“农村市场，会做就有甜头”——赣州市华尔康大药房趟出农村办药店新路
有资料显示，占有我国80%人口的农村，其药品消费在全国药品消费中的比重约为12%～14%。当城市药品零售市场竞争“兵戎相见”，生存空间日渐狭窄时，转战农村成为一种“曲线救国”的方法。但当一些药品零售企业真正“上山下乡”时，却发现乡村之路并不好走，一些大型连锁店的农村网点，每月销售不过两三千元。在专家们一遍又一遍地论证“农村市场大有可为”时，业内很多人都在怀疑：农村市场真的有钱可赚吗？&6'(0d;, 百拇医药
江西赣州华尔康大药房的总经理钟建平说：“农村绝对是一个很好的药品销售市场。‘华尔康’就是从农村市场尝到了甜头。”&6'(0d;, 百拇医药
在赣州，药品零售市场并不平静，一家老字号在赣州的分店就有170多家，而友邦等大型平价连锁药店的崛起，使这里的竞争更加激烈。华尔康大药房成立于2002年底，与其他连锁药店不同，“华尔康”仅有三四家店在县一级，其余的店都在乡镇。&6'(0d;, 百拇医药
“华尔康”也是平价药店，采用的是开架自选式的大卖场形式。应该说，这样的模式在中国药品零售业并不鲜见，但就是这些店，每月的销售额都在10万元以上。它取胜农村的秘诀何在？&6'(0d;, 百拇医药
■围城布阵讲究策略&6'(0d;, 百拇医药
在“华尔康”手中，有一份赣州市完整的统计资料，包括土地面积、人口数量以及消费水平等。这份资料对于“华尔康”意义绝非一般。钟建平说，只有把相关的要素全部掌握和分析透彻，才会决定开店与否。他透露，“华尔康”在乡镇开店的基本条件是该乡镇的人口必须在3万人以上，“而且不开十几平方米的小店”。&6'(0d;, 百拇医药
除人口外，“华尔康”还会考虑交通、人群消费特点和水平等综合因素。在会昌、于都、瑞金三县交界的地方有一条老街，虽然不大但却是附近人们往来的必经之地。记者到达的当日正好是当地人赶圩的日子，只见老街上人来人往，好不热闹。记者发现这条街其实还是一条商业街，而华尔康西江镇店是开在这里的最大的一家药店。&6'(0d;, 百拇医药
统计报表显示，赣州瑞金的壬田镇人口数量达到了5万，但是“华尔康”对壬田的兴趣不大。钟建平解释说，这里的主要劳动力都外出打工去了，在当地生活和消费的人群实际上并不多。&6'(0d;, 百拇医药
“华尔康”还有一个原则，那就是无论在县城还是在乡镇，往往只开一家店，但是在赣州市例外，两家分店一家在青年路，一家毗邻中医院。钟建平说，这两家分店虽然都在市区，但开店之初设定的消费对象就不同。前者是面对普通市民，药品种类以常用药为主，而后者意欲与医院药房一争高低，觊觎的是医院流出的处方，药店里的药品多以医院的临床用药为主。
赣州市下辖18个区县，“华尔康”的分店已经渗透进了其中的16个，赣县和兴国没有分店。钟建平说，赣县离赣州市区特别近，当地人已经养成买东西到市区的习惯，如果到赣县去开店，就相当于自己和自己竞争；至于兴国，当地的县医药公司已经一统天下。“兴国的药价已经很便宜。‘华尔康’如果进去的话，只能是恶性竞争，两败俱伤。”?jx, http://www.100md.com
■品种配置因地制宜?jx, http://www.100md.com
在赣州，有不少连锁药店也向农村延伸，但它们的药品品种配置是“整齐划一”的，拿一家著名的老字号来说，其所有的农村网点的药品都由总公司统一调配，每一个网点的药品品类都完全一样。而华尔康大药房就不同了，尽管其各个分店的药品也统一由总店配送，但是药品的品类千差万别，全是根据当地的用药习惯来调配的。?jx, http://www.100md.com
