PTO，别再昙花一现了
近年来，药品零售业内出现过许多联盟组织，但往往是一开始轰轰烈烈，最后却无声无息，行踪难觅。最近，一个药店自愿连锁组织引起广泛关注，不少药品零售业主对它寄予厚望——}l, http://www.100md.com
用“风雨飘摇”来形容中国药品零售业的现状并不过分，来自中国医药商业协会连锁药店分会的统计数据显示，2004年全国零售连锁药店有50%亏损，30%保本，只有20%盈利。不仅如此，2004年销售额超过10亿元的连锁企业只有5家，达到20亿元的企业尚没有出现。}l, http://www.100md.com
在药店竞争日趋白热化的市场环境下，降低成本成为药店胜出的必然选择。而当大型连锁药店凭借规模和采购量享有与供应商谈判的“话语权”时，中小企业不得不另辟蹊径，希图“突围求生”。}l, http://www.100md.com
5月31日，厦门鹭燕大药房有限公司第三代形象店在厦门亮相，其低廉的药价在当地引发了“地震”。鹭燕大药房总经理朱明国表示，“鹭燕”的低价不仅仅是在开业期间，今后药价将持续保持在超低价位上，而且这个价位还将向“鹭燕”的其他门店推广。}l, http://www.100md.com
是什么使得“鹭燕”拥有这样的底气和勇气？朱明国的答案是，因为加入了PTO。}l, http://www.100md.com
[1] 一波三折}l, http://www.100md.com
PTO是“Pharmacy Trade Organization”的英文缩矗氤芍形木褪恰耙?br>店贸易同盟”。实际上，早在两年前，有关PTO的话题就已经引起业界的关注。}l, http://www.100md.com
PTO的主要倡导者是贵州一树连锁药业有限公司总经理王春雷。4年前，由于运作有方，贵州一树蒸蒸日上，已成贵阳药品零售领头雁，但是到了2003年下半年，随着湖南芝林大药房等平价药店在贵阳落户，像其他原来具有区域优势的连锁药店一样，贵州一树面临着严峻挑战。在销售下滑的形势下，降低成本、提高毛利已成燃眉之急。于是，如何利用连锁药店的终端优势，向利润空间巨大的上游谋取更大的利益，成了王春雷苦思冥想的问题。“中小型零售企业药品采购量有限，与厂家进行价格谈判并不具备‘话语权’，但任何一种药品，总会有一家零售企业得到的价格是最低的。那么为什么大家不联合起来，实现采购最低价的互换和共享呢？”王春雷说。}l, http://www.100md.com
2003年10月，在一个各药品零售企业老总参加的“高峰论坛”上，王春雷首次提出了建立“行业内WTO”，即“PTO”的设想，号召业内企业联合起来，在采购上实现药品“对等互换、利益均沾”，同时还提出进行“自有品牌”的运作。
可惜，当时会上应者寥寥，但王春雷并不泄气。经过认真的修正和完善后，2004年7月，在另一个公开场合，王春雷再次向业内推荐PTO，此次他重点强调了“比价采购”的新设想，即通过联盟内部的比价系统，成员之间互换采购信息，共享采购渠道，以联盟成员提供的最低价实现统一采购。PTO在同一城市只接收一家企业加入，同时不会透露目前享受最低药价的企业到底是谁。r7, http://www.100md.com
由于采购信息往往是一个企业最大的商业秘密，业内人士对这种设想仍持怀疑态度。王春雷对PTO再次进行了反思。由于国内没有成功的联盟先例，王春雷专门考察了国外的采购联盟以及自愿连锁组织的运作情况，并请专业的咨询顾问公司设计了联盟的初步架构，“它是一个全新的药店管理公司，是一个药店自愿连锁组织，是中小药店赢利的支持系统，除了为会员单位提供采购价格比较、集体议价采购外，还会为会员单位提供大型活动宣传策划、品类管理培训、门店设计、自有品牌的选择和推广等专业化的超值服务”。r7, http://www.100md.com
