“软”“硬”兼施 提高总部控制力
主持人：实习记者 董笑非
嘉宾：云南鸿翔一心堂医药连锁有限公司总经理 吴俊华
广西同济医药集团有限公司董事长 俞云辉
深圳市金活医药有限公司市场总监 李从选
所谓将在外，军令有所不受。随着连锁门店数量的增加，无论是加盟店还是直营店，总部对其的控制力都是企业运营发展的关键所在。如何提高企业总部对下属门店的控制力？怎样密切二者之间的关系？在具体操作上如何展开？带着这些连锁经营无法回避的问题，我们请到了几位业内嘉宾各抒己见。他们的观点各有千秋，却也给人启示。
——编者按
■硬件不可缺
主持人：提高连锁总部控制力的关键是什么？需要做哪些方面的工作？
, http://www.100md.com
吴俊华：强有力的物流平台支持是关键。这是保证连锁门店正常运转以及降低门店经营成本的重要手段。要提升连锁总部的控制力，总部对门店的监控，特别是远程监控尤为重要。而加强控制力，首先就要按门店所在区域进行规划，以方便统一管理。另外，严格的督导也不可或缺，不定期的抽查是一个不错的选择，一方面通过监控技术手段保证企业的资产安全和资金安全；另一方面通过信息系统对终端进行有效的控制，同时接收下属的反馈，我认为这两者是提高总部控制力的核心，也是药品零售的两大核心。
俞云辉：我认为关键是要形成企业独有的文化理念和品牌。比如，麦当劳能让所有的加盟商对其有足够的忠诚度，正是依靠其独特的经营文化理念。同时，经营体系要规范，特别是连锁企业的信息化管理，对下属门店的影响很大。当形成了一套完整的信息化管理体系之后，加盟店就很难离开总部的领导。此外，还要有足够规模的物流配送体系，快捷、高效、良好的配送会降低采购成本。否则，采购成本居高不下，门店和加盟商的竞争力自然就会下降，而加盟商势必要寻求别的出路。
, 百拇医药
不仅如此，目前采购体系的差异化也显得越来越重要，比如，你的商品是否是别人没有的，或者是优于别人的；又是否在价格上拥有优势？以美国的CVS为例，所售商品的30%都是自有品牌产品。这样一来，就保证了其产品的独有性，这对企业的长远发展有很大帮助。
李从选：提高控制力的关键是看能否提供高毛利率的产品组合，同时加强门店管理。
我认为，在两三年之内，提高控制力可以通过提供以品类管理为中心的赢利模式来实现，而理想状态是通过自己独有的企业文化来提高对门店的控制力。
从其他方面来说，首先要顺应目前的价格战，优化产品结构，提供价格更低和系列高毛利率产品，提供多元化所需的产品，比如药妆店需要的化妆品。尤其加盟店，更需要连锁总部提供真正有竞争力的产品。其次，提供营销调研与策划服务，针对高毛利率产品的营销方法与技巧展开培训。对于这些方法，可能很多人都知道，但却不见得能做到。
, http://www.100md.com
■多方入手
主持人：通常，您会通过哪些方法来加强连锁总部和门店之间的联系？
吴俊华：我们主要通过信息系统来加强联系，这样管理会相对便捷一些。
以前，我们使用网络时仅仅将其功能定位于简单的数据录入和数据传输。现在，各门店报表、会议材料都是通过网络进行传递，而且我们正打算通过网络建立视屏对接，实现电话会议。事实上，我们已经意识到了全面有效利用信息管理系统的必要性。
不仅如此，我们还通过每月一期的内部刊物在彼此间进行沟通。当然，面对面的交流是最不可少的，“一心堂”的领导层和督导队，会根据各自的分管范围，与门店员工进行面对面的交流。另外，我们也设有自己的投诉中心、总裁办、访务办负责搜集门店出现的各种问题和一线员工的建议。
俞云辉：作为连锁总部，要有相应的加盟拓展部、门店拓展部、督导部、工程部、企化部等具体部门为门店提┤轿环瘛M保笠档墓芾碇贫纫晟疲?br>比如，直营店每周的例会必须要开。另外，我们要求加盟店的负责人每三个月或半年集中交流一次，分享经验，并经常对他们开展相关的培训，在这个过程中，分店感到总部对其很关心，自然会逐渐与总部形成牢不可破的关系。
, 百拇医药
李从选：具体来说，连锁总部加强与门店联系的方法有：通过周例会来加强联系；通过书面周工作汇报形式加强联系；通过自己编印的平面媒体上下沟通信息；通过OA系统随时联系；通过软件每日汇总进销存；通过培训加强联系；通过定期指导门店工作来加强联系……
■区别对待
主持人：对于加盟店和直营店，如何对其分别加强约束。比如，怎样防止加盟店从其它渠道“串货”……
吴俊华：我们企业只有直营店，不开设加盟店，以后也不会开。因为，我觉得就目前的商业环境来看，诚信度还不够。如何控制加盟店的进货渠道是一个很难解决的问题，而在想到如何解决这个问题之前，我们决定暂不开辟这块市场。