记者来到了位于赣州市区青年路的华尔康大药房。在这里，记者感受最强烈的就是药品种类的齐全，单是肝胆用药，就摆满了8个货架。每个货架还有上下四层，每一层陈列了大约四五种不同厂家的药品，这样算下来，仅肝胆用药这一类，就有近200个品种。而这200个品种中，既有老百姓所熟知的名牌产品，也有价格较低的其他产品。该店店长透露，这里药品的品种超过4000种。一位前来购药的老大妈告诉记者，在这里购药就是因为离家近，同时想要买的药差不多都买得到。据了解，该店每月的销售额都在150万元左右。?jx, http://www.100md.com
与市区的旗舰店相比，华尔康西江镇店是另一番天地，首先是面积不那么大，但是80多平方米在乡镇药店里已是“显山显水”了。其次，这里的药品品种也明显减少，保留下来的一般都是低价位的产品。记者发现在这里的货架上心脑血管用药寥寥无几，肠胃用药、清热消炎药以及外用的药膏、创可贴等品种占据了很大的空间。“在农村，患有心脑血管疾病的人较少，所以在这里我们就没有摆放心脑血管药，但是因为经常干活容易受外伤，外用的药膏和创可贴之类的就多放了些。”钟建平说，他从一项相关统计得知，当地农村人口的发病率从高到低依次为消化、呼吸、循环系统疾病，所以就大量配置了肠胃用药。钟建平告诉记者，赣州实在是太大了，各地百姓的用药习惯都不一样，“河东和河西都有差别，而且对生产厂家的喜好也不太一样”。因此在配货过程中，各个分店都必须做到“因地制宜”。?jx, http://www.100md.com
■混业经营有的放矢?jx, http://www.100md.com
混业经营在中国是最近一两年才出现的新鲜事物，对此，业内人士见仁见智，争论得非常激烈。有人认为，这是药店“不务正业”；也有人指，零售药店卖一些与健康相关的产品，无可厚非，但是如果把药店变成了便利店，失去了药店的专业特色，则是“捡了芝麻，丢了西瓜”。
记者注意到，在“华尔康”的分店中，“非药品类”商品都占有不小的经营区域。钟建平透露，在华尔康大药房不菲的利润里，有70%来自药品销售，有至少30%来自非药品类商品。*+i30?f, http://www.100md.com
而记者也亲身体察到，摆放着牙膏、肥皂、洗发水、保健食品的“华尔康”是如何受到农民欢迎的。在“华尔康”的一家农村分店里，记者看到晒得黝黑的农村大妈只花了两元钱买药，但是却为两袋婴儿奶粉破费了近20元钱。另一位中年妇女则毫不犹豫地从货架上取下两盒21金维他，走到收银台前。钟建平说，其实在农村，农民不仅缺质量有保障的药品，他们也需要真正质优价廉的日常生活用品，原因很简单，在农村一般没有正规的大型的商场或者超市，只有一些小代销店。而那些小店进货渠道往往不太正规，假劣产品层出不穷。农民即使有质量意识，也不太可能在急用时到城里去购买。基于此，“华尔康”不仅把药店开到乡镇，还把从正规厂家进货的牙膏、肥皂、奶粉甚至妇女用品带到农村，自然得到了农民的认可。记者发现，在华尔康农村店里，日化用品包括牙膏、面霜、洗发水等都是知名品牌“隆力奇”。该品牌经常在电视中做广告，但是相对于佳洁士、飘柔等日化产品来说，它的价位明显低得多：牙膏不超过2元，而大瓶洗发水的价格也不超过10元。*+i30?f, http://www.100md.com
一些有农村网点的大型连锁药店老总曾告诉记者，出于对农村消费水平的顾虑，他们很少在农村的药店中配置价格较高的保健食品及营养品。但是在“华尔康”农村药店，记者发现保健品在非药品类区域里，占有了相当的比例，补血口服液、补钙剂，甚至价格不菲的“太太”口服液也在其中。当记者询问这类产品能否卖得出去时，分店经理爽朗地说：“卖得好得不得了。不光是过年、过节，平时卖得也很好。我们这里外出打工的人比较多。他们回家千里迢迢不方便带礼物，在这里买些营养品、保健品送给家里人，又省事，东西还气派。另外，一些走亲访友的，都喜欢在这买些东西送人。”*+i30?f, http://www.100md.com
