侯大昆：渠道建设和维护是难点
第三终端的最大市场特点是对产品价格非常敏感，因为针对的是最广大的基层群众，药品销售利润不高，所以，价格是决定客户选择药品的关键因素。对于意欲进军这个市场的企业来说，首先应该了解目前这个市场的现状，对这个市场进行全面、细致的调查研究，了解消费者的真正需求，对存在的问题进行分析并能有效解决。
在产品选择方面，由于第三终端消费群体的特殊性，应选择治疗性、功能性的药品，满足消费者的基本需求。在渠道建设上，第三终端市场比较散，消费水平低，渠道广泛且难免混乱，因此，在选择有效的渠道以及对渠道的整合、管理方面必须有一套有别于对医院、药店的渠道策略。同时还要有充分准备的是，渠道建设和维护需要大量投入，要让经销商有利可图，还要防止窜货，这是渠道管理的难点。
第三终端的市场营销应特别提倡创新，要善于将分散的市场归拢，为广大客户提供良好的交流平台。可以向目标客户定期邮寄资料、举办地区性的会议营销等形式来扩大企业和产品的影响。国内在这方面嘱得成功的有红桃K、哈药、石药的抗生素类产品等，其对第三终端的营销策略值得学习和借鉴。
随着农民收入的增长，以及政府对于农村安全用药、农民就医问题的高度重视，农村市场的消费潜能不断释放。而且第三终端多为现金交易，避免了资金拖欠，具有非常广阔的市场营销前景。一些销售过亿的产品比如抗生素类药品严迪、利君沙，80%的销量是来自第三终端。, http://www.100md.com
在产品选择方面，由于第三终端消费群体的特殊性，应选择治疗性、功能性的药品，满足消费者的基本需求。在渠道建设上，第三终端市场比较散，消费水平低，渠道广泛且难免混乱，因此，在选择有效的渠道以及对渠道的整合、管理方面必须有一套有别于对医院、药店的渠道策略。同时还要有充分准备的是，渠道建设和维护需要大量投入，要让经销商有利可图，还要防止窜货，这是渠道管理的难点。
第三终端的市场营销应特别提倡创新，要善于将分散的市场归拢，为广大客户提供良好的交流平台。可以向目标客户定期邮寄资料、举办地区性的会议营销等形式来扩大企业和产品的影响。国内在这方面嘱得成功的有红桃K、哈药、石药的抗生素类产品等，其对第三终端的营销策略值得学习和借鉴。
随着农民收入的增长，以及政府对于农村安全用药、农民就医问题的高度重视，农村市场的消费潜能不断释放。而且第三终端多为现金交易，避免了资金拖欠，具有非常广阔的市场营销前景。一些销售过亿的产品比如抗生素类药品严迪、利君沙，80%的销量是来自第三终端。, http://www.100md.com