从山东走向全国——海王银河的大物流之路
近几年来，随着医药流通体制改革的逐渐加快，旧的医药流通体系正在瓦解，新的医药流通体系正在构建。在这大浪淘沙、重组裂变的过程中，一些全新的或者经过改良的医药商业模式出现了，一批颇具活力的医药流通企业正在做大做强。它们顺应市场经济的发展规律，逐步探索出一条适合自己的经营之路。也许它们在下一步的扩张中会遭遇坎坷，但可以肯定的是，它们为构建新的医药流通秩序做出了自己的贡献，譬如近年来声名鹊起的海王银河医药有限公司、湖北九州通集团、安徽华源医药股份有限公司等。为了对这些企业的发展经验做全方位的了解，本报记者近日赴山东、湖北、安徽，对这些企业进行了深入采访，并做出系列报道，以期对业界有所启示。
——编者按
今年5月份，在业内已小有名气的潍坊海王医药有限公司把名字改为“海王银河医药有限公司”，其董事长孔宪俊说：“希望我们的物流网络能像太空中的银河系那样。”这意味着，这家近两年来迅速崛起的医药批发企业，正从潍坊这个地级市跳出来，向全国市场扩张。
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7月中旬，孔宪俊赶赴杭州，参加浙江海王医药有限公司成立仪式。这是海王银河走出潍坊、走出山东后实施战略扩张的至关重要的一步。如果能在杭州站稳脚跟，“2年后，浙江海王能实现销售额15亿～25亿元，辐射范围能够覆盖浙江、上海、福建。”孔宪俊说。
而在前不久，海王银河在郑州新投资的医药物流批发公司也已宣告成立。在杭州投资5000万元，在郑州投资2000多万元，孔宪俊给海王银河描绘出的蓝图是，5年时间，建立起北以潍坊为中心，南以杭州为中心，覆盖中国沿海城市，辐射周边省市的医药物流网络。届时，海王银河将成为国内颇具实力的医药流通航母。
■终端通“吃”
孔宪俊在接受记者采访时认为，药品流通企业最大的竞争力在于网络覆盖能力及服务于这个网络的能力。本着这样的指导思想，海王银河首先在山东省趟出了一条成功之路。
据了解，整个山东省包括药店⒁皆涸谀诘闹斩俗芗?万多个，现在海王银河已经覆盖了2.8万余个。在终端开发方面，海王银河特别重视医院。因为我国医院药品消费占药品消费总量的80%以上，医院是医药商业最重要的客户群体。近年来，海王银河以县级以上医院开发为主导，以潍坊、济南、青岛为重点，迅速扩展到全省17个地市，重点占领高端市场。到目前为止，海王银河对山东省三甲医院覆盖率达100%，县级以上医院覆盖率达90%。医院的业务量占到海王银河总销售额的40%以上，医院纯销已成为海王银河的主要利润来源。
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孔宪俊介绍说，为了迅速开发医院新客户，海王银河制定了一系列优惠政策。比如，公司每年给各经营公司下达医院开发计划，制定出开发新客户的奖励政策，并与考核挂钩。2004年就成功开发了县级以上医院98个。此外，公司还建立了详尽的客户档案，对医院实行分类管理，不断改进客情关系，提供超值服务：去年一年为重点医院的管理团队提供国内、国外培训200多人次，组织供应商、医院、分销商等客户进行交流、沟通，邀请医院管理专家、资深人士、业界精英对医院经营管理人员进行培训达1000多人次，同时为客户提供各种及时的业界信息。目前，潍坊人民医院、中医院等3家大型综合医院的药品全部由海王银河配送，青岛大学医学院附属医院、山东省立医院等10多个省级医院、40多个地市级医院以及100多个县级医院，海王银河也是最大的药品供应商。
药店是海王银河的另一个重要终端。2004年10月，海王银河与海王星辰签订了合作协议，由海王星辰对海王银河旗下的民康连锁公司进行增资扩股，组建潍坊海王星辰民康药店连锁有限责任公司，并以潍坊为中心，逐渐在山东各主要城市建立150～200个连锁药店。新公司的全颗渌鸵滴窠桓撕M跻印?br> 与此同时，以“两网”建设为契机，在山东省、市两级药监部门支持下，海王银河制定了农村药品供应网建设实施方案，积极开展药品配送，已先后与烟台、潍坊、泰安等10多个地市5000多家乡镇药店签订了药品供应协议。配送的方式大致有3种：(1)直接将药品配送到终端客户；(2)将药品配送到当地配送分站，再由配送分站配送到终端客户；(3)将各地部分药店以加盟的方式纳入潍坊民康连锁公司，统一配送，统一管理。