钟建平说，为了保证产品质量，他只和厂家的代理商或者办事处联系，其他环节一概不“涉足”。他就是要让老百姓知道，到“华尔康”不管买什么都是正规的。“我们在做混业经营时，药店的专业特色不会丢，正因为我们是药店，别人才会对这些产品的质量更加信任。”*+i30?f, http://www.100md.com
钟建平透露，目前“华尔康”经营的非医药类商品品种限于日用品和保健品，至于其他类商品，他还没有考虑。*+i30?f, http://www.100md.com
其实“华尔康”尝试混业经营实属“无心插柳”。当初是厂家找到“华尔康”，希望能够代销一部分产品，钟建平答应试一试。没有想到这一试，就试出了一片新天地。*+i30?f, http://www.100md.com
记者还发现了一个细节，就是“华尔康”在农村的门店的门都是大敞着，并没有挂透明的门帘。钟建平大笑着解释说，这样做是为了更好地让农民走进药店。“我曾经挂过门帘，可农民们就不敢进来了，他们只是在药店外面向里张望。”*+i30?f, http://www.100md.com
摸透了农村市场，摸透了农民心理，“华尔康”才在赣州农村药品零售市场占据了相当的优势。在定南，华尔康分店每天的销售额高达1万元；在于都，日销售额可达2万元。*+i30?f, http://www.100md.com
在“华尔康”不断深入到农村腹地时，赣州原有的市场格局被打破。不到两年时间里，上文提到的那家老字号整体收缩超过了40%，只剩下100多家。距离华尔康蟠龙分店不到十米就是这家老字号的一个分店，记者走进该店时，药店里只有一位店员百无聊赖地看着屋外的风景。店员说，每个圩(这里两天一个圩)的销售额大约100多元。她坦言，这个分店估计是要关门了。*+i30?f, http://www.100md.com
赣州是江西最大的地级市，人口860万，其中农村人口占80%。据赣州市药监局统计，当地每年人均药品消费为80元～130元，这就意味着在赣州至少有一个7亿元左右的药品市场，其中药品零售和个体诊所的市场份额能占到5亿元。面对这样一块诱人的蛋糕，钟建平踌躇满志：再开四五十家分店，2005年销售额争取实现2亿元，2006年实现3亿元。他说，农村市场，会做就有甜头。*+i30?f, http://www.100md.com
文/本报记者 胡芳(胡芳 )
江西赣州华尔康大药房的总经理钟建平说：“农村绝对是一个很好的药品销售市场。‘华尔康’就是从农村市场尝到了甜头。”&6'(0d;, 百拇医药
在赣州，药品零售市场并不平静，一家老字号在赣州的分店就有170多家，而友邦等大型平价连锁药店的崛起，使这里的竞争更加激烈。华尔康大药房成立于2002年底，与其他连锁药店不同，“华尔康”仅有三四家店在县一级，其余的店都在乡镇。&6'(0d;, 百拇医药
“华尔康”也是平价药店，采用的是开架自选式的大卖场形式。应该说，这样的模式在中国药品零售业并不鲜见，但就是这些店，每月的销售额都在10万元以上。它取胜农村的秘诀何在？&6'(0d;, 百拇医药
■围城布阵讲究策略&6'(0d;, 百拇医药
在“华尔康”手中，有一份赣州市完整的统计资料，包括土地面积、人口数量以及消费水平等。这份资料对于“华尔康”意义绝非一般。钟建平说，只有把相关的要素全部掌握和分析透彻，才会决定开店与否。他透露，“华尔康”在乡镇开店的基本条件是该乡镇的人口必须在3万人以上，“而且不开十几平方米的小店”。&6'(0d;, 百拇医药
除人口外，“华尔康”还会考虑交通、人群消费特点和水平等综合因素。在会昌、于都、瑞金三县交界的地方有一条老街，虽然不大但却是附近人们往来的必经之地。记者到达的当日正好是当地人赶圩的日子，只见老街上人来人往，好不热闹。记者发现这条街其实还是一条商业街，而华尔康西江镇店是开在这里的最大的一家药店。&6'(0d;, 百拇医药
