让角落的“金子”闪光 ——零售药店医疗器械经营有道
1月25日《药店周刊》A2版《老人用品无人“喝彩”》一文，介绍了老人用品如坐便器等在京城药店被“冷处理”的情况。其实，不仅老人用品被大多数药店冷落，医疗器械似跻渤闪艘┑甑摹凹摺薄掷嗌伲谖徊睿裁挥凶ㄒ档?br>购服务人员。难道医疗器械零售真的做不出好文章吗？樱桃好吃树难栽，医疗器械零售并非无利可图，但是要想把它变成一个盈利热点，确实要痛下功夫，并持之以恒。本期的“经营秘笈”，让我们看看医疗器械零售的先行者们如何尝到这道“头啖汤”。czo, http://www.100md.com
——编者czo, http://www.100md.com
■设立专柜 突出品牌czo, http://www.100md.com
2004年，北京医保全新大药房在经营医疗器械方面进行了全新尝试——设立专柜和客户服务中心。在专柜中，血糖仪、血压计产品以“欧姆龙”、“罗氏”为代表，民用保健产品以江苏“鱼跃”为代表。据该公司策划部张蕊介绍：“考虑到产品销售的范围广，必然存在很多售后服务问题，我们还在京城一些大的区县，选择交通方便、营业面积足够的地方设立了客户服务中心，由专业人员为顾客服务。”她说，设立专柜后，产品集中放在一起，产品的形象突出了，服务也更专业化了。事实证明，医保全新的这一策略对拉动销售意义非凡，使该公司医疗器械2004年的年销售额达到了1400余万元，比2003年增长了30%以上，部分品牌产品的销售业绩增长了50%以上。czo, http://www.100md.com
在北京医保全新大药房安定门店，记者看到，200平方米的店堂里，医疗器械部占总面积的1/3左右。店内设有4个医疗器械品牌专柜，分别是鱼跃、欧姆龙、罗氏和会好。专柜设计得非常漂亮、醒目，产品形象甚为突出，加上设有专人提供专业服务，给人耳目一新的感觉。czo, http://www.100md.com
与新近发力器械零售的医保全新不同，北京王府井医药商店始终没有放弃对医疗器械零售的专注：十年前该药店就代理了“欧姆龙”产品，当时在北京是头一家。如今，其代理的纺妨⒙奘系绕放频囊搅破餍担磕甓寄艽纯晒鄣挠?br>业额。据了解，该公司业绩稳步攀升，年销售额曾达到6200余万元，而医疗器械在其中的占比高达1/4。另外，由于该公司兼做医疗器械批发与零售，节省了不少人力、物力成本，成为提升企业效益的一个重要因素。czo, http://www.100md.com
谈起设立医疗器械专柜，张蕊说，这种方式一是可使顾客对药店的服务感觉更加专业化，更可信赖；二是提升了品牌形象，品牌有了知名度，赢得消费者更高的忠诚度；三是借助知名器械品牌设立专柜，药店在业内的商业信誉也提高了。在经营医疗器械中尝到了甜头，今年医保全新又和多家医疗器械公司签订了年度合作协议。这份协议不仅涵盖了销售方面的合作，还包括品牌宣传、共同参与社会公益活动、加强对社区的健康服务等很多方面，有了这些做保障，对医疗器械的销售将起到很好的促进作用。
■培养人才 强化服务ml6\m, 百拇医药
同样是经营医疗器械，北京市白塔寺药店近年来一直专注于强化服务，也收到了很好的效果。该药店零售部副经理张洋说：“医疗器械和普通药品不一样，它对服务提出的要求更高，只有把服务做好了，才能得到顾客的信赖，收获良好的效益。”张洋告诉记者，很多医疗器械的价格都要成百上千元，顾客购买时一般都比较谨慎，希望得到专业的指导。所以，该店销售医疗器械的营业员都是学医疗器械专业的，专业知识扎实，可以提供细致周到的服务。据张洋介绍，白塔寺药店还免费为顾客维修医疗器械，此举赢得了众多回头客。该药店医疗器械部的月销售额始终保持在50万元左右。ml6\m, 百拇医药
无独有偶，张蕊这样评价“服务的价值”：“过去药店都是卖药品的店员兼卖器械，专业知识不强，对器械了解不够，服务质量自然会打折扣。现在我们设立了专柜和客服中心，引进和培养了一批专业人才，服务更加专业化，效益也跟着水涨船高。”北京王府井医药商店副总经理张秋红也有同样的看法，她认为他们店之所以在经营医疗器械做出了文章，和员工的素质、企业良好的信誉度密切相关。她说：“我们很多员工都有着十几年、二十几年的工作经验，掌握丰富的专业知识，可以为顾客提供专业化的服务。加之企业历史悠久，信誉度好，所以医疗器械的销售额始终很稳定。”ml6\m, 百拇医药
◆记者手记ml6\m, 百拇医药
难者不会 会者不难ml6\m, 百拇医药
记者通过走访发现，有些药店将店面的黄金位置摆放药品，医疗器械被搁置角落一隅；有些药店医疗器械种类少得可怜，宁可把营业面积划给坐堂医生，也不肯摆放轮椅等器械。他们认为：医疗器械占地面积大、销量低、利润小，但是张蕊却另有一番感触：“医疗器械零售有很大的市场空间，就看企业怎么去做了。”ml6\m, 百拇医药
张秋红认为，很多药店忽视医疗器械的经营有两个原因，一是医疗器械的利润比药品低，二是缺乏专业人才，对医疗器械经营和售后服务不熟悉。她说：“目前医疗器械大都是通过代理商进货，因此大家的进货价格基本上差不多。要想把医疗器械做好，必须在专业化和服务上下功夫。”ml6\m, 百拇医药
