发现利益平衡点
“康恩贝”就其品牌药前列康与“开心人”结成“战略联盟”，如何评价这一事件本身的意义及其对业界的影响，尚需假以时日。但把它看作是品牌药生产企业与连锁药店进入新一轮合作的一个标志，应当不成问题。
眼下，品牌药生产企业与连锁药店的关系，正处于一个“再造”或“转型”时期。在这一时期，二者的呦蚣捌涔叵笛荼淇晌匠渎涫蛘咴诘ビ穆飞?br>愈走愈远，或者形成相互指责、水火难容的对抗，或者在冷静思考之后开始新一轮双赢合作。而这种厂商的再度携手，无论在实际价值上还是在象征意义上，都具有超越它们之前所有合作的可能，是双方理解对方现实境遇、尊重对方利益诉求，并在此基础上自我调整的结果。
“品牌为王”或“渠道为王”的“王者心态”，与企业自身强势的市场地位有关，但它在骨子里注重的是自我利益，睥睨的是合作方利益。此种心态下展开的合作，从一开始就具有不平等性，埋下了随时可能发生破裂的伏笔，从而难获双赢的结果。其实，既然合作，就表明彼此都有需求，意味着彼此在客观上存在不能相互替代的优势，意味着在一个利益共同体中包容各自真实的利益诉求。因此，意欲合作，须以承认并尊重对方的利益为基本前提。
获得这样一个合作的基本前提固然不易，但决定合作成败及其可持续发展的关键，则在于找到一个合作各方的利益平衡点，而做到这一点尤难。开展合作的品牌药生产企业与连锁药店，有着共同利益并得以实现其共同利益的基础，但在事实上，合作各方在这个利益共同体中，其价值取向和利益目标有着具体的甚至是重要的差别。这种共同利益下面的利益差别，如果得不到有效调和，就可能产生导致利益共同体走向松散甚至瓦解的离心力。在这个意义上，“康恩贝”与“开心人”能够结成联盟，至少说明它们已找到了到目前为止都能接受的利益平衡点。但所谓利益平衡的过程，乃是一个随着情势(内部的与外部的)变动而不断变化的过程。换言之，利益平衡点是一个经常移动的“点”。这样一个“点”，不可能“先验”地发现，而只能在逐步展开的合作实践中被发帧?br> 文/江城子, http://www.100md.com
眼下，品牌药生产企业与连锁药店的关系，正处于一个“再造”或“转型”时期。在这一时期，二者的呦蚣捌涔叵笛荼淇晌匠渎涫蛘咴诘ビ穆飞?br>愈走愈远，或者形成相互指责、水火难容的对抗，或者在冷静思考之后开始新一轮双赢合作。而这种厂商的再度携手，无论在实际价值上还是在象征意义上，都具有超越它们之前所有合作的可能，是双方理解对方现实境遇、尊重对方利益诉求，并在此基础上自我调整的结果。
“品牌为王”或“渠道为王”的“王者心态”，与企业自身强势的市场地位有关，但它在骨子里注重的是自我利益，睥睨的是合作方利益。此种心态下展开的合作，从一开始就具有不平等性，埋下了随时可能发生破裂的伏笔，从而难获双赢的结果。其实，既然合作，就表明彼此都有需求，意味着彼此在客观上存在不能相互替代的优势，意味着在一个利益共同体中包容各自真实的利益诉求。因此，意欲合作，须以承认并尊重对方的利益为基本前提。
获得这样一个合作的基本前提固然不易，但决定合作成败及其可持续发展的关键，则在于找到一个合作各方的利益平衡点，而做到这一点尤难。开展合作的品牌药生产企业与连锁药店，有着共同利益并得以实现其共同利益的基础，但在事实上，合作各方在这个利益共同体中，其价值取向和利益目标有着具体的甚至是重要的差别。这种共同利益下面的利益差别，如果得不到有效调和，就可能产生导致利益共同体走向松散甚至瓦解的离心力。在这个意义上，“康恩贝”与“开心人”能够结成联盟，至少说明它们已找到了到目前为止都能接受的利益平衡点。但所谓利益平衡的过程，乃是一个随着情势(内部的与外部的)变动而不断变化的过程。换言之，利益平衡点是一个经常移动的“点”。这样一个“点”，不可能“先验”地发现，而只能在逐步展开的合作实践中被发帧?br> 文/江城子, http://www.100md.com