制度建设 产品定位 营销服务 样样出色——石家庄四药决胜输液高端市场
谁会想到，如今年销售收入达3亿多元、利税6000万元的大输液知名企业石家庄四药有限公司，4年前还是一个年销售额不过7000万元，却有着6000万元应收账款的“烂摊子”。
■建立营销制度
2000年春节前，时任石家庄制药集团副总经理的曲继广只身来到石家庄四药，等待他的是简陋办公楼里的丝丝寒气、账面上仅仅几千元的流动资金和长期被拖欠的高达6000万元的应收账款。春节放假7天，曲继广闭门谢客，几乎在厂里呆了7天。
“据说过去厂里用钱都得求着销售人员回点款，这种现状必须扭转!”曲继广回忆刚到四药的情形时仍难掩激动。
春节一过，曲继广立即召集营销部门开会，并下死令：应收账款的50%当月必须收回。同时，为了治理产品销售中的不法行为，他还请检察院相关人员进厂，给销售人员宣讲法律知识。对于曲继广的这些做法，有人好心提醒他：“老曲，如果把这些销售员惹急了，厂里的销售就更完了。”对此，曲继广回答：大部分员工是好的，是制度不严让少数人钻了空子，制度严了，会让红得更红，让黑的没有市场，慢慢也会变红。
, 百拇医药
结果证明，曲继广对营销部门的整顿是正确的——当月四药即收回应收账款4000万元。
为了建立一支健康有力的营销队伍，曲继广在四药推行了一套严格的考核办法，将销售人员的业绩与收益挂钩，业绩突出者月薪上万元，业绩极差的则一分钱没有。为了规范销售过程，四药对销售人员的管理实行一票否决制，即只要发现销售人员在销售中有违规行为就做开除处理。
目前四药已在全国建立18个办事处，有市场销售人员120多人。对这些分散在全国各地的销售人员进行远程管理，四药自有办法，“开始我们要求各办事处每周汇报工作进展情况，现在改为每月在网上汇报。同时，销售经理们每月有24天都出差在外检查各个办事处的工作情况。”曲继广说，“我希望销售人员每年有5%的末位淘汰，这样销售队伍就会不断注入新活力。”
■瞄准高端市场
2001年，刚刚理顺的四药面临着如何进行市场定位的选择。在考察了欧美一些企业后曲继广放出豪言：瞄准高端市场，做中国最好的输液企业。
, 百拇医药
当年，四药锁定了输液和中成药两大产品定位，启动了停滞多年的产品研发工作，并积极招募人才。同时在产品销售上也打破了商业代理的单一营销模式，开始探索商业、终端和OTC多渠道并行的新路。
2002年2月，投资2亿元、具有国际先进水平的四药输液高新技术产业园正式开工。在输液行业已经进入“一瓶大输液卖不过一瓶矿泉水”的微利时代，业内许多人对于四药的“疯狂”举动表示不解。而曲继广自有其想法，他认为企业要想在竞争激烈的市场中求得一席之地，采用低价策略虽然最为实际、见效最快，但并非长久之计，品牌经营才能基业长青。
基于这样的经营思路，四药产业园首先确立了能源低消耗、环境低污染的“绿色宗旨”，对输液生产过程中的制水工艺进行改革，将原来的“反渗透离子树脂交换法”改成先进的“双级反渗透法”，告别了生产过程使用酸碱的历史。产业园从产房环境到生产设备的选择都坚持“高标准、高起点、高水准”，按照国际GMP标准建造，工艺布局和主要设备实现了和国际接轨。
, 百拇医药
四药的输液产品几年来也一直“游弋在合资企业高端产品与国内企业低端产品之间”。曲继广认为，随着国内输液行业的发展，合资企业的产品已渐渐失去优势，像四药这样的企业在3年内将会与合资企业短兵相接。“四药将逐渐放弃玻璃瓶产品，主攻方向为塑瓶塑袋产品，未来将是玻瓶、塑瓶、塑袋产品三分天下。”
■服务创造销量
每年的六七月份是输液产品销售的淡季，而四药通过请医务人员参观企业的办法使销售淡季不淡。
“产业园一期建成后，我们邀请了山西、山东、上!⒈本┑鹊匾皆旱南喙?br>人员到公司参观，四药先进的生产工艺和华北第一家自动化的物流中心给他们留下了良好印象。通过这项活动，四药的销售也取得了事半功倍的效果。”曲继广说。
四药在营销中非常注意收集客户的意见，开通了24小时服务热线，并将服务电话印在产品包装袋上。同时，企业管理者也经常亲历市场一线，走访医院。该公司一名售后服务人员对记者说：“我们现在一张小小的医嘱签，都是在医生和护士的建议下经过多次改进完成的。”