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除此之外，海王银河还建立了强大的商务调拨代销网络，与山东省100个左右的药品批发企业有着稳固的分销业务。海王银河的目的就是要做山东医药商业领域的龙头老大，将其他医药批发企业纳入自己的网络覆盖范围，这样一来，供应商的货到达山东以后，首先选择的将是海王银河。据悉，去年海王银河的代理厂商中有3家代理额超过1亿元，12家超过3000万元，海王银河的代理额超过15亿元，而其今年签订的总代理协议达25亿元。海王银河已成为山东省规模最大的药品代理商。
孔宪俊告诉记者，医院纯销占了海王银河约40%的业务量，但由于卖给医院的药价相对较高，且配送成本较低，因而医院纯销是其最重要的利润来源，大约能赚两个点的净利润；药店终端配送占海王银河约20%的业务量，由于价格较低且配送成本较高，大约能赚1个点的净利润；对下游批发企业的调拨代销占40%的业务量，大约能赚1.5个点的净利润。尽管药店终端配送业务量较少且利润较低，但孔宪俊依然把这块业务抓得很紧。他说，中国药品流通体制改革的趋势是二、三级批发商将越来越少，大的批发企业只有具备一步配送到终端的能力，才能赢得越来越大的市场。
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■强力渌?br> 仅有网络覆盖而没有高效的物流配送服务，也不会有实力。孔宪俊说，海王银河的成长只有同时依靠规模优势、成本优势、总代总销的品种优势以及全市范围内24小时送货上门、全省范围内48小时送货上门的服务优势，才有可能谈得上竞争力。目前，海王银河成立了自己的物流配送公司，拥有员工180人，配送车120部，在山东省内的17个地市设立了办事处。全面周到的便捷服务，低廉的购货成本，品种全、价格优的保障体系，让乡镇医院、药店、门诊和农村卫生室等广大终端客户对海王银河青睐有加，特别是海王银河提供的24小时服务、网上查询价格、终端促销服务、管理咨询、帮助培训人员等措施深受终端客户的欢迎。海王银河每天的配送额高达300万元。
为了适应医药行业“大市场、大物流、大发展”的趋势，海王银河在当地开发区购置土地400亩，投资1.5亿元，建设了一个现代化医药物流配送中心。目前，3.5万平方米的物流仓库已经开始启用，引进的奥地利现代化医药物流分拣设备和信息管理系统也已经于今年7月投入运营。孔宪俊告诉记者，这是目前国内规模最大的现代化医药物流配送中心。因为按照中国医药商业协会副会长朱长浩的说法，当一家医药流通企业每天的配送额达到400万元时，必须采用现代化的电子分拣设备，此时如果再采用人海战术，将会导致一片混乱。
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为扩大市场占有率，海王银河还以控股异地医药商业公司或者直接设立分公司的方式，先后在青岛、济南、济宁、临沂、烟台、聊城等山东省内的中心城市设立了6个分(子)公司。随着业务的不断发展，各地分(子)公司综合实力逐步增强，经营规模逐步扩大，经济效益持续提高。2004年，各地分(子)公司共完成销售额8亿元，占海跻酉圩芏畹?6%。这些分(子)公司的药品配送均由海王银河来提供。