俞云辉：我们的直营店由总部统一配送药品。至于如何防止加盟店从其它渠道“串货”。我认为，首先总部物流配送的效率要提高，要让加盟店感到与其他渠道达不到的合作高度，这是最基本的；其次，加强督导，严格执行合同。但在这些措施都行不通的情况下，便需要委托配送。
, 百拇医药
李从选：直营店控制方法较多，比如通过行政手段就基本可以解决该问题。
加盟店主要还是软约束，我个人认为目前还是通过提供三类产品来控制：价格更低的产品；能销售的毛利率更高的产品；畅销的产品。此外，还需通过提供真正、高效、有用的管理服务提高效率和效益来控制加盟店。因为，加盟店赢利是硬道理。如果这些措施嘉薹ㄗ嘈保乐辜用说甏悠渌澜醯姆椒ㄖ饕?br>有两点：一是需求统计及时和配送及时，让其没有机会和觉得外进反而不划算；二是通过进货规模返利和年底分红等方式来控制，即主要是通过正面手段来控制，一味限制和处罚无济于事。
还有一点就是抓住加盟店最需要的东西，把其做得比其他人都浚沟眉用?br>店就冲着这一点必须与你合作，以此来控制它。
■保证独立性
主持人：在提高连锁总部控制力的同时，是否也需要保证下属门店的独立性？
, 百拇医药
吴俊华：以家乐福和沃尔玛为例，两者的做法完全不同。前者门店的独立性比较大，后者则非常集权。我认为，二者各有利弊。如果权限下放后，门店能够合理利用，就会提高经营的灵活性，在区域内形成更有效的竞争力。但如果运作得不好，企业资金、资产的风险就会更大一些。比较而言，“同济”的政策则比较“折衷”，诸如折扣权限等会下放，另外，门店在为顾客开展服务时有一定范围的资金使用空间。
俞云辉：在我们的连锁门店中，加盟店有资金的独立性，价格上相对自主，只是在采购方面没有放开。而直营店则由总部统一规划管理。
李从选：管得太死必然是僵死的机制，一线人员就懒得动脑筋，久而久之便不会动脑筋。因此，应该给予门店一定的独立性。在总部管理不过来时，对其特色定位、经营模式、用人制度等方面都应该允许其独立试点。尤其是要赋予门店财务上独立核算、自负盈亏的独立性。
实践是成功的唯一途径。相对独立可以最大限度发挥门店经理的潜力，只要不是太偏离甚至违背公司原则，就应该放开。没有竞争机制就没有进步，单纯用行政手段保护利益，只能降低自己的竞争力。, http://www.100md.com
嘉宾：云南鸿翔一心堂医药连锁有限公司总经理 吴俊华
广西同济医药集团有限公司董事长 俞云辉
深圳市金活医药有限公司市场总监 李从选
所谓将在外，军令有所不受。随着连锁门店数量的增加，无论是加盟店还是直营店，总部对其的控制力都是企业运营发展的关键所在。如何提高企业总部对下属门店的控制力？怎样密切二者之间的关系？在具体操作上如何展开？带着这些连锁经营无法回避的问题，我们请到了几位业内嘉宾各抒己见。他们的观点各有千秋，却也给人启示。
——编者按
■硬件不可缺
主持人：提高连锁总部控制力的关键是什么？需要做哪些方面的工作？
, http://www.100md.com
吴俊华：强有力的物流平台支持是关键。这是保证连锁门店正常运转以及降低门店经营成本的重要手段。要提升连锁总部的控制力，总部对门店的监控，特别是远程监控尤为重要。而加强控制力，首先就要按门店所在区域进行规划，以方便统一管理。另外，严格的督导也不可或缺，不定期的抽查是一个不错的选择，一方面通过监控技术手段保证企业的资产安全和资金安全；另一方面通过信息系统对终端进行有效的控制，同时接收下属的反馈，我认为这两者是提高总部控制力的核心，也是药品零售的两大核心。
俞云辉：我认为关键是要形成企业独有的文化理念和品牌。比如，麦当劳能让所有的加盟商对其有足够的忠诚度，正是依靠其独特的经营文化理念。同时，经营体系要规范，特别是连锁企业的信息化管理，对下属门店的影响很大。当形成了一套完整的信息化管理体系之后，加盟店就很难离开总部的领导。此外，还要有足够规模的物流配送体系，快捷、高效、良好的配送会降低采购成本。否则，采购成本居高不下，门店和加盟商的竞争力自然就会下降，而加盟商势必要寻求别的出路。
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不仅如此，目前采购体系的差异化也显得越来越重要，比如，你的商品是否是别人没有的，或者是优于别人的；又是否在价格上拥有优势？以美国的CVS为例，所售商品的30%都是自有品牌产品。这样一来，就保证了其产品的独有性，这对企业的长远发展有很大帮助。
李从选：提高控制力的关键是看能否提供高毛利率的产品组合，同时加强门店管理。
我认为，在两三年之内，提高控制力可以通过提供以品类管理为中心的赢利模式来实现，而理想状态是通过自己独有的企业文化来提高对门店的控制力。