良好的产品质量和完善的市场服务，使四药在各省招标采购中屡屡中标，且销售收入一直保持30%左右的增长。
文/本报记者 方剑春, 百拇医药
■建立营销制度
2000年春节前，时任石家庄制药集团副总经理的曲继广只身来到石家庄四药，等待他的是简陋办公楼里的丝丝寒气、账面上仅仅几千元的流动资金和长期被拖欠的高达6000万元的应收账款。春节放假7天，曲继广闭门谢客，几乎在厂里呆了7天。
“据说过去厂里用钱都得求着销售人员回点款，这种现状必须扭转!”曲继广回忆刚到四药的情形时仍难掩激动。
春节一过，曲继广立即召集营销部门开会，并下死令：应收账款的50%当月必须收回。同时，为了治理产品销售中的不法行为，他还请检察院相关人员进厂，给销售人员宣讲法律知识。对于曲继广的这些做法，有人好心提醒他：“老曲，如果把这些销售员惹急了，厂里的销售就更完了。”对此，曲继广回答：大部分员工是好的，是制度不严让少数人钻了空子，制度严了，会让红得更红，让黑的没有市场，慢慢也会变红。
, 百拇医药
结果证明，曲继广对营销部门的整顿是正确的——当月四药即收回应收账款4000万元。
为了建立一支健康有力的营销队伍，曲继广在四药推行了一套严格的考核办法，将销售人员的业绩与收益挂钩，业绩突出者月薪上万元，业绩极差的则一分钱没有。为了规范销售过程，四药对销售人员的管理实行一票否决制，即只要发现销售人员在销售中有违规行为就做开除处理。
目前四药已在全国建立18个办事处，有市场销售人员120多人。对这些分散在全国各地的销售人员进行远程管理，四药自有办法，“开始我们要求各办事处每周汇报工作进展情况，现在改为每月在网上汇报。同时，销售经理们每月有24天都出差在外检查各个办事处的工作情况。”曲继广说，“我希望销售人员每年有5%的末位淘汰，这样销售队伍就会不断注入新活力。”
■瞄准高端市场
2001年，刚刚理顺的四药面临着如何进行市场定位的选择。在考察了欧美一些企业后曲继广放出豪言：瞄准高端市场，做中国最好的输液企业。
, 百拇医药
当年，四药锁定了输液和中成药两大产品定位，启动了停滞多年的产品研发工作，并积极招募人才。同时在产品销售上也打破了商业代理的单一营销模式，开始探索商业、终端和OTC多渠道并行的新路。
2002年2月，投资2亿元、具有国际先进水平的四药输液高新技术产业园正式开工。在输液行业已经进入“一瓶大输液卖不过一瓶矿泉水”的微利时代，业内许多人对于四药的“疯狂”举动表示不解。而曲继广自有其想法，他认为企业要想在竞争激烈的市场中求得一席之地，采用低价策略虽然最为实际、见效最快，但并非长久之计，品牌经营才能基业长青。
基于这样的经营思路，四药产业园首先确立了能源低消耗、环境低污染的“绿色宗旨”，对输液生产过程中的制水工艺进行改革，将原来的“反渗透离子树脂交换法”改成先进的“双级反渗透法”，告别了生产过程使用酸碱的历史。产业园从产房环境到生产设备的选择都坚持“高标准、高起点、高水准”，按照国际GMP标准建造，工艺布局和主要设备实现了和国际接轨。
, 百拇医药
四药的输液产品几年来也一直“游弋在合资企业高端产品与国内企业低端产品之间”。曲继广认为，随着国内输液行业的发展，合资企业的产品已渐渐失去优势，像四药这样的企业在3年内将会与合资企业短兵相接。“四药将逐渐放弃玻璃瓶产品，主攻方向为塑瓶塑袋产品，未来将是玻瓶、塑瓶、塑袋产品三分天下。”
■服务创造销量
每年的六七月份是输液产品销售的淡季，而四药通过请医务人员参观企业的办法使销售淡季不淡。
“产业园一期建成后，我们邀请了山西、山东、上!⒈本┑鹊匾皆旱南喙?br>人员到公司参观，四药先进的生产工艺和华北第一家自动化的物流中心给他们留下了良好印象。通过这项活动，四药的销售也取得了事半功倍的效果。”曲继广说。
四药在营销中非常注意收集客户的意见，开通了24小时服务热线，并将服务电话印在产品包装袋上。同时，企业管理者也经常亲历市场一线，走访医院。该公司一名售后服务人员对记者说：“我们现在一张小小的医嘱签，都是在医生和护士的建议下经过多次改进完成的。”
良好的产品质量和完善的市场服务，使四药在各省招标采购中屡屡中标，且销售收入一直保持30%左右的增长。
文/本报记者 方剑春, 百拇医药