能力最重要 沟通少不了——药企销售总监生存有道
在市场经济的大舞台上，各种表演常常风起云涌波澜壮阔，人才作为其中颇具活力的因素更是如此。俗话说，千军易得，一将难求。和其它行业一样，医药行业的高级营销瞬抛匀灰彩瞧笠嫡岬南汊拟摹?br> 据盛世鲲鹏管理顾问有限公司董事长李卫民介绍，在医药行业，优秀的销售总监已成为稀缺资源,每年都会有近50家企业请这家全国唯一的医药行业猎头公司网罗销售总监。目前，供职于医药企业的销售总监达5600人左右，年薪为20万～80万元人民币不等。在这些高端人才中，真正能胜任工作、带领团队为企业创造较大财富的大概占1/4。由于这类人才极为匮乏，一些企业管理顾问或培训公司也因之红火起来,各种营销研讨会、培训班如雨后春笋般出现，希望能够批量速成高素质的营销人才以满足市场需求，而这类人才的素质自然也日渐受到业内重视，成为研讨会或培训班的主要内容。日前，在某销售总监研讨会上，北京凯文金企业顾问有限公司总经理侯大昆就抛出了这样的议题：销售总监的角色定位与基本条件。7vk, http://www.100md.com
■能力+经历：素质最重要7vk, http://www.100md.com
改革开放尤其是我国入世后，急需培养一支既懂管理科学又懂专业技术的复合性营销人才队伍。在国内的制药业中，企业的盈利能力与销售收入密切相关，销售部门业绩的好坏通常直接决定企业的命运。作为销售部门的一把手，销售总监所承受的压力可想而知。有关调查显示，在销售总监、市场总监、财务总监、人力总监等总收入排名中，销售总监高居榜首。但天下没有免费的午餐，高收入总是伴随着高风险。因为压力太大，销售总监在一个企业中的任期通常不会超过3年。尽管如此，还是有不少优秀的营销人才希望在销售总监的职位上圆梦。目前，本土制药企业的销售总监大致有四种来源：从一线销售队伍中择优提拔；从外企销售队伍中引进；聘用无经验有潜力的“海归”MBA；民营企业培养接班人。7vk, http://www.100md.com
有些人并不清楚销售总监的定义,常将市场芗唷⑾圩芗嗷煳惶浮＠钗?br>民告诉记者,市场总监多着眼于长远，侧重于制定产品计划和市场营销战略。而销售总监是企业营销决策的执行人，其任务是把投入变为产出，他必须确保公司利润目标的实现，制定并实现在各个时期的销售指标。在日常工作中，销售总监还要负责聘用、组织培养和激励管理销售团队，并确保公司其他部门为销售团队提供相应的支持。7vk, http://www.100md.com
优秀的销售总监总是奇货可居，那么，猎头和企业意欲网罗怎样的人才呢？人力资源专家刘培森认为，良好的外企经历、严谨的逻辑分析能力、企划能力和开朗的个性最受青睐。7vk, http://www.100md.com
侯大昆的观点是，销售总监最起码的条件是身体健康，抗压能力强。但如此关乎企业兴衰的重要角色，自然不单是身心健康就能胜任，要成为骁勇战将，除了要有卓越的专业能力、管理能力外，还必须身经百战，智勇双全，有丰富的工作经验和极强的工作能力。同时还要有诚信、务实，吃苦耐劳等集合而成的人格魅力，以影响和带动团队。侯大昆告诉记者，目前业内人士对销售总监应具备的能力已有共识：领导管理、沟通协调的能力；招聘与培训下属的能力；资源利用与控制能力；奖励与激励设计能力等。而较强的执行和决策能力则是销售总监的必备素质。身为总监，具备较强的执行力能够保证贯彻公司上层的路线和政策，较强的决策能力则助其把握营销中瞬息万变的各种机会，正如营销大师非利浦·科特勒所说：“市场变化的速度要比我们的营销速度更快。传统的营销模式必须更能适应未来”。此外，全局的战略思想、敏锐的市场嗅觉、广泛的社会活动能力更是优秀销售总监应该具备的素质。7vk, http://www.100md.com
