专业药店：是金还是沙
去年10月，位于北京西四大街的一家金象大药房打出了“心血管药、抗肿瘤药、糖尿病药专卖”的牌子。而5个月后的今天，当记者就此事进行采访时，北京金象大药房医药连锁有限责任公司经理办公室主任车桂芳却依然表示，目前这家“专卖店”在药品品种和专业化服务等方面还需要一段时间完善。看来，专业药店并不是一条容易走的路。c!p, http://www.100md.com
据业内人士透露，目前在众多的药店中，针对某种疾病开设的专业药店只占其中极小的一部分，而且绝大多数专业药店眼下还正“忙”于自身的完善。或许正是这个原因，这些专业药店才没有太多的张扬，“沉默”成了他们一贯的态度。c!p, http://www.100md.com
[1]c!p, http://www.100md.com
■被逼出来的专业店c!p, http://www.100md.com
“其实，我们的糖尿病专业店是被市场竞争逼出来的。”江苏三九医药连锁有限公司门店经理杜梅说。c!p, http://www.100md.com
2003年3月，江苏三九连锁旗下的“南京中华路二店”突然发现身边多了一家平价药品大卖场，而与这家仅一墙之隔的平价卖场相比，“中华路二店”在营业面积、药品品种、尤其是在药品价格上毫无优势。突如其来的威胁使它不得不“另寻出路”。4月，再次路过“中华路二店”的行人发现药店的招牌上多了一行字——三九糖尿病专业店，“由于连锁药店有统一的价格策略，所以当时我们不可能与旁边的平价卖场进行价格较量，转型为糖尿病专业店就是希望能找到新的盈利点。”杜梅回忆。c!p, http://www.100md.com
无独有偶，3个多月后，郑州三九总店也设立了糖尿病专区，而其突然开设糖尿病专区的初衷也与“江苏三九”设立“糖尿病专业药店”完全相同。c!p, http://www.100md.com
至于为什么会针对“糖尿病”开设专区，郑州三九医药连锁有限公司市场经理张憧强则表示，这是缘于市场的需要。据张憧强介绍，目前糖尿病发病率高，患者群体庞大，而且糖尿病很难根治，需要长期用药物控制病情，客观上形成了市场对糖尿病药品的稳定需求。另外，糖尿病患者需要全方位的治疗，这样一来，经营范围就可以很广泛，药品、食品、医疗器械和书籍报刊都可以纳入“糖尿病专区”，“此外，郑州市场上尽管有很多糖尿病的药品、食品和医疗器械，但当时还没有一家药店将他们集中起来销售，再加上‘南京三九’刚刚推出的‘糖尿病专业药店’可供借鉴，我们就下决心开设了‘糖尿病专区’。”张憧强说。c!p, http://www.100md.com
[2]c!p, http://www.100md.com
■靠宣传把市场变大mm6:n, 百拇医药
坐落在上海四川北路的上海“肿瘤药房”自从1995年由一家普通药店转型为专业药店以来，来店购药的顾客遍及上海市和江浙地区，而要求邮购药品的外地顾客也常常使他们应接不暇。mm6:n, 百拇医药
“普通药店的市场范围往往是以地理区域来划分的，如社区药店的主要市场就是他所处的社区商圈；而专业药店则不同，他针对的是一个患者群体，我们的顾客群就是上海及周边省市，甚至全国的肿瘤患者。”上海“肿瘤药房”总经理金念慈说，“但是，专业化并不意味着我们要放弃肿瘤患者以外的顾客，我们目前抗肿瘤药品在所有药品中的占比只有40%，其他药品销售的利润仍然不容小觑。”mm6:n, 百拇医药
另外，记者发现，郑州三九总店开设的“糖尿病专区”也只是占了这家门店面积的1/3，其余的柜台则照常经营普药。“作为一家社区药店，在吸引糖尿病患者的同时，我们并不会放弃社区内的其他顾客。”看来，张憧强与金念慈有着同样的想法。分管这家药店的区域经理胥鹏也表示，这家门店实际上有两个定位：对于所处社区的居民，它的定位是社区药店；对于社区以外的糖尿病患者，它的定位则是“糖尿病专业药店”，包括全面的糖尿病药品、食品、医疗器械售卖及专业的用药指导。mm6:n, 百拇医药