从其他方面来说，首先要顺应目前的价格战，优化产品结构，提供价格更低和系列高毛利率产品，提供多元化所需的产品，比如药妆店需要的化妆品。尤其加盟店，更需要连锁总部提供真正有竞争力的产品。其次，提供营销调研与策划服务，针对高毛利率产品的营销方法与技巧展开培训。对于这些方法，可能很多人都知道，但却不见得能做到。
, http://www.100md.com
■多方入手
主持人：通常，您会通过哪些方法来加强连锁总部和门店之间的联系？
吴俊华：我们主要通过信息系统来加强联系，这样管理会相对便捷一些。
以前，我们使用网络时仅仅将其功能定位于简单的数据录入和数据传输。现在，各门店报表、会议材料都是通过网络进行传递，而且我们正打算通过网络建立视屏对接，实现电话会议。事实上，我们已经意识到了全面有效利用信息管理系统的必要性。
不仅如此，我们还通过每月一期的内部刊物在彼此间进行沟通。当然，面对面的交流是最不可少的，“一心堂”的领导层和督导队，会根据各自的分管范围，与门店员工进行面对面的交流。另外，我们也设有自己的投诉中心、总裁办、访务办负责搜集门店出现的各种问题和一线员工的建议。
俞云辉：作为连锁总部，要有相应的加盟拓展部、门店拓展部、督导部、工程部、企化部等具体部门为门店提┤轿环瘛M保笠档墓芾碇贫纫晟疲?br>比如，直营店每周的例会必须要开。另外，我们要求加盟店的负责人每三个月或半年集中交流一次，分享经验，并经常对他们开展相关的培训，在这个过程中，分店感到总部对其很关心，自然会逐渐与总部形成牢不可破的关系。
, 百拇医药
李从选：具体来说，连锁总部加强与门店联系的方法有：通过周例会来加强联系；通过书面周工作汇报形式加强联系；通过自己编印的平面媒体上下沟通信息；通过OA系统随时联系；通过软件每日汇总进销存；通过培训加强联系；通过定期指导门店工作来加强联系……
■区别对待
主持人：对于加盟店和直营店，如何对其分别加强约束。比如，怎样防止加盟店从其它渠道“串货”……
吴俊华：我们企业只有直营店，不开设加盟店，以后也不会开。因为，我觉得就目前的商业环境来看，诚信度还不够。如何控制加盟店的进货渠道是一个很难解决的问题，而在想到如何解决这个问题之前，我们决定暂不开辟这块市场。
俞云辉：我们的直营店由总部统一配送药品。至于如何防止加盟店从其它渠道“串货”。我认为，首先总部物流配送的效率要提高，要让加盟店感到与其他渠道达不到的合作高度，这是最基本的；其次，加强督导，严格执行合同。但在这些措施都行不通的情况下，便需要委托配送。
, 百拇医药
李从选：直营店控制方法较多，比如通过行政手段就基本可以解决该问题。
加盟店主要还是软约束，我个人认为目前还是通过提供三类产品来控制：价格更低的产品；能销售的毛利率更高的产品；畅销的产品。此外，还需通过提供真正、高效、有用的管理服务提高效率和效益来控制加盟店。因为，加盟店赢利是硬道理。如果这些措施嘉薹ㄗ嘈保乐辜用说甏悠渌澜醯姆椒ㄖ饕?br>有两点：一是需求统计及时和配送及时，让其没有机会和觉得外进反而不划算；二是通过进货规模返利和年底分红等方式来控制，即主要是通过正面手段来控制，一味限制和处罚无济于事。
还有一点就是抓住加盟店最需要的东西，把其做得比其他人都浚沟眉用?br>店就冲着这一点必须与你合作，以此来控制它。
■保证独立性
主持人：在提高连锁总部控制力的同时，是否也需要保证下属门店的独立性？
, 百拇医药
吴俊华：以家乐福和沃尔玛为例，两者的做法完全不同。前者门店的独立性比较大，后者则非常集权。我认为，二者各有利弊。如果权限下放后，门店能够合理利用，就会提高经营的灵活性，在区域内形成更有效的竞争力。但如果运作得不好，企业资金、资产的风险就会更大一些。比较而言，“同济”的政策则比较“折衷”，诸如折扣权限等会下放，另外，门店在为顾客开展服务时有一定范围的资金使用空间。
俞云辉：在我们的连锁门店中，加盟店有资金的独立性，价格上相对自主，只是在采购方面没有放开。而直营店则由总部统一规划管理。
李从选：管得太死必然是僵死的机制，一线人员就懒得动脑筋，久而久之便不会动脑筋。因此，应该给予门店一定的独立性。在总部管理不过来时，对其特色定位、经营模式、用人制度等方面都应该允许其独立试点。尤其是要赋予门店财务上独立核算、自负盈亏的独立性。
实践是成功的唯一途径。相对独立可以最大限度发挥门店经理的潜力，只要不是太偏离甚至违背公司原则，就应该放开。没有竞争机制就没有进步，单纯用行政手段保护利益，只能降低自己的竞争力。, http://www.100md.com