金康的『点石成金』
名人侃名企
——广东金康总经理郑浩涛谈致胜之道
2005年12月28日下午，广东金康大药房在广州天河体育东路的广州酒家举办了一场别开生面的客户答谢会。之所以说它特别，是因为其名为“药品零售热点自由讲”的论坛也同时举行。论坛设置的话题都是当今药品零售界关注的热点，如“零售终端及相关厂家如何应对11类处方药严格凭处方购买对药品零售的影响”、“药品外包装上明码标价是否能降低药价虚高”、“零售商、厂商能否共同寻求新的利润增长点”等。
这个论坛吸引了广州本地各大媒体和专业媒体的记者，出席论坛的嘉宾除了备受记者追捧的海王星辰总经理钱舜尧外，还有广东省连锁经营协会的会长、广东省食品药品监管局的官员、国家食品药品监管局南方医药经济研究所的专家以及几大知名生产企业的董事长，足以说明金康的面子和吸引力。实际上，金康也的确是广州本地最有影响的连锁企业之一，近几年广州药品零售市场上演的龙争虎斗，都不乏金康的身影。追溯金康的成长道路，有几宗运作堪称“点石成金”。
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开平价：从无心到有意
2002年4月，广州一家名叫金康的连锁药店因为在海珠区的石溪开办了一家药品大卖场，一下子由默默无闻变成媒体追逐的对象。那时候，湖南老百姓大药房虽然已经开业，但是“平价”的概念还没有形成，因而这个面积达上千平方米、药价比较低的大药店给同行带来了震撼，人们以为这是广州爆发价格战的“导火索”。
其实，开办这家药品大卖场完全是金康总经理郑浩涛的无心插柳。“2001年底，我们想租两层楼做办公室和仓库，所以选了这个较偏的地理位置。签合同时都没想过要在这里开药店，直到搬进来才觉得做仓库实在太浪费地方，于是想尝试用低价的方式开一家药店，即使亏了也仅是损失做货架的10多万元。”
郑浩涛根本没有想到，他无意中尝试的这种方式当时在业内已经悄然扎根，一年之后更是大红大紫，也使金康获益颇丰，石溪大卖场至今仍是金康面积最大、销售额最高的平价药店。
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虽然石溪大卖场获得成功，但郑浩涛当时并没有再开平价药店的打算，“我们公司正式实施平价策略是在老百姓、开心人等火起来之后，当时媒体对‘平价’这个概念炒作得很厉害。我留意到了这个信息，并意识到平价药店将会成为最有竞争力的药店，于是接连在天河区开了两家平价药店。”
接下来发生的事情众所周知，特别大药房、保利祝福你等一批平价药店相继在广州市区中心商业旺地开业，宣传攻势一浪接一浪，在这股近似疯狂的热潮中，金康却像销声匿迹了一般。它为什么没有跟进？“可以这样说，在2002年之前开药店都是赚钱的，但从2003年开始，我感觉到了竞争的压力。我判断，随着市场竞争的加剧，药品的价格会继续下调，如果在市中心开平价药店，成本太高，风险太大，所以在别人都选择到市中心开平价药店的时候，我们选择到广州交通便利的周边地区或次商业区布点。”
避开主战场，使金康的平价药店数量在别人拼得两败俱伤时仍能够持续增长，如今其平价药店开到了11家，销售收入占了金康连锁整体收入的大部分。
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作调整：门店有开有关
去年上半年，广州的媒体报道了一些连锁药店纷纷砍门店的消息，采芝林、金康等名列其中。这则消息引起了业界的猜测，怀疑这些连锁药店的经营出现了问题。郑浩涛没有否认这个消息的真实性，“我们的确有门店存在亏损，不过这不等于我们的经营出现了问题，事实上你也不可能做到所有的门店都赢利。我们会不断开出新的门店，用末位淘汰制一步一步将一些亏损的药店淘汰出局，所以今年将是金康的调整期。由始至终，我都坚持一个原则：积极、稳妥。两者看似矛盾，其实互相牵制，使你的头脑始终保持清醒，在做决定时慎重考虑，衡量得失。”
2005年年底，广州的连锁药店接连出现扩张的苗头，如近期风头甚劲的大参林，据说要一口气开出5家门店。对于扩张，郑浩涛很慎重，一方面他认为发展是药店永恒的主题如果因现有门店赢利而不发展规模守是守不住的。但是另一方面，用规模来产生利润的道理虽然没错，但要防止浮躁的心态和一味在数量增长上的求快。因为快速的增长操作起来可能难以如愿，要受到资金、人才、信息、诚信等种种因素的制约，最好的方式是顺势而动，该快则快，该慢则慢。他对目前有的连锁药店盲目扩张的现象表示担忧。
