内加盟，待新开药店审批解禁后，他们会选择展会上有意向的业外加盟商进行洽谈。k*wm, 百拇医药
如果说金象凭借的是品牌和优厚的加盟条件来实现“跑马圈地”，那么，来自美国的社区健康药房美信(MedicineShoppe)从登陆中国依始，就以先进、成熟的管理模式吸引了众人的目光。k*wm, 百拇医药
2002年，深圳海王星辰医药有限公司和另一家投资机构共同出资100万美元买断了MedicineShoppe在中国大陆10年的整体经营权，成立特许经营机构——美信医药国际连锁。现在，美信在深圳、上海、广州等地的加盟店已超过40家。k*wm, 百拇医药
美信的特许加盟模式又是怎样的呢？来自中国台湾博登药局(同属MedicineShoppe的特许机构)、现为美信总经理的张国芳说，美信属于一种“企业制度加盟”，即以辅导加盟店方式，使其经营成功，然后分享利益。其特许经营是以加盟为主，即便开设直营店也只是作为某一个地区的示范店或者测试某些系统用的；另外，它不设立自己的配送中心，而是使用第三方物流来给加盟店配送，所以美信的主要收入来源是一次性加盟金，以及每个月加盟店缴给公司的管理金或者权利金(指使用商标和经营管理技术的费用)。
他强调，一般的加盟模式属于“商品及商标加盟”，即总公司以提供商品为主，然后统一挂牌运作，所以总公司的利润来源是商品。而美信输出的是管理模式，应该说，其利润来源主要是“知识产权”。tf[u, 百拇医药
■加盟的诱惑tf[u, 百拇医药
应该说，金象和美信都是业内的佼佼者，他们在各自的领域都取得了骄人的业绩，而加盟后的良好效益则无论对单体药店还是投资者都是巨大的诱惑。tf[u, 百拇医药
据介绍，新开一家美信药房，准备金大概为50万元。一般来说，新店大约在3～6个月可以达到保本点，加盟者投入的资金在12～18个月可以收回来。而如果是转型店，投入则还要少一些，赢利预期就会更快实现，大概3～6个月就可以有30%以上的增长。同样，加盟金象也有很高的回报率，一般来说，半年内能达到利润平衡点，年销售额会成倍的增长，并且几乎没有什么开店投入。tf[u, 百拇医药
为证实这些说法，记者采访了一些加盟药店。在北京望京地区的广顺大街金象加盟店，经理张战友说，他过去经营饭店，对开药店一窍不通，开店前后从装修、人员培训到经营品种、药品码放都是金象派人指导，“第一天流水2000多元，以后越来越好，半年后就达到了利润平衡点。因为金象的品牌效应，有些人从老远特意来买药。去年我们的销售额已超过1000万元。”张战友说，北京的老百姓对药店的服务和药品质量最看重，而金象的优势恰恰在于此。他举例说，手抓草药检查剂量准不准，按要求是五副回戥三副，但金象要求五副回戥四副，“虽然比较麻烦，但这吸引了很多回头客。在我们店，有好多顾客都能叫出店员的名字，逢年过节，顾客还会买水果送给店员吃。”tf[u, 百拇医药
刚刚加盟金象一个月的大钟寺店经理助理李晓林说，虽然现在还看不出加盟后销售额的增长，但是药店管理规范了，尤其是店员的服务跟过去相比进步很快，“过去单店经营总感到不踏实，现在对经营好药店非常有信心。”tf[u, 百拇医药
美信医药国际连锁董事长朱丹介绍说，美信给顾客提供多项承诺，包括无理由退换或补偿等。在美信药店买药，有专业药师为客户服务，并记录下客户的用药情况，便于查询药物是否产生不良反应；顾客想买的药若药店缺货或等候时间超过15分钟，药店会送给客户抵用券表示歉意；执业药师、驻店药师除按法规要求配备外，每年还必须接受美信医药国际连锁的专业训练与专业认定……tf[u, 百拇医药
广东省江门市新会区美信正方大药房有限公司(美信江门、佛山区域加盟代理商)总经理韩学毅说，江门、佛山区域首家加盟店每月营业收入比转型前增加了近6万元，毛利也由加盟前的17%增加到现在的26%。“美信的销售技术和管理经验，我以为是它最大的优势。”韩学毅对美信在门店营业前的辅助(市场调查、商圈考察、选址)和开业后的细致督导很是叹服，因为那些经过数据处理的运营业绩预期总是和实际表现非常接近。“我每天只需要安排半个小时管理美信这边的业务。”韩学毅喜滋滋地说。
■加盟的困惑5q9e, 百拇医药
事实上，特许加盟在拥有强大吸引力的同时，也遇到了发展的“暗礁”，这些暗礁使单体药店裹足不前。5q9e, 百拇医药
一位不愿透露姓名的加盟商告诉记者，我们从金象拿货是顺加5个百分点，金象会员还享受九折优惠，这样实际上我们可操纵的利润空间只有10%左右，“现在药店之间竞争非常激烈，单体店可以根据实际情况推出活动，但加盟店必须按照总部的计划统一行动，从某种程度上说不太灵活。”5q9e, 百拇医药
