连锁药店高利润模式详解
上接6月20日A5版《到哪里找你的高利润》
■操作细节构建高毛利模式
两手抓，两手硬。一定要保证产品质量稳定可靠，同时保证产品品种齐全。主推产品质量无论如何要保证，进店前经过质检部门检查，进店后最好由药师动态监测该产品的疗效，这是对消费者负责，也是对药店的名誉负责。
在质量保证前提下，进行科学的品类管理，原则如下：
——品类齐全：不同种疾病药品要齐全。
——中西药齐全：治疗不同种疾病中西药皆有。
——剂型、规格齐全。
——有限选择：每类主推产品给消费者1~2个选择。
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——疗效第一：以质量和疗效来评定品类的重要性。
变被动为主动。改变思维模式，变被动从医药公司调货为主动自己寻求代理。从医药公司调货，有时虽然可以不支付现金，但是利润水平大大降低，畅销产品不盈利已经是普遍现象了。这就要求连锁药店自己直接寻求高利润产品，具体思路如下：在药店有强大的采购功能的前提下，主推高毛利产品。
主推产品的六个来源。高利润品类有很多，药店应选择其中的1~2个，进行精细运作。适合作为主推产品的主要有：
——完全竞争的品种。由于是完全竞争品种，别人都不去主推，反倒给了你宽松的市场环境。
——竞争不激烈的品种。找偏门品种、独家品种、全新剂型来主推，避开竞争。
——新特药、高端产品、进口产品。
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——价格高、价差大的保健食品。
——独家代理品种。
——知名品牌的替代品。
选择不同品类的原则：
首先要盘点自己的产品结构，品类不齐全的马上补足，尽快寻找并确定主推品种。同时，要注意产品的流行周期，选取近期可能热卖的品种主推。一般100平方米的药店，能经营的品种在2000个左右，品种齐全并不意味着多多益善，一般同一品类同一剂型的产品，给消费者1~2个选择足矣。准确的产品结构应该是：用一个知名畅销品种引客上门，再加上两个主推的高毛利产品。
■执行力打造利润杠杆
确立了适合自己的赢利模式，只是万里长征的第一步，如何运作执行才是成功的关键。
, http://www.100md.com
成立开拓型主推品种采购部，采购产品的质量、价格、销路与采购人员绩效奖励直接挂钩。主推品种采购部的任务就是在全国各地各个厂家中挑选价格差特大的品种。采购渠道如下：全国各级各类药品交易会、全国各大药市、全国各大药品物流公司或直接向厂家现金采购。
界定主推品类的利润水平。业内人士公认的行规是，现款方式代理的品种，购进的扣率在批发价的30%以内。如果直接从厂家以批发价的30%现款购进，你销售的产品利润水平会远远高于从医药商业公司调货得来的利润水平，毛利率有可能高达50%以上。
联合采购缓解现金流不足。如果流动资金不足或者门店少、规模小，这一模式恐怕难以实施。这时你可以将扣率降低到50%，让代理商出资金帮你采购。也可以联合几家连锁药店一起采购，互通有无，解决这一问题。目前很多地方的连锁药店已经开始了这一做法，成立采购联盟。
内部管理保证有效执行。这一模式的有效推行有赖于连锁药店内部高效的管理机制，以保证采购回来的高毛利产品能顺利卖出。利润高的产品往往知名度欠佳，卖出去是有一定难度的。以下措施也许能帮助你顺利出售：
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——主推制度。对内部店员定期进行主推品种制度化教育。主推产品销售指标量化，每店、每柜、每人都明确相应主推产品销售指标和奖惩办法。保证主推产品陈列在最佳位置上，同时对主推产品价格作特殊标记，便于店员认识。
——激励制度。主推产品与店员利益挂钩，一般主推产品的店员提成高于其他品种6%~10%，具体每个产品按照进货价格和所有自己的主推产品的整体利润水平确定，给店员的提成兑现一定要及时且足量给出。对于完不成主推指标的店员要给予适当处罚。
——优先配送制度。主推产品一定要优先及时配送，保证不断货、不脱销。此外，主推产品的陈列位置高度、陈列面也应是最佳的。
——培训制度。设立专门的产品经理或者产品培训专员，编写《主推产品手册》，详细介绍主推产品，培训推广方法。对产品知识从适应症病理、产品药理、顾客心理等不同角度进行研究。定期对店员进行主推产品知识和销售技巧的培训活动，并进行考核。
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文/李从选
■相关链接
日本的“Mat-sumoto Kiyoshi”是日本第一家以连锁药店为经营业态的上市公司(1999年8月东京证券交易所上市)，其年销售额以平均14%的速度增长，同时由于其利润水平稳定，所以每年的利润同样能有14%的增长。
其采用的主要盈利模式是百货集客，高利润药品盈利的模式。每家店的各类商品可达1万至1.5万种，在销售上注重对经销商品的优化组合。即按购买频度、毛利率的不同来组合产品，用毛利率15%左右的产品集客并争取销售额，用毛利率30%~60%左右的产品赚取利润。在挑选产品上是根据“集客贡献度”、“利润贡献度”的高低来确定商品定位，系统合理地制定铺货及促销营销计划，力争经营收益最大化。
从“Mat-sumoto Kiyoshi”的经验可以看出，只要盈利模式清晰，同时又能很好地执行，连锁药店的高利润是有保障的。, http://www.100md.com
■操作细节构建高毛利模式