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郑浩涛之所以有此担忧，是因为曾经历过切肤之痛。“1999年，广州最早的百货商超岛内价的第一家门店在天河区石牌开业。岛内价的头3家门店都是赚钱的，开到十多家的时候没什么钱赚了。2003年开到20多家时开始亏损。经营者当时就处于一种膨胀的心态，想用规模来产生利润，后来虽然有民润加入试图力挽狂澜，但其结局却是‘出血’止不住，也刹不住车了。”他分析，岛内价折戟的最主要原因是随着门店的扩张，资金周转出现问题，致使拖欠供货商货款的周期越来越长，并最终导致诚信慢慢丧失，局面无法收拾。当时，金康有一些门店就是租用岛内价的场地来营业的，岛内价的关门给金康造成了一定的经济损失，也给金康带来了一些影响。为此郑浩涛对扩张变得慎重起来，并给金康定出一个标准：每次扩张都必须保持赢利点，不赢利的就关掉。
“连锁是个漩涡，有种推动力推着你，要么向前，要么出局。目前金康有70多家店，在开店的同时可能还要关掉一些，今年调整的目标是提高单店的赢利能力。”郑浩涛这样表示。
共发展：两个平台互动
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金康被媒体所关注的主要是其连锁药店公司，而其药业公司却被忽略了。其实金康能发展到今天，与其药业公司的支持是分不开的。金康的连锁药店公司成立于2000年10月，而药业公司早在1999年10月就成立了。该公司的前身是广东省药材公司一个搞批发、名叫泰茂商行的子公司。郑浩涛在这家公司当了3年经理，先是尝试内部承包的方式来经营，后来通过改制成为民营企业。
金康药业公司没有定位在做大流通，而是选择做品牌厂家的分销商，如代理健康元的太太口服液等，那是因为他们要有所为、有所不为。“为什么这么做呢？只有搞差异化经营，才能找到自己的生存空间。刚开始我们什么产品都做，由于价格上没有优势，又没有医院的渠道，实际上做的只是倒货的工作，没赚到什么钱。2002年，我们对经营策略作了调整，把大路品种淘汰掉。事实证明，代理品牌产品的利润比较高，如我们做可采的广州总代理一年可做到2000多万元，2005年，代理美媛春也做得比较好。”
金康充分利用药业公司这个后盾，与连锁药店形成良好的互动。金康今年在药店方面所做的调整之一，就是买断一些产品，放在药店里操作。“做商品分销商虽然好操作，但利润比较薄。我们2003年就有这种思路了，但一直没有精力去做。”最近，金康在门店推出了一种保健品，用“购买请登记”的方法对顾客做了3个月的回访，效果非常不错，“只要有好的产品，好的思路，产品就能做活。以后我们会让药业公司与连锁药店紧密结合，如果打广告，首先把药店放在第一位，买断经营权的产品也先放在药店做。资源的整合对两者都是有利的，借助这两个平台，我们公司将会得到更快的发展。”
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旁白
“底线”
采访郑浩涛已有好几回了，每次采访他都是有问必答，态度热情、诚恳，感觉是个很不错的采访对象。不过这次长达一个多小时的采访，使记者对他以及金康的认识又深了一层。
回忆2002年开平价药店的情景，郑浩涛哈哈大笑地对记者说：“我当时真的很担心，怕别的药店误会我想挑起价格战。”事实证明他并非矫情，当时他接受媒体采访时，详细解释了开这家平价药店的前因后果，并强调无意与同行开战。这家平价药店生意非常红火，不过在老百姓大药房出现之前，他并没有继续快马加鞭。与无所畏惧的一些药店相比，郑浩涛在乎与同行的和睦相处，共同发展，这是他的做人原则以及管理企业的“底线”。
这次采访，记者刚好目睹了郑浩涛与白云山和记黄埔的广州区负责人谈价格维护的问题。他态度鲜明地表示：“签约没问题，但是有言在先，我们也要考虑到市场的客观因素。我们不会首先降价，但是如果有别的签约药店违约降价，而你们又没有及时采取得力措施的话，我们也只好跟着降价。”既要顾及道义，也要顾及自己的利益，这是他的商业道德“底线”。
最近广州一些连锁药店掀起了新一轮的开店热潮，他对此的看法是：“别人怎么做是他们的事，当然我们会做一些调整，但大的方向不会改变。”对于药店搞贴牌产品，他认为搞贴牌产品是正确的，金康也在搞，但搞得过多就会招致供货商的不满。任何时候都坚守自己的阵地，做任何事都把握一个度，这是他的经营方向“底线”。
“对自己负责，才能对别人负责。”也许，这句话就是他和他管理金康的“底线”的最好写照。(陈爱军)
医药经济报2006年 药店周刊第1期, http://www.100md.com(陈爱军 王军)
