OTC二次创业 敖东欲加大终端投入
近日，有消息称，国内多年来以生产安神补脑液等OTC药物为主的吉林敖东药业，欲加大其在终端销售队伍上的投入，投资额由原来的每年的1000万元增加到将近9000万元，如此大的增加幅度，不能不引起人们的注意，这其中究竟暗藏什么样的玄机？
作为一个有着十几年历史的老品牌，安神补脑液以其独特的魅力在国内OTC市场上有着举足轻重的地位，其他品种像鹿胎颗粒等也因其较好的疗效在投入市场后有着不错的反应。然而，作为一个有相当知名度的老品牌，在操作了这么久之后，自然也会出现一些问题。如经销商之间的冲货、窜货等现象比较严重，今年海南等地出现的假冒产品对安神补脑液造成了负面影响，作为老品牌本身也存在着利润日渐变薄等问题，因此对包括安神补脑液等在内的OTC品牌药重新操作也就显得尤为必要，用敖东集团自己的话说就是“OTC的二次创业”。
在敖东集团早期的销售中，基本上完全是靠广告拉动，然后向各地的经销商自然渗透，并没有成立一个专门的终端队伍。为了在原来的骄人业绩上做得更好更专业，2001年，吉林敖东成立了一个专门的商业性质的物流中心——吉林敖东医药有限责任公司，其主要业务就是负责对敖东的产品的全国性推广。
, http://www.100md.com
吉林敖东医药有限责任公司副总经理郑少毅在接受记者采访时谈到，这个公司自成立以来的也就相当不错，不过围绕今年提出的“OTC的二次创业”，敖东集团欲加大在终端方面的投入，在这些投入当中，一方面是把医院的销售线单独牵出来，成立一个专门针对医院的终端销售队伍，自2005年5月份刚刚成立以来，目前在全国有100人左右的队伍。相对于其他的终端队伍来说，对医院这边的要求相对要高一些，因此，组建的速度就相对慢了一些，以后还会再逐步完善发展。
在采访中，郑少毅也谈到，现在OTC市场的终端费用增长得很厉害，基本上是以每年20%以上的速度增长，这些增长的费用中包括赞助费、进场费、活动场地费、促销员管理费等费用，越来越难做。
的确，近几年来，由于国内仿制药太多，部分企业间激烈的恶意竞争，同时再加上一些不规范的企业用招商等不太正当的手段进行生产，打乱了整个OTC市场，使得做品牌的正常空间越来越小，这就使得规范想真正做品牌的企业难以为继。不过，郑少毅对这个市场还是抱有很大的希望的，“如果大家都规范地去做的话，实际上这个市场容量还是非常大的。大家认为这个市场的竞争越来越激烈，越来越残酷，是因为有很多不规范的操作在里面，假药、劣药、终端拦截等，在我看来都是对这个产业健康发展不利的做法。”
一方面加大在医院终端队伍上的建设与投入，一方面面临着其他终端费用越来越高、越来越难做的难题，这是否意味着敖东会放弃药店和大卖场，或将其置于次要地位呢？显然不是。正如郑少毅对记者谈到的，虽然作为第一终端的医院在整个销售份额中真有举足轻重的地位，但在药店和大卖场销售也是大势所趋，目前在这些地方铺货销售的成本提高，也恰恰反应了这种水涨船高的形势，因此，作为以生产OTC药物为主的企业，自然也要非常重视这一块，将原来用在广告和策划上的费用由1000多万元增加到8000多万元，也显示了公司多终端销售的重视程度。
医药经济报2006年 第3期, 百拇医药(贺彩丽)
作为一个有着十几年历史的老品牌，安神补脑液以其独特的魅力在国内OTC市场上有着举足轻重的地位，其他品种像鹿胎颗粒等也因其较好的疗效在投入市场后有着不错的反应。然而，作为一个有相当知名度的老品牌，在操作了这么久之后，自然也会出现一些问题。如经销商之间的冲货、窜货等现象比较严重，今年海南等地出现的假冒产品对安神补脑液造成了负面影响，作为老品牌本身也存在着利润日渐变薄等问题，因此对包括安神补脑液等在内的OTC品牌药重新操作也就显得尤为必要，用敖东集团自己的话说就是“OTC的二次创业”。
在敖东集团早期的销售中，基本上完全是靠广告拉动，然后向各地的经销商自然渗透，并没有成立一个专门的终端队伍。为了在原来的骄人业绩上做得更好更专业，2001年，吉林敖东成立了一个专门的商业性质的物流中心——吉林敖东医药有限责任公司，其主要业务就是负责对敖东的产品的全国性推广。
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吉林敖东医药有限责任公司副总经理郑少毅在接受记者采访时谈到，这个公司自成立以来的也就相当不错，不过围绕今年提出的“OTC的二次创业”，敖东集团欲加大在终端方面的投入，在这些投入当中，一方面是把医院的销售线单独牵出来，成立一个专门针对医院的终端销售队伍，自2005年5月份刚刚成立以来，目前在全国有100人左右的队伍。相对于其他的终端队伍来说，对医院这边的要求相对要高一些，因此，组建的速度就相对慢了一些，以后还会再逐步完善发展。
在采访中，郑少毅也谈到，现在OTC市场的终端费用增长得很厉害，基本上是以每年20%以上的速度增长，这些增长的费用中包括赞助费、进场费、活动场地费、促销员管理费等费用，越来越难做。
的确，近几年来，由于国内仿制药太多，部分企业间激烈的恶意竞争，同时再加上一些不规范的企业用招商等不太正当的手段进行生产，打乱了整个OTC市场，使得做品牌的正常空间越来越小，这就使得规范想真正做品牌的企业难以为继。不过，郑少毅对这个市场还是抱有很大的希望的，“如果大家都规范地去做的话，实际上这个市场容量还是非常大的。大家认为这个市场的竞争越来越激烈，越来越残酷，是因为有很多不规范的操作在里面，假药、劣药、终端拦截等，在我看来都是对这个产业健康发展不利的做法。”
一方面加大在医院终端队伍上的建设与投入，一方面面临着其他终端费用越来越高、越来越难做的难题，这是否意味着敖东会放弃药店和大卖场，或将其置于次要地位呢？显然不是。正如郑少毅对记者谈到的，虽然作为第一终端的医院在整个销售份额中真有举足轻重的地位，但在药店和大卖场销售也是大势所趋，目前在这些地方铺货销售的成本提高，也恰恰反应了这种水涨船高的形势，因此，作为以生产OTC药物为主的企业，自然也要非常重视这一块，将原来用在广告和策划上的费用由1000多万元增加到8000多万元，也显示了公司多终端销售的重视程度。
医药经济报2006年 第3期, 百拇医药(贺彩丽)