制定年度促销计划
鸡年伊始，新年新气象。您的年度促销计划是否也更新了呢？促销是零售业的永恒话题，药店促销也是如此，本期的“一得阁”将继续关注“促销”话题。)8}+3f', 百拇医药
■年度促销计划)8}+3f', 百拇医药
门店为营造卖场气氛，应以年度为基准，规划年度促销计划时程，以下为制定计划的重点：)8}+3f', 百拇医药
A.与当年度的营销策略结合。连锁店与消费者接触最为亲密，每年推出不同主题的营销策略，可以使消费者对连锁店企业形象认知更加清晰、好感度增加，也能使资源运用更为集中，并更具有延续效益。)8}+3f', 百拇医药
B.考虑淡旺季业绩差距。促销活动的规划必须考虑淡旺季的影响。淡季的促销活动可以阻止业绩下滑，并可增加消费者对企业形象的认知。旺季的促销活动因竞争较为激烈，通常以业绩达成为主要目标。)8}+3f', 百拇医药
C.节令特性的融合。节令包括法定假日与非法定假日，法定假日例如：国庆节、五一节等，非法定假日例如：情人节、母亲节、父亲节等。另外，中国传统习俗节令也不能忽视，例如：中秋节、端午节、元宵节等。不同节日，消费者的消费行为有不同特征，因此，结合节日习俗特性与商品搭配，甚至开发出与节日联想的商品与促销话题，都可提前规划在年度营销计划中。)8}+3f', 百拇医药
■主题式促销计划)8}+3f', 百拇医药
A.门店开幕。门店开幕代表新渠道的开发以及服务地区的延伸，为连锁药店的一大要事。开幕期间能吸引多少顾客，会影响未来门店营运的业绩，因此通常门店开幕期间会搭配促销活动，以吸引客流并且刺激购买欲望。门店的经营有赖维持，因而顾客资料相当重要，所以在开幕期间的促销活动就得在此多费心思，不妨利用开幕促销留下顾客资料，作为未来商圈耕耘的基础。)8}+3f', 百拇医药
B.周年庆典。门店既然有开幕，当然也有周年纪念，因此周年庆的促销活动成为目前最常被炒作的话题。周年庆的促销活动可以连锁公司为主体，也可以门店为主体。虽然周年庆年年都有，若是能多加一点创意，仍然可以走出刻板的模式，创造出新鲜话题。)8}+3f', 百拇医药
C.社会特定事件。门店除了销售商品外，同时也是信息流通中心，所以连锁店对于社会热点事件，应时刻保持高度敏感，遇到某一事件发生(如东南亚海啸)，可以举办公益活动，一则表示企业关怀社会，一则刺激消费者购买欲，提高业绩。)8}+3f', 百拇医药
D.商圈活动。零售店的经营具有区域性，商圈顾客的掌握为最根本之道，因此，商圈活动必然成为未来区域经营的重点。由于每一商圈的特性不同，商圈活动就必须迎合商圈顾客的特性而规划。商圈活动以参与式的促销活动较佳，例如药店可以举办“家庭用药知识大赛”，拉近与顾客的距离，同时也收集销售信息，一举数得。)8}+3f', 百拇医药
■弥补业绩缺口的促销计划)8}+3f', 百拇医药
业绩是门店维持利润的最主要来源，也代表了门店在竞争中的态势，营业人员每日所作所为都是在确保业绩的达成。因此，以月为单位，以周为单位或以日为单位，都应设立业绩预警点。若发现业绩下滑濒临预警点，就要以促销活动来弥补业绩的缺口。至于预警点的设立标准，因各业态及企业特性而有差异，不妨以过去正常业绩趋势为参考值：某门店在当日下午六时的累积业绩通常为该日业绩的60%。诸如此类，以企业与业态特性，建立预警点的参考值，对业绩的达成有相当大的帮助。当然，设立预警点不能一成不变，必须随时参照每一个时点的各种因素，才能符合当时的效益。)8}+3f', 百拇医药
■对抗性促销计划)8}+3f', 百拇医药
经营是动态的。面对激烈的市场竞争，经营者要有随时接受挑战的准备。近几年，连锁药店蓬勃发展，竞争的加速化是可以预期的。消费者随时可能遭遇无处不在的促销诱惑，竞争对手的促销活动很可能使我们的顾客流失，造成业绩下降。对抗性促销活动因此产生。由于对抗性的促销活动通常较为紧急，可运用的时间较短，若能平日建立由各种促销方案钩傻摹按傧饪狻保诿娑越艏鼻榭?br>时，就可以立即运用。)8}+3f', 百拇医药