另一个难点是药品配送，目前，金象总部根据加盟店的实际情况有的店每天送货，有的店一周送两次。“一般情况下可以满足店内需要。但有的时候配送中心某种药吃紧，就对各店实行平均分配。可是各店的需求情况并不一样，因此就会出现需求大的店吃不饱，需求小的店卖不动。”这位加盟商说。5q9e, 百拇医药
据了解，为把住药品质量关，对加盟店自采药品一经发现，金象处罚非常严厉，第一次是5000元，第二次1万元，“就好像警察捉小偷一样，但还是时有发生。”徐军说。张战友曾遇到过药厂找上门来推销药品的事情，他曾经问过推销员为什么不跟配送中心谈业务，推销员答曰：“金象的检验太严格，很难进。”“说实话，如果自己采购，利润比现在高得多，但打价格战不是长久之计，药店最终还是靠品牌取胜。总部严把质量关，我们心理很踏实。”张战友说。5q9e, 百拇医药
在扩大规模的同时，如何保证配送的及时到位以及加盟店执行管理不走样，是本土药店面临的课题，那么洋药店呢？5q9e, 百拇医药
有人就怀疑，在医药不分、医保覆盖面并不广泛的中国，美信标榜的“100%专业药房”会保持其在美国的原汁原味吗？5q9e, 百拇医药
据了解，MedicineShoppe非常强调“专业药房”的概念，拥有很多服务项目，但在中国的环境下开展服务项目的前提是符合中国的法规政策，因此朱丹承认“有些项目开展不了”。5q9e, 百拇医药
另外，据加盟商反映，随着加盟店的迅速发展，美信的督导已经显露出支持乏力的迹象，如对加盟商尤具吸引力的每月数据分析指导是否会出现不及时，进而影响加盟店的经营水平？这种潜在的隐患是美信在发展中应该重视的问题。5q9e, 百拇医药
应该看到，在药品零售领域，特许加盟还是个新生事物，无论金象还是美信提供给业内的只是一个样本，至于如何使其走上阳关道，还有待探索、实践。5q9e, 百拇医药
文/本报记者 方剑春 李恩青(方剑春；李恩青 )
■本土强龙VS国外大鳄k*wm, 百拇医药
前不久，在北京举办的“中国第六届特许加盟展会”上，北京金象大药房连锁有限公司的展台吸引了众多人的目光，董事长徐军亲自到会督导，足见其对特许加盟的重视。k*wm, 百拇医药
徐军说，金象已经参加过好几次这样的展会了。尽管目前北京开办零售药店审批还没有放开，新开药店比较难，但金象很想吸引单体药店加盟。“北京目前还有几千家单体药店，下半年GSP认证大限临近，这对金象来说是个机会。”k*wm, 百拇医药
据了解，金象目前对特许加盟开出了很优越的筹码，不但不收取加盟费，还倒贴给加盟者4~5万元的开店费。当然，加盟者必须拥有自己的《营业执照》、《药品经营许可证》、《医疗器械经营许可证》、《卫生许可证》。徐军说，金象特许加盟的精髓是统一形象、统一配送、统一管理、统一核算、统一质量、统一连锁经营机制；一旦加盟金象，金象就会派人做开店的全面指导，并定期进行检查，保证服务质量和药品质量。k*wm, 百拇医药
徐军还表示，金象并不局限于吸纳业内加盟，待新开药店审批解禁后，他们会选择展会上有意向的业外加盟商进行洽谈。k*wm, 百拇医药
如果说金象凭借的是品牌和优厚的加盟条件来实现“跑马圈地”，那么，来自美国的社区健康药房美信(MedicineShoppe)从登陆中国依始，就以先进、成熟的管理模式吸引了众人的目光。k*wm, 百拇医药
2002年，深圳海王星辰医药有限公司和另一家投资机构共同出资100万美元买断了MedicineShoppe在中国大陆10年的整体经营权，成立特许经营机构——美信医药国际连锁。现在，美信在深圳、上海、广州等地的加盟店已超过40家。k*wm, 百拇医药
美信的特许加盟模式又是怎样的呢？来自中国台湾博登药局(同属MedicineShoppe的特许机构)、现为美信总经理的张国芳说，美信属于一种“企业制度加盟”，即以辅导加盟店方式，使其经营成功，然后分享利益。其特许经营是以加盟为主，即便开设直营店也只是作为某一个地区的示范店或者测试某些系统用的；另外，它不设立自己的配送中心，而是使用第三方物流来给加盟店配送，所以美信的主要收入来源是一次性加盟金，以及每个月加盟店缴给公司的管理金或者权利金(指使用商标和经营管理技术的费用)。
他强调，一般的加盟模式属于“商品及商标加盟”，即总公司以提供商品为主，然后统一挂牌运作，所以总公司的利润来源是商品。而美信输出的是管理模式，应该说，其利润来源主要是“知识产权”。tf[u, 百拇医药
■加盟的诱惑tf[u, 百拇医药
应该说，金象和美信都是业内的佼佼者，他们在各自的领域都取得了骄人的业绩，而加盟后的良好效益则无论对单体药店还是投资者都是巨大的诱惑。tf[u, 百拇医药