在市场竞争日益激烈的今天，许多药品销售企业抱怨生存艰难，为找不到新的利润增长点而痛苦。而上述几家药店却在医疗器械经营上开辟了一块崭新的领地。看来，商机无处不在，关键就看商家有没有“沙里淘金”的慧眼和是否具备挖掘市场潜力的耐心。ml6\m, 百拇医药
文/实习记者 余海涛(余海涛 )
——编者czo, http://www.100md.com
■设立专柜 突出品牌czo, http://www.100md.com
2004年，北京医保全新大药房在经营医疗器械方面进行了全新尝试——设立专柜和客户服务中心。在专柜中，血糖仪、血压计产品以“欧姆龙”、“罗氏”为代表，民用保健产品以江苏“鱼跃”为代表。据该公司策划部张蕊介绍：“考虑到产品销售的范围广，必然存在很多售后服务问题，我们还在京城一些大的区县，选择交通方便、营业面积足够的地方设立了客户服务中心，由专业人员为顾客服务。”她说，设立专柜后，产品集中放在一起，产品的形象突出了，服务也更专业化了。事实证明，医保全新的这一策略对拉动销售意义非凡，使该公司医疗器械2004年的年销售额达到了1400余万元，比2003年增长了30%以上，部分品牌产品的销售业绩增长了50%以上。czo, http://www.100md.com
在北京医保全新大药房安定门店，记者看到，200平方米的店堂里，医疗器械部占总面积的1/3左右。店内设有4个医疗器械品牌专柜，分别是鱼跃、欧姆龙、罗氏和会好。专柜设计得非常漂亮、醒目，产品形象甚为突出，加上设有专人提供专业服务，给人耳目一新的感觉。czo, http://www.100md.com
与新近发力器械零售的医保全新不同，北京王府井医药商店始终没有放弃对医疗器械零售的专注：十年前该药店就代理了“欧姆龙”产品，当时在北京是头一家。如今，其代理的纺妨⒙奘系绕放频囊搅破餍担磕甓寄艽纯晒鄣挠?br>业额。据了解，该公司业绩稳步攀升，年销售额曾达到6200余万元，而医疗器械在其中的占比高达1/4。另外，由于该公司兼做医疗器械批发与零售，节省了不少人力、物力成本，成为提升企业效益的一个重要因素。czo, http://www.100md.com
谈起设立医疗器械专柜，张蕊说，这种方式一是可使顾客对药店的服务感觉更加专业化，更可信赖；二是提升了品牌形象，品牌有了知名度，赢得消费者更高的忠诚度；三是借助知名器械品牌设立专柜，药店在业内的商业信誉也提高了。在经营医疗器械中尝到了甜头，今年医保全新又和多家医疗器械公司签订了年度合作协议。这份协议不仅涵盖了销售方面的合作，还包括品牌宣传、共同参与社会公益活动、加强对社区的健康服务等很多方面，有了这些做保障，对医疗器械的销售将起到很好的促进作用。
■培养人才 强化服务ml6\m, 百拇医药
同样是经营医疗器械，北京市白塔寺药店近年来一直专注于强化服务，也收到了很好的效果。该药店零售部副经理张洋说：“医疗器械和普通药品不一样，它对服务提出的要求更高，只有把服务做好了，才能得到顾客的信赖，收获良好的效益。”张洋告诉记者，很多医疗器械的价格都要成百上千元，顾客购买时一般都比较谨慎，希望得到专业的指导。所以，该店销售医疗器械的营业员都是学医疗器械专业的，专业知识扎实，可以提供细致周到的服务。据张洋介绍，白塔寺药店还免费为顾客维修医疗器械，此举赢得了众多回头客。该药店医疗器械部的月销售额始终保持在50万元左右。ml6\m, 百拇医药
无独有偶，张蕊这样评价“服务的价值”：“过去药店都是卖药品的店员兼卖器械，专业知识不强，对器械了解不够，服务质量自然会打折扣。现在我们设立了专柜和客服中心，引进和培养了一批专业人才，服务更加专业化，效益也跟着水涨船高。”北京王府井医药商店副总经理张秋红也有同样的看法，她认为他们店之所以在经营医疗器械做出了文章，和员工的素质、企业良好的信誉度密切相关。她说：“我们很多员工都有着十几年、二十几年的工作经验，掌握丰富的专业知识，可以为顾客提供专业化的服务。加之企业历史悠久，信誉度好，所以医疗器械的销售额始终很稳定。”ml6\m, 百拇医药
◆记者手记ml6\m, 百拇医药
难者不会 会者不难ml6\m, 百拇医药
记者通过走访发现，有些药店将店面的黄金位置摆放药品，医疗器械被搁置角落一隅；有些药店医疗器械种类少得可怜，宁可把营业面积划给坐堂医生，也不肯摆放轮椅等器械。他们认为：医疗器械占地面积大、销量低、利润小，但是张蕊却另有一番感触：“医疗器械零售有很大的市场空间，就看企业怎么去做了。”ml6\m, 百拇医药
张秋红认为，很多药店忽视医疗器械的经营有两个原因，一是医疗器械的利润比药品低，二是缺乏专业人才，对医疗器械经营和售后服务不熟悉。她说：“目前医疗器械大都是通过代理商进货，因此大家的进货价格基本上差不多。要想把医疗器械做好，必须在专业化和服务上下功夫。”ml6\m, 百拇医药
在市场竞争日益激烈的今天，许多药品销售企业抱怨生存艰难，为找不到新的利润增长点而痛苦。而上述几家药店却在医疗器械经营上开辟了一块崭新的领地。看来，商机无处不在，关键就看商家有没有“沙里淘金”的慧眼和是否具备挖掘市场潜力的耐心。ml6\m, 百拇医药
文/实习记者 余海涛(余海涛 )