不走寻常路
“当产品、促销、价格都产生不了差异的时候，就找渠道。”随着市场的进步，渠道领衔、供应商配套、联合采购等颠覆传统供销采购环节的渠道变革日益精彩，所以无论直营、分销还是特许加盟，研究渠道，都锌赡芊⑾制笠党晒χ?br>路。g$si, 百拇医药
业内人士都知道，补血市场一直是个拼杀见“血”的市场，多年来，众多产品在该领域前仆后继，大多以失败告终。目前在该领域，红桃K、血尔的营销无疑是做得最为成功的。2002年，万基药业女人缘美颜胶囊强势跟进，锁定高端，又细分出“补血+祛除黄褐斑”市场……g$si, 百拇医药
市场的丰富，使渠道变得更加拥挤。2002年下半年，某企业生产的一个补血类保健食品品牌A开始进入补血市场。业内人士普遍认为，A品牌要想在渠道上有所作为，恐非易事，而它选择的样板市场上海，又是业内公认“难啃的骨头”。在种种不利情况下，A品牌选择了“让开大路走两厢”，抓住终端这一销售的神经末梢。g$si, 百拇医药
首先，研究市场，寻找最合适的渠道。临床医保类产品是补血市场三分天下的有机构成体，该领域理应列入补血产品市场开发研究的范畴。补血产品在长期的市场运作中，已经根据贫血人群的特点和购买能动性、年龄作了三级区分，即针对成人段(主要是女性消费者)，如红桃K生血剂、血尔等；针对青少年段有红桃K状元装等；针对儿童段的产品有康恩贝集团的贝贝血宝、红桃K的宝宝乐养血微粒等。g$si, 百拇医药
长期以来，补血类OTC药品和保健品的终端都集中于大中型商场、大卖场和药店。但A企业能否采用更具“专业性渠道”特色的终端设计呢？比如，“医院+OTC药店”。g$si, 百拇医药
针对青少年和儿童，A品牌对销售终端适应能力进行了如下分析：青少年的购买需求大多来自病症，如脑疲劳、食欲不振、抵抗力低、记忆力和注意力下降等，可以用消费性渠道满足，销售终端偏专业性的OTC药店可以满足这一消费市场;儿童的补血需求是隐性贫血，由于铁缺乏初期无明显征兆，家长不容易及时发现。从这一特点，可以判断出宝宝市场的补血产品购买第一动因来自于医院的相关科室。g$si, 百拇医药
通过A品牌确认“医院+OTC药店”的专业性终端布局是适应补血产品的购买需求和销售目的的。而且这样的渠道设计，可以避开红桃K、血尔等强势品牌的直接竞争。A品牌的销售渠道变革使其在区域市场上获得了成功突围：通过医院推广成功将产品渗透进与贫血、补血相关的科室，且因为多数临床医保类产品属于无机铁、有机铁类产品，产品本身有先天性的缺陷，医生本身也在寻找合适的可供选择的新一代补血产品，A产品以经过权威部门和单位确认的“安全高效”(医生和病患者最为关注的问题)的特点逐步为医生所接受，销售网络迅速铺开，销量快速增长。g$si, 百拇医药
文/黄国良g$si, 百拇医药
■点评：归纳来说，A企业通过渠道终端变革赢得了战略上的主动，这一变革之所以“变而能动”，除了站在医学角度，充分了解补血市场的需求原理，理解了各类终端的适应能力外，也客观、科学地分析了A产品在专业渠道上的产品竞争优势，把握了竞争产品存在的弱点，实现了整个战略竞争领域的转移，并借渠道战略变革使产品优势充分发挥，扬长避短、打击对手软肋，在竞争激烈的补血市场上成功地确立了自己的地位。(黄国良 )
业内人士都知道，补血市场一直是个拼杀见“血”的市场，多年来，众多产品在该领域前仆后继，大多以失败告终。目前在该领域，红桃K、血尔的营销无疑是做得最为成功的。2002年，万基药业女人缘美颜胶囊强势跟进，锁定高端，又细分出“补血+祛除黄褐斑”市场……g$si, 百拇医药
市场的丰富，使渠道变得更加拥挤。2002年下半年，某企业生产的一个补血类保健食品品牌A开始进入补血市场。业内人士普遍认为，A品牌要想在渠道上有所作为，恐非易事，而它选择的样板市场上海，又是业内公认“难啃的骨头”。在种种不利情况下，A品牌选择了“让开大路走两厢”，抓住终端这一销售的神经末梢。g$si, 百拇医药
首先，研究市场，寻找最合适的渠道。临床医保类产品是补血市场三分天下的有机构成体，该领域理应列入补血产品市场开发研究的范畴。补血产品在长期的市场运作中，已经根据贫血人群的特点和购买能动性、年龄作了三级区分，即针对成人段(主要是女性消费者)，如红桃K生血剂、血尔等；针对青少年段有红桃K状元装等；针对儿童段的产品有康恩贝集团的贝贝血宝、红桃K的宝宝乐养血微粒等。g$si, 百拇医药
长期以来，补血类OTC药品和保健品的终端都集中于大中型商场、大卖场和药店。但A企业能否采用更具“专业性渠道”特色的终端设计呢？比如，“医院+OTC药店”。g$si, 百拇医药
针对青少年和儿童，A品牌对销售终端适应能力进行了如下分析：青少年的购买需求大多来自病症，如脑疲劳、食欲不振、抵抗力低、记忆力和注意力下降等，可以用消费性渠道满足，销售终端偏专业性的OTC药店可以满足这一消费市场;儿童的补血需求是隐性贫血，由于铁缺乏初期无明显征兆，家长不容易及时发现。从这一特点，可以判断出宝宝市场的补血产品购买第一动因来自于医院的相关科室。g$si, 百拇医药
通过A品牌确认“医院+OTC药店”的专业性终端布局是适应补血产品的购买需求和销售目的的。而且这样的渠道设计，可以避开红桃K、血尔等强势品牌的直接竞争。A品牌的销售渠道变革使其在区域市场上获得了成功突围：通过医院推广成功将产品渗透进与贫血、补血相关的科室，且因为多数临床医保类产品属于无机铁、有机铁类产品，产品本身有先天性的缺陷，医生本身也在寻找合适的可供选择的新一代补血产品，A产品以经过权威部门和单位确认的“安全高效”(医生和病患者最为关注的问题)的特点逐步为医生所接受，销售网络迅速铺开，销量快速增长。g$si, 百拇医药
文/黄国良g$si, 百拇医药
■点评：归纳来说，A企业通过渠道终端变革赢得了战略上的主动，这一变革之所以“变而能动”，除了站在医学角度，充分了解补血市场的需求原理，理解了各类终端的适应能力外，也客观、科学地分析了A产品在专业渠道上的产品竞争优势，把握了竞争产品存在的弱点，实现了整个战略竞争领域的转移，并借渠道战略变革使产品优势充分发挥，扬长避短、打击对手软肋，在竞争激烈的补血市场上成功地确立了自己的地位。(黄国良 )