一些业内人士认为，对于常态药店来说，周边500米范围内的顾客大约会带给药店50%~70%的利润；而专业药店的顾客群却远没有这样集中，所以专业药店需要承担的一个特殊工作就是要将自己的相关信息传达给分散的目标顾客。mm6:n, 百拇医药
“虽然我们的糖尿病专区目前还不是很完善，但由于在郑州是惟一的糖尿病专区，所以郑州市所有的糖尿病患者都可能成为我们的顾客”，张憧强说，“不过，如果不加以宣传，离药店远的患者可能根本就不知道还有这样一家药店，所以在糖尿病专区刚刚成立时，我们在郑州的《大河报》上打出广告，告诉全市的糖尿病患者在郑州有一家专业的糖尿病药店。”mm6:n, 百拇医药
与此相同，南京中华路二店转型为糖尿病专业店时也曾在媒体上打出广告。而在杜梅看来，这是非常必要的。“当目标顾客发生变化，我们必须要把相关的信息传达给新的目标顾客。”杜梅说。mm6:n, 百拇医药
[3]mm6:n, 百拇医药
■服务好还得会“借势”mm6:n, 百拇医药
转型初期的广告可能是郑州三九和江苏三九旗下的两家糖尿病专业药店惟一的一次公开宣传，因为自从那次之后，它们就开始采用更加低成本、更“私下”的方法向顾客传达信息。
“借助厂家资源”成为了专业药店第一个想到的低成本、且行之有效的方法。[i1, http://www.100md.com
据张憧强介绍，郑州三九在总店的糖尿病专区设立了“美国强生客户服务中心”和“罗氏血糖仪系列专柜”，而作为血糖仪市场的领头羊，“强生”和“罗氏”拥有众多的消费者，也拥有众多的会员。与他们实现会员共享就成为郑州三九“糖尿病专区”一直以来开发顾客的主要途径。而对于上海“肿瘤药房”来说，“在上海肿瘤药房有售”等字样也经常会出现在众多抗肿瘤药品的广告中。[i1, http://www.100md.com
此外，按照杜梅的说法，由于专业药店的利润空间和发展空间都相对要小，所以糖尿病专业药店在2004年已经不再是“江苏三九”工作的重点，但尽管如此，南京三九糖尿病专业药店在去年还是获得了稳步的发展，而这在很大程度上得益于其与南京另外35家三九连锁门店实现了资源共享：一方面，遍布南京的36家三九药店实现会员共享，每家药店会员中的糖尿病患者都可能成为糖尿病专业店的顾客。另一方面，惟一一家糖尿病专业药店的资源也服务于其他35家三九药店，通过产品在药店间的调配，顾客在南京每家三九药店都可以买到“糖尿病专业药店”中出售的产品，这样一来，其余35家药店甚至都可以成为“有其实而无其名”的糖尿病专业药店。“因为‘三九’在南京拥有的门店数量比较多，所以我们更看重内部的资源共享。”杜梅总结说。[i1, http://www.100md.com
同北京金象大药房的“心血管药、抗肿瘤药、糖尿病药专卖药店”一样，很多专业药店“正处于探索阶段”，这里当然也包括“三九”的糖尿病专业药店。“不仅品种全，药品的价格也要低。郑州市的糖尿病患者每月至少要花费150元用于购买药品和食品，当然会对价格敏感。所以，我们也在随着市场变化不断调整商品价格，目前我们糖尿病专区的商品定价在郑州还是处在一个较低的水平。”张憧强说。杜梅也表示，除保证药品品种和低价外，南京三九糖尿病专业药店95%的店员都是药学专业中专毕业生，但问题在于，连锁企业中人员流动频繁，这种不稳定可能会妨碍专业化的深入。[i1, http://www.100md.com
[4][i1, http://www.100md.com
■方向没错 路有曲折[i1, http://www.100md.com
2003年，上海“肿瘤药房”的销售额达到了1420万元，同比上升8.39%。2004年，上海“肿瘤药房”的销售额又有提升。当问及是否对未来充满信心时，金念慈毫不犹豫地回答：“那当然。”同样，郑州三九和江苏三九旗下的两家糖尿病专业店2004年的销售额也是稳中有升。[i1, http://www.100md.com
