寻找库存的平衡点
畅销品种断货，滞销品种积压，这样的尴尬每个药店都有过。面对整个行业的微利趋势，药店经营者必须对库存管理进行量化控制，库存周转率会直接影响到药店资金的应用效率，近效期药品损失、滞销品的资金占用、库存管理人事费用、库存场地的机会成本、商品劣化损失等都会极大地增加经营成本。如何寻找合理库存的平衡点，是一个常说常新的话题。
——编者
■链接
零售业一则需要将商品陈列展示给顾客，供其选择，二则从商品的补货到配送有一定的时间差，为了填补这个时间差，满足顾客需求，避免发生缺货现象，就必须要保持一定数量的商品库存。这就是门店商品库存。
但同时库存商品要占用资金，发生库存维持费用，并存在商品积压而产生损失的可能。因此，既要防止缺货，避免库存不足，又要防止库存过量，避免发生大量不必要的库存费用。
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■理论篇
合理库存在哪里
门店库存是药品零售企业相对较大的资金投资部分。大量资金占用或周转时间延长、面积场地被占用、无效的管理费用及长期存放产生的损耗、大量的呆货产生的效期报损、公司的资产缩水等众多隐患均会被不良的库存全部掩盖。掌握先进的库存管理技术，制定合理的库存策略、从而有效地控制和降低企业高量库存，减少和消除库存报废的风险以及提高库存资金周转效率和生产效率、并能以较高的库存控制水平来保证满足消费需求，最终赢得市场竞争优势，帮助企业创造最大化的新利润。
◆库存管理要点
制定合理的商品结构。不同的零售企业在不同的地理期域有不同的经营策略与定位，通过商品规划来确定其商品结构，并根据不同的商圈来确定其商品结构的差异化组合，从而确定其门店的商品经营品项。
, 百拇医药
制定合理的存量政策。企业根据自身的经营策略给门店制定合理的存量政策，制定合理可行的商品周转达成计划。
制定合理的补货计划。门店商品库存管理的源头在于补货，门店可根据商品销售情况、周转指标、最高库存量、安全库存量与配送频率制定合理的补货计划。
高效的商品配送保障。实施合理的补货计划，进行良性商品周转，需要高效的配送达成率，才能有效控制库存。
制定合理的商品铺货与结构调整淘汰退货流程。门店销售商品结构应为动态结构，以保障门店陈列商品为该商圈消费群体所需之商品，而防止无效商品库存积压。可定期进行商品销售贡献评估，制定评估指标，对不符合标准的商品及时清理淘汰退货。
合理的商品陈列。商品的陈列展示效果是销售达成的一个重要因素，根据不同商品的性质与综合贡献度给予不同的陈列位置与面积的大小。
, 百拇医药
实施零库存管理。不允许门店另设周转库，商品的货架陈列数则可定义为该商品的最高库存量，再根据商品陈列丰满度最低限度与配送周期、配送达成情况等因素制定商品的安全存量，以保障销售之需求。
◆库存管理技术
目前常用ABC分类管理方法，分两个步骤：首先，根据商品销售情况进行A、B、C分类定义，A类为占销售总额80%的商品，B类为占销售总额15%的商品，C类为占销售总额5%的商品。
其次，根据商品分类进行管理：A类商品的库存虽少但对企业最为重要，需要重点关注与严格控制。在满足顾客需要的前提下维持尽可能低的经常库存量和安全存量，降低库存水平，加快库存周转率，其存量指标应低于该店平均存量水平。对B类商品的库存进行例行的正常管理和控制即可。C类商品对企业利润的贡献度低，但数量最大，最易造成积压、报损而增大库存管理成本，但此类商品又必不可少。所以对这类商品应相对放大门店库存量，减少补货次数。密切关注效期问题，从而降低库存成本、配送成本与报损几率。
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◆特殊库存管理
因经营活动的需要，门店有时需要对部分商品阶段性加大库存，常见的有：
季节性商品。在季节来临前就应补货到门店并进行陈列展示，以抢占销售先机。季节过去及时清理库存，防止积压。
促销期商品。在促销活动前期补货到门店并丰富陈列展示，配合促销活动，保障销售需求。活动结束及时清理，保留正常库存。
培养期商品。对于该门店从未销售过的商品，根据商品规划需求，可先给予限定时期的陈列展示，再根据商品结构定位情况，调整商品库存结构。
供应商需求加大终端陈列展示商品。根据门店经营面积、商品性质、供应商提供条件等因素，共同确定需求门店、商品数量、展示期限等签订协议，并采用期前铺货与期后调库的操作方式。
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在实际操作中，在保障周转期间销售量需求的前提下，部分商品可用空盒陈列来减少商品库存量的增大。
