新药与普药，一个“行当”两个“专业”
目前在药品营销界存在一个较为普遍的现象，即新药普药不分，普药照搬照抄某些新药成功上市的经验，其结果自然难达期望目标。其实新药与普药，所面临的市场竞争环境完全不同，营销策略和市场操作手法也不一样。r\$t), 百拇医药
行业内通常把药品从营销的角度分成新药和普药。所谓新药，是指在成分、剂型及包装上比较新颖，技术含量较高的产品。新药往往靠品牌建设及专业的推广手段来占领市场，产品价格通常也较高；所谓普药，是指生产厂家众多的非专利非品牌药品，这类产品价低利小，需要靠大销量大规模来覆盖市场。r\$t), 百拇医药
应该说，新药的营销发展到今天已相对成熟，营销手段主要是通过医药代表对医院、药店等终端进行专业拜访，组织各种形式的医生、店员教育活动，来扩大产品的影响力，提升产品销量。这种销售模式不仅需要大量人力物力的投入，而且需要一定的市场启动和培育时间，通常来说，要有1~3年的时间才能进入产品的回报期。为了使新药能够迅速打开市场局面，利用招商代理不失为一个好方法。招商代理一般见效较快，缺点是利润偏低。r\$t), 百拇医药
普药销售走的是另外的途径。普药营销需要做“量”(销量)，在同类产品价格都不相上下的情况下，产品包装就显得尤为重要。可以说，普药的每一个包装就是一个最直观的广告。从市场上的成功者来看，不同企业在产品包装上所采取的策略各不相同。有的在产品包装上体现公司的全产品系列风格，如西安杨森；有的将产品包装分领域设计成不同的风格系列，但各个系列之间都有所关联，如上海施贵宝；还有的公司实行的是单一品牌战略，即每一个品牌都是相对独立的，如天津中美史克等。需要强调的是，企业对上述跨国公司的品牌战略可以借鉴，但还需要形成自己的独特风格。r\$t), 百拇医药
普药属于价格敏感型产品，因此，价格策略在普药的营销过程中有着举足轻重的作用。单纯的涨价和降价手段都不适合普药销售，在应对行业环境的条件下，还必须根据市场环境约熬赫允值挠呗约笆钡髡约旱牟呗浴?br> 一般来说，普药没必要像新药推广那样，安排大量直接做终端的营销人员。但在新的市场环境下，普药的营销人员与过去所讲的药品推销员已完全不同。普药的营销人员不仅要具备能够签订合同、组织发货的能力，还应具备能向商业队伍提供市场资讯、产品知识培训、产品销售情况分析、市场行情预测等素质。因此，提高普药营销人员素质，必须引起厂家的重视。r\$t), 百拇医药
渠道的利用是普药营销的关键。值得注意的是，普药营销的商业渠道已经从原来的“坐商”发展为走出去主动争取顾客，他们把大部分赢利空间让给下游，因而构筑了强大的全国性网络。这些商业渠道从销售规模中获取б妫撬?br>有的现款销售模式正好迎合了生产企业的需求。对生产企业来说，应充分利用这些商业公司的普药销售网络，适时推出一些具有一定吸引力的销售政策，通过这些商业公司的力量去挤占竞争对手的市场份额，同时快速向二三级市场甚至是农村市场渗透。在整个销售策略的制定与实施中，一定要遵循让商业渠道有利可图的原则，达到合作双方共赢。r\$t), 百拇医药
当然，无论是新药还是普药的营销，产品质量是前提。区分两种营销模式，旨在不断创新，为消费者提供增值服务。r\$t), 百拇医药
文/王恒(王恒 )
行业内通常把药品从营销的角度分成新药和普药。所谓新药，是指在成分、剂型及包装上比较新颖，技术含量较高的产品。新药往往靠品牌建设及专业的推广手段来占领市场，产品价格通常也较高；所谓普药，是指生产厂家众多的非专利非品牌药品，这类产品价低利小，需要靠大销量大规模来覆盖市场。r\$t), 百拇医药
应该说，新药的营销发展到今天已相对成熟，营销手段主要是通过医药代表对医院、药店等终端进行专业拜访，组织各种形式的医生、店员教育活动，来扩大产品的影响力，提升产品销量。这种销售模式不仅需要大量人力物力的投入，而且需要一定的市场启动和培育时间，通常来说，要有1~3年的时间才能进入产品的回报期。为了使新药能够迅速打开市场局面，利用招商代理不失为一个好方法。招商代理一般见效较快，缺点是利润偏低。r\$t), 百拇医药
普药销售走的是另外的途径。普药营销需要做“量”(销量)，在同类产品价格都不相上下的情况下，产品包装就显得尤为重要。可以说，普药的每一个包装就是一个最直观的广告。从市场上的成功者来看，不同企业在产品包装上所采取的策略各不相同。有的在产品包装上体现公司的全产品系列风格，如西安杨森；有的将产品包装分领域设计成不同的风格系列，但各个系列之间都有所关联，如上海施贵宝；还有的公司实行的是单一品牌战略，即每一个品牌都是相对独立的，如天津中美史克等。需要强调的是，企业对上述跨国公司的品牌战略可以借鉴，但还需要形成自己的独特风格。r\$t), 百拇医药
普药属于价格敏感型产品，因此，价格策略在普药的营销过程中有着举足轻重的作用。单纯的涨价和降价手段都不适合普药销售，在应对行业环境的条件下，还必须根据市场环境约熬赫允值挠呗约笆钡髡约旱牟呗浴?br> 一般来说，普药没必要像新药推广那样，安排大量直接做终端的营销人员。但在新的市场环境下，普药的营销人员与过去所讲的药品推销员已完全不同。普药的营销人员不仅要具备能够签订合同、组织发货的能力，还应具备能向商业队伍提供市场资讯、产品知识培训、产品销售情况分析、市场行情预测等素质。因此，提高普药营销人员素质，必须引起厂家的重视。r\$t), 百拇医药
渠道的利用是普药营销的关键。值得注意的是，普药营销的商业渠道已经从原来的“坐商”发展为走出去主动争取顾客，他们把大部分赢利空间让给下游，因而构筑了强大的全国性网络。这些商业渠道从销售规模中获取б妫撬?br>有的现款销售模式正好迎合了生产企业的需求。对生产企业来说，应充分利用这些商业公司的普药销售网络，适时推出一些具有一定吸引力的销售政策，通过这些商业公司的力量去挤占竞争对手的市场份额，同时快速向二三级市场甚至是农村市场渗透。在整个销售策略的制定与实施中，一定要遵循让商业渠道有利可图的原则，达到合作双方共赢。r\$t), 百拇医药
当然，无论是新药还是普药的营销，产品质量是前提。区分两种营销模式，旨在不断创新，为消费者提供增值服务。r\$t), 百拇医药
文/王恒(王恒 )