这一转型改变了人们心目中PTO的“价格联盟”印象，立刻得到了同道的热烈响应。2005年3月，以“PTO”命名的股份制企业——深圳市匹特欧药店管理有限公司正式成立。这家全新的管理公司由上海第一医药、甘肃众友、贵州一树、广东大参林、安徽丰原、苏州雷允上、湖北隆泰、湖南民生堂、扬州大德生等9家单位共同出资组建，每一个发起者出资20万元，各占百分之十几的股份，其中甘肃众友和贵州一树的股份比例相对较大。除王春雷担任匹特欧公司的总经理外，甘肃众友董事长冯德祥出任公司董事长，上海第一医药总经理邵松岐则担任名誉董事长。r7, http://www.100md.com
可以看出，除上海第一医药外，PTO的发起者多为在各区域市场规模、名气不是最大，但运营良好、相对优质的中小企业。“PTO就是中小连锁药店的联盟，只有跟一树差不多的企业才有共鸣，觉得自己很好的企业，PTO也高攀不上。”王春雷说。r7, http://www.100md.com
从最初“换货”的设想，到最终出现的药店管理公司，PTO一路走来，其中的艰难挫折自不待言。不过令王春雷欣喜的是，从公司成立到5月底的不到两个月的时间里，加盟的企业已经猛增到30家，一些业内知名度颇高的药品零售企业也开始对PTO表现出浓厚的兴趣。r7, http://www.100md.com
[2] 首战告捷r7, http://www.100md.com
2005年4月28日，贵州一树的次南门店在贵阳开门纳客。这家药店的开业在当地引起了轰动，因为店里7000多个品种的药价全都低于当地市价。据了解，这家“下手颇狠”的药店实际上就是全国首家PTO药店。贵州一树连锁药业有限公司副总经理李兴乾表示，一树连锁店将在省内大规模推广次南门店的价格，“这将对贵阳的零售药价产生巨大影响”。
而据透露，事实上，于4月22日登陆北京的湖南民生堂药店连锁有限公司旗下的“百济堂”，也是PTO的杰作。同样，“百济堂”的药价也很有震撼力：半价药品数十种，药品平均价格比市价低20%~50%。7x|4*, http://www.100md.com
显而易见，PTO的集体采购增加了企业的竞争能力，能在低价的同时保持一个相对较大的利润空间，这在药品价格大战渐近平息的今天，尤显难得。但是对厂家来说，PTO的集体采购只不过是将以前分散的进货量集中了起来，并没有在“量”上有所增加，厂家怎么会做出价格上的让步呢？7x|4*, http://www.100md.com
“我们当然有自己的应对策略。对于我们采购的品种，他可以不让步，但是我们可以不卖这个品种，而去推荐它的竞品。此外，对于知名的品牌药，PTO可与其生产厂家谈判，不是将这个品牌品种降价，而是通过谈判使他专门开发另一个品规供给PTO贴牌。能谈下来最好，谈不下来，PTO可选择同类型的品种，挤下他的品种。”王春雷说，“一家零售企业和厂家谈，厂家可以不理，但我们的网络已经遍及全国，门店已达3000家，而且我们的规模还在不断扩大。相信没有厂家可以忽视这样的一个联盟。现在我们就要求厂家给我们的价格要比给别家的低10个百分点。”7x|4*, http://www.100md.com
记者注意到，除了药价低外，贵州一树次南门店的CI(企业形象识别系统)也完全有别于一树以前风格，其店面设计、药品陈设显得更加时尚、清新。“这也是PTO想要达到的效果。”王春雷说。7x|4*, http://www.100md.com
据他透露，PTO的管理层共有20多人，绝大多数都是来自药品零售业的管理精英。他们在长期的实战中积累了大量的经验，借助PTO这个平台，他们可以把每个药店经营中最有优势的东西提炼出来，然后根据会员单位的需要，有针对性地进行店面设计、品类管理培训，并进行复制，甚至还可以接受业内某些药店的委托管理。他还表示，目前他这个PTO总经理正在着手做的，就是在全国范围内“招兵买马”，扩充PTO在药店管理方面的实力。此外，PTO在向国外咨询专家学习的同时，正在全国各地开展巡回的营销活动，力求集各会员之长，并将国外的先进经验与中国实际相结合，总结出一套完整的药店赢利解决方案，“提高整体营销管理能力正是众多处于‘风雨飘摇’中的药店最迫切的需要”。王春雷还透露，目前已有不少药店正在等待PTO的托管。7x|4*, http://www.100md.com