文/深圳市一致医药连锁有限公司 张雪颜
■经验篇
库存管理的八字真经
库存管理是零售药店物流管理中的最重要一环，直接关系到药店的经济效益和生存能力。大同天招大药房的雁西店在库存管理方面有其独到之处。该店经理李克有个“八字诀”，叫做：快、勤、准、少、调、变、特、责。
快：资金周转快，结构调整快，货源补充快，船小调头快。
勤：库存结构要合理，管理者和营业员都必须做到眼勤、手勤、嘴勤。眼勤即勤观察，营业员对自己分管的货位产品要经常做到心中有数；手勤即账目要常翻、电脑要常看、缺货要常记；嘴勤即营业员之间常通气，与配送中心多联系，顾客来了多问一句，交接班时多提醒一句。
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准：短缺品种要摸得准，需求变化要估得准，上周的销量要算得准，本周的计划要做得准。
少：勤进勤出尽量减少库存，冷门品种存货尽量少，短效期品种要货尽量少，过季产品库存积压少。
调：对库存相对较多的产品，一是外部调整，即门店之间勤联系勤调整，与配送中心多联系即时调整。二是内部调整，给营业员下达任务通过促销进行调整，对效期短的产品实行打折或按进价销售的方法进行调整。
变：计划随着需求变，品种随着季节变。
特：特殊顾客需要的品种特殊对待。有的品种只有少数几个顾客经常使用，可以通过电话联系特约销售。
责：将库存占用金额与员工的绩效挂钩，将计划责任到人，将报损药品责任到人，对计划做得好的员工适当予以奖励。
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文/大同天招大药房有限责任公司 杜建文
怎样有效管理库存
目前药店类型的划分有四种：商业区类型，居民区类型，交通交换区类型，以及兼而有之的类型。不同类型的门店其经营库存结构也有所不同，甘肃众友连锁药店对不同门店制定了不同销售与库存比例要求。对月销售额达100万元以上的门店比例应为1：0.8~1，对月销售额达30万元以上门店比例为1：0.8~1.1。库存与销售比例不得高于0.9。从而达到门店库存管理精确量化，减少经营成本。
同时，门店应按照商品类型划分，为不同商品设定具体量化指标，主力商品(高毛利率商品)库存应占总库存比例不小于30%；人气商品(低毛利率商品)库存应占总库存比例不大于30%；指定商品(大流通品牌商品)占库存比例20%；促销商品(新品和季节性商品)不得小于20%。通过这种商品划分，明确商品结构，从而达到利润效益与品牌效益双赢目的。让顾客从以前进店后买什么卖什么转变为有什么卖什么，逐步提升毛利率。
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要想在门店控制缺断货，就必须在合适的时间，用合适的商品以合适的数量来满足顾客的不同需求。无数的经验告诉我们，如果在顾客需要时一个品种却缺货，即使第二天就能及时补货，顾客也未必再光顾。所以，采购人员应有敏锐的目光和战略性远见，充分预测顾客需求，引导消费主体、引领消费潮流。
避免缺货的关键是销定存审核计划，对主力商品和人气商品单品尽可能避免出现断货。众友连锁药店现有门店数百家，某门店的断货品种有可能是其他门店的滞销品种，因此及时与配送中心协调后将此种商品退仓，重新验收合格后发至断货门店能够及时弥补缺货。
对门店的效期商品和滞销商品门店应积极组织培训学习，掌握商品特征做好重点推荐，引导顾客消费意识。对于顾客不愿意接受的品种应及时与配送中心协调退货，避免门店积压资金。
文/甘肃众友连锁有限公司魏万香 胥艳红
我看库存管理
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笔者认为，库存管理的关键在于做好品类管理和有效营销。
品类管理是根本。笔者所说的品类管理定义为用最小的库存量达到最大的经济效益。笔者所在的药店有专门的药品软件系统管理员对药店所有品种每周、每月、每季、每年(随着药店的经营时间而进行统计分析)的销售数据进行统计、分析，然后得到一组数据，在电脑软件系统内对每个品种进行每周或每月最小库存报警设定，零售药店按最小库存报警设定存放库存药品，配送中心依据该店最小库存报警配送药品。这样既可有效解决零售药店药品积压问题，加快药品周转，盘活资金，又有效地解决了配送的及时率和准确率。
有效营销是辅助。药品是一种特殊商品，它符合商品的所有特性。因此，药店可结合我国的传统节日来加强药品的销售。比如在元旦进行购物抽奖活动，春节举行购物送春联活动，“五一”节可举行购物送景点门票活动等。这样可加强药品的销售，减少库存，做到勤进快销。
