网络“精兵简政”产品准确“定位”
广州白云山制药总厂面对抗生素降价等不利因素，积极整合资源，调整营销策略，创新营销机制，实现了产销两旺，并达到降费增效目的。t;^u-, 百拇医药
首先，他们下大力气整顿营销网络，实行“精兵简政”，把原先逾万个管理较松散的客户，精简至如今的几百个“铁杆客户”。“消肿”之后，管理更完善了，效益明显提高。与此同时，强化终端网络，改善终端服务，大举占领中小城镇和农村市场，让“白云山牌”产品渗透到全国每个角落，“遍地开花”。t;^u-, 百拇医药
该厂还把产品分成高端和普药两大类。高端产品目标是占领高端市场，采取独家经营或专利授权经营的策略，强调产品的独创性和差异性，从而树起“惟我独尊”的大旗。使高端产品真正成为“皇帝女”。对于普药，则采取中价品牌策略，以合理的价格强力开拓市场，并以高知名度、高美誉度来提升消费者对“白云山”产品的忠诚度。以阿莫西林为例，他们使用的是优质进口原料，采用的是先进生产技术，质量属于一流产品，但价格却定位于中档。由于售价比进口药和合资药低，但比很多小药厂的同类产品却高出一截——这样的市场策略使“白云山”阿莫西林在市场上保持其独特的“地位”，给人一种“与众不同”的感觉，从而吸引了一批崇尚名牌又不慕虚荣，追求“价廉物美”的消费者。实践证明，这种营销策略收到了立竿见影的效果。一家专业媒体对全国药店的调查显示，在顾客指名购买口服抗菌药的排行榜中，“白云山牌”阿莫西林、头孢氨苄、乙酰螺旋霉素3个产品均进入了前10名，其中阿莫西林位居全国同类产品首位。据了解，该厂是全国惟一同时有3个产品进入10强的企业。由此可见，白云山人“打造中国口服抗生素强势品牌”的战略已获得成功。t;^u-, 百拇医药
文/黄每裕(黄每裕 )
首先，他们下大力气整顿营销网络，实行“精兵简政”，把原先逾万个管理较松散的客户，精简至如今的几百个“铁杆客户”。“消肿”之后，管理更完善了，效益明显提高。与此同时，强化终端网络，改善终端服务，大举占领中小城镇和农村市场，让“白云山牌”产品渗透到全国每个角落，“遍地开花”。t;^u-, 百拇医药
该厂还把产品分成高端和普药两大类。高端产品目标是占领高端市场，采取独家经营或专利授权经营的策略，强调产品的独创性和差异性，从而树起“惟我独尊”的大旗。使高端产品真正成为“皇帝女”。对于普药，则采取中价品牌策略，以合理的价格强力开拓市场，并以高知名度、高美誉度来提升消费者对“白云山”产品的忠诚度。以阿莫西林为例，他们使用的是优质进口原料，采用的是先进生产技术，质量属于一流产品，但价格却定位于中档。由于售价比进口药和合资药低，但比很多小药厂的同类产品却高出一截——这样的市场策略使“白云山”阿莫西林在市场上保持其独特的“地位”，给人一种“与众不同”的感觉，从而吸引了一批崇尚名牌又不慕虚荣，追求“价廉物美”的消费者。实践证明，这种营销策略收到了立竿见影的效果。一家专业媒体对全国药店的调查显示，在顾客指名购买口服抗菌药的排行榜中，“白云山牌”阿莫西林、头孢氨苄、乙酰螺旋霉素3个产品均进入了前10名，其中阿莫西林位居全国同类产品首位。据了解，该厂是全国惟一同时有3个产品进入10强的企业。由此可见，白云山人“打造中国口服抗生素强势品牌”的战略已获得成功。t;^u-, 百拇医药
文/黄每裕(黄每裕 )