——广东金康总经理郑浩涛谈致胜之道
2005年12月28日下午，广东金康大药房在广州天河体育东路的广州酒家举办了一场别开生面的客户答谢会。之所以说它特别，是因为其名为“药品零售热点自由讲”的论坛也同时举行。论坛设置的话题都是当今药品零售界关注的热点，如“零售终端及相关厂家如何应对11类处方药严格凭处方购买对药品零售的影响”、“药品外包装上明码标价是否能降低药价虚高”、“零售商、厂商能否共同寻求新的利润增长点”等。
这个论坛吸引了广州本地各大媒体和专业媒体的记者，出席论坛的嘉宾除了备受记者追捧的海王星辰总经理钱舜尧外，还有广东省连锁经营协会的会长、广东省食品药品监管局的官员、国家食品药品监管局南方医药经济研究所的专家以及几大知名生产企业的董事长，足以说明金康的面子和吸引力。实际上，金康也的确是广州本地最有影响的连锁企业之一，近几年广州药品零售市场上演的龙争虎斗，都不乏金康的身影。追溯金康的成长道路，有几宗运作堪称“点石成金”。
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开平价：从无心到有意
2002年4月，广州一家名叫金康的连锁药店因为在海珠区的石溪开办了一家药品大卖场，一下子由默默无闻变成媒体追逐的对象。那时候，湖南老百姓大药房虽然已经开业，但是“平价”的概念还没有形成，因而这个面积达上千平方米、药价比较低的大药店给同行带来了震撼，人们以为这是广州爆发价格战的“导火索”。
其实，开办这家药品大卖场完全是金康总经理郑浩涛的无心插柳。“2001年底，我们想租两层楼做办公室和仓库，所以选了这个较偏的地理位置。签合同时都没想过要在这里开药店，直到搬进来才觉得做仓库实在太浪费地方，于是想尝试用低价的方式开一家药店，即使亏了也仅是损失做货架的10多万元。”
郑浩涛根本没有想到，他无意中尝试的这种方式当时在业内已经悄然扎根，一年之后更是大红大紫，也使金康获益颇丰，石溪大卖场至今仍是金康面积最大、销售额最高的平价药店。
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虽然石溪大卖场获得成功，但郑浩涛当时并没有再开平价药店的打算，“我们公司正式实施平价策略是在老百姓、开心人等火起来之后，当时媒体对‘平价’这个概念炒作得很厉害。我留意到了这个信息，并意识到平价药店将会成为最有竞争力的药店，于是接连在天河区开了两家平价药店。”
接下来发生的事情众所周知，特别大药房、保利祝福你等一批平价药店相继在广州市区中心商业旺地开业，宣传攻势一浪接一浪，在这股近似疯狂的热潮中，金康却像销声匿迹了一般。它为什么没有跟进？“可以这样说，在2002年之前开药店都是赚钱的，但从2003年开始，我感觉到了竞争的压力。我判断，随着市场竞争的加剧，药品的价格会继续下调，如果在市中心开平价药店，成本太高，风险太大，所以在别人都选择到市中心开平价药店的时候，我们选择到广州交通便利的周边地区或次商业区布点。”
避开主战场，使金康的平价药店数量在别人拼得两败俱伤时仍能够持续增长，如今其平价药店开到了11家，销售收入占了金康连锁整体收入的大部分。
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作调整：门店有开有关
去年上半年，广州的媒体报道了一些连锁药店纷纷砍门店的消息，采芝林、金康等名列其中。这则消息引起了业界的猜测，怀疑这些连锁药店的经营出现了问题。郑浩涛没有否认这个消息的真实性，“我们的确有门店存在亏损，不过这不等于我们的经营出现了问题，事实上你也不可能做到所有的门店都赢利。我们会不断开出新的门店，用末位淘汰制一步一步将一些亏损的药店淘汰出局，所以今年将是金康的调整期。由始至终，我都坚持一个原则：积极、稳妥。两者看似矛盾，其实互相牵制，使你的头脑始终保持清醒，在做决定时慎重考虑，衡量得失。”
2005年年底，广州的连锁药店接连出现扩张的苗头，如近期风头甚劲的大参林，据说要一口气开出5家门店。对于扩张，郑浩涛很慎重，一方面他认为发展是药店永恒的主题如果因现有门店赢利而不发展规模守是守不住的。但是另一方面，用规模来产生利润的道理虽然没错，但要防止浮躁的心态和一味在数量增长上的求快。因为快速的增长操作起来可能难以如愿，要受到资金、人才、信息、诚信等种种因素的制约，最好的方式是顺势而动，该快则快，该慢则慢。他对目前有的连锁药店盲目扩张的现象表示担忧。
