进军三四线市场，打好终端组合牌(2)
2. 挖掘有价值终端
通过以上目标顾客购物行为的了解，找到影响目标顾客不同购物阶段购买行为的主要终端在哪里？并进一步对这些终端进行评估，该终端的功能是否可以被其他终端所替代？该种终端的投入产出比是怎么样的？如果该终端被竞争对手首先获取，对我们企业来说会遭受什么损失？通过以上问题的回答，可以找出促进三四线市场目标顾客购物行为的有价值终端。
3. 确定终端间的连接方式
在挖掘出有价值终端之后，接下来需要确定终端间的连接方式。到底是不同终端之间是独立的，不存在相互间的利益和权责关联？还是不同层次的终端之间形成一个终端组合群，内部存在利益和权责的关联？有些情况是厂家处于整体渠道构架的考虑，通过传统渠道来做销售、通过超级终端来做形象和体验、通过互联网来做信息、通过专门渠道来做服务，不同的终端之间是相对独立的；而有些情况却是终端商进行了进一步的延伸，发展出了下层终端，两层终端之间是附属关系，通过提成或者服务费的利益分配方式连接。
4. 优化终端组合，捆绑优势终端
优势终端、有价值终端都是稀缺的，在企业发掘出该种终端的潜力之后，自然容易被竞争对手关注，被挖墙角。对于新挖掘出了优势终端，如何考虑进行垄断性的捆绑很重要，特别是对于那些能够传播口碑，为周围顾客群信赖的终端来说更是绝对稀缺。如果企业的品牌实力和给终端的回报率都是行业内领先的，则企业对这种终端的控制力会比较强，否则，企业应该考虑如何通过合约等方式来捆绑优势终端。, http://www.100md.com
通过以上目标顾客购物行为的了解，找到影响目标顾客不同购物阶段购买行为的主要终端在哪里？并进一步对这些终端进行评估，该终端的功能是否可以被其他终端所替代？该种终端的投入产出比是怎么样的？如果该终端被竞争对手首先获取，对我们企业来说会遭受什么损失？通过以上问题的回答，可以找出促进三四线市场目标顾客购物行为的有价值终端。
3. 确定终端间的连接方式
在挖掘出有价值终端之后，接下来需要确定终端间的连接方式。到底是不同终端之间是独立的，不存在相互间的利益和权责关联？还是不同层次的终端之间形成一个终端组合群，内部存在利益和权责的关联？有些情况是厂家处于整体渠道构架的考虑，通过传统渠道来做销售、通过超级终端来做形象和体验、通过互联网来做信息、通过专门渠道来做服务，不同的终端之间是相对独立的；而有些情况却是终端商进行了进一步的延伸，发展出了下层终端，两层终端之间是附属关系，通过提成或者服务费的利益分配方式连接。
4. 优化终端组合，捆绑优势终端
优势终端、有价值终端都是稀缺的，在企业发掘出该种终端的潜力之后，自然容易被竞争对手关注，被挖墙角。对于新挖掘出了优势终端，如何考虑进行垄断性的捆绑很重要，特别是对于那些能够传播口碑，为周围顾客群信赖的终端来说更是绝对稀缺。如果企业的品牌实力和给终端的回报率都是行业内领先的，则企业对这种终端的控制力会比较强，否则，企业应该考虑如何通过合约等方式来捆绑优势终端。, http://www.100md.com