公平货架 消灭缺货——药品零售业“品类管理行”之五
■可怕的缺货
2003年中国连锁协会(CCFA)与罗兰贝格咨询公司合作开展了一次中国商品缺货调查。该调查选择了国内五家大型的连锁企业，涉及12个大卖场、13个快速消费品品类，在14天内对2000个单品的货架缺货状况进行了扫描记录，结果显示：五家企业的平均缺货率(OOS)在10%左右。
同时，一项来自美国的研究也显示，OOS每年带来60亿美元的销售损失，特别是一些动销快、消费者经常购买的日常商品缺货更加严重，其余那些消费者可以储备的商品相对好些。
调查显示，缺货使消费者的满意度降低:
——31%的消费者会到别的商店购买同一个单品，直接造成了零售商的损失；
——26%的消费者会购买别的品牌的替代品，生产商的销售额因此受损；
, 百拇医药
——19%的消费者会购买同一品牌的不同规格，表面上生产商和零售商都保住了生意，但顾客的满意度肯定有所降低；
——15%的消费者选择暂时不买此商品，于是零售商坐失了销售良机；
——最糟糕的是，有9%的消费者干脆什么都不买了。
■科学管理 告别缺货
缺货是供应链效率低下的一个重要表现，企业管理和协调能力差是其主要原因。而科学的品类管理可以有效地提高各个品类的管理水平，做好购销计划，减少不必要的损失。
一项品类缺货率调查提示，越畅销的产品越容易缺货。据笔者的经验，药店中的A类重点药品(目标性产品)一般能够保证适当的库存。但是，真正给我们带来更多利润的其他常规性、季节性、便利性产品的缺货率往往很高，而且不被重视。
, 百拇医药
前面我们看到，品类不同，顾客由于商品缺货而导致推迟购买的比率各异。光顾药店的消费者大多数目的性很强，如果他们买不到需要的产品和服务，更可能选择你的竞争对手——附近的其他药店。因此，产品的缺货分析迫在眉睫，它可以帮助我们挖掘现有潜力、取得更大的发展。
要想解决缺货，必须做到科学的品类管理，最好从货架安排入手。在没有进行品类优化管理的药店中，我们可以看到各品类得到的资源是不合理的：有些产品滞销却在占用货架资源，与此同时，有些产品拥有的货架资源严重不足，因而无法产生应有的价值，达不到最佳的销售效果。如何做到合理的资源分配呢？目前最好的解决方案是根据公平货架原理陈列。所谓公平货架原则，即以数据为基础，根据商品的表现来安排商品的陈列位置。
案例分析：药妆专柜中脱毛用品的缺货管理。
对于大多现代女性来说，展现光滑的肌肤是一种自信的表现，而体毛往往成为现代女性的困扰。今天，在欧洲和美洲，脱毛是一种日常的必要行为，代表了时尚、文化和礼仪。从品类细分和目标品牌构成上看，国际上脱毛品类产品主要有：
, http://www.100md.com
脱毛膏：脱毛摩丝、腋下粘条，目标性品牌如薇婷、玛贝拉；
剃刀：有刃或无刃剃刀，目标性品牌如吉列、舒适；
脱毛蜡：热蜡罐、滚擦式脱毛蜡、脱毛蜡纸，目标性品牌如薇婷、玛贝拉；
毛发漂白产品等，目标性品牌如薇婷、玛贝拉。
薇婷作为世界领先的脱毛品牌，为消费者提供了一系列的现代化产品和一流的脱毛解决方案，目前是国外第一的脱毛品牌。按照公平货架原则，从销量、销售额和毛利的综合贡献率占脱毛品类的15%，则应获得15%的货架长度。具体操作步骤如下：
——结合空间分配公式及品项贡献率的数据，分析各大、中、小组商品群逐级分配所对应的货架BAY数，建议取3～6个月数据进行分析。
——公平货架计算公式：
, http://www.100md.com
商品贡献率=商品销售量权重×商品销售量占比+商品销售额权重×商品销售额占比+商品毛利权重×商品毛利占比
商品所占BAY数=总BAY数×单品贡献率
商品纵向陈列米数=商品所占BAY数×BAY宽×货架层数
商品陈列面=商品直线陈列米数÷商品宽度
——某店衙防嗾?个BAY(货架选用L型轻型货架，高度1.7米，层数=5，BAY宽度=1.2米)；其中假设薇婷敏感型腋下脱毛膏(下简称“薇婷”)销量占比为2.22%，销售额占比2.89%，毛利为2.69%，销量占权重30%，销售额占权重40%，毛利权重30%。可计算出：
薇婷的贡献率=2.22%×30%+2.89%×40%+2.69%×30%=2.62%
薇婷所占BAY数=2×2.62%=0.52
薇婷的直线米数=0.52×1.2×5=314厘米
薇婷的陈列面=314÷5≈60
由此逐级计算可得出每一个单品的陈列面积，以陈列原则为基础将商品一一对应陈列到货架中去。(连载完)
文/郑越, http://www.100md.com