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郑浩涛之所以有此担忧，是因为曾经历过切肤之痛。“1999年，广州最早的百货商超岛内价的第一家门店在天河区石牌开业。岛内价的头3家门店都是赚钱的，开到十多家的时候没什么钱赚了。2003年开到20多家时开始亏损。经营者当时就处于一种膨胀的心态，想用规模来产生利润，后来虽然有民润加入试图力挽狂澜，但其结局却是‘出血’止不住，也刹不住车了。”他分析，岛内价折戟的最主要原因是随着门店的扩张，资金周转出现问题，致使拖欠供货商货款的周期越来越长，并最终导致诚信慢慢丧失，局面无法收拾。当时，金康有一些门店就是租用岛内价的场地来营业的，岛内价的关门给金康造成了一定的经济损失，也给金康带来了一些影响。为此郑浩涛对扩张变得慎重起来，并给金康定出一个标准：每次扩张都必须保持赢利点，不赢利的就关掉。
“连锁是个漩涡，有种推动力推着你，要么向前，要么出局。目前金康有70多家店，在开店的同时可能还要关掉一些，今年调整的目标是提高单店的赢利能力。”郑浩涛这样表示。
共发展：两个平台互动
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金康被媒体所关注的主要是其连锁药店公司，而其药业公司却被忽略了。其实金康能发展到今天，与其药业公司的支持是分不开的。金康的连锁药店公司成立于2000年10月，而药业公司早在1999年10月就成立了。该公司的前身是广东省药材公司一个搞批发、名叫泰茂商行的子公司。郑浩涛在这家公司当了3年经理，先是尝试内部承包的方式来经营，后来通过改制成为民营企业。
金康药业公司没有定位在做大流通，而是选择做品牌厂家的分销商，如代理健康元的太太口服液等，那是因为他们要有所为、有所不为。“为什么这么做呢？只有搞差异化经营，才能找到自己的生存空间。刚开始我们什么产品都做，由于价格上没有优势，又没有医院的渠道，实际上做的只是倒货的工作，没赚到什么钱。2002年，我们对经营策略作了调整，把大路品种淘汰掉。事实证明，代理品牌产品的利润比较高，如我们做可采的广州总代理一年可做到2000多万元，2005年，代理美媛春也做得比较好。”
金康充分利用药业公司这个后盾，与连锁药店形成良好的互动。金康今年在药店方面所做的调整之一，就是买断一些产品，放在药店里操作。“做商品分销商虽然好操作，但利润比较薄。我们2003年就有这种思路了，但一直没有精力去做。”最近，金康在门店推出了一种保健品，用“购买请登记”的方法对顾客做了3个月的回访，效果非常不错，“只要有好的产品，好的思路，产品就能做活。以后我们会让药业公司与连锁药店紧密结合，如果打广告，首先把药店放在第一位，买断经营权的产品也先放在药店做。资源的整合对两者都是有利的，借助这两个平台，我们公司将会得到更快的发展。”
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“底线”
采访郑浩涛已有好几回了，每次采访他都是有问必答，态度热情、诚恳，感觉是个很不错的采访对象。不过这次长达一个多小时的采访，使记者对他以及金康的认识又深了一层。
回忆2002年开平价药店的情景，郑浩涛哈哈大笑地对记者说：“我当时真的很担心，怕别的药店误会我想挑起价格战。”事实证明他并非矫情，当时他接受媒体采访时，详细解释了开这家平价药店的前因后果，并强调无意与同行开战。这家平价药店生意非常红火，不过在老百姓大药房出现之前，他并没有继续快马加鞭。与无所畏惧的一些药店相比，郑浩涛在乎与同行的和睦相处，共同发展，这是他的做人原则以及管理企业的“底线”。
这次采访，记者刚好目睹了郑浩涛与白云山和记黄埔的广州区负责人谈价格维护的问题。他态度鲜明地表示：“签约没问题，但是有言在先，我们也要考虑到市场的客观因素。我们不会首先降价，但是如果有别的签约药店违约降价，而你们又没有及时采取得力措施的话，我们也只好跟着降价。”既要顾及道义，也要顾及自己的利益，这是他的商业道德“底线”。
最近广州一些连锁药店掀起了新一轮的开店热潮，他对此的看法是：“别人怎么做是他们的事，当然我们会做一些调整，但大的方向不会改变。”对于药店搞贴牌产品，他认为搞贴牌产品是正确的，金康也在搞，但搞得过多就会招致供货商的不满。任何时候都坚守自己的阵地，做任何事都把握一个度，这是他的经营方向“底线”。
“对自己负责，才能对别人负责。”也许，这句话就是他和他管理金康的“底线”的最好写照。(陈爱军)
医药经济报2006年 药店周刊第1期, http://www.100md.com(陈爱军 王军)