据介绍，新开一家美信药房，准备金大概为50万元。一般来说，新店大约在3～6个月可以达到保本点，加盟者投入的资金在12～18个月可以收回来。而如果是转型店，投入则还要少一些，赢利预期就会更快实现，大概3～6个月就可以有30%以上的增长。同样，加盟金象也有很高的回报率，一般来说，半年内能达到利润平衡点，年销售额会成倍的增长，并且几乎没有什么开店投入。tf[u, 百拇医药
为证实这些说法，记者采访了一些加盟药店。在北京望京地区的广顺大街金象加盟店，经理张战友说，他过去经营饭店，对开药店一窍不通，开店前后从装修、人员培训到经营品种、药品码放都是金象派人指导，“第一天流水2000多元，以后越来越好，半年后就达到了利润平衡点。因为金象的品牌效应，有些人从老远特意来买药。去年我们的销售额已超过1000万元。”张战友说，北京的老百姓对药店的服务和药品质量最看重，而金象的优势恰恰在于此。他举例说，手抓草药检查剂量准不准，按要求是五副回戥三副，但金象要求五副回戥四副，“虽然比较麻烦，但这吸引了很多回头客。在我们店，有好多顾客都能叫出店员的名字，逢年过节，顾客还会买水果送给店员吃。”tf[u, 百拇医药
刚刚加盟金象一个月的大钟寺店经理助理李晓林说，虽然现在还看不出加盟后销售额的增长，但是药店管理规范了，尤其是店员的服务跟过去相比进步很快，“过去单店经营总感到不踏实，现在对经营好药店非常有信心。”tf[u, 百拇医药
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广东省江门市新会区美信正方大药房有限公司(美信江门、佛山区域加盟代理商)总经理韩学毅说，江门、佛山区域首家加盟店每月营业收入比转型前增加了近6万元，毛利也由加盟前的17%增加到现在的26%。“美信的销售技术和管理经验，我以为是它最大的优势。”韩学毅对美信在门店营业前的辅助(市场调查、商圈考察、选址)和开业后的细致督导很是叹服，因为那些经过数据处理的运营业绩预期总是和实际表现非常接近。“我每天只需要安排半个小时管理美信这边的业务。”韩学毅喜滋滋地说。
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事实上，特许加盟在拥有强大吸引力的同时，也遇到了发展的“暗礁”，这些暗礁使单体药店裹足不前。5q9e, 百拇医药
一位不愿透露姓名的加盟商告诉记者，我们从金象拿货是顺加5个百分点，金象会员还享受九折优惠，这样实际上我们可操纵的利润空间只有10%左右，“现在药店之间竞争非常激烈，单体店可以根据实际情况推出活动，但加盟店必须按照总部的计划统一行动，从某种程度上说不太灵活。”5q9e, 百拇医药
另一个难点是药品配送，目前，金象总部根据加盟店的实际情况有的店每天送货，有的店一周送两次。“一般情况下可以满足店内需要。但有的时候配送中心某种药吃紧，就对各店实行平均分配。可是各店的需求情况并不一样，因此就会出现需求大的店吃不饱，需求小的店卖不动。”这位加盟商说。5q9e, 百拇医药
据了解，为把住药品质量关，对加盟店自采药品一经发现，金象处罚非常严厉，第一次是5000元，第二次1万元，“就好像警察捉小偷一样，但还是时有发生。”徐军说。张战友曾遇到过药厂找上门来推销药品的事情，他曾经问过推销员为什么不跟配送中心谈业务，推销员答曰：“金象的检验太严格，很难进。”“说实话，如果自己采购，利润比现在高得多，但打价格战不是长久之计，药店最终还是靠品牌取胜。总部严把质量关，我们心理很踏实。”张战友说。5q9e, 百拇医药
在扩大规模的同时，如何保证配送的及时到位以及加盟店执行管理不走样，是本土药店面临的课题，那么洋药店呢？5q9e, 百拇医药
有人就怀疑，在医药不分、医保覆盖面并不广泛的中国，美信标榜的“100%专业药房”会保持其在美国的原汁原味吗？5q9e, 百拇医药
据了解，MedicineShoppe非常强调“专业药房”的概念，拥有很多服务项目，但在中国的环境下开展服务项目的前提是符合中国的法规政策，因此朱丹承认“有些项目开展不了”。5q9e, 百拇医药
另外，据加盟商反映，随着加盟店的迅速发展，美信的督导已经显露出支持乏力的迹象，如对加盟商尤具吸引力的每月数据分析指导是否会出现不及时，进而影响加盟店的经营水平？这种潜在的隐患是美信在发展中应该重视的问题。5q9e, 百拇医药
应该看到，在药品零售领域，特许加盟还是个新生事物，无论金象还是美信提供给业内的只是一个样本，至于如何使其走上阳关道，还有待探索、实践。5q9e, 百拇医药
文/本报记者 方剑春 李恩青(方剑春；李恩青 )