然而，随着业务范围的迅速扩大，孔宪俊越来越觉得物流配送能力有些“力不从心”。因为在通常情况下，对大型的医药流通企业来说，350公里是其有效配送半径，超出这个范围，配送成本将大大增加，更何况，养活120部配送车和将近200名从事配送业务的员工，对企业来说是个不小的负担。据介绍，海王银河的费用率约为4%，而配送成本就占了其中的一半。如果能从这笔费用中“节流”，海王银河的盈利能力将会更乐观。朱长浩向记者透露，海王银河目前正与专门从事医药第三方物流的浙江邦达公司接洽，孔宪俊希望浙江邦达能到山东与海王银河合作建设一个山东邦达，这样，海王银河的配送业务就可以交由邦达，借助第三方物流的力量，海王银河的配送能力将会更为强大。
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■成功模式
孔宪俊将海王银河的成功归结为两点，一是机制，二是资金。诚如其言。海王银河的前身是有50多年历史的潍坊医药采购供应站，年营业收入也就几千万元。2003年初企业改制后，各项主要经济指标连续3年翻番，其根本原因就是转变了观念，革新了体制，作为大股东的深圳海王生物工程股份有限公司提供了强有力的资金支持。
但是光有机制和资金似乎还不够。一直关注着海王银河发展的朱长浩说，在医药流通领域急剧变革的今天，海王银河的成功是其经营模式的成功。现代市场竞争已经不再纯粹是产品与产品、单个企业与企业间的竞争，而是供应链和供应链之间的竞争。统一、稳定、顺畅的供应链形成了企业具有价值性、稀缺性和难以仿制的资源,成为企业的核心竞争力。在中国医药行业极度竞争的市场环境下，新品种少，技术含量低，仿制品、找┲涞墓δ懿钜旒负跷悖鞲銎笠档纳?br>产成本和采购成本基本相同，而且几乎没有调整的空间；惟一可调整的成本空间，集中体现在销售渠道的组织和物流方面。因此，积极拓展总代理、总经销和物流配送，优化供应链管理，减少流通环节，降低医药工业销售成本和医药商业采购费用，是企业提升竞争力的最有效途径。海王银河紧紧抓住了下游客户，极尽所能为他们提供配送等服务，这也就抓住了市场，抓住了上游供应商。海王银河在山东省内的成功是靠这一点，走出去到浙江、河南乃至全国发展医药物流，还要靠这一点。
对此孔宪俊也有清醒的认识。他告诉记者，刚刚开业的浙江海王医药有限公司目前使用的是5000平方米的仓库，而到年底，占地2万平方米的现代化物流中心将建成投入使用，该物流中心与山东潍坊的物流中心可以媲美，完全可以满足浙江、上海、福建等周边市场的配送需求。海王银河对河南市场的布局亦是同样的规划。
孔宪俊说，发展医药物流一靠规模，二靠速度，当海王银河发展到一定阶段之后，走出山东构建大物流网络是一种必然的选择。
文/本报记者 魏小刚, 百拇医药
——编者按
今年5月份，在业内已小有名气的潍坊海王医药有限公司把名字改为“海王银河医药有限公司”，其董事长孔宪俊说：“希望我们的物流网络能像太空中的银河系那样。”这意味着，这家近两年来迅速崛起的医药批发企业，正从潍坊这个地级市跳出来，向全国市场扩张。
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7月中旬，孔宪俊赶赴杭州，参加浙江海王医药有限公司成立仪式。这是海王银河走出潍坊、走出山东后实施战略扩张的至关重要的一步。如果能在杭州站稳脚跟，“2年后，浙江海王能实现销售额15亿～25亿元，辐射范围能够覆盖浙江、上海、福建。”孔宪俊说。
而在前不久，海王银河在郑州新投资的医药物流批发公司也已宣告成立。在杭州投资5000万元，在郑州投资2000多万元，孔宪俊给海王银河描绘出的蓝图是，5年时间，建立起北以潍坊为中心，南以杭州为中心，覆盖中国沿海城市，辐射周边省市的医药物流网络。届时，海王银河将成为国内颇具实力的医药流通航母。
■终端通“吃”
孔宪俊在接受记者采访时认为，药品流通企业最大的竞争力在于网络覆盖能力及服务于这个网络的能力。本着这样的指导思想，海王银河首先在山东省趟出了一条成功之路。