2003年中国连锁协会(CCFA)与罗兰贝格咨询公司合作开展了一次中国商品缺货调查。该调查选择了国内五家大型的连锁企业，涉及12个大卖场、13个快速消费品品类，在14天内对2000个单品的货架缺货状况进行了扫描记录，结果显示：五家企业的平均缺货率(OOS)在10%左右。
同时，一项来自美国的研究也显示，OOS每年带来60亿美元的销售损失，特别是一些动销快、消费者经常购买的日常商品缺货更加严重，其余那些消费者可以储备的商品相对好些。
调查显示，缺货使消费者的满意度降低:
——31%的消费者会到别的商店购买同一个单品，直接造成了零售商的损失；
——26%的消费者会购买别的品牌的替代品，生产商的销售额因此受损；
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——19%的消费者会购买同一品牌的不同规格，表面上生产商和零售商都保住了生意，但顾客的满意度肯定有所降低；
——15%的消费者选择暂时不买此商品，于是零售商坐失了销售良机；
——最糟糕的是，有9%的消费者干脆什么都不买了。
■科学管理 告别缺货
缺货是供应链效率低下的一个重要表现，企业管理和协调能力差是其主要原因。而科学的品类管理可以有效地提高各个品类的管理水平，做好购销计划，减少不必要的损失。
一项品类缺货率调查提示，越畅销的产品越容易缺货。据笔者的经验，药店中的A类重点药品(目标性产品)一般能够保证适当的库存。但是，真正给我们带来更多利润的其他常规性、季节性、便利性产品的缺货率往往很高，而且不被重视。
, 百拇医药
前面我们看到，品类不同，顾客由于商品缺货而导致推迟购买的比率各异。光顾药店的消费者大多数目的性很强，如果他们买不到需要的产品和服务，更可能选择你的竞争对手——附近的其他药店。因此，产品的缺货分析迫在眉睫，它可以帮助我们挖掘现有潜力、取得更大的发展。
要想解决缺货，必须做到科学的品类管理，最好从货架安排入手。在没有进行品类优化管理的药店中，我们可以看到各品类得到的资源是不合理的：有些产品滞销却在占用货架资源，与此同时，有些产品拥有的货架资源严重不足，因而无法产生应有的价值，达不到最佳的销售效果。如何做到合理的资源分配呢？目前最好的解决方案是根据公平货架原理陈列。所谓公平货架原则，即以数据为基础，根据商品的表现来安排商品的陈列位置。
案例分析：药妆专柜中脱毛用品的缺货管理。
对于大多现代女性来说，展现光滑的肌肤是一种自信的表现，而体毛往往成为现代女性的困扰。今天，在欧洲和美洲，脱毛是一种日常的必要行为，代表了时尚、文化和礼仪。从品类细分和目标品牌构成上看，国际上脱毛品类产品主要有：
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脱毛膏：脱毛摩丝、腋下粘条，目标性品牌如薇婷、玛贝拉；
剃刀：有刃或无刃剃刀，目标性品牌如吉列、舒适；
脱毛蜡：热蜡罐、滚擦式脱毛蜡、脱毛蜡纸，目标性品牌如薇婷、玛贝拉；
毛发漂白产品等，目标性品牌如薇婷、玛贝拉。
薇婷作为世界领先的脱毛品牌，为消费者提供了一系列的现代化产品和一流的脱毛解决方案，目前是国外第一的脱毛品牌。按照公平货架原则，从销量、销售额和毛利的综合贡献率占脱毛品类的15%，则应获得15%的货架长度。具体操作步骤如下：
——结合空间分配公式及品项贡献率的数据，分析各大、中、小组商品群逐级分配所对应的货架BAY数，建议取3～6个月数据进行分析。
——公平货架计算公式：
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商品贡献率=商品销售量权重×商品销售量占比+商品销售额权重×商品销售额占比+商品毛利权重×商品毛利占比
商品所占BAY数=总BAY数×单品贡献率
商品纵向陈列米数=商品所占BAY数×BAY宽×货架层数
商品陈列面=商品直线陈列米数÷商品宽度
——某店衙防嗾?个BAY(货架选用L型轻型货架，高度1.7米，层数=5，BAY宽度=1.2米)；其中假设薇婷敏感型腋下脱毛膏(下简称“薇婷”)销量占比为2.22%，销售额占比2.89%，毛利为2.69%，销量占权重30%，销售额占权重40%，毛利权重30%。可计算出：
薇婷的贡献率=2.22%×30%+2.89%×40%+2.69%×30%=2.62%
薇婷所占BAY数=2×2.62%=0.52
薇婷的直线米数=0.52×1.2×5=314厘米
薇婷的陈列面=314÷5≈60
由此逐级计算可得出每一个单品的陈列面积，以陈列原则为基础将商品一一对应陈列到货架中去。(连载完)
文/郑越, http://www.100md.com