[3] 前途未卜7x|4*, http://www.100md.com
曾被外界看作是采购联盟的PTO，已被定位为一个“药店自愿连锁组织”。据了解，自愿连锁组织在国际上被广泛认为是支持中小生产、批发、零售企业生存发展的重要支持系统，中小零售企业想要生存，加盟于某一行业联盟几乎已经成为必要条件。目前美国最大的自愿连锁企业联盟IGA公司，2003年的销售额达210亿美元；欧洲最大的自愿连锁企业联盟奥地利SPAR，2003年在世界34个国家拥有15084个门店，销售额达268亿欧元。不难看出，PTO的发起人和操作者对PTO和自己有着怎样的期待。7x|4*, http://www.100md.com
但是值得注意的是，尽管PTO努力想把自己打造成为一个药店管理机构，为会员单位提供超值的服务，但会员们显然更为看重的还是它的联合采购平台。深圳一致的总经理曲文浩坦率地说，一致之所以要加入PTO，在于“大家都有不同的优势，通过PTO可以实现资源共享”。他表示，PTO提供的是一个很宽松的环境，如果大家合作得不好，一致可以选择退出。7x|4*, http://www.100md.com
而对于PTO的未来，业内不少专家也持观望态度。北京一位知名药店老总就毫不客气地指出，很多企业加入PTO，主要是出于一种“搭便车”的心理，谋求PTO给自己带来的利益。但是“中国目前企业的诚信度有限，一些小企业在采购方面的信息，不可能完全公开；其次是这些企业的付款条件往往比较差，现金流有问题。一旦这些企业出现不付款的情况，PTO就会深受其累”。7x|4*, http://www.100md.com
众所周知，之前业内出现过许多联盟组织，都是一开始轰轰烈烈，最后却无声无息、自动解体，失败的原因不能一概而论，但利益分配不均始终是最大障碍。对PTO而言，如何定位，如何引导会员单位建立起诚信、如何在诚信的前提下扩大规模，都是需要解决的问题。由此，PTO真正被大家接受，仍需假以时日。7x|4*, http://www.100md.com
文/本报记者 胡芳(胡芳 )
用“风雨飘摇”来形容中国药品零售业的现状并不过分，来自中国医药商业协会连锁药店分会的统计数据显示，2004年全国零售连锁药店有50%亏损，30%保本，只有20%盈利。不仅如此，2004年销售额超过10亿元的连锁企业只有5家，达到20亿元的企业尚没有出现。}l, http://www.100md.com
在药店竞争日趋白热化的市场环境下，降低成本成为药店胜出的必然选择。而当大型连锁药店凭借规模和采购量享有与供应商谈判的“话语权”时，中小企业不得不另辟蹊径，希图“突围求生”。}l, http://www.100md.com
5月31日，厦门鹭燕大药房有限公司第三代形象店在厦门亮相，其低廉的药价在当地引发了“地震”。鹭燕大药房总经理朱明国表示，“鹭燕”的低价不仅仅是在开业期间，今后药价将持续保持在超低价位上，而且这个价位还将向“鹭燕”的其他门店推广。}l, http://www.100md.com
是什么使得“鹭燕”拥有这样的底气和勇气？朱明国的答案是，因为加入了PTO。}l, http://www.100md.com
[1] 一波三折}l, http://www.100md.com
PTO是“Pharmacy Trade Organization”的英文缩矗氤芍形木褪恰耙?br>店贸易同盟”。实际上，早在两年前，有关PTO的话题就已经引起业界的关注。}l, http://www.100md.com
PTO的主要倡导者是贵州一树连锁药业有限公司总经理王春雷。4年前，由于运作有方，贵州一树蒸蒸日上，已成贵阳药品零售领头雁，但是到了2003年下半年，随着湖南芝林大药房等平价药店在贵阳落户，像其他原来具有区域优势的连锁药店一样，贵州一树面临着严峻挑战。在销售下滑的形势下，降低成本、提高毛利已成燃眉之急。于是，如何利用连锁药店的终端优势，向利润空间巨大的上游谋取更大的利益，成了王春雷苦思冥想的问题。“中小型零售企业药品采购量有限，与厂家进行价格谈判并不具备‘话语权’，但任何一种药品，总会有一家零售企业得到的价格是最低的。那么为什么大家不联合起来，实现采购最低价的互换和共享呢？”王春雷说。}l, http://www.100md.com