文/江西南昌开心人大药房 胡品福, http://www.100md.com(张雪颜；杜建文；胥艳红；胡品福)
——编者
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零售业一则需要将商品陈列展示给顾客，供其选择，二则从商品的补货到配送有一定的时间差，为了填补这个时间差，满足顾客需求，避免发生缺货现象，就必须要保持一定数量的商品库存。这就是门店商品库存。
但同时库存商品要占用资金，发生库存维持费用，并存在商品积压而产生损失的可能。因此，既要防止缺货，避免库存不足，又要防止库存过量，避免发生大量不必要的库存费用。
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■理论篇
合理库存在哪里
门店库存是药品零售企业相对较大的资金投资部分。大量资金占用或周转时间延长、面积场地被占用、无效的管理费用及长期存放产生的损耗、大量的呆货产生的效期报损、公司的资产缩水等众多隐患均会被不良的库存全部掩盖。掌握先进的库存管理技术，制定合理的库存策略、从而有效地控制和降低企业高量库存，减少和消除库存报废的风险以及提高库存资金周转效率和生产效率、并能以较高的库存控制水平来保证满足消费需求，最终赢得市场竞争优势，帮助企业创造最大化的新利润。
◆库存管理要点
制定合理的商品结构。不同的零售企业在不同的地理期域有不同的经营策略与定位，通过商品规划来确定其商品结构，并根据不同的商圈来确定其商品结构的差异化组合，从而确定其门店的商品经营品项。
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制定合理的存量政策。企业根据自身的经营策略给门店制定合理的存量政策，制定合理可行的商品周转达成计划。
制定合理的补货计划。门店商品库存管理的源头在于补货，门店可根据商品销售情况、周转指标、最高库存量、安全库存量与配送频率制定合理的补货计划。
高效的商品配送保障。实施合理的补货计划，进行良性商品周转，需要高效的配送达成率，才能有效控制库存。
制定合理的商品铺货与结构调整淘汰退货流程。门店销售商品结构应为动态结构，以保障门店陈列商品为该商圈消费群体所需之商品，而防止无效商品库存积压。可定期进行商品销售贡献评估，制定评估指标，对不符合标准的商品及时清理淘汰退货。
合理的商品陈列。商品的陈列展示效果是销售达成的一个重要因素，根据不同商品的性质与综合贡献度给予不同的陈列位置与面积的大小。
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实施零库存管理。不允许门店另设周转库，商品的货架陈列数则可定义为该商品的最高库存量，再根据商品陈列丰满度最低限度与配送周期、配送达成情况等因素制定商品的安全存量，以保障销售之需求。
◆库存管理技术
目前常用ABC分类管理方法，分两个步骤：首先，根据商品销售情况进行A、B、C分类定义，A类为占销售总额80%的商品，B类为占销售总额15%的商品，C类为占销售总额5%的商品。
其次，根据商品分类进行管理：A类商品的库存虽少但对企业最为重要，需要重点关注与严格控制。在满足顾客需要的前提下维持尽可能低的经常库存量和安全存量，降低库存水平，加快库存周转率，其存量指标应低于该店平均存量水平。对B类商品的库存进行例行的正常管理和控制即可。C类商品对企业利润的贡献度低，但数量最大，最易造成积压、报损而增大库存管理成本，但此类商品又必不可少。所以对这类商品应相对放大门店库存量，减少补货次数。密切关注效期问题，从而降低库存成本、配送成本与报损几率。
, 百拇医药
◆特殊库存管理
因经营活动的需要，门店有时需要对部分商品阶段性加大库存，常见的有：
季节性商品。在季节来临前就应补货到门店并进行陈列展示，以抢占销售先机。季节过去及时清理库存，防止积压。
促销期商品。在促销活动前期补货到门店并丰富陈列展示，配合促销活动，保障销售需求。活动结束及时清理，保留正常库存。
培养期商品。对于该门店从未销售过的商品，根据商品规划需求，可先给予限定时期的陈列展示，再根据商品结构定位情况，调整商品库存结构。
供应商需求加大终端陈列展示商品。根据门店经营面积、商品性质、供应商提供条件等因素，共同确定需求门店、商品数量、展示期限等签订协议，并采用期前铺货与期后调库的操作方式。
, 百拇医药
在实际操作中，在保障周转期间销售量需求的前提下，部分商品可用空盒陈列来减少商品库存量的增大。