张憧强认为，“专业药店”这个方向绝对没有错，关键在于走哪条路。而除了拓展新的盈利点和带动其他药品销售，胥鹏似乎看到了专业药店另一层面的意义——提升连锁药店整体的专业形象。也许正是基于这些原因，据“三九”的一位相关负责人透露，如今江苏三九已经感到糖尿病专业店的发展受到了面积的限制，而郑州三九则正准备在“适当的时间”把位于商业中心并拥有更大面积的门店转型为糖尿病专业店。[i1, http://www.100md.com
文/本报记者 李帅(李帅 )
据业内人士透露，目前在众多的药店中，针对某种疾病开设的专业药店只占其中极小的一部分，而且绝大多数专业药店眼下还正“忙”于自身的完善。或许正是这个原因，这些专业药店才没有太多的张扬，“沉默”成了他们一贯的态度。c!p, http://www.100md.com
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“其实，我们的糖尿病专业店是被市场竞争逼出来的。”江苏三九医药连锁有限公司门店经理杜梅说。c!p, http://www.100md.com
2003年3月，江苏三九连锁旗下的“南京中华路二店”突然发现身边多了一家平价药品大卖场，而与这家仅一墙之隔的平价卖场相比，“中华路二店”在营业面积、药品品种、尤其是在药品价格上毫无优势。突如其来的威胁使它不得不“另寻出路”。4月，再次路过“中华路二店”的行人发现药店的招牌上多了一行字——三九糖尿病专业店，“由于连锁药店有统一的价格策略，所以当时我们不可能与旁边的平价卖场进行价格较量，转型为糖尿病专业店就是希望能找到新的盈利点。”杜梅回忆。c!p, http://www.100md.com
无独有偶，3个多月后，郑州三九总店也设立了糖尿病专区，而其突然开设糖尿病专区的初衷也与“江苏三九”设立“糖尿病专业药店”完全相同。c!p, http://www.100md.com
至于为什么会针对“糖尿病”开设专区，郑州三九医药连锁有限公司市场经理张憧强则表示，这是缘于市场的需要。据张憧强介绍，目前糖尿病发病率高，患者群体庞大，而且糖尿病很难根治，需要长期用药物控制病情，客观上形成了市场对糖尿病药品的稳定需求。另外，糖尿病患者需要全方位的治疗，这样一来，经营范围就可以很广泛，药品、食品、医疗器械和书籍报刊都可以纳入“糖尿病专区”，“此外，郑州市场上尽管有很多糖尿病的药品、食品和医疗器械，但当时还没有一家药店将他们集中起来销售，再加上‘南京三九’刚刚推出的‘糖尿病专业药店’可供借鉴，我们就下决心开设了‘糖尿病专区’。”张憧强说。c!p, http://www.100md.com
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坐落在上海四川北路的上海“肿瘤药房”自从1995年由一家普通药店转型为专业药店以来，来店购药的顾客遍及上海市和江浙地区，而要求邮购药品的外地顾客也常常使他们应接不暇。mm6:n, 百拇医药
“普通药店的市场范围往往是以地理区域来划分的，如社区药店的主要市场就是他所处的社区商圈；而专业药店则不同，他针对的是一个患者群体，我们的顾客群就是上海及周边省市，甚至全国的肿瘤患者。”上海“肿瘤药房”总经理金念慈说，“但是，专业化并不意味着我们要放弃肿瘤患者以外的顾客，我们目前抗肿瘤药品在所有药品中的占比只有40%，其他药品销售的利润仍然不容小觑。”mm6:n, 百拇医药
另外，记者发现，郑州三九总店开设的“糖尿病专区”也只是占了这家门店面积的1/3，其余的柜台则照常经营普药。“作为一家社区药店，在吸引糖尿病患者的同时，我们并不会放弃社区内的其他顾客。”看来，张憧强与金念慈有着同样的想法。分管这家药店的区域经理胥鹏也表示，这家门店实际上有两个定位：对于所处社区的居民，它的定位是社区药店；对于社区以外的糖尿病患者，它的定位则是“糖尿病专业药店”，包括全面的糖尿病药品、食品、医疗器械售卖及专业的用药指导。mm6:n, 百拇医药
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