选通路 定品种——决胜新市场
第三终端市场越来越被企业所关注，有的企业已经尝到胜利的果实，还有更多的企业则跃跃欲试，因此有人说，第三终端将会逐步演变成为药品销售的另一个主战场。
抓住机遇，赢得第三终端，首先要选好产品的销售通路。近年来，以九州通为代表的新的物流业态，给传统的主渠道带来了挑战，却给广阔的第三终端市场带来了机遇。这种以规模大、价格低、现款交易的快批模式，既赢得了生产厂家的普遍欢迎，也满足了广大城乡市场的需求，并使得很多传统的国有流通企业也开始放下架子纷纷加入这种新的营销模式。开拓第三终端的制药企业与这样的商业企业合作，借助他们庞大的销售网络及客户资源，可以迅速将产品渗透到第三终端的各个角落。
有的企业自己就拥有健全的销售网络及强大的配送系统，如扬子江药业，依靠自身的力量也可以完成对第三终端的覆盖与有效管理，也可以赢得市场。但如果盲目扩大自己的网络却缺乏有效的管理，则很危险。
从产品角度讲，第三终端市场需要价格实惠的产品，包装量要小甚至可以拆零销售，常用药销量较大，有一定品牌效应的产品受欢迎。同时，该市场对价格相对敏感，因此要对规格及包装进行必要地调整，使之更有针对性才可能赢得市场。所以，企业要结合自己的产品及未来可供产品的特点选择进入市场的时机，产品较齐全的企业在开发第三终端市场方面有优势。但是，单纯仰仗自己在高端市场已成熟的品牌，不加改进不做调研就进入第三终端，往往会落下“丢盔卸甲”的结局，很多企业尤其是品牌相对单一的企业在这方面已有比较深刻的教训。
第三终端市场的推广首先应从开辟渠道开始，重视与渠道的合作，加强对企业内部以及渠道本身业务人员的培训，扩大产品的知名度，提供增值服务，从而实现双赢。药品快批的集散地及商业卖场是很好的宣传阵地，企业在这些地方应该像做中心城市旗舰药店一样适时开展营销活动，给顾客提供各种便利。
赢得第三终端市场，公司形象及品牌感召力同样重要，这就要求企业要从长计议，持续不断地培育市场，不断总结自己及其他企业失败的经验，这样才能使企业把握机遇，获得新的发展。
文/王恒, http://www.100md.com
抓住机遇，赢得第三终端，首先要选好产品的销售通路。近年来，以九州通为代表的新的物流业态，给传统的主渠道带来了挑战，却给广阔的第三终端市场带来了机遇。这种以规模大、价格低、现款交易的快批模式，既赢得了生产厂家的普遍欢迎，也满足了广大城乡市场的需求，并使得很多传统的国有流通企业也开始放下架子纷纷加入这种新的营销模式。开拓第三终端的制药企业与这样的商业企业合作，借助他们庞大的销售网络及客户资源，可以迅速将产品渗透到第三终端的各个角落。
有的企业自己就拥有健全的销售网络及强大的配送系统，如扬子江药业，依靠自身的力量也可以完成对第三终端的覆盖与有效管理，也可以赢得市场。但如果盲目扩大自己的网络却缺乏有效的管理，则很危险。
从产品角度讲，第三终端市场需要价格实惠的产品，包装量要小甚至可以拆零销售，常用药销量较大，有一定品牌效应的产品受欢迎。同时，该市场对价格相对敏感，因此要对规格及包装进行必要地调整，使之更有针对性才可能赢得市场。所以，企业要结合自己的产品及未来可供产品的特点选择进入市场的时机，产品较齐全的企业在开发第三终端市场方面有优势。但是，单纯仰仗自己在高端市场已成熟的品牌，不加改进不做调研就进入第三终端，往往会落下“丢盔卸甲”的结局，很多企业尤其是品牌相对单一的企业在这方面已有比较深刻的教训。
第三终端市场的推广首先应从开辟渠道开始，重视与渠道的合作，加强对企业内部以及渠道本身业务人员的培训，扩大产品的知名度，提供增值服务，从而实现双赢。药品快批的集散地及商业卖场是很好的宣传阵地，企业在这些地方应该像做中心城市旗舰药店一样适时开展营销活动，给顾客提供各种便利。
赢得第三终端市场，公司形象及品牌感召力同样重要，这就要求企业要从长计议，持续不断地培育市场，不断总结自己及其他企业失败的经验，这样才能使企业把握机遇，获得新的发展。
文/王恒, http://www.100md.com