文/深圳市一致医药连锁有限公司 张雪颜
■经验篇
库存管理的八字真经
库存管理是零售药店物流管理中的最重要一环，直接关系到药店的经济效益和生存能力。大同天招大药房的雁西店在库存管理方面有其独到之处。该店经理李克有个“八字诀”，叫做：快、勤、准、少、调、变、特、责。
快：资金周转快，结构调整快，货源补充快，船小调头快。
勤：库存结构要合理，管理者和营业员都必须做到眼勤、手勤、嘴勤。眼勤即勤观察，营业员对自己分管的货位产品要经常做到心中有数；手勤即账目要常翻、电脑要常看、缺货要常记；嘴勤即营业员之间常通气，与配送中心多联系，顾客来了多问一句，交接班时多提醒一句。
, 百拇医药
准：短缺品种要摸得准，需求变化要估得准，上周的销量要算得准，本周的计划要做得准。
少：勤进勤出尽量减少库存，冷门品种存货尽量少，短效期品种要货尽量少，过季产品库存积压少。
调：对库存相对较多的产品，一是外部调整，即门店之间勤联系勤调整，与配送中心多联系即时调整。二是内部调整，给营业员下达任务通过促销进行调整，对效期短的产品实行打折或按进价销售的方法进行调整。
变：计划随着需求变，品种随着季节变。
特：特殊顾客需要的品种特殊对待。有的品种只有少数几个顾客经常使用，可以通过电话联系特约销售。
责：将库存占用金额与员工的绩效挂钩，将计划责任到人，将报损药品责任到人，对计划做得好的员工适当予以奖励。
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文/大同天招大药房有限责任公司 杜建文
怎样有效管理库存
目前药店类型的划分有四种：商业区类型，居民区类型，交通交换区类型，以及兼而有之的类型。不同类型的门店其经营库存结构也有所不同，甘肃众友连锁药店对不同门店制定了不同销售与库存比例要求。对月销售额达100万元以上的门店比例应为1：0.8~1，对月销售额达30万元以上门店比例为1：0.8~1.1。库存与销售比例不得高于0.9。从而达到门店库存管理精确量化，减少经营成本。
同时，门店应按照商品类型划分，为不同商品设定具体量化指标，主力商品(高毛利率商品)库存应占总库存比例不小于30%；人气商品(低毛利率商品)库存应占总库存比例不大于30%；指定商品(大流通品牌商品)占库存比例20%；促销商品(新品和季节性商品)不得小于20%。通过这种商品划分，明确商品结构，从而达到利润效益与品牌效益双赢目的。让顾客从以前进店后买什么卖什么转变为有什么卖什么，逐步提升毛利率。
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要想在门店控制缺断货，就必须在合适的时间，用合适的商品以合适的数量来满足顾客的不同需求。无数的经验告诉我们，如果在顾客需要时一个品种却缺货，即使第二天就能及时补货，顾客也未必再光顾。所以，采购人员应有敏锐的目光和战略性远见，充分预测顾客需求，引导消费主体、引领消费潮流。
避免缺货的关键是销定存审核计划，对主力商品和人气商品单品尽可能避免出现断货。众友连锁药店现有门店数百家，某门店的断货品种有可能是其他门店的滞销品种，因此及时与配送中心协调后将此种商品退仓，重新验收合格后发至断货门店能够及时弥补缺货。
对门店的效期商品和滞销商品门店应积极组织培训学习，掌握商品特征做好重点推荐，引导顾客消费意识。对于顾客不愿意接受的品种应及时与配送中心协调退货，避免门店积压资金。
文/甘肃众友连锁有限公司魏万香 胥艳红
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笔者认为，库存管理的关键在于做好品类管理和有效营销。
品类管理是根本。笔者所说的品类管理定义为用最小的库存量达到最大的经济效益。笔者所在的药店有专门的药品软件系统管理员对药店所有品种每周、每月、每季、每年(随着药店的经营时间而进行统计分析)的销售数据进行统计、分析，然后得到一组数据，在电脑软件系统内对每个品种进行每周或每月最小库存报警设定，零售药店按最小库存报警设定存放库存药品，配送中心依据该店最小库存报警配送药品。这样既可有效解决零售药店药品积压问题，加快药品周转，盘活资金，又有效地解决了配送的及时率和准确率。
有效营销是辅助。药品是一种特殊商品，它符合商品的所有特性。因此，药店可结合我国的传统节日来加强药品的销售。比如在元旦进行购物抽奖活动，春节举行购物送春联活动，“五一”节可举行购物送景点门票活动等。这样可加强药品的销售，减少库存，做到勤进快销。
文/江西南昌开心人大药房 胡品福, http://www.100md.com(张雪颜；杜建文；胥艳红；胡品福)