据了解，整个山东省包括药店⒁皆涸谀诘闹斩俗芗?万多个，现在海王银河已经覆盖了2.8万余个。在终端开发方面，海王银河特别重视医院。因为我国医院药品消费占药品消费总量的80%以上，医院是医药商业最重要的客户群体。近年来，海王银河以县级以上医院开发为主导，以潍坊、济南、青岛为重点，迅速扩展到全省17个地市，重点占领高端市场。到目前为止，海王银河对山东省三甲医院覆盖率达100%，县级以上医院覆盖率达90%。医院的业务量占到海王银河总销售额的40%以上，医院纯销已成为海王银河的主要利润来源。
, http://www.100md.com
孔宪俊介绍说，为了迅速开发医院新客户，海王银河制定了一系列优惠政策。比如，公司每年给各经营公司下达医院开发计划，制定出开发新客户的奖励政策，并与考核挂钩。2004年就成功开发了县级以上医院98个。此外，公司还建立了详尽的客户档案，对医院实行分类管理，不断改进客情关系，提供超值服务：去年一年为重点医院的管理团队提供国内、国外培训200多人次，组织供应商、医院、分销商等客户进行交流、沟通，邀请医院管理专家、资深人士、业界精英对医院经营管理人员进行培训达1000多人次，同时为客户提供各种及时的业界信息。目前，潍坊人民医院、中医院等3家大型综合医院的药品全部由海王银河配送，青岛大学医学院附属医院、山东省立医院等10多个省级医院、40多个地市级医院以及100多个县级医院，海王银河也是最大的药品供应商。
药店是海王银河的另一个重要终端。2004年10月，海王银河与海王星辰签订了合作协议，由海王星辰对海王银河旗下的民康连锁公司进行增资扩股，组建潍坊海王星辰民康药店连锁有限责任公司，并以潍坊为中心，逐渐在山东各主要城市建立150～200个连锁药店。新公司的全颗渌鸵滴窠桓撕M跻印?br> 与此同时，以“两网”建设为契机，在山东省、市两级药监部门支持下，海王银河制定了农村药品供应网建设实施方案，积极开展药品配送，已先后与烟台、潍坊、泰安等10多个地市5000多家乡镇药店签订了药品供应协议。配送的方式大致有3种：(1)直接将药品配送到终端客户；(2)将药品配送到当地配送分站，再由配送分站配送到终端客户；(3)将各地部分药店以加盟的方式纳入潍坊民康连锁公司，统一配送，统一管理。
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除此之外，海王银河还建立了强大的商务调拨代销网络，与山东省100个左右的药品批发企业有着稳固的分销业务。海王银河的目的就是要做山东医药商业领域的龙头老大，将其他医药批发企业纳入自己的网络覆盖范围，这样一来，供应商的货到达山东以后，首先选择的将是海王银河。据悉，去年海王银河的代理厂商中有3家代理额超过1亿元，12家超过3000万元，海王银河的代理额超过15亿元，而其今年签订的总代理协议达25亿元。海王银河已成为山东省规模最大的药品代理商。
孔宪俊告诉记者，医院纯销占了海王银河约40%的业务量，但由于卖给医院的药价相对较高，且配送成本较低，因而医院纯销是其最重要的利润来源，大约能赚两个点的净利润；药店终端配送占海王银河约20%的业务量，由于价格较低且配送成本较高，大约能赚1个点的净利润；对下游批发企业的调拨代销占40%的业务量，大约能赚1.5个点的净利润。尽管药店终端配送业务量较少且利润较低，但孔宪俊依然把这块业务抓得很紧。他说，中国药品流通体制改革的趋势是二、三级批发商将越来越少，大的批发企业只有具备一步配送到终端的能力，才能赢得越来越大的市场。
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■强力渌?br> 仅有网络覆盖而没有高效的物流配送服务，也不会有实力。孔宪俊说，海王银河的成长只有同时依靠规模优势、成本优势、总代总销的品种优势以及全市范围内24小时送货上门、全省范围内48小时送货上门的服务优势，才有可能谈得上竞争力。目前，海王银河成立了自己的物流配送公司，拥有员工180人，配送车120部，在山东省内的17个地市设立了办事处。全面周到的便捷服务，低廉的购货成本，品种全、价格优的保障体系，让乡镇医院、药店、门诊和农村卫生室等广大终端客户对海王银河青睐有加，特别是海王银河提供的24小时服务、网上查询价格、终端促销服务、管理咨询、帮助培训人员等措施深受终端客户的欢迎。海王银河每天的配送额高达300万元。