文/古乐(古乐 )
■年度促销计划)8}+3f', 百拇医药
门店为营造卖场气氛，应以年度为基准，规划年度促销计划时程，以下为制定计划的重点：)8}+3f', 百拇医药
A.与当年度的营销策略结合。连锁店与消费者接触最为亲密，每年推出不同主题的营销策略，可以使消费者对连锁店企业形象认知更加清晰、好感度增加，也能使资源运用更为集中，并更具有延续效益。)8}+3f', 百拇医药
B.考虑淡旺季业绩差距。促销活动的规划必须考虑淡旺季的影响。淡季的促销活动可以阻止业绩下滑，并可增加消费者对企业形象的认知。旺季的促销活动因竞争较为激烈，通常以业绩达成为主要目标。)8}+3f', 百拇医药
C.节令特性的融合。节令包括法定假日与非法定假日，法定假日例如：国庆节、五一节等，非法定假日例如：情人节、母亲节、父亲节等。另外，中国传统习俗节令也不能忽视，例如：中秋节、端午节、元宵节等。不同节日，消费者的消费行为有不同特征，因此，结合节日习俗特性与商品搭配，甚至开发出与节日联想的商品与促销话题，都可提前规划在年度营销计划中。)8}+3f', 百拇医药
■主题式促销计划)8}+3f', 百拇医药
A.门店开幕。门店开幕代表新渠道的开发以及服务地区的延伸，为连锁药店的一大要事。开幕期间能吸引多少顾客，会影响未来门店营运的业绩，因此通常门店开幕期间会搭配促销活动，以吸引客流并且刺激购买欲望。门店的经营有赖维持，因而顾客资料相当重要，所以在开幕期间的促销活动就得在此多费心思，不妨利用开幕促销留下顾客资料，作为未来商圈耕耘的基础。)8}+3f', 百拇医药
B.周年庆典。门店既然有开幕，当然也有周年纪念，因此周年庆的促销活动成为目前最常被炒作的话题。周年庆的促销活动可以连锁公司为主体，也可以门店为主体。虽然周年庆年年都有，若是能多加一点创意，仍然可以走出刻板的模式，创造出新鲜话题。)8}+3f', 百拇医药
C.社会特定事件。门店除了销售商品外，同时也是信息流通中心，所以连锁店对于社会热点事件，应时刻保持高度敏感，遇到某一事件发生(如东南亚海啸)，可以举办公益活动，一则表示企业关怀社会，一则刺激消费者购买欲，提高业绩。)8}+3f', 百拇医药
D.商圈活动。零售店的经营具有区域性，商圈顾客的掌握为最根本之道，因此，商圈活动必然成为未来区域经营的重点。由于每一商圈的特性不同，商圈活动就必须迎合商圈顾客的特性而规划。商圈活动以参与式的促销活动较佳，例如药店可以举办“家庭用药知识大赛”，拉近与顾客的距离，同时也收集销售信息，一举数得。)8}+3f', 百拇医药
■弥补业绩缺口的促销计划)8}+3f', 百拇医药
业绩是门店维持利润的最主要来源，也代表了门店在竞争中的态势，营业人员每日所作所为都是在确保业绩的达成。因此，以月为单位，以周为单位或以日为单位，都应设立业绩预警点。若发现业绩下滑濒临预警点，就要以促销活动来弥补业绩的缺口。至于预警点的设立标准，因各业态及企业特性而有差异，不妨以过去正常业绩趋势为参考值：某门店在当日下午六时的累积业绩通常为该日业绩的60%。诸如此类，以企业与业态特性，建立预警点的参考值，对业绩的达成有相当大的帮助。当然，设立预警点不能一成不变，必须随时参照每一个时点的各种因素，才能符合当时的效益。)8}+3f', 百拇医药
■对抗性促销计划)8}+3f', 百拇医药
经营是动态的。面对激烈的市场竞争，经营者要有随时接受挑战的准备。近几年，连锁药店蓬勃发展，竞争的加速化是可以预期的。消费者随时可能遭遇无处不在的促销诱惑，竞争对手的促销活动很可能使我们的顾客流失，造成业绩下降。对抗性促销活动因此产生。由于对抗性的促销活动通常较为紧急，可运用的时间较短，若能平日建立由各种促销方案钩傻摹按傧饪狻保诿娑越艏鼻榭?br>时，就可以立即运用。)8}+3f', 百拇医药
文/古乐(古乐 )