统计报表显示，赣州瑞金的壬田镇人口数量达到了5万，但是“华尔康”对壬田的兴趣不大。钟建平解释说，这里的主要劳动力都外出打工去了，在当地生活和消费的人群实际上并不多。&6'(0d;, 百拇医药
“华尔康”还有一个原则，那就是无论在县城还是在乡镇，往往只开一家店，但是在赣州市例外，两家分店一家在青年路，一家毗邻中医院。钟建平说，这两家分店虽然都在市区，但开店之初设定的消费对象就不同。前者是面对普通市民，药品种类以常用药为主，而后者意欲与医院药房一争高低，觊觎的是医院流出的处方，药店里的药品多以医院的临床用药为主。
赣州市下辖18个区县，“华尔康”的分店已经渗透进了其中的16个，赣县和兴国没有分店。钟建平说，赣县离赣州市区特别近，当地人已经养成买东西到市区的习惯，如果到赣县去开店，就相当于自己和自己竞争；至于兴国，当地的县医药公司已经一统天下。“兴国的药价已经很便宜。‘华尔康’如果进去的话，只能是恶性竞争，两败俱伤。”?jx, http://www.100md.com
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在赣州，有不少连锁药店也向农村延伸，但它们的药品品种配置是“整齐划一”的，拿一家著名的老字号来说，其所有的农村网点的药品都由总公司统一调配，每一个网点的药品品类都完全一样。而华尔康大药房就不同了，尽管其各个分店的药品也统一由总店配送，但是药品的品类千差万别，全是根据当地的用药习惯来调配的。?jx, http://www.100md.com
记者来到了位于赣州市区青年路的华尔康大药房。在这里，记者感受最强烈的就是药品种类的齐全，单是肝胆用药，就摆满了8个货架。每个货架还有上下四层，每一层陈列了大约四五种不同厂家的药品，这样算下来，仅肝胆用药这一类，就有近200个品种。而这200个品种中，既有老百姓所熟知的名牌产品，也有价格较低的其他产品。该店店长透露，这里药品的品种超过4000种。一位前来购药的老大妈告诉记者，在这里购药就是因为离家近，同时想要买的药差不多都买得到。据了解，该店每月的销售额都在150万元左右。?jx, http://www.100md.com
与市区的旗舰店相比，华尔康西江镇店是另一番天地，首先是面积不那么大，但是80多平方米在乡镇药店里已是“显山显水”了。其次，这里的药品品种也明显减少，保留下来的一般都是低价位的产品。记者发现在这里的货架上心脑血管用药寥寥无几，肠胃用药、清热消炎药以及外用的药膏、创可贴等品种占据了很大的空间。“在农村，患有心脑血管疾病的人较少，所以在这里我们就没有摆放心脑血管药，但是因为经常干活容易受外伤，外用的药膏和创可贴之类的就多放了些。”钟建平说，他从一项相关统计得知，当地农村人口的发病率从高到低依次为消化、呼吸、循环系统疾病，所以就大量配置了肠胃用药。钟建平告诉记者，赣州实在是太大了，各地百姓的用药习惯都不一样，“河东和河西都有差别，而且对生产厂家的喜好也不太一样”。因此在配货过程中，各个分店都必须做到“因地制宜”。?jx, http://www.100md.com
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记者注意到，在“华尔康”的分店中，“非药品类”商品都占有不小的经营区域。钟建平透露，在华尔康大药房不菲的利润里，有70%来自药品销售，有至少30%来自非药品类商品。*+i30?f, http://www.100md.com