为了适应医药行业“大市场、大物流、大发展”的趋势，海王银河在当地开发区购置土地400亩，投资1.5亿元，建设了一个现代化医药物流配送中心。目前，3.5万平方米的物流仓库已经开始启用，引进的奥地利现代化医药物流分拣设备和信息管理系统也已经于今年7月投入运营。孔宪俊告诉记者，这是目前国内规模最大的现代化医药物流配送中心。因为按照中国医药商业协会副会长朱长浩的说法，当一家医药流通企业每天的配送额达到400万元时，必须采用现代化的电子分拣设备，此时如果再采用人海战术，将会导致一片混乱。
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为扩大市场占有率，海王银河还以控股异地医药商业公司或者直接设立分公司的方式，先后在青岛、济南、济宁、临沂、烟台、聊城等山东省内的中心城市设立了6个分(子)公司。随着业务的不断发展，各地分(子)公司综合实力逐步增强，经营规模逐步扩大，经济效益持续提高。2004年，各地分(子)公司共完成销售额8亿元，占海跻酉圩芏畹?6%。这些分(子)公司的药品配送均由海王银河来提供。
然而，随着业务范围的迅速扩大，孔宪俊越来越觉得物流配送能力有些“力不从心”。因为在通常情况下，对大型的医药流通企业来说，350公里是其有效配送半径，超出这个范围，配送成本将大大增加，更何况，养活120部配送车和将近200名从事配送业务的员工，对企业来说是个不小的负担。据介绍，海王银河的费用率约为4%，而配送成本就占了其中的一半。如果能从这笔费用中“节流”，海王银河的盈利能力将会更乐观。朱长浩向记者透露，海王银河目前正与专门从事医药第三方物流的浙江邦达公司接洽，孔宪俊希望浙江邦达能到山东与海王银河合作建设一个山东邦达，这样，海王银河的配送业务就可以交由邦达，借助第三方物流的力量，海王银河的配送能力将会更为强大。
, http://www.100md.com
■成功模式
孔宪俊将海王银河的成功归结为两点，一是机制，二是资金。诚如其言。海王银河的前身是有50多年历史的潍坊医药采购供应站，年营业收入也就几千万元。2003年初企业改制后，各项主要经济指标连续3年翻番，其根本原因就是转变了观念，革新了体制，作为大股东的深圳海王生物工程股份有限公司提供了强有力的资金支持。
但是光有机制和资金似乎还不够。一直关注着海王银河发展的朱长浩说，在医药流通领域急剧变革的今天，海王银河的成功是其经营模式的成功。现代市场竞争已经不再纯粹是产品与产品、单个企业与企业间的竞争，而是供应链和供应链之间的竞争。统一、稳定、顺畅的供应链形成了企业具有价值性、稀缺性和难以仿制的资源,成为企业的核心竞争力。在中国医药行业极度竞争的市场环境下，新品种少，技术含量低，仿制品、找┲涞墓δ懿钜旒负跷悖鞲銎笠档纳?br>产成本和采购成本基本相同，而且几乎没有调整的空间；惟一可调整的成本空间，集中体现在销售渠道的组织和物流方面。因此，积极拓展总代理、总经销和物流配送，优化供应链管理，减少流通环节，降低医药工业销售成本和医药商业采购费用，是企业提升竞争力的最有效途径。海王银河紧紧抓住了下游客户，极尽所能为他们提供配送等服务，这也就抓住了市场，抓住了上游供应商。海王银河在山东省内的成功是靠这一点，走出去到浙江、河南乃至全国发展医药物流，还要靠这一点。
对此孔宪俊也有清醒的认识。他告诉记者，刚刚开业的浙江海王医药有限公司目前使用的是5000平方米的仓库，而到年底，占地2万平方米的现代化物流中心将建成投入使用，该物流中心与山东潍坊的物流中心可以媲美，完全可以满足浙江、上海、福建等周边市场的配送需求。海王银河对河南市场的布局亦是同样的规划。
孔宪俊说，发展医药物流一靠规模，二靠速度，当海王银河发展到一定阶段之后，走出山东构建大物流网络是一种必然的选择。
文/本报记者 魏小刚, 百拇医药