2003年10月，在一个各药品零售企业老总参加的“高峰论坛”上，王春雷首次提出了建立“行业内WTO”，即“PTO”的设想，号召业内企业联合起来，在采购上实现药品“对等互换、利益均沾”，同时还提出进行“自有品牌”的运作。
可惜，当时会上应者寥寥，但王春雷并不泄气。经过认真的修正和完善后，2004年7月，在另一个公开场合，王春雷再次向业内推荐PTO，此次他重点强调了“比价采购”的新设想，即通过联盟内部的比价系统，成员之间互换采购信息，共享采购渠道，以联盟成员提供的最低价实现统一采购。PTO在同一城市只接收一家企业加入，同时不会透露目前享受最低药价的企业到底是谁。r7, http://www.100md.com
由于采购信息往往是一个企业最大的商业秘密，业内人士对这种设想仍持怀疑态度。王春雷对PTO再次进行了反思。由于国内没有成功的联盟先例，王春雷专门考察了国外的采购联盟以及自愿连锁组织的运作情况，并请专业的咨询顾问公司设计了联盟的初步架构，“它是一个全新的药店管理公司，是一个药店自愿连锁组织，是中小药店赢利的支持系统，除了为会员单位提供采购价格比较、集体议价采购外，还会为会员单位提供大型活动宣传策划、品类管理培训、门店设计、自有品牌的选择和推广等专业化的超值服务”。r7, http://www.100md.com
这一转型改变了人们心目中PTO的“价格联盟”印象，立刻得到了同道的热烈响应。2005年3月，以“PTO”命名的股份制企业——深圳市匹特欧药店管理有限公司正式成立。这家全新的管理公司由上海第一医药、甘肃众友、贵州一树、广东大参林、安徽丰原、苏州雷允上、湖北隆泰、湖南民生堂、扬州大德生等9家单位共同出资组建，每一个发起者出资20万元，各占百分之十几的股份，其中甘肃众友和贵州一树的股份比例相对较大。除王春雷担任匹特欧公司的总经理外，甘肃众友董事长冯德祥出任公司董事长，上海第一医药总经理邵松岐则担任名誉董事长。r7, http://www.100md.com
可以看出，除上海第一医药外，PTO的发起者多为在各区域市场规模、名气不是最大，但运营良好、相对优质的中小企业。“PTO就是中小连锁药店的联盟，只有跟一树差不多的企业才有共鸣，觉得自己很好的企业，PTO也高攀不上。”王春雷说。r7, http://www.100md.com
从最初“换货”的设想，到最终出现的药店管理公司，PTO一路走来，其中的艰难挫折自不待言。不过令王春雷欣喜的是，从公司成立到5月底的不到两个月的时间里，加盟的企业已经猛增到30家，一些业内知名度颇高的药品零售企业也开始对PTO表现出浓厚的兴趣。r7, http://www.100md.com
[2] 首战告捷r7, http://www.100md.com
2005年4月28日，贵州一树的次南门店在贵阳开门纳客。这家药店的开业在当地引起了轰动，因为店里7000多个品种的药价全都低于当地市价。据了解，这家“下手颇狠”的药店实际上就是全国首家PTO药店。贵州一树连锁药业有限公司副总经理李兴乾表示，一树连锁店将在省内大规模推广次南门店的价格，“这将对贵阳的零售药价产生巨大影响”。
而据透露，事实上，于4月22日登陆北京的湖南民生堂药店连锁有限公司旗下的“百济堂”，也是PTO的杰作。同样，“百济堂”的药价也很有震撼力：半价药品数十种，药品平均价格比市价低20%~50%。7x|4*, http://www.100md.com
显而易见，PTO的集体采购增加了企业的竞争能力，能在低价的同时保持一个相对较大的利润空间，这在药品价格大战渐近平息的今天，尤显难得。但是对厂家来说，PTO的集体采购只不过是将以前分散的进货量集中了起来，并没有在“量”上有所增加，厂家怎么会做出价格上的让步呢？7x|4*, http://www.100md.com