两手抓，两手硬。一定要保证产品质量稳定可靠，同时保证产品品种齐全。主推产品质量无论如何要保证，进店前经过质检部门检查，进店后最好由药师动态监测该产品的疗效，这是对消费者负责，也是对药店的名誉负责。
在质量保证前提下，进行科学的品类管理，原则如下：
——品类齐全：不同种疾病药品要齐全。
——中西药齐全：治疗不同种疾病中西药皆有。
——剂型、规格齐全。
——有限选择：每类主推产品给消费者1~2个选择。
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——疗效第一：以质量和疗效来评定品类的重要性。
变被动为主动。改变思维模式，变被动从医药公司调货为主动自己寻求代理。从医药公司调货，有时虽然可以不支付现金，但是利润水平大大降低，畅销产品不盈利已经是普遍现象了。这就要求连锁药店自己直接寻求高利润产品，具体思路如下：在药店有强大的采购功能的前提下，主推高毛利产品。
主推产品的六个来源。高利润品类有很多，药店应选择其中的1~2个，进行精细运作。适合作为主推产品的主要有：
——完全竞争的品种。由于是完全竞争品种，别人都不去主推，反倒给了你宽松的市场环境。
——竞争不激烈的品种。找偏门品种、独家品种、全新剂型来主推，避开竞争。
——新特药、高端产品、进口产品。
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——价格高、价差大的保健食品。
——独家代理品种。
——知名品牌的替代品。
选择不同品类的原则：
首先要盘点自己的产品结构，品类不齐全的马上补足，尽快寻找并确定主推品种。同时，要注意产品的流行周期，选取近期可能热卖的品种主推。一般100平方米的药店，能经营的品种在2000个左右，品种齐全并不意味着多多益善，一般同一品类同一剂型的产品，给消费者1~2个选择足矣。准确的产品结构应该是：用一个知名畅销品种引客上门，再加上两个主推的高毛利产品。
■执行力打造利润杠杆
确立了适合自己的赢利模式，只是万里长征的第一步，如何运作执行才是成功的关键。
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成立开拓型主推品种采购部，采购产品的质量、价格、销路与采购人员绩效奖励直接挂钩。主推品种采购部的任务就是在全国各地各个厂家中挑选价格差特大的品种。采购渠道如下：全国各级各类药品交易会、全国各大药市、全国各大药品物流公司或直接向厂家现金采购。
界定主推品类的利润水平。业内人士公认的行规是，现款方式代理的品种，购进的扣率在批发价的30%以内。如果直接从厂家以批发价的30%现款购进，你销售的产品利润水平会远远高于从医药商业公司调货得来的利润水平，毛利率有可能高达50%以上。
联合采购缓解现金流不足。如果流动资金不足或者门店少、规模小，这一模式恐怕难以实施。这时你可以将扣率降低到50%，让代理商出资金帮你采购。也可以联合几家连锁药店一起采购，互通有无，解决这一问题。目前很多地方的连锁药店已经开始了这一做法，成立采购联盟。
内部管理保证有效执行。这一模式的有效推行有赖于连锁药店内部高效的管理机制，以保证采购回来的高毛利产品能顺利卖出。利润高的产品往往知名度欠佳，卖出去是有一定难度的。以下措施也许能帮助你顺利出售：
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——主推制度。对内部店员定期进行主推品种制度化教育。主推产品销售指标量化，每店、每柜、每人都明确相应主推产品销售指标和奖惩办法。保证主推产品陈列在最佳位置上，同时对主推产品价格作特殊标记，便于店员认识。
——激励制度。主推产品与店员利益挂钩，一般主推产品的店员提成高于其他品种6%~10%，具体每个产品按照进货价格和所有自己的主推产品的整体利润水平确定，给店员的提成兑现一定要及时且足量给出。对于完不成主推指标的店员要给予适当处罚。
——优先配送制度。主推产品一定要优先及时配送，保证不断货、不脱销。此外，主推产品的陈列位置高度、陈列面也应是最佳的。
——培训制度。设立专门的产品经理或者产品培训专员，编写《主推产品手册》，详细介绍主推产品，培训推广方法。对产品知识从适应症病理、产品药理、顾客心理等不同角度进行研究。定期对店员进行主推产品知识和销售技巧的培训活动，并进行考核。
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文/李从选
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日本的“Mat-sumoto Kiyoshi”是日本第一家以连锁药店为经营业态的上市公司(1999年8月东京证券交易所上市)，其年销售额以平均14%的速度增长，同时由于其利润水平稳定，所以每年的利润同样能有14%的增长。
其采用的主要盈利模式是百货集客，高利润药品盈利的模式。每家店的各类商品可达1万至1.5万种，在销售上注重对经销商品的优化组合。即按购买频度、毛利率的不同来组合产品，用毛利率15%左右的产品集客并争取销售额，用毛利率30%~60%左右的产品赚取利润。在挑选产品上是根据“集客贡献度”、“利润贡献度”的高低来确定商品定位，系统合理地制定铺货及促销营销计划，力争经营收益最大化。
从“Mat-sumoto Kiyoshi”的经验可以看出，只要盈利模式清晰，同时又能很好地执行，连锁药店的高利润是有保障的。, http://www.100md.com