而记者也亲身体察到，摆放着牙膏、肥皂、洗发水、保健食品的“华尔康”是如何受到农民欢迎的。在“华尔康”的一家农村分店里，记者看到晒得黝黑的农村大妈只花了两元钱买药，但是却为两袋婴儿奶粉破费了近20元钱。另一位中年妇女则毫不犹豫地从货架上取下两盒21金维他，走到收银台前。钟建平说，其实在农村，农民不仅缺质量有保障的药品，他们也需要真正质优价廉的日常生活用品，原因很简单，在农村一般没有正规的大型的商场或者超市，只有一些小代销店。而那些小店进货渠道往往不太正规，假劣产品层出不穷。农民即使有质量意识，也不太可能在急用时到城里去购买。基于此，“华尔康”不仅把药店开到乡镇，还把从正规厂家进货的牙膏、肥皂、奶粉甚至妇女用品带到农村，自然得到了农民的认可。记者发现，在华尔康农村店里，日化用品包括牙膏、面霜、洗发水等都是知名品牌“隆力奇”。该品牌经常在电视中做广告，但是相对于佳洁士、飘柔等日化产品来说，它的价位明显低得多：牙膏不超过2元，而大瓶洗发水的价格也不超过10元。*+i30?f, http://www.100md.com
一些有农村网点的大型连锁药店老总曾告诉记者，出于对农村消费水平的顾虑，他们很少在农村的药店中配置价格较高的保健食品及营养品。但是在“华尔康”农村药店，记者发现保健品在非药品类区域里，占有了相当的比例，补血口服液、补钙剂，甚至价格不菲的“太太”口服液也在其中。当记者询问这类产品能否卖得出去时，分店经理爽朗地说：“卖得好得不得了。不光是过年、过节，平时卖得也很好。我们这里外出打工的人比较多。他们回家千里迢迢不方便带礼物，在这里买些营养品、保健品送给家里人，又省事，东西还气派。另外，一些走亲访友的，都喜欢在这买些东西送人。”*+i30?f, http://www.100md.com
钟建平说，为了保证产品质量，他只和厂家的代理商或者办事处联系，其他环节一概不“涉足”。他就是要让老百姓知道，到“华尔康”不管买什么都是正规的。“我们在做混业经营时，药店的专业特色不会丢，正因为我们是药店，别人才会对这些产品的质量更加信任。”*+i30?f, http://www.100md.com
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记者还发现了一个细节，就是“华尔康”在农村的门店的门都是大敞着，并没有挂透明的门帘。钟建平大笑着解释说，这样做是为了更好地让农民走进药店。“我曾经挂过门帘，可农民们就不敢进来了，他们只是在药店外面向里张望。”*+i30?f, http://www.100md.com
摸透了农村市场，摸透了农民心理，“华尔康”才在赣州农村药品零售市场占据了相当的优势。在定南，华尔康分店每天的销售额高达1万元；在于都，日销售额可达2万元。*+i30?f, http://www.100md.com
在“华尔康”不断深入到农村腹地时，赣州原有的市场格局被打破。不到两年时间里，上文提到的那家老字号整体收缩超过了40%，只剩下100多家。距离华尔康蟠龙分店不到十米就是这家老字号的一个分店，记者走进该店时，药店里只有一位店员百无聊赖地看着屋外的风景。店员说，每个圩(这里两天一个圩)的销售额大约100多元。她坦言，这个分店估计是要关门了。*+i30?f, http://www.100md.com
赣州是江西最大的地级市，人口860万，其中农村人口占80%。据赣州市药监局统计，当地每年人均药品消费为80元～130元，这就意味着在赣州至少有一个7亿元左右的药品市场，其中药品零售和个体诊所的市场份额能占到5亿元。面对这样一块诱人的蛋糕，钟建平踌躇满志：再开四五十家分店，2005年销售额争取实现2亿元，2006年实现3亿元。他说，农村市场，会做就有甜头。*+i30?f, http://www.100md.com
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