■适应+沟通：“软着陆”有技巧7vk, http://www.100md.com
一些国内企业往往把改变不利局面的希望寄托在引进高层管理人才上，于是便不惜重金聘请有外企经历的才俊担纲销售总监。然而，外来的和尚不一定念得了本地经。对于这种“空降兵”不服水土，难以在本土企业软着陆的问题，中国远大集团医药事业部总经理杨爱生指出，运作方式不同是“空降兵”在本土难适应的主要原因。外企岗位分工既专且细，多为片段性工作，而国内企业分工粗放，多为复合性工作。“空降”而来的销售总监需要一个逐渐适应的过程。另外，由于国内某些企业人员关系复杂，管理制度漏洞较多，销售总监面临的不仅仅是市场问题，更要排除种种因管理无序造成的干扰，建立和推行适合企业实际情况的销售策略和运作体系，其难度可想而知。这也是大多数“空降兵”不适应“地面部队”的打法不得不落荒而逃的另一原因。7vk, http://www.100md.com
改革总是比改良来得痛苦。企业在“空降”销售总监的推动下要搞营销改革，某些人的既得利益必然会受到一定程度的损害，自然要产生抵触情绪。一部分人(尤其是战功显赫的企业元老)总觉得旧鞋子好穿，老路子更好走。对新的营销模式从观念上难以接受，从知识和技能上也跟不上改革的步伐。更有一些人对“空降兵”的新战术观望甚至拆台——看你能砍几板斧？在这种情况下，销售总监对新环境的适应尤显重要。曾有8年外企工作经历的浙江康恩贝医药销售有限公司销售总监金为民说，如果你是“空降兵”，必须要使自己具有较强的适应能力和沟通能力。一个公司的成功是团队的成功，首先要融入团队，再润物细无声地去改变。而华旗资讯销售总监杨吉庆有一个形象的比喻：“销售总监就好比是国际象棋中的‘王’”。国际象棋的“王”与中国象棋的“王”有着明显的差别。在中国象棋中，“王”不能出“九宫”，且有“士、象”充当专职护卫，可以运筹帷幄幕后指挥；而在国际象棋中，“王”可在棋盘上自由往来，随时可以御驾亲征。身为销售总监，“空降兵”必须是将才，是多功能型选手，不但要善于带领团队鼓舞士气，还要经常亲临一线。只有这样，才能在残酷的市场激战中攻城略地。7vk, http://www.100md.com
文/实习记者 高姗(高姗 )
■能力+经历：素质最重要7vk, http://www.100md.com
改革开放尤其是我国入世后，急需培养一支既懂管理科学又懂专业技术的复合性营销人才队伍。在国内的制药业中，企业的盈利能力与销售收入密切相关，销售部门业绩的好坏通常直接决定企业的命运。作为销售部门的一把手，销售总监所承受的压力可想而知。有关调查显示，在销售总监、市场总监、财务总监、人力总监等总收入排名中，销售总监高居榜首。但天下没有免费的午餐，高收入总是伴随着高风险。因为压力太大，销售总监在一个企业中的任期通常不会超过3年。尽管如此，还是有不少优秀的营销人才希望在销售总监的职位上圆梦。目前，本土制药企业的销售总监大致有四种来源：从一线销售队伍中择优提拔；从外企销售队伍中引进；聘用无经验有潜力的“海归”MBA；民营企业培养接班人。7vk, http://www.100md.com
有些人并不清楚销售总监的定义,常将市场芗唷⑾圩芗嗷煳惶浮＠钗?br>民告诉记者,市场总监多着眼于长远，侧重于制定产品计划和市场营销战略。而销售总监是企业营销决策的执行人，其任务是把投入变为产出，他必须确保公司利润目标的实现，制定并实现在各个时期的销售指标。在日常工作中，销售总监还要负责聘用、组织培养和激励管理销售团队，并确保公司其他部门为销售团队提供相应的支持。7vk, http://www.100md.com
