扩张与收缩的对垒
案例分析
在医药流通的江湖里，永远都在上演着进与退的博弈。只是进也好，退也罢，适合自己的才是最好的。
海王银河的可复制模式
2005年，对海王银河而言，意味着其由一个区域性公司成长为有跨区域经营能力的大型医药流通企业的开始。
去年7月，首期投资5000万元、浙江省规模最大的医药物流配送中心——浙江海王医药有限公司宣布在杭州成立。这是海王银河扩张的第一步。而在此之前，通过强有力的终端控制和广泛的网络覆盖，以及快速的配送渠道，海王银河已成为山东医药商业的老大。
随后，为进一步拓展省外市场，做大做强医药物流，海王银河医药有限公司向河南华健医药有限公司进行了增资扩股，增资后该公司注册资本为2600万元，其中海王银河出资2300万元，持有该公司88.462%的股权。
海王银河此次登陆河南，无疑是其继浙江海王成立后，进一步在全国复制、推广独特营销模式的一个重要举措。而河南省共有292家医药批发企业和1972家配送企业，但2003年共计销售收入仅44亿元，年销售额超过5亿元的仅有2家公司，年销售额过亿元的企业不超过10家，医药商业企业的实力相对较为薄弱。对此，海王银河的用意也非常明显，就是迅速占领中原核心地带的医药市场，不断拓展周边省区医药商业市场，以点带面，加快海王医药商业战略平台的构建。而紧跟其后的，海王银河上海分公司也在筹备之中。
据悉，海王银河计划用5年的时间，建立起北以山东潍坊为中心、南以浙江杭州为中心，覆盖中国沿海城市、辐射周边省市的医药物流网络，努力打造年销售300亿元规模的国内最具实力的医药物流航母。
东盛英华专注第三终端
同样是当地医药商业巨头，河北东盛英华医药有限公司却呈现了不同的发展路径。
作为华北地区特大型药品批发企业之一，河北东盛英华医药有限公司的前身是英华医药公司，其靠几千万元起家，随后率先开始在河北南部做起了快批业务，公司开始急速膨胀。2004年初，邢台英华医药公司与陕西东盛集团展开战略性合作，成立了河北东盛英华医药有限公司。该年实现销售15亿元，成为河北省医药商业领域的佼佼者。
事实上，在这期间，东盛英华进行了经营模式的改变和战略调整。2000年可谓是快批模式发展的黄金时期，在这一时期做快批的主要是民营企业，通过价格战的形式，迅速得到发展与扩张。在此背景下，逐步壮大的东盛英华很快就将业务延伸到了河北周边的内蒙、山西、山东等地。
后来，市场环境又开始了剧烈的分化，医药物流批发企业纷纷涌现，市场竞争趋向白热化。在此情况下，2002年，东盛英华对自己的业务范围进行了重新调整，选择了收缩策略和专注战略，决定将主要目标市场定位于北京以南的河北南部地区，主要包括石家庄、邯郸、邢台等6个地区。2004年上半年，东盛英华大规模招兵买马，开始了对河北南部市场第三终端的精耕细作。
据了解，目前东盛英华在上述地区已经绕过了原来的二级经销商，直接将药品配送给当地有实力的第三终端客户，其销售基本上能占到当地第三终端市场的50%以上。
医药经济报2006年 元旦特刊, 百拇医药(康义瑶)
在医药流通的江湖里，永远都在上演着进与退的博弈。只是进也好，退也罢，适合自己的才是最好的。
海王银河的可复制模式
2005年，对海王银河而言，意味着其由一个区域性公司成长为有跨区域经营能力的大型医药流通企业的开始。
去年7月，首期投资5000万元、浙江省规模最大的医药物流配送中心——浙江海王医药有限公司宣布在杭州成立。这是海王银河扩张的第一步。而在此之前，通过强有力的终端控制和广泛的网络覆盖，以及快速的配送渠道，海王银河已成为山东医药商业的老大。
随后，为进一步拓展省外市场，做大做强医药物流，海王银河医药有限公司向河南华健医药有限公司进行了增资扩股，增资后该公司注册资本为2600万元，其中海王银河出资2300万元，持有该公司88.462%的股权。
海王银河此次登陆河南，无疑是其继浙江海王成立后，进一步在全国复制、推广独特营销模式的一个重要举措。而河南省共有292家医药批发企业和1972家配送企业，但2003年共计销售收入仅44亿元，年销售额超过5亿元的仅有2家公司，年销售额过亿元的企业不超过10家，医药商业企业的实力相对较为薄弱。对此，海王银河的用意也非常明显，就是迅速占领中原核心地带的医药市场，不断拓展周边省区医药商业市场，以点带面，加快海王医药商业战略平台的构建。而紧跟其后的，海王银河上海分公司也在筹备之中。
据悉，海王银河计划用5年的时间，建立起北以山东潍坊为中心、南以浙江杭州为中心，覆盖中国沿海城市、辐射周边省市的医药物流网络，努力打造年销售300亿元规模的国内最具实力的医药物流航母。
东盛英华专注第三终端
同样是当地医药商业巨头，河北东盛英华医药有限公司却呈现了不同的发展路径。
作为华北地区特大型药品批发企业之一，河北东盛英华医药有限公司的前身是英华医药公司，其靠几千万元起家，随后率先开始在河北南部做起了快批业务，公司开始急速膨胀。2004年初，邢台英华医药公司与陕西东盛集团展开战略性合作，成立了河北东盛英华医药有限公司。该年实现销售15亿元，成为河北省医药商业领域的佼佼者。
事实上，在这期间，东盛英华进行了经营模式的改变和战略调整。2000年可谓是快批模式发展的黄金时期，在这一时期做快批的主要是民营企业，通过价格战的形式，迅速得到发展与扩张。在此背景下，逐步壮大的东盛英华很快就将业务延伸到了河北周边的内蒙、山西、山东等地。
后来，市场环境又开始了剧烈的分化，医药物流批发企业纷纷涌现，市场竞争趋向白热化。在此情况下，2002年，东盛英华对自己的业务范围进行了重新调整，选择了收缩策略和专注战略，决定将主要目标市场定位于北京以南的河北南部地区，主要包括石家庄、邯郸、邢台等6个地区。2004年上半年，东盛英华大规模招兵买马，开始了对河北南部市场第三终端的精耕细作。
据了解，目前东盛英华在上述地区已经绕过了原来的二级经销商，直接将药品配送给当地有实力的第三终端客户，其销售基本上能占到当地第三终端市场的50%以上。
医药经济报2006年 元旦特刊, 百拇医药(康义瑶)