“我们当然有自己的应对策略。对于我们采购的品种，他可以不让步，但是我们可以不卖这个品种，而去推荐它的竞品。此外，对于知名的品牌药，PTO可与其生产厂家谈判，不是将这个品牌品种降价，而是通过谈判使他专门开发另一个品规供给PTO贴牌。能谈下来最好，谈不下来，PTO可选择同类型的品种，挤下他的品种。”王春雷说，“一家零售企业和厂家谈，厂家可以不理，但我们的网络已经遍及全国，门店已达3000家，而且我们的规模还在不断扩大。相信没有厂家可以忽视这样的一个联盟。现在我们就要求厂家给我们的价格要比给别家的低10个百分点。”7x|4*, http://www.100md.com
记者注意到，除了药价低外，贵州一树次南门店的CI(企业形象识别系统)也完全有别于一树以前风格，其店面设计、药品陈设显得更加时尚、清新。“这也是PTO想要达到的效果。”王春雷说。7x|4*, http://www.100md.com
据他透露，PTO的管理层共有20多人，绝大多数都是来自药品零售业的管理精英。他们在长期的实战中积累了大量的经验，借助PTO这个平台，他们可以把每个药店经营中最有优势的东西提炼出来，然后根据会员单位的需要，有针对性地进行店面设计、品类管理培训，并进行复制，甚至还可以接受业内某些药店的委托管理。他还表示，目前他这个PTO总经理正在着手做的，就是在全国范围内“招兵买马”，扩充PTO在药店管理方面的实力。此外，PTO在向国外咨询专家学习的同时，正在全国各地开展巡回的营销活动，力求集各会员之长，并将国外的先进经验与中国实际相结合，总结出一套完整的药店赢利解决方案，“提高整体营销管理能力正是众多处于‘风雨飘摇’中的药店最迫切的需要”。王春雷还透露，目前已有不少药店正在等待PTO的托管。7x|4*, http://www.100md.com
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曾被外界看作是采购联盟的PTO，已被定位为一个“药店自愿连锁组织”。据了解，自愿连锁组织在国际上被广泛认为是支持中小生产、批发、零售企业生存发展的重要支持系统，中小零售企业想要生存，加盟于某一行业联盟几乎已经成为必要条件。目前美国最大的自愿连锁企业联盟IGA公司，2003年的销售额达210亿美元；欧洲最大的自愿连锁企业联盟奥地利SPAR，2003年在世界34个国家拥有15084个门店，销售额达268亿欧元。不难看出，PTO的发起人和操作者对PTO和自己有着怎样的期待。7x|4*, http://www.100md.com
但是值得注意的是，尽管PTO努力想把自己打造成为一个药店管理机构，为会员单位提供超值的服务，但会员们显然更为看重的还是它的联合采购平台。深圳一致的总经理曲文浩坦率地说，一致之所以要加入PTO，在于“大家都有不同的优势，通过PTO可以实现资源共享”。他表示，PTO提供的是一个很宽松的环境，如果大家合作得不好，一致可以选择退出。7x|4*, http://www.100md.com
而对于PTO的未来，业内不少专家也持观望态度。北京一位知名药店老总就毫不客气地指出，很多企业加入PTO，主要是出于一种“搭便车”的心理，谋求PTO给自己带来的利益。但是“中国目前企业的诚信度有限，一些小企业在采购方面的信息，不可能完全公开；其次是这些企业的付款条件往往比较差，现金流有问题。一旦这些企业出现不付款的情况，PTO就会深受其累”。7x|4*, http://www.100md.com
众所周知，之前业内出现过许多联盟组织，都是一开始轰轰烈烈，最后却无声无息、自动解体，失败的原因不能一概而论，但利益分配不均始终是最大障碍。对PTO而言，如何定位，如何引导会员单位建立起诚信、如何在诚信的前提下扩大规模，都是需要解决的问题。由此，PTO真正被大家接受，仍需假以时日。7x|4*, http://www.100md.com
文/本报记者 胡芳(胡芳 )