优秀的销售总监总是奇货可居，那么，猎头和企业意欲网罗怎样的人才呢？人力资源专家刘培森认为，良好的外企经历、严谨的逻辑分析能力、企划能力和开朗的个性最受青睐。7vk, http://www.100md.com
侯大昆的观点是，销售总监最起码的条件是身体健康，抗压能力强。但如此关乎企业兴衰的重要角色，自然不单是身心健康就能胜任，要成为骁勇战将，除了要有卓越的专业能力、管理能力外，还必须身经百战，智勇双全，有丰富的工作经验和极强的工作能力。同时还要有诚信、务实，吃苦耐劳等集合而成的人格魅力，以影响和带动团队。侯大昆告诉记者，目前业内人士对销售总监应具备的能力已有共识：领导管理、沟通协调的能力；招聘与培训下属的能力；资源利用与控制能力；奖励与激励设计能力等。而较强的执行和决策能力则是销售总监的必备素质。身为总监，具备较强的执行力能够保证贯彻公司上层的路线和政策，较强的决策能力则助其把握营销中瞬息万变的各种机会，正如营销大师非利浦·科特勒所说：“市场变化的速度要比我们的营销速度更快。传统的营销模式必须更能适应未来”。此外，全局的战略思想、敏锐的市场嗅觉、广泛的社会活动能力更是优秀销售总监应该具备的素质。7vk, http://www.100md.com
■适应+沟通：“软着陆”有技巧7vk, http://www.100md.com
一些国内企业往往把改变不利局面的希望寄托在引进高层管理人才上，于是便不惜重金聘请有外企经历的才俊担纲销售总监。然而，外来的和尚不一定念得了本地经。对于这种“空降兵”不服水土，难以在本土企业软着陆的问题，中国远大集团医药事业部总经理杨爱生指出，运作方式不同是“空降兵”在本土难适应的主要原因。外企岗位分工既专且细，多为片段性工作，而国内企业分工粗放，多为复合性工作。“空降”而来的销售总监需要一个逐渐适应的过程。另外，由于国内某些企业人员关系复杂，管理制度漏洞较多，销售总监面临的不仅仅是市场问题，更要排除种种因管理无序造成的干扰，建立和推行适合企业实际情况的销售策略和运作体系，其难度可想而知。这也是大多数“空降兵”不适应“地面部队”的打法不得不落荒而逃的另一原因。7vk, http://www.100md.com
改革总是比改良来得痛苦。企业在“空降”销售总监的推动下要搞营销改革，某些人的既得利益必然会受到一定程度的损害，自然要产生抵触情绪。一部分人(尤其是战功显赫的企业元老)总觉得旧鞋子好穿，老路子更好走。对新的营销模式从观念上难以接受，从知识和技能上也跟不上改革的步伐。更有一些人对“空降兵”的新战术观望甚至拆台——看你能砍几板斧？在这种情况下，销售总监对新环境的适应尤显重要。曾有8年外企工作经历的浙江康恩贝医药销售有限公司销售总监金为民说，如果你是“空降兵”，必须要使自己具有较强的适应能力和沟通能力。一个公司的成功是团队的成功，首先要融入团队，再润物细无声地去改变。而华旗资讯销售总监杨吉庆有一个形象的比喻：“销售总监就好比是国际象棋中的‘王’”。国际象棋的“王”与中国象棋的“王”有着明显的差别。在中国象棋中，“王”不能出“九宫”，且有“士、象”充当专职护卫，可以运筹帷幄幕后指挥；而在国际象棋中，“王”可在棋盘上自由往来，随时可以御驾亲征。身为销售总监，“空降兵”必须是将才，是多功能型选手，不但要善于带领团队鼓舞士气，还要经常亲临一线。只有这样，才能在残酷的市场激战中攻城略地。7vk, http://www.100md.com
文/